Andreas Baulig: Der wahre Grund für Marktpositionierung!

Auf der einen Seite könntest du dich so breit wie nur möglich aufstellen, wie ein Bauchladen mit zig-Tausenden Produkten und ebenso vielen unterschiedlichen Kunden. Hierbei entsteht allerdings die Problematik, sich immer wieder auf einen neuen Kunden individuell einstellen zu müssen. Jedes Mal kostet es dich viel Arbeit und Zeit, deine verschiedenen Produkte an die Vielzahl an unterschiedlichen Kunden zu verkaufen. Auf der anderen Seite ist es viel einfacher, dich auf ein Produkt und den einen Kundentypen zu konzentrieren. Das ermöglicht dir, dir mal den Gesprächsverlauf beim Verkauf genauer anzuschauen und Systeme abzuleiten.

Sprechen wir mal beim Verkaufsgespräch von einer streckenförmigen Kundenreise: Du willst Kunden von Position A nur zur Position B bringen. Als Bauchladen mit unzähligen Produkten würdest du nicht nur Kunden von A nach B, sondern auch von A nach C oder nach D bringen wollen. Aber für eine anständige Positionierung auf dem Markt ist es unerlässlich, sich auf nur eins oder wenige Produkte zu fokussieren.

Homogene Käufergruppe auf dem Fließband

Der Vorteil beim Wegfall der übrigen Produkte und Kunden liegt dabei, dass du nun von einer homogenen Käufergruppe sprechen kannst, die alle die gleichen Eigenschaften mit sich bringen. Die Käufer kommen aus einer ähnlichen Ausgangslage oder verfolgen ein ähnliches, wenn nicht gar identisches Ziel. Auf ihrer Reise durchläuft jeder Kunde bestimmte Schritte, die innerhalb einer Zielgruppe fast immer gleich aussehen. Diese Schritte ergeben in ihrer Summe ein Fließband, auf dem der Kunde im Gespräch bis zum Verkaufsabschluss wandert.

Schema F für weniger Arbeit

Schemen machen uns erfolgreich; Fließbänder machen uns erfolgreich, eben weil sie immer dieselben konstanten Ergebnisse liefern. So lassen sich also alle deine Kunden des einen Produkts, in einem Schema F standardisieren. So muss nicht für jeden Kunden ein neues Verkaufsverfahren getestet werden, sondern es gibt ein Schema, nachdem alle arbeiten können. Weniger Zeitaufwand und weniger Arbeit bleiben für dich am Ende zu erledigen, um dein Produkt zu verkaufen.

Der Spezialist auf deinem Gebiet

Du hast dich also auf ein Produkt und eine Zielgruppe festgelegt und kannst dir somit die Verkaufsreise von A nach B genauer anschauen. Die eben genannten Schritte kannst du nun in einzelne Stationen unterteilen, die der Kunde auf seiner Reise zum Verkaufsabschluss abklappert. Ziel ist es nun, dein System weiter auszufeilen, immer besser und schneller damit arbeiten zu können. Es ist absolut notwendig sich auf ein Produkt und eine Kundengruppe zu spezialisieren, um dann der Profi zu werden, wenn es um den Verkauf deines Produktes geht.

Generische Grundstrategien nach Porter

Michael Porter ist angesehener US-amerikanischer Ökonom und beschreibt in seinem Diagramm „generische Grundstrategien“ die verschiedenen Wege für eine Marktpositionierung in Abhängigkeit vom Marktvolumen und vom Wettbewerbsvorteil. Wer bei kleinem Marktvolumen einen großen Wettbewerbsvorteil sucht, dem bleibt es nicht aus, sich zu fokussieren, sich also zu positionieren, um sich so einzigartig wie möglich auf dem Markt zu zeigen.

Fazit

Rundum ist es nicht verkehrt, sich breit aufzustellen und so viele Kunden erreichen zu können. Allerdings ist damit viel mehr Arbeit für den einzelnen Verkauf nötig, als es sein müsste. Fokussierst du dich zunächst auf ein Produkt und damit auf nur eine Zielgruppe, kannst du ein System, ein Schema aufbauen, mit dem du alle Kunden gleich abarbeiten kannst und hast nicht bei jedem Kunden neue Fragezeichen, da du ja bereits alle kennst und beantworten kannst. Du wirst effizienter, da du mit weniger Aufwand mehr Verkäufe erzielen kannst, als es vorher der Fall war. Deshalb ist es wichtig, sich auf dem Markt bewusst zu positionieren.