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Alexander Klopotnoj
© Alexander Klopotnoj

Porträt

Alexander Klopotnoj: Die Fähigkeit zum Verkauf erlernen

Immobilienmakler haben es heutzutage nicht leicht. Die Eigentümer kommen nicht mehr in großen Scharen auf die Makler zu, um ihr Objekt zum Verkauf anzubieten. Es ist einfach geworden, ein Haus ohne Makler zu veräußern. Die Leistung, die ein Immobilienmakler erbringt, schlägt sich allerdings in Preis und Zeit nieder. Es lohnt sich also für die Eigentümer, einen Makler zu beauftragen. Alexander Klopotnoj unterstützt Immobilienmakler mit seinem Coaching dabei, regelmäßig mehr Aufträge zu gewinnen. 

Alexander Klopotnoj ist Experte für den Vertrieb in der Immobilienbranche und er weiß, dass der Verkauf das Herzstück der Arbeit eines Maklers ist. „Ein Immobilienmakler verkauft auf allen Ebenen“, erklärt er. „Er verkauft natürlich das Objekt, darüber hinaus auch seine Dienstleistung, sein Know-how und sein Ansehen. Wer als Makler arbeiten möchte, sollte sicher sein, dass ihm das Verkaufen liegt. Das bedeutet aber nicht, dass er es damit schon kann. Verkaufen ist eine Technik, die man lernen muss.“ An diesem Hebel setzt das Coaching von Alexander Klopotnoj an.

Alexander Klopotnoj über das Herzstück der Arbeit als Makler

Der Vertriebsexperte unterstützt seine Kunden außerdem bei der Standardisierung, Systematisierung und Digitalisierung von Unternehmensprozessen. Dieses Thema wird jedoch in einem zweiten Schritt in Angriff genommen. Erst sollen die Makler die Grundlage des Geschäfts beherrschen, dann kommen die Digitalisierung und die Schaltung von Onlinewerbung. Für Alexander Klopotnoj steht der Verkauf ganz klar an erster Stelle.

Immobilienmakler scheitern nach Alexander Klopotnojs Ansicht häufig daran, dass es ihnen an der richtigen Verkaufstechnik mangelt. Es geht nicht so sehr um das Fehlen von Expertise oder Motivation. Wer diese Dinge nicht besitzt, der wird es in der Branche ohnehin nicht weit bringen. Das umfassendste Wissen und das energischste Engagement nützen aber wenig, wenn der potenzielle Kunde nicht bemerkt, dass beides reichlich vorhanden ist. Alexander Klopotnoj bringt den Maklern keine Tricks bei, mit denen sie jemanden über den Tisch ziehen können. „Durch Lügen gewinnt man kein Vertrauen“, betont Alexander Klopotnoj, „und es ist auch keine Basis für eine gute Zusammenarbeit.“

Alexander Klopotnoj

Alexander Klopotnoj vergleicht seine Arbeit mit der eines Fußballtrainers – auf die richtige Technik kommt es an!

Chancen wahrnehmen und Aufträge schreiben

Wenn man einen fremden Menschen am Telefon von seinen Fähigkeiten überzeugen will, benötigt man aber eine Technik, weiß Alexander Klopotnoj. Und wenn man vor Ort den Zuschlag eines Eigentümers erhalten möchte, braucht man eine Strategie. Die Richtung eines Gesprächs kann nur derjenige beeinflussen, der weiß, was ein Gesprächsprozess ist. Es dreht sich nicht um das auswendig lernen von Floskeln. Alexander Klopotnoj bietet den Maklern kein starres Konzept an, dass sie dann bei jedem Termin standardisiert abspulen. Das System ist biegsam und passt sich an alle Situationen an. Man muss an sich arbeiten, um Erfolg zu haben. Ein anderer Mensch muss man nicht werden.

„Die Darstellung steht nicht im Mittelpunkt des Coachings, sondern das Begreifen. Der Makler bleibt am Ende authentisch.“

Er verkauft aber besser, erhält mehr Aufträge und hinterlässt zufriedene Kunden, die ihn anderen gern empfehlen. „Immobilienmakler, die den Verkauf vor zehn bis 20 Jahren gelernt haben“, sagt Alexander Klopotnoj, „müssen verstehen, dass sie an aktuellen Methoden nicht vorbeikommen.“

Alexander Klopotnoj optimiert die Verkaufsfähigkeiten der Immobilienmakler. Er vergleicht seine Arbeit gern mit der eines Fußballtrainers. „Da ist ein enormes Talent vorhanden“, erklärt er. „Man muss den Maklern nicht beibringen, wo sich das Tor befindet. Die Frage ist eher, ob sie ihre Chancen wahrnehmen. Treffen sie das Tor jedes Mal, wenn es möglich ist?  Es gibt Standardsituationen und solche, bei denen kaum etwas vorhersehbar zu sein scheint. Auf beides sollte man vorbereitet sein. An seiner Technik kann man immer arbeiten und ein gutes System macht häufig den Unterschied.“

Alexander Klopotnoj

Alexander Klopotnoj arbeitete mit den größten Unternehmens- und Verkaufstrainern zusammen.

Alexander Klopotnoj auf dem Weg zum Erfolg

Für ein Coaching für Immobilienmakler benötigt man einiges an Erfahrung auf dem Gebiet. Diese Voraussetzung erfüllt Alexander Klopotnoj natürlich. Er wuchs in einfachen Verhältnissen auf. Seine Eltern kamen ohne Geld und ohne Sprachkenntnisse nach Deutschland. Die vierköpfige Familie musste in einer Einraumwohnung leben. Alexander Klopotnoj ist seinen Eltern unendlich dankbar, dass sie alles auf sich genommen haben, um ihren Kindern eine gute Zukunft zu ermöglichen. „Das ist der Grund dafür“, sagt er, „dass ich etwas Besonderes erreichen wollte.“ 

Mit 17 begann er, Fachbücher zum Immobiliengeschäft zu lesen. Bei seinen ersten Schritten begleitete ihn dann ein Immobilienmakler aus der Umgebung, der zu seinem Mentor wurde und ihm half, sich im Geschäft zu etablieren. Während seiner Tätigkeit bemerkte er, dass viele Makler große Schwierigkeiten mit dem Thema Vertrieb hatten. Er konnte in diesem Bereich eine Lösung anbieten, immerhin arbeitete er selbst mit den größten Unternehmens- und Verkauftstrainern zusammen und konnte dadurch umfassendes Wissen aufbauen. Die logische Konsequenz war die Gründung eines Coaching-Unternehmens. Inzwischen wächst das Unternehmen von Alexander Klopotnoj und das Team vergrößert sich. Viele Makler haben von Alexander Klopotnojs Wissen profitiert. Wie kam es, dass sich der Erfolg so schnell einstellte? „Wenn man ein Coaching zum Thema Verkauf anbietet“, antwortet er lachend, „sollte man ein guter Verkäufer sein.“

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Gurpinder Sekhon ist Bachelor of Arts in Global Trade Management und als Junior-Redakteurin zuständig für hochwertigen Content im Gewinnermagazin.

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