Dirk Kreuter: „Für Top-Verkäufer bricht gerade eine geile Zeit an!“

Dirk Kreuter, schön, dass du dir für uns Zeit nimmst! Gib uns mal kurz ein Update, was machst du jetzt aktuell so?

Ich lebe seit anderthalb Jahren mit meiner Frau in Dubai, wir wohnen im Burj Khalifa, dem höchsten Gebäude der Welt., in einem Apartment in der achtzigsten Etage. Aktuell schreibe ich an einem neuen Buch, das demnächst erscheinen wird, außerdem update ich gerade mein Event, die Vertriebsoffensive. Ende Februar geht es ja schon los mit der ersten Veranstaltung in Hamburg, bis dahin soll das Programm stehen.

Du hast inzwischen mit vielen erfolgreichen Unternehmern zusammengearbeitet. Was zeichnet die alle aus? Gibt es „die eine“ Eigenschaft, die ich beachten sollte, um es im Business leichter zu haben?

Alle erfolgreichen Leute haben Ziele, große Ziele. Alle erfolgreichen Leute haben Mitarbeiter, das kann auch eine kleine Truppe sein, aber sie konzentrieren sich eben auf die wesentlichen Dinge. Daher wenden sie auch immer eine Art von Pareto an, also Fokus auf das Wesentliche. Können die alle verkaufen? Ich sage, jeder auf seine Art und Weise. Manche könnten aber noch viel erfolgreicher sein, wenn sie richtig gute Verkäufer wären.

Dirk Kreuter: Was Verkäufer besser machen müssen

Welchen Kardinalfehler siehst du, Dirk Kreuter bei den meisten Verkäufern immer wieder?

Der größte Fehler ist aus meiner Sicht ist, dass die meisten Verkäufer nicht abschlussorientiert sind. Der Kunde wird also toll beraten, da sind die Deutschen richtige Meister darin. Die geben Informationen, händigen Broschüren aus oder schreiben detaillierte Angebote. Es wird aber keine Verbindlichkeit geschaffen. Viele Verkäufer fragen gar nicht, ob man den Auftrag jetzt machen soll. Sie lassen es einfach offen. Weil es ja verpönt ist, zu verkaufen, dem Kunden soll ja bloß kein Druck gemacht werden.

„Es gibt beim Thema Druck ja auch unterschiedliche Dosierungen“

Was viele nicht verstehen: Es gibt beim Thema Druck ja auch unterschiedliche Dosierungen: Wenn ich in einem Beratungsgespräch am Ende frage „Wann wollen sie die Waren denn haben“ oder „Wohin sollen wir liefern“ oder „Wie machen wir weiter“, dann ist das auf der Druck-Skala sozusagen eine Stufe eins von zehn.

Was kann man denn machen, wenn man den Kunden hat ziehen lassen?

Da kommt direkt der zweite Fehler: Ich behaupte, beim Nachfassen haben 99,9 Prozent der deutschen Verkäufer noch unglaubliche Wachstumsmöglichkeiten. Es gibt ja verschiedene Theorien, der Kunde brauche sieben Kontakte, oder auch 33 oder irgendeine Zahl dazwischen. Am Ende ist die genaue Zahl aber egal – der Kunde braucht aber definitiv ein paar Kontakte, bevor er kauft. Gerade, um Vertrauen aufzubauen.

Welche Attitude, welches Mindset hilft dabei, diese Punkte umzusetzen?

Ich habe mal einen brillanten Verkäufer kennengelernt, der mir sagte: „Ich bin kein Verkäufer. Ich habe nur ein tiefes, ehrliches und aufrichtiges Interesse an den Wünschen und Bedürfnissen meines Gegenübers.“ Auch das machen ganz viele falsch: Sie haben einen Fokus auf Produkt, Dienstleistung, Kundengewinnung oder Umsatz. Aber sie stellen die Wünsche des Kunden nicht in den Vordergrund. Dadurch kommen dann im Abschluss ganz komische Situationen zu Stande, häufig mit vielen Vor- und Einwänden.

Das hat sich laut Dirk Kreuter im Vertrieb geändert

Dirk Kreuter, was hat sich für Verkäufer durch die Digitalisierung geändert?

Geändert hat sich vor allem, dass du heute eine gewisse Vertriebsintelligenz brauchst. Die brauchtest du zwar früher grundsätzlich auch, aber heute ist sie mit der Digitalisierung verbunden. Bedeutet, du kannst heute besser als jemals zuvor den richtigen Kunden mit dem richtigen Angebot zum richtigen Zeitpunkt kontaktieren. Dafür brauchst du einfach ein gutes CRM-Programm.

Dazu kommt, dass du den Punkt „Akquise“ in den allermeisten Branchen komplett ins Internet verlagern kannst. Online-Marketing ist perfekt für die Ansprache. Danach wird der Kunde qualifiziert, zum Beispiel über ein Webinar oder eine Landingpage. Dann gibt es das sogenannte Setter-Closer-Prinzip, also ein Mitarbeiter, der den Kunden qualifiziert, und einen Mitarbeiter, der ihn abschließt. Das gab es zwar auch schon in den 90er Jahren, aber die Kombination aus online-Akquise, gutem CRM und Setter-Closer-Prinzip, das ist neu und erst in den letzten paar Jahren so richtig aufgekommen.

Außerdem sind die Kunden unglaublich gut informiert, sie kennen alle Features und lesen viele Bewertungen im Internet. Der Kunde weiß, wenn der Verkäufer einen schlechten Job macht oder das Unternehmen seine Versprechen nicht hält. Im Zweifel wird er dann gar nicht erst den Kontakt suchen.

Welche Themen spielen denn in Zukunft eine Rolle, was kommt da denn noch?

Jetzt geht es langsam los mir Dingen wie künstlicher Intelligenz. Da kommen ein paar unglaublich geile Sachen für Verkäufer. Der Nachteil wird sein, dass die Durchschnitts-Verkäufer durch Maschinen ersetzt werden. Top-Verkäufer werden dagegen noch viel erfolgreicher und noch mehr Geld verdienen. Das sind Themen, mit denen ich mich beschäftige und die dieses Jahr dann auch eine große Rolle auf der Vertriebsoffensive spielen werden.

Neues Image der Verkäufer

Seit 2016 hast du deine Sichtbarkeit sehr stark erhöht, etliche tausende Leute im Seminar gehabt und hunderttausende Bücher verkauft. Hast du den Eindruck, dass sich seitdem das Image des Verkäufers geändert hat?

Es gibt da kein sicheres Zahlenmaterial, ich kann nur von meinen Veranstaltungen berichten: Wer war 2012 da? Das waren 98 Prozent Männer, 35-45 Jahre alt, die allermeisten im Anzug. Heute ist mindestens ein Drittel der Gäste weiblich, das Publikum ist viel jünger geworden, das Durchschnittsalter liegt um die 30, also mal mindestens 10 Jahre jünger als zuvor. Außerdem besteht nur noch die Hälfte des Publikums aus Leuten, die mit Vertrieb ihr Geld verdienen. Die andere Hälfte ist einfach neugierig, das sind Studenten, Lehrer, Beamte – querbeet. Haben wir also das Image des Verkäufers verändert? Mit Sicherheit. Die Art und Weise, wie ich einen Verkäufer öffentlich verkörpere, wie ich ihn definiere, das sorgt dafür, dass viele über den Beruf nachdenken. Die Leute merken einfach, dass es den „klassischen“ Verkäufer auch gar nicht gibt, sondern dass dieser Beruf sehr vielfältig ist.

„Zur Vertriebsoffensive kommen viele Menschen, die einfach mal schauen wollen, was wir da so machen“

Dein Hauptevent ist die Vertriebsoffensive. Wie ist die Idee dazu gekommen und welche Rolle spielt sie heute?

Die allererste Vertriebsoffensive fand schon 2009 statt. Das war eine einmalige Aktion mit einem Kollegen zusammen. 2011 haben wir uns dann ganz bewusst dazu entschieden, in den offenen Seminarbereich zu gehen. Wir wollten das Know-How, das sonst nur Firmen zu sehen bekamen, auch anderen zugänglich machen. Ich habe ja früher ausschließlich firmenintern gearbeitet. Wir sind dann 2012 mit 240 Teilnehmern in Bochum gestartet. 2015 hatten wir schon etwa 1.000 Teilnehmer. 2016 dann 3.500, 2018 haben wir dann den Weltrekord für das größte Verkaufstraining der Welt aufgestellt. Heute verkaufen wir jedes Jahr etwa 40.000 Tickets, meist zum aktuellen Sonderpreis von 99,- Euro. Da kommen viele Menschen, die einfach mal schauen wollen, was wir da so machen.

Für alle, die noch nie da waren: Wie kann ich mir die Vertriebsoffensive vorstellen?

Wir motivieren die Leute extrem, im Vertrieb jetzt Vollgas zu geben. 2012 haben wir zu hundert Prozent Verkaufen geschult. 2016 habe ich dann mit ein paar Mindset-Themen angefangen. Das wurde dann immer mehr, heute sind es etwa 60 Prozent Verkaufen und 40 Prozent „Erfolgsthemen“, also Mindset, Glaubenssätze und Umfeld. Ich merke, dass diese Mischung den großen Unterschied macht. Auf der einen Seite gibt es Handwerkszeug, aber um wirklich ins Handeln zu kommen, braucht es diesen Mindset-Kick. Um das Event herum feiern wir eine riesige Show ab: Wir haben eine grandiose Sängerin, es gibt Feuer, Aktivierungsprogramm – es ist der Wahnsinn!

Warum nimmt dieser Mindset Part denn so viel Platz ein? Welche Schwierigkeiten haben Verkäufer da?

Viele Menschen haben einfach Glaubenssätze in sich wie „ich kann nicht verkaufen“, „ich muss gar nicht verkaufen“, „ich kann den Kunden nicht nochmal oder überhaupt mal anrufen“. Oder sie werten Ablehnung des Kunden als persönliche Ablehnung. Oft ist das Selbstbewusstsein nicht sehr groß, aber ein guter Verkäufer braucht ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Auch das Umfeld ist ein wichtiger Faktor, viele scheitern am Umfeld. Das mache ich auf der Bühne dann bewusst, dass die Leute mal sehen, wie relevant das alles ist.

Ich habe mich dagegen immer gewehrt, weil ich gesagt habe, Mindset, da soll sich jeder selbst drum kümmern. Ich bin kein Erfolgstrainer. Bei mir lernen die Leute verkaufen. Aber erst mit dem Thema Mindset hat das Ganze eine richtige Dynamik bekommen. Denn was bringt dir die beste Ausbildung an der Waffe, wenn du Angst vor dem Schuss hast?

Dirk Kreuter über High Ticket Closing

Du hast gerade ein riesiges Dirk Kreuter Online-Seminar zum Thema Hochpreis-Verkaufen gemacht. Ist das im Moment so der Trend im Vertrieb?

Es gibt im Bereich Verkaufen immer wieder so Modeerscheinungen. Da gab es mal Key-Account-Selling, Social-Selling, Spin-Selling und in den letzten Jahren ist das High-Ticket-Closing in den Fokus gerückt. Ich bekomme auch jeden Tag eine Nachricht bei LinkedIn von irgendeinem neuen High-Ticket-Closer. Die haben dann irgendwo einen Kurs gemacht, melden sich bei mir und sagen „Hey Dirk, wenn du Kundenkontakte hast, dann möchte ich die für dich gerne closen“. Als Anbieter frage ich mich dann, ob es denen noch ganz gut geht. Ich mache die Vorarbeit, akquiriere den Kunden, mache den warm, qualifiziere ihn, und dann gebe ich die reife Frucht zum Pflücken an den „Closer“ ab? Wollen die mich verarschen? Dafür wollen die dann auch noch eine überdurchschnittliche Provision haben? Wenn ich den ersten Teil kann, kann ich auch den zweiten. Der erste Part ist nämlich wesentlich anspruchsvoller.

„Dann gebe ich die reife Frucht zum Pflücken an den „Closer“ ab? Wollen die mich verarschen?“

Was unterscheidet den Hochpreis-Verkauf denn, kannst du ein paar kleine Tipps geben, worauf man in diesem Metier achten sollte?

Es geht dabei gar nicht darum, reiche Kunden abzuschließen, sondern einfach darum, dass der Paketpreis eben mindestens im vierstelligen Bereich angesiedelt ist. Der Prozess ist anders, du brauchst eine andere Akquiseform, der Kunde wird vorqualifiziert, es wird mit dem Hochstatus gearbeitet. Es sind viele eher unauffällige Unterschiede, die dir auch gar nicht bewusst sind, wenn du sie nicht lernst. Als ich das zum ersten Mal erfahren habe, habe ich gesagt: „Kenne ich, habe ich schon erlebt, war mir aber nicht bewusst.“ Diesen Part trainieren wir. Die Hochpreis-Methode funktioniert übrigens bei normalen Produkten gar nicht, das muss alles passen. Wenn Deichmann seine Schuhe so präsentieren würde, wie Louis Vuitton, wären die Kunden irritiert – und umgekehrt natürlich auch.

Das Jahr 2019 im Rückblick

Wie lief das Jahr 2019 bei euch? Was war so richtig geil – und was macht ihr in Zukunft nicht mehr?

Was mich überrascht hat: Wir haben fast so viel Umsatz mit Online-Produkten wie mit Offline-Produkten, also Seminaren gemacht. Das kann sich ja jeder so grob ausrechnen, wenn wir schon für die Vertriebsoffensive 40.000 Tickets verkaufen und es dann noch neun sehr gut besuchte Folgeseminare gibt, die preislich alle vier- bis hoch fünfstellig sind, dann machen wir offline schon ganz gut Umsatz. Trotzdem machen wir nochmal fast genau so viel Umsatz mit reinen Online-Kursen. Richtig gut laufen dabei Kurse, die gar nicht so umfassend sind. Unser erfolgreichstes Format ist ein Videokurs mit 8-12 Videos, kein Video ist länger als 20 Minuten. Preislich im niedrigen dreistelligen Bereich.

„Ich habe festgestellt, dass wir in einer Zeit leben, in der die Kunden gar keine tausend Videos mehr schauen wollen“

Das hat mich völlig verwundert, ich habe festgestellt, dass wir in einer Zeit leben, in der die Kunden gar keine tausend Videos mehr schauen wollen. Ich habe auch einen Kurs mit 1.000 Videos, aber die Kunden wollen für ein aktuelles Problem eine direkte Lösung, die sie an einem Tag konsumieren können. Also kurze Videokurse.

Und was läuft nicht mehr so gut?

Wir haben in den letzten zehn Jahren hunderttausende Euro mit Hörbüchern und DVDs verdient. Diese Produkte haben wir jetzt eingestellt, die Sachen werden jetzt nur noch abverkauft. Ich finde das fast ein bisschen schade, denn ich habe immer sehr gerne Hörbücher im Auto gehört. Aber auch die Leihwagen, die ich in Deutschland bekomme, die haben gar keine CD-Laufwerke mehr dafür. Also lassen wir das jetzt, alles wird digitalisiert.

Du willst bis 2020 eine Million Menschen zu besseren Verkäufern machen. Also nur noch wenig Zeit. Wie weit bist du und was kommt danach?

So genau kann man es nicht messen. Ich habe 12 Millionen Downloads im Podcast, ich habe eine viertel Million Exemplare von meinem Buch „Entscheidung Erfolg“ verschenkt. Ich habe jedes Jahr 40.000 Leute in meinen Seminaren. Ob wir die Million so erreicht haben, ist schwer zu sagen. Die Reichweite in den sozialen Netzwerken, die wir ja auch noch haben, ist die größte in Europa. Wir werden Ende des Jahres mal ausführlich zählen.

Ausblick: Wir werden uns jetzt der Internationalisierung widmen. Es wird also die Vertriebsoffensiven auch auf Englisch geben. Die erste internationale Vertriebsoffensive findet hier in Dubai statt. In Deutschland wollen wir nächstes Jahr ein Stadion füllen mit einem Verkaufstraining. Es liegt also noch einiges vor uns!

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist der erfolgreichste Verkaufstrainer Europas und CSP – Certified Speaking Professional. Er zählt zu den einflussreichsten Vordenkern bei den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Seit 1990 hält er bereits begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.