Daniel Großgarten: “Wenn EMS-Studios einmal den Vertrieb gemeistert haben, geht es richtig ab!”

Wer ein EMS-Studio besitzt, befindet sich im hochpreisigen Segment. Das macht es für sie jedoch noch schwerer als für andere Studios, potentielle Mitglieder zu erreichen, für Probetrainings zu gewinnen und – am liebsten noch am selben Tag des Probetrainings – Verträge abzuschließen. Der Grund dafür: Viele EMS-Studiobetreiber wissen nicht, wie Marketing wirklich funktioniert und wie sie die richtigen Kunden gewinnen können. Zwar probieren sie viel und suchen sich Hilfe, allerdings ohne großen Erfolg –  zumal die meisten Marketer nicht auf EMS-Studios spezialisiert sind. Hinzu kommt, dass EMS-Studiobesitzer keine klaren Verkaufsprozesse nutzen. Das führt dazu, dass die Mitarbeiter nach ihren eigenen Vorstellungen arbeiten und ihre Abschlussquoten so unterschiedlich sind wie Tag und Nacht. Das könnte durch automatisierte und optimierte Prozesse viel einfacher sein. Mit all den Problemen, vor denen EMS-Studios stehen, kennt sich ein Experte bestens aus: Daniel Großgarten. Er hilft EMS-Studios, mehr Mitglieder zu gewinnen und die Verkaufsprozesse zu systematisieren. 

Dabei ist er mit seiner Spezialisierung auf EMS-Studios einzigartig auf dem Markt und bringt eine umfangreiche Expertise mit. Von seinen Erfahrungen sollten die Studios besonders aktuell profitieren. Die Corona-Krise und damit einhergehend der Lockdown sowie verschärfte Regeln stellen die Fitnessbranche vor ganz neue Erfahrungen. Viele machen den Fehler, ihre Marketingaktivitäten jetzt herunterzufahren. Das ist allerdings falsch. Denn sie sollten besonders aktuell Präsenz zeigen und möglichst sichtbar werden. Wie das funktioniert, hat uns Daniel Großgarten im Interview verraten.

Daniel Großgarten im Interview

Daniel Großgarten, herzlich willkommen im Interview! In eurer Branche gibt es mittlerweile viele Dienstleister, die mit guten Kundenkontakten locken. Worauf sollte man achten? 

Erst mal ist es wichtig, darauf zu achten, dass der Dienstleister nicht bei jedem Kunden die gleichen Anzeigen schaltet. Das ist für den Dienstleister selbst natürlich einfacher, wird dem einzelnen Studio aber nicht gerecht. Dafür gibt es regional einfach zu große Unterschiede, beispielsweise hinsichtlich der Zielgruppe. Zweitens sollte eine Agentur natürlich auch in der Lage sein, ihre Werbetexte selbst zu schreiben. Das klingt nach einer Selbstverständlichkeit – ist es aber heutzutage bei Weitem nicht. 

Das Schreiben funktionierender Werbetexte ist jedoch eine notwendige Voraussetzung für eine langfristig hohe Qualität der Anzeigen und sichert dem einzelnen Kunden die regional benötigte Flexibilität in seinem Marketing. Ihr solltet mögliche Dienstleister einfach mal fragen, woher sie ihre Texte haben und ob sie nicht etwas Individuelles für euch gestalten könnten.

Ein dritter wichtiger Faktor sind die Kunden. Bietet die Agentur ihre Dienste auch noch für weitere Branchen außerhalb des Fitnessbereichs an, so ist das in der Regel ein Zeichen dafür, dass bisher nur ungenügend relevante Erfahrungen vorliegen, um sich zu spezialisieren. Dementsprechend liefern sie auch schlechte Ergebnisse. Unter der Voraussetzung, dass auch Punkt eins und zwei erfüllt sind, solltet ihr also lieber mit Agenturen zusammenarbeiten, die schon länger am Markt sind und nicht erst ein paar Monate. Und zuletzt solltet ihr von Agenturen absehen, die zu günstig sind und mit Probewochen oder Probemonaten locken. 

Daniel Großgarten hilft EMS-Studios, mehr Mitglieder zu gewinnen und die Verkaufsprozesse zu systematisieren.

Gute Leistungen kosten

Warum birgt es ein hohes Risiko, wenn eine Agentur ihre Leistungen zu günstig anbietet?

Natürlich ist es auf den ersten Blick sehr interessant und scheinbar risikolos für den Studioinhaber, das günstige Angebot der Agentur zu testen. Faktisch lässt sich jedoch nach einer solch kurzen Zeit nicht seriös bewerten, ob der Dienstleister auch langfristig seine Arbeit liefern kann oder nicht. In der Praxis sehe ich diese Vorgehensweise sehr oft. Hier wird eine Woche oder ein Monat gemeinsam getestet und danach ein langfristiger Vertrag über mehrere Jahre abgeschlossen. 

„Wenn ein Studio zum regional bekanntesten Anbieter wird, kommen die Leads von ganz allein!“

Wenn aber nach zwei bis drei Monaten die Leadanzahl stetig sinkt, muss man das viele Monate aussitzen. Günstige Preise und scheinbar risikolose Invests werden später umso teurer. Eine gute Agenturdienstleistung hat ihren Preis. Generell sollte man nach einer Agentur Ausschau halten, die nicht für das Studio “den nächsten Lead gewinnt”, sondern nach einem Partner, der dabei hilft, das Studio zum regional bekanntesten Anbieter zu transformieren. Leads kommen dann ganz von allein.

Diese Fehler machen viele vor der Zusammenarbeit mit Daniel Großgarten

Viele Studios testen erst mal selbst einige Strategien, merken, dass es so gar nicht funktioniert und kommen dann auf euch zu. Was haben sie vorher falsch gemacht?

Das größte Problem ist: Sie nutzen und verstehen Onlinemarketing falsch. Sie schalten, wenn überhaupt, alle paar Wochen Anzeigen. Danach pausieren sie wieder. Da ist es klar, dass sie kaum Kundenkontakte gewinnen und diese nur selten terminieren. Wir haben sogar viele Studioinhaber, die zu uns kommen, noch während sie eine andere Agentur unter Vertrag haben, einfach weil diese keine Ergebnisse liefert. Die Unsicherheit ist also groß.

Kurz: Die meisten Studiobesitzer haben Onlinemarketing und die Möglichkeiten, die das bietet, noch gar nicht erfasst. Onlinemarketing ist kein Schalter, den man mal für zwei Wochen anknipst und dann wieder ausschaltet und so ohne Ende Kunden gewinnt. Als Studio willst du eine lokale Omnipräsenz anstreben und in deiner Zielgruppe dauerhaft sichtbar werden. 

Ist es denn damit getan?

Nicht direkt: Wenn dich die Leute den ganzen Tag auf Kanälen wie Facebook, Instagram und Co. sehen, wirst du irgendwann etwas erreichen, das sich lokale Omnipräsenz nennt. Die meisten verstehen nicht, dass Facebook im Hinblick auf Werbeanzeigen wie eine Auktion funktioniert. Es werden lokale Werbeplätze versteigert.

Wenn du das verstanden hast und jetzt anfängst, deine Konkurrenz auf Facebook jedes Mal zu überbieten, kannst du es schaffen, dich regional zum einzig wahrnehmbaren Anbieter in deiner Zielgruppe zu positionieren. Dadurch baust du nicht nur deine lokale Marke auf und gewinnst Sichtbarkeit und Reichweite, sondern du wirst in deiner Region als einzig mögliche Option in deiner Zielgruppe wahrgenommen und gewinnst kontinuierlich mehr Kunden.

Der heilige Gral für EMS-Studios

Dabei ist Onlinemarketing nicht einmal der heilige Gral. Der heilige Gral ist das Verkaufen. Und hier hat wirklich JEDES Studio, mit dem ich bisher gearbeitet habe, drastischen Nachholbedarf. Obwohl viele Schulungen besuchen oder Kurse belegen, haben die meisten Studios keine klaren Verkaufsprozesse und Mitarbeitern fehlen klare Strukturen. Jeder macht es anders. Kein Wunder also, dass die Abschlussquoten so unterschiedlich sind wie Tag und Nacht. Das macht die Studiobesitzer abhängig von der eigenen Tagesleistung oder dem besten Mitarbeiter – anstatt von ordentlichen Prozessen.

„Bisher hatte wirklich jedes Studio, mit dem ich gearbeitet habe, drastischen Nachholbedarf im Verkauf!“

Diese Fehler sind den Studioinhabern zu 90 Prozent nicht bewusst, bis sie anfangen, unsere Vertriebsprozesse zu implementieren und merken, was vorher alles schief gelaufen ist. Gerade in dieser Zeit ist es umso wichtiger, dass diese Prozesse stehen und umgesetzt werden. Denn viele Studios leben von Empfehlungen. Aber jetzt kommt eine Zeit auf uns zu, in der Kunden wegbrechen und Empfehlungen austrocknen können. Wer in 2021 das Verkaufen mit seinem Studio noch nicht gemeistert hat und noch nicht weiß, wie er kalte oder ehemalige Interessenten automatisiert ansprechen und direkt nach dem Probetraining zu Kunden machen kann, wird langfristig aussterben – wie die Dinosaurier. 

Der Weg in die Branche 

Wie bist du in den Bereich Marketing gekommen? 

Ich habe mich schon immer für die Selbständigkeit interessiert. Deshalb habe ich vor einigen Jahren darüber nachgedacht, eine Agentur zu gründen. Da ich jedoch studiert hatte, verwarf ich den Gedanken, mich selbständig zu machen, bewarb mich auf eine “klassische” Managementstelle und arbeitete bei Amazon als Abteilungsleiter. Die Stelle hat Spaß gemacht, ich wollte aber mehr. Und dann führte mein Weg letztlich doch in die Selbständigkeit.

Am Anfang habe ich für lokale Unternehmen das Marketing gemacht und Kundenkontakte gewonnen. Darunter befanden sich aber nicht nur Fitnessstudios, sondern auch Restaurants, Fotografen, Personal Trainer und andere Geschäfte. Nach herausragenden Ergebnissen mit den unterschiedlichsten Studios entschied ich mich dazu, im Fitnessbereich zu bleiben. Irgendwann kamen die ersten EMS-Studios auf mich zu und ich habe mich stärker auf diesen Bereich fokussiert. 

Was macht EMS-Studios so besonders?

EMS-Studios gehören zum hochpreisigen Segment und dort werden natürlich andere Interessenten als bei Flächenstudios benötigt. Eine solche Unterscheidung hinsichtlich der Werbemaßnahmen gab es jedoch bis dato nicht auf dem Fitnessmarkt. Demnach musste ich das Konzept neu entwickeln und erarbeiten. Ein Problem war anfangs zum Beispiel, dass die Kunden, die zum Probetraining kamen, die Mitgliedspreise zu hoch fanden.

Im Umkehrschluss hieß das für uns, dass wir die Werbeanzeigen optimal gestalten mussten, um von Anfang an die richtigen Kunden anzusprechen. Da wir mit unserer angepassten Vorgehensweise großen Erfolg mit EMS-Studios hatten, haben wir uns schlussendlich nur noch darauf konzentriert – und sind damit der einzige Anbieter, der seine Leistungen nur für EMS-Studios anbietet. Daher kommt auch unser großer und umfangreicher Erfahrungsschatz.

Daniel Großgarten hat in den letzten 18 Monaten über 80 EMS- und Gesundheitsstudios dabei geholfen, ihre Marketing- und Verkaufsprozesse nachhaltig zu optimieren.

So arbeitet Daniel Großgarten mit seinen Kunden

Wie kann ich mir eure Arbeit genau vorstellen? 

Im Rahmen unserer Dienstleistung entwerfen wir neue Strategien und Anzeigen für unsere Kunden. Dafür analysieren wir mit den Inhabern die aktuellen Maßnahmen und optimieren diese. Ziel ist es, für jeden Kunden eine regionale Dominanz mit seinem Studio aufzubauen. Ebenso gehören zu unserem Programm Verkaufstrainings und unsere eigenen, geheimen Verkaufsprozesse für die EMS-Branche.

Nach einer Einarbeitung in die Prozesse, üben wir auf wöchentlicher Basis mit den Teams der EMS-Studios die Qualifizierungs- und Verkaufsgespräche, wodurch sie später einfacher Mitglieder gewinnen. Es ist wichtig, dass die Leads nach unseren Vorgaben qualifiziert und auswählt werden, damit nur Interessenten, die auch wirklich alle unsere Kriterien erfüllen, einen Termin zum Probetraining erhalten und sofort abschließen können.

„Aktuell konzentrieren wir uns vor allem auf Vertriebstrainings bei unseren Kunden. Dann können sie nach dem Lockdown gleich richtig durchstarten!“

Erfolg trotz der Corona-Krise …

Jetzt ist das Jahr 2020 für eure Branche ein schwieriges Jahr. Ihr wurdet vor eine ganz neue Situation gestellt. Wie geht ihr damit um und wie unterstützt ihr eure Kunden dabei, immer noch erfolgreich zu sein? 

Schon bei dem ersten Lockdown haben wir sofort umgeschaltet und überlegt, was wir mit unseren Kunden umsetzen können. Mit vielen haben wir gleich zu Beginn ein Onlineangebot eingeführt und das optimal beworben. Aber auch bei denjenigen, die erst seit kurzer Zeit mit uns arbeiten, konnten wir Erfolge erzielen und Kunden gewinnen. Eine Möglichkeit, Kunden dazu zu bewegen, in der aktuellen Zeit einen Vertrag abzuschließen oder zum Beispiel ab Januar zu starten, ist, ihnen im Gegenzug bestimmte Vorteile zu bieten. Natürlich intensivieren wir aktuell auch die Vertriebstrainings bei unseren Kunden. Wenn es nach dem Lockdown wieder richtig losgeht, sind sie optimal vorbereitet und können gleich durchstarten. 

Zusätzlich helfen wir unseren Kunden, ihr Mindset krisensicher zu machen. Gerade sind alle panisch. Das ist natürlich verständlich, da die Fitnessstudios wieder schließen müssen. Aber es gibt ja auch ein “Danach” und unsere Kunden sind so gut aufgestellt, dass sie auch die Zeit bis dahin gut meistern. Wir pushen ihr Mindset immer wieder, sodass sie sich nicht verunsichern lassen, sondern ihre Energie in die richtigen Prozesse, wie das Marketing und den Verkauf, investieren. 

Aktuell geht es besonders darum, dass unsere Kunden Präsenz zeigen. Sie sollen maximal sichtbar sein. Viele Studios fahren gerade die Werbung zurück und pausieren. Unsere Kunden aber sind jetzt noch aktiver und präsenter als vorher. Deshalb werden sie auch als Gewinner aus der Krise gehen. 

… dank optimaler Strategien

Was haben eure erfolgreichen Kunden speziell während der Corona-Krise gemacht? 

Vorab ist eine Information wichtig: Die meisten EMS-Studios haben in der Regel zwischen 90 und 140 Mitglieder, können aber bis zu 200 Mitglieder und mehr aufnehmen. Wer 20 bis 30 Mitglieder verliert, was während der Corona-Krise oft der Fall war, hat demnach ein Problem. Es ist also während einer solchen Phase der Trainingsstillegung essentiell wichtig, zunächst seine Bestandskunden zu halten, um das Geschäft am Laufen zu halten. Das konnten wir über verschiedene Wege sicherstellen. Eine Maßnahme bestand beispielsweise darin, den Mitgliedern interessante Alternativen zu bieten wie wöchentliche Ernährungs- oder Trainingscalls oder Onlineangebote.

Darüber hinaus helfen wir unseren Kunden dabei, professionelle Mitgliederbereiche aufzubauen, damit online alles reibungslos abläuft und die Mitglieder eine angenehme Erfahrung haben. Und wie schon besprochen, unterstützen wir unsere Kunden und deren Teams dabei, die Verkaufsprozesse zu implementieren. Nach unseren Trainings sind sie richtig motiviert und haben Lust zu verkaufen. Übrigens haben alle unserer Kunden, die regelmäßig mit uns geübt haben, in dem Monat nach unserem Salestraining über zehn Neukunden gewonnen. Manche sogar deutlich darüber.

Daniel Großgarten und sein Team arbeiten mit der „POOL-Strategie“: So reaktivieren seine Kunden alte und unqualifizierte Kundenkontakte und gewinnen sie als Mitglieder.

Diese Vorurteile haben viele vor der Zusammenarbeit mit Daniel Großgarten

Das klingt ja erstmal alles wunderschön. Es gibt aber doch gewiss viele Vorurteile, mit denen du konfrontiert wirst?

Viele EMS-Studio-Besitzer können sich nicht vorstellen, dass Facebook-Werbeanzeigen funktionieren. Ihrer Meinung nach bringt das schlechte Leads rein, die auch gar nicht erst zum Probetraining erscheinen. Außerdem glauben sie, die Facebook Ads seien zu teuer und würden zu Beginn noch funktionieren, aber nicht mehr nach zwei bis drei Monaten. 

Ein weiteres Vorurteil ist, dass wir immer die gleichen Ads schalten würden. Ein Studio hat mir sogar mal erzählt, dass die Agentur, mit der sie zusammengearbeitet haben, die gleiche Ad wie der Konkurrent in der Nebenstraße geschaltet hat. Danach riefen Menschen an, die eigentlich in das andere Studio wollten. Studios werden jeden Tag von Feld-Wald-und-Wiesen-Agenturen angerufen, die ihnen nur irgendwas verkaufen wollen.

