Dirk Wannmacher: So baust du als Personal Trainer ein erfolgreiches Business auf

Personal Trainer bieten Menschen einen großen gesundheitlichen Mehrwert. Doch das spiegelt sich häufig nicht auf ihrem Konto wider. Viele schaffen es nicht, aus dem Neben- ein Hauptbusiness zu machen. Andere sind schon überglücklich, wenn sie 5.000 Euro monatlich verdienen. „Dabei wäre viel mehr möglich und nötig – Stichwort Altersvorsorge – mit den richtigen Glaubenssätzen und Strategien in Bezug auf den Verkauf, das Marketing und das Selbstbewusstsein der Trainer“, erklärt Dirk Wannmacher. Er ist seit über 16 Jahren als Personal Trainer und Dozent tätig und seit über zwei Jahren coacht er Trainer, die sich auf den Weg zu einem erfolgreichen Geschäft machen möchten. Ein großes Problem sieht Dirk Wannmacher dabei in der mentalen Einstellung zahlreicher Personal Trainer. Sie haben ein schlechtes Gewissen, Geld für ihre Leistungen einzufordern. „Für sie stehen gehobene Preise und der Dienst am Menschen im Widerspruch. Doch das ist ein komplett falscher Gedanke.“

Schließlich, so Dirk Wannmacher, seien ihre Leistungen ein wertvoller Dienst am Menschen – und überhaupt seien die Kunden sehr dankbar, wenn ein fachlich kompetenter Personal Trainer ihnen weiterhelfen konnte. Dirk selbst weiß hierbei genau, wovon er spricht. Auch er hat diese Erfahrung machen müssen und das gleich drei Mal, als er in andere Städte zog und sich von Null auf eine Existenz aufbauen musste. Er kennt demnach die Strategien, wie man als Personal Trainer ein florierendes Business mit großem Kundenstamm aufbaut. Wie sein Konzept aussieht, hat er uns erklärt. 

Dirk Wannmacher bei uns im Interview!

Dirk Wannmacher, herzlich willkommen im GEWINNERmagazin. Ihr unterstützt Personal Trainer auf dem Weg in die Selbständigkeit. Gibt es eurer Arbeit gegenüber Vorbehalte? 

Unser Coaching zielt vor allem darauf ab, dass Personal Trainer verstehen, wie sinnvoll es ist, sich Unterstützung zu holen. Genau das interpretieren viele jedoch wie eine Art Scheitern, als würden sie es allein nicht schaffen. Aber wenn wir mal an bekannte Sportler denken, wie zum Beispiel Manuel Neuer, einen Weltfußballer, haben diese auch Trainer, obwohl sie schon wahnsinnig erfolgreich sind. Ob Torwart-, Fitnesstrainer, Mentalcoach oder andere, sie verlassen sich auf das Know-how und die Erfahrung der Experten. Nur dann können sie ihr hohes Niveau halten und noch besser werden. 

Genau darum geht es auch in unserem Coaching. Wir versuchen, das Ego der Trainer ein wenig zu hinterfragen, um ihnen die bestmögliche Entwicklung zu bieten. Dabei möchten wir keineswegs alles in Frage stellen, was sie bereits gemacht haben. Vielmehr wollen wir herausfinden, wie sie vorangegangen sind und was wir verändern können, damit sie in Zukunft endlich den Erfolg haben, der ihnen zusteht. 

Es hat nichts mit Scheitern zu tun, wenn man sich einen Coach zur Seite holt. Vielmehr bedeutet das unglaubliches Potenzial und man erreicht Ziele viel schneller als allein.

Auch der beste Trainer braucht einen Coach

Ein falscher Gedanke vieler Personal Trainer ist also, dass sie sich als Trainer nicht selbst coachen lassen können. Inwiefern schadet ihnen eine solche Denkweise? 

Es ist genauso, wie du es beschrieben hast. Viele sind skeptisch, wenn wir als Coaches helfen wollen und sie denken: Jetzt kommt da wieder so einer, der mir erzählen will, wie es besser und leichter geht. Dabei wissen wir aufgrund unserer langjährigen Erfahrung sehr gut, was in der Branche funktioniert. Viele der Personal Trainer denken zum Beispiel, wenn sie fünf- oder sechstausend Euro im Monat verdienen, wäre das super viel und ihr Business würde richtig rund laufen. In solchen Fällen haken wir gerne nach und fragen zum Beispiel: Kannst du deinen Eltern als Unterstützung 1.000 oder 2.000 Euro zur Rente dazugeben? Oder könntest du es stemmen, wenn deine Freundin eine Zeit lang nicht arbeiten geht, euch beide problemlos zu finanzieren? 

Als Rückmeldung erhalten wir dann meist einen erstaunten Gesichtsausdruck. Die Trainer vergleichen sich in der Regel nur mit anderen Trainern, die sie kennen. Und da zählt man oft schon zu den gut Verdienenden, wenn man die 6.000 Euro knackt. Dabei sind 10.000 Euro und mehr mit den richtigen Strategien möglich. Hier kommt allerdings ein weiteres, mentales Problem ins Spiel. Die Personal Trainer haben ein schlechtes Gewissen, so viel zu verdienen. Denn das passt nicht mit ihrem Helfersyndrom zusammen. Für sie steht es im Widerspruch, gutes Geld für den Dienst am Menschen zu nehmen. Doch das ist ein komplett falscher Gedanke, den wir mit ihnen auflösen. Denn du als Personal Trainer bietest Menschen einen unglaublich großen Mehrwert – und dafür darfst du auch die entsprechende Bezahlung einfordern. 

Darüber hinaus kannst du dir nur dann, wenn du selbst finanziell ein festes Fundament aufgebaut hast, auch einmal leisten, Menschen etwas Gutes zu tun, so zum Beispiel, einmal die Woche fünf Stunden umsonst zu geben. Für Leute, die es sich nicht leisten können. Mit 5.000 Euro im Monat aber ist all das unmöglich – nicht mal deine Familie kannst du damit richtig versorgen, noch Vorsorge fürs Alter leisten. Die Zusammenarbeit mit einem Coach kann dir hier sehr weiterhelfen, über den Tellerrand hinauszuschauen und einen anderen Blickwinkel einzunehmen.

Mit vielen seiner Kunden steht Dirk Wannmacher in täglichem Kontakt. So können sie bereits nach kurzer Zeit Durchbrüche erreichen.

Die Zusammenarbeit mit Dirk Wannmacher

Wenn sich ein Personal Trainer dazu entscheidet, mit euch unternehmerisch voranzukommen. Wie läuft die Zusammenarbeit mit euch ab?

Im ersten Schritt analysieren wir die vorhandenen Prozesse und Strukturen. Warum bieten sie ihre Produkte oder Dienstleistungen so an, wie sie es machen? Warum nehmen sie diese Preise? Danach verändern wir ihre Glaubenssätze und Gedanken zum Verkauf, Marketing, aber auch zum Selbstwert des Trainers und was sie über den Kunden denken. Denn viele entscheiden für den Kunden, dass es zu teuer für ihn ist. Das habe ich ja eben schon angesprochen. Dabei ist das der absolut falsche Weg. Der Kunde möchte doch deine Dienstleistung. Das sollte man nicht in Frage stellen. 

Wenn ein Umdenken stattgefunden hat und wir die Blockaden auflösen konnten, optimieren wir die Abläufe unserer Kunden. Dazu zählt unter anderem die Qualifizierung der Kundenkontakte. Viele möchