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Interviews

Aurelian Steiner und Noah Rügamer: Wie TikTok das Marketing im E-Commerce verändert

Man schaltet Werbung auf Facebook, Instagram und Google, doch die Umsätze des Online-Shops entwickeln sich nicht so, wie gewünscht. Was kann man tun? Noah Rügamer und Aurelian Steiner haben sich mit ihrer Agentur unter anderem auf Kampagnen bei TikTok spezialisiert. In unserem Interview erklären sie, welche Vorteile TikTok gegenüber Facebook und Instagram bietet, was sich gut über die Plattform verkaufen lässt und warum bald niemand mehr an TikTok-Werbung vorbeikommt.

Als Betreiber eines Online-Shops muss man heute auf Werbung in den sozialen Netzwerken setzen. Facebook und Instagram stehen da ganz oben auf der Liste. Es sind eben die etablierten Plattformen im Social-Media-Bereich. Doch im Augenblick trübt sich die Stimmung ein wenig, weil die Kosten für die Anzeigen steigen und der Konkurrenzkampf härter wird, wissen Noah Rügamer und Aurelian Steiner von der Rügamer & Steiner Consulting GmbH. Da kann es schon vorkommen, dass man mit höheren Marketingausgaben geringere Effekte erzielt. Ist es vielleicht an der Zeit, sich nach einer Alternative für Facebook und Instagram umzusehen? TikTok bietet sich an, denn die Plattform hat ein explosionsartiges Wachstum hingelegt. Allein in Deutschland haben sich die Nutzerzahlen von 2020 bis 2021 nahezu verdoppelt.

Trotzdem sind viele E-Commerce-Unternehmer skeptisch, wenn es um TikTok geht: Sind die Nutzer nicht viel zu jung? Noah Rügamer und Aurelian Steiner entgegnen dem: „Inzwischen bietet die Plattform mindestens dasselbe Potenzial wie Facebook und Instagram.“

„Die Zahl der kaufkräftigen Leute nimmt auf TikTok beständig zu und die Plattform wird damit für den E-Commerce interessant“, so Noah Rügamer. Gemeinsam mit seinem Geschäftspartner Aurelian Steiner etablierte er die Agentur Rügamer & Steiner Consulting GmbH, die ihren Schwerpunkt auf TikTok-Werbung für Online-Shops legt. Noah Rügamer und Aurelian Steiner sind seit fünf Jahren im Bereich Online-Marketing tätig. Über TikTok haben sie bereits 2019 erfolgreich Produkte verkauft. Die Rügamer & Steiner Consulting GmbH darf damit als Vorreiter in Deutschland gelten. Über die Besonderheiten bei der TikTok-Werbung sprechen Noah Rügamer und Aurelian Steiner im Interview.

Aurelian Steiner und Noah Rügamer mit ihrem Team von der Rügamer & Steiner Consulting GmbH.

Noah Rügamer und Aurelian Steiner von der Rügamer & Steiner Consulting GmbH bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Noah Rügamer und Aurelian Steiner. Ihr habt euch mit eurer Agentur Rügamer & Steiner Consulting GmbH auf den Bereich E-Commerce spezialisiert. Was könnt ihr für eure Kunden tun?

Aurelian Steiner: Mit der Rügamer & Steiner Consulting GmbH helfen wir Online-Shops, mehr Umsatz und ein konstantes Wachstum zu erreichen. Wir setzen dabei auf Kanäle, die ein großes Skalierungspotenzial haben. Aus diesem Grund konzentrieren wir uns momentan in erster Linie auf TikTok. Die Plattform bietet hervorragende Möglichkeiten, bereits erfolgreiche E-Commerce-Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen. Wir entwickeln für unsere Kunden also Marketingkonzepte, entwerfen die Anzeigen und sorgen dafür, dass die Kampagnen profitabel skaliert werden.

Was lässt sich denn augenblicklich gut über TikTok verkaufen?