Auf uns trifft das allerdings nicht zu. Unsere Prozesse sind gerade in der aktuellen Zeit pures Gold wert und helfen, die Abschlussquoten von teilweise 20 bis 30 Prozent auf bis zu 85 bis 90 Prozent zu heben. Und das, obwohl die Mitarbeiter oft junge, duale Studenten sind, die mit Vertrieb nichts zu tun und in diesem Bereich Mindsetprobleme haben. Sie haben vorher unzählige Verkaufsschulungen gemacht, die aber nichts gebracht haben. Mit uns lernen sie die Prozesse zum ersten Mal richtig und wir können ihre Mindsetblockaden lösen. Aber zu unserem Arbeitsalltag gehört auch die eigene Weiterbildung. Wir betrachten den Markt und aktuelle Trends und finden neuen Content für den Mitgliederbereich unserer Kunden. Wir drehen sogar selbst Videos, unter anderem zum Thema Vertrieb. 

Daniel Großgarten konnte schon vielen EMS-Studios helfen

Du hast bereits vielen EMS-Studios erfolgreich zu mehr Mitgliedern verholfen. Gibt es Kunden, die dir besonders im Gedächtnis geblieben sind?

Einer meiner Kunden hat es tatsächlich geschafft, in nur einem Monat Zusammenarbeit mit uns über 40 Mitglieder zu gewinnen und seiner besten Mitarbeiterin ein Auto zu leasen. Da habe ich das erste Mal den Impact meiner Arbeit so richtig gespürt. 

„Wir entwickeln nicht nur das Business der Menschen weiter, sondern auch die Menschen selbst!“

Eine andere Kundin erzählte mir am Ende des gemeinsamen Salescoachings, wie fassungslos sie von der Transformation ihrer Mitarbeiter sei. Besonders die Entwicklung einer Mitarbeiterin werde ich hier nicht vergessen. Sie hatte am Anfang starke Selbstzweifel, war gar nicht gut im Verkaufen und eher zurückhaltend. Nach dem Training strotzte sie vor Selbstbewusstsein, konnte neun von zehn Leuten abschließen und kam am nächsten Tag sogar mit einer neuen Frisur zur Arbeit. Hier habe ich gemerkt, dass meine Arbeit nicht nur das Business der Menschen weiterentwickelt, sondern auch die Menschen selbst.

Daniel Großgarten ist sich sicher: Nur wer sich von Mindsetblockaden löst, kann gewinnen.

Auch in Zukunft möchte er die DACH-Region fit machen

Die Corona-Krise, Digitalisierung und der an sich dynamische Sportbereich fordern, dass man stets auf dem neuesten Stand ist. Wie bildest du dich persönlich weiter?

Ich bin selbst seit Jahren in diversen Masterminds vertreten und investiere regelmäßig Geld in meine Weiterbildung, um mich persönlich aber auch fachlich zu entwickeln. Alleine dieses Jahr habe ich einen sechsstelligen Betrag in meine persönliche Weiterbildung investiert. Dadurch bin ich immer auf dem neuesten Stand, habe die aktuellsten Strategien und kann das alles meinen Kunden zu Gute kommen lassen. 

Es ist dabei in meinen Augen notwendig, eine weitere Instanz hinzuzuziehen, die in gewissen Bereichen mehr Expertise hat oder bestimmte Situationen selbst schon durchlebt hat und sie um Rat zu bitten. Wichtig ist es auch, das Ego auszuschalten und auf ihre Ratschläge zu hören. Ich gebe euch ein Beispiel: Die Positionierung auf den Fitnessbereich war etwas, was ich nur vollzogen habe, weil ich auf meinen Mentor gehört habe.

Allein dieser Schritt hat mir ermöglicht, eine große Anzahl an Studios zu beraten und somit Erfahrung aufzubauen und Muster zu erkennen. Nur deshalb konnte ich meinen Kunden überhaupt ermöglichen, eine solche Dienstleistung anzubieten, wie wir sie heute haben. Seit dem Start meines Business war meine Geschäftspartnerin Francesca Reimer immer dabei. Sie hat mit mir zusammen das Unternehmen aufgebaut.

Auf was können sich EMS-Studios in Zukunft freuen, wenn ihr zusammenarbeitet?

Unsere Mission ist es, möglichst vielen EMS- und Fitnessstudios, langfristig gesehen auch Personal Trainern und Gesundheitszentren, in der DACH-Region dabei zu helfen, mehr Mitglieder zu gewinnen, kontinuierlich mit ihrem Geschäft zu wachsen und letztlich die DACH-Region mit unserer Hilfe fit zu machen.