Noah Rügamer: TikTok ist eine Plattform, die innerhalb der nächsten zwei Jahre mit Sicherheit für jedes Produkt interessant wird. Unsere Kunden der Rügamer & Steiner Consulting GmbH kommen aus den unterschiedlichsten Bereichen: Kosmetik, Heimartikel, Betten für den gesunden Schlaf, Fashion oder Nahrungsergänzungsmittel. Über TikTok lassen sich inzwischen auch Luxusartikel sehr gut verkaufen.

„Das funktioniert ausgezeichnet. Man muss nur wissen, wie man die Werbeanzeigen gestaltet.“

Noah Rügamer und Aurelian Steiner über den Unterschied zwischen TikTok und Facebook

Es hat sich mittlerweile herumgesprochen, dass man auf TikTok Werbung machen kann. Trotzdem scheuen viele Unternehmen davor zurück, weil sie nicht wissen, wie sie an die Sache herangehen sollen. Was unterscheidet eine TikTok- von einer Facebook-Kampagne?

Aurelian Steiner: Grundsätzlich muss man sagen, dass die klassischen Faceboook und Instagram Werbeanzeigen auf TikTok nicht funktionieren. Umgedreht ist das aber der Fall: Unsere TikTok-Ads laufen erfolgreich auf Facebook und Instagram. Das liegt daran, dass der TikTok-Algorithmus auf Themen und nicht auf Nutzer ausgerichtet ist. Man muss sich deshalb eingehend Gedanken darum machen, wie man die Zielgruppe mit seiner Werbung erreicht. Welche Probleme, Sorgen und Wünsche haben die Leute? In welchem Ton spreche ich sie am besten an? 

Der Trend beim Marketing geht mittlerweile ohnehin zu Konzepten, die weniger datenbasiert sind. Ursächlich dafür ist, dass der Datenschutz für die Plattformen eine immer größere Rolle spielt und deren Erfolg weniger vom technischen Targeting abhängig ist. Es lässt sich einfach nicht mehr mit Sicherheit sagen, ob die Werbung den richtigen Leuten angezeigt wird. Die Folge ist, dass man sich in unserer Branche auf die traditionellen Methoden der Zielgruppenansprache besinnt. Man ist heute wieder darauf angewiesen, mit seiner Arbeit zu überzeugen und die Sache nicht sich selbst zu überlassen.

Noah Rügamer und Aurelian Steiner von der Rügamer & Steiner Consulting GmbH

Aurelian Steiner von der Rügamer & Steiner Consulting GmbH kennt die Vorteile von TikTok genau.

Wie ist der Stand der Dinge bei euren Kunden der Rügamer & Steiner Consulting GmbH, wenn sie Kontakt zu euch aufnehmen? Schalten sie bereits Werbung auf den üblichen Plattformen? Und warum wenden sie sich an euch?

Noah Rügamer: Unsere Kunden sind in der Regel bereits auf den anderen Plattformen aktiv. Sie machen eine Menge Werbung auf Facebook, Instagram und Google. Zu uns kommen sie, weil sie dort verschiedene Probleme sehen. Zum einen steigen auf anderen Plattformen die Preise, während sie bei TikTok noch moderat sind. Zum anderen gibt es auf Facebook, Instagram und Google inzwischen einen sehr harten Konkurrenzkampf. Wir sorgen dafür, dass sich ihre Investitionen ins Marketing wieder lohnen. Mit uns verkaufen sie deutlich mehr.

Skepsis überwinden: Vorbehalte, die E-Commerce-Unternehmer gegenüber TikTok haben

Gibt es auch Vorbehalte gegenüber TikTok? Ich kann mir vorstellen, dass einige Unternehmer glauben, da wären nur Jugendliche unterwegs.

Noah Rügamer: Das ist unterschiedlich. Manche Kunden der Rügamer & Steiner Consulting GmbH sind sehr aufgeschlossen, wenn es um TikTok geht. Sie haben gehört, dass sich da etwas tut, und wollen unbedingt dabei sein. Oft haben sie sogar die Befürchtung, sie könnten eine spannende Entwicklung verpassen. Auf der anderen Seite hören wir natürlich auch die üblichen Vorurteile: „Auf TikTok führen doch nur Vierzehnjährige wilde Tänze auf. Meine Zielgruppe ist da bestimmt nicht unterwegs.“ Dazu muss man sagen, dass sich die Situation inzwischen geändert hat. 

Etwa 65 Prozent der TikTok-Nutzer sind über 25 Jahre alt. Wir reden über Leute, die ein gutes Einkommen haben und in ihrem Kaufverhalten gleichzeitig noch nicht festgelegt sind. Dazu kommt, dass sich TikTok weiterhin in einem rasanten Wachstum befindet.

„Die TikTok-App liegt bei den Downloads weltweit an erster Stelle.“

Und die App wird zudem deutlich mehr genutzt: Ein TikTok-User ist im Durchschnitt 24 Stunden im Monat auf der Plattform unterwegs. Bei Instagram sind es dagegen nur achteinhalb Stunden. Über 90 Prozent der TikTok-User nutzen die Plattform täglich. Bei Instagram sind es lediglich 60 Prozent. Diese Zahlen sprechen für die Relevanz der Plattform.

Noah Rügamer und Aurelian Steiner von der Rügamer & Steiner Consulting GmbH

Aurelian Steiner von der Rügamer & Steiner Consulting GmbH über Werbung auf TikTok: „Man kann mit einem geringen finanziellen Aufwand eine hohe Zahl an Leuten erreichen.“

Aurelian Steiner weiß: Bei TikTok herrscht zurzeit Goldgräberstimmung

TikTok wird demnach für Werbung immer interessanter. Könnt ihr erklären, welche Vorteile die Plattform dem E-Commerce bietet?

Aurelian Steiner: Bei TikTok ist es heute im Grunde so, wie es bei Facebook vor fünf Jahren war. Es herrscht eine Art von Goldgräberstimmung. Man kann mit einem geringen finanziellen Aufwand eine hohe Zahl an Leuten erreichen. Das allein ist schon ein großer Vorteil gegenüber Facebook und Instagram. TikTok ist zudem aber auch schneller und agiler. Wenn man es richtig anstellt, ist man in kurzer Zeit am Ziel. Ein weiterer Vorteil ist der Algorithmus. Er ist bei TikTok – wie schon gesagt – auf Themen ausgerichtet. Ein Nutzer bekommt deshalb wirklich das, was ihn interessiert. Und das gilt auch für die Anzeigen. Dazu kommt, dass es augenblicklich noch nicht so viel Werbung auf TikTok gibt.

„Der TikTok-User ist ganz eindeutig weniger übersättigt.“

Das liegt auch daran, dass es meist nur geringe Unterschiede zwischen einer Anzeige und dem normalen Content gibt. Diesen Punkt sollte man unbedingt beachten, wenn man Wirkung entfalten möchte.

Rügamer & Steiner Consulting GmbH: Drei Wege, um Werbeanzeigen auf TikTok zu schalten 

Wie geht es bei der Erstellung der Werbeanzeigen für eure Kunden der Rügamer & Steiner Consulting GmbH vor sich? 

Noah Rügamer: Da gibt es grundsätzlich drei Wege. Zum einen erstellen unser Team der Rügamer & Steiner Consulting GmbH und wir die Anzeigen komplett selbst und präsentieren sie dann unseren Kunden. Wir benötigen dazu lediglich das eine oder andere Produkt und ein paar Informationen. Zum anderen kommt es auch häufig zu einer Beteiligung der Kunden. Der Inhaber tritt beispielsweise vor die Kamera oder es werden Videos vor Ort gedreht. Dabei muss der Kunde auch nicht viel Zeit investieren, denn wir brauchen nur das Rohmaterial und erklären genau, wie er vorgehen soll.

Wir sind natürlich froh, wenn wir solchen Input bekommen, aber wir zwingen niemanden, vor der Kamera aufzutreten. Es ist allerdings eine sinnvolle Sache und wir beraten unsere Kunden der Rügamer & Steiner Consulting GmbH in dieser Hinsicht intensiv. Der dritte Weg nennt sich User Generated Content. Dabei arbeiten wir direkt mit verschiedenen TikTok Creatoren zusammen. Diese erstellen unter unserer Anleitung kreative Inhalte mit den Produkten. Diese Videos werden dann organisch und in Werbeanzeigen für den Kunden ausgespielt. Das funktioniert hervorragend. Unser Kunde muss sich dabei um nichts kümmern.

Noah Rügamer und Aurelian Steiner von der Rügamer & Steiner Consulting GmbH

Die Erfolgsgeschichten der Kunden von Aurelian Steiner und Noah Rügamer und ihrem Team der Rügamer & Steiner Consulting GmbH sprechen für sich.

So sehen Kundenergebnisse der Rügamer & Steiner Consulting GmbH aus

Ihr habt inzwischen zahlreiche Kunden betreut. Wie sehen die Resultate aus?

Aurelian Steiner: Wir haben einen Kunden, der von einer anderen Agentur zu uns kam. Dort lief es nicht gut für ihn, weil sie auf dem Kanal nicht die nötige Expertise hatten. Sie haben viele Fehler gemacht. Beispielsweise Facebook-Ads bei TikTok ausgespielt und damit erreicht man natürlich nichts. Bei uns haben sie dann vom ersten Tag an mehr Umsatz gemacht. Wir haben die richtigen Werbeanzeigen entwickelt und den Ton gefunden, der die Zielgruppe anspricht. Unsere Arbeit ist auf die spezifischen Bedingungen der Plattform ausgerichtet. Unser Kunde der Rügamer & Steiner Consulting GmbH war jedenfalls äußerst beeindruckt von der Steigerung seiner Verkaufszahlen.

Noah Rügamer: Ein anderer Kunde betreibt einen Online-Shop, der bereits ganz gut lief, als er uns kontaktierte. Er war mit seiner Werbung auf beinah allen Kanälen unterwegs. Während des ersten Gesprächs sagte er zu uns: „Im Augenblick fehlen mir eigentlich nur noch die Plattformen aus eurem Portfolio. Ihr seid die Spezialisten in eurem Bereich. Dann legt mal los.“ Was dann passierte, übertraf allerdings seine Erwartungen. Innerhalb von zwei Monaten hatten wir mit unseren Kampagnen bereits zusätzliche Umsätze im sechsstelligen Bereich generiert. Bei solchen Ergebnissen macht uns die Arbeit natürlich richtig Spaß. Wir wissen, was wir können. Doch wenn man direkt dabei zusehen kann, wie sich die Reichweite eines Kunden der Rügamer & Steiner Consulting GmbH vergrößert, dann gibt einem das jedes Mal einen Kick.

Noah Rügamer und Aurelian Steiner darüber, worauf man bei der Wahl einer Agentur achten muss

Ihr habt Agenturen angesprochen, die im Bereich TikTok nicht gut informiert sind. Woran kann man als Shop-Betreiber erkennen, dass man den richtigen Partner wählt?

Noah Rügamer: Zunächst sollte man schauen, ob echte Kundenergebnisse vorhanden sind. Niemand möchte zum Experiment für Einsteiger in unsere Branche werden. Wenn es speziell um Werbung auf TikTok geht, muss die Agentur unbedingt auf TikTok ausgerichtet sein. Wer die Plattform nebenher bespielt, wird keine guten Resultate erzielen können. Auf den ersten Blick sieht die Sache vielleicht ähnlich aus, doch es gibt Unterschiede, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden.

Noah Rügamer und Aurelian Steiner von der Rügamer & Steiner Consulting GmbH

Noah Rügamer und Aurelian Steiner haben sich mit ihrer Agentur Rügamer & Steiner Consulting GmbH bereits zu Beginn spezialisiert.

Woher stammt eigentlich eure Expertise? Könnt ihr etwas über euren Werdegang erzählen?

Aurelian Steiner: Wir sind zwar noch ziemlich jung, unser Start ins Geschäftsleben liegt aber bereits fünf Jahre zurück. Am Anfang haben wir eigene Online-Shops betrieben und auch über Amazon und eBay Produkte verkauft, die E-Commerce Branche liegt aber bereits fünf Jahre zurück. Wir waren aber gleichzeitig am Aufbau einiger Agenturen beteiligt. Da ging es um die Optimierung von Online-Shops, um Influencer-Marketing und um Werbung auf Facebook und Instagram. Mit unserer eigenen Agentur wollten wir uns dann abseits der ausgetretenen Pfade bewegen. Wir haben uns beispielsweise mit Banner-Werbung beschäftigt, die zu der Zeit nur wenige Agenturen in hoher Qualität anboten. Auf TikTok sind wir bereits seit 2019 vertreten. Zunächst haben wir dort die Produkte unserer eigenen Shops beworben. Dann ging es um Anzeigen für unsere Agentur. Wir haben schnell das große Potenzial für den E-Commerce erkannt und wollten zum Ansprechpartner für Online-Shops werden, die immer ganz vorn mit dabei sein möchten.

Millionen an Views ohne einen Cent Werbebudget mit der Rügamer & Steiner Consulting GmbH

Organische Werbung ist immer wieder ein Thema, wenn es um die sozialen Medien geht. Ist es für euch ebenfalls von Bedeutung? 

Aurelian Steiner: Unbedingt. TikTok bietet für organische Werbung außerordentliche Möglichkeiten. Deshalb wird der organische Kanal des Kunden in der Zusammenarbeit mit aufgebaut. Zusätzlich zu den Werbeanzeigen werden hier organische TikToks gepostet. TikToks, die viral gehen, werden zusätzlich beworben. Dies ist, anders als auf Facebook und Instagram, fast schon der Regelfall.

„Wir hatten schon Fälle, in denen es mehr als eine Million Aufrufe in wenigen Tagen waren. Um es noch einmal deutlich zu sagen: Das ist wirklich organisch – es wurde kein Cent dafür ausgegeben.“

Natürlich nutzen wir solche Gelegenheiten für unsere Kunden, indem wir die Anzeige im Nachhinein als bezahlte Werbung schalten. Dieses „Verlängern“ steigert die Wirtschaftlichkeit der Kampagne enorm.

Noah Rügamer: TikTok als Vorreiter bei den Veränderungen im Marketing

Wie wird es denn mit TikTok weitergehen? Kann die Plattform Facebook und Instagram verdrängen? Und was bedeutet das für euren weiteren Weg?

Noah Rügamer: Für einige Branchen wird TikTok zur Nummer eins werden. Teilweise ist das der Plattform schon gelungen. Sie funktioniert hervorragend und schneidet beim Kosten-Nutzen-Vergleich momentan am besten ab. Ich glaube nicht, dass sie Facebook, Instagram und Google bei der Werbung verdrängen wird, doch sie wird in der gleichen Liga spielen. Dazu kommt, dass TikTok ein Vorreiter bei den Veränderungen des Marketings ist. Die Plattform zwingt einen zu einem besseren Verständnis für seine Zielgruppe. Das Wissen, das man sich bei der Arbeit dort aneignet, wird einem für die Zukunft nutzen. Warum? TikTok-Ads beeinflussen bereits jetzt schon die Werbung auf Facebook und Instagram. Darauf gründet sich die zusätzliche Relevanz der Plattform. 

Auch weiterhin wächst TikTok von Woche zu Woche und wir freuen uns, unseren Kunden die Möglichkeit zu bieten, davon zu profitieren. Wer frühzeitig die Chance nutzt, kann sich schnell einen uneinholbaren Vorsprung sichern. 

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Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.

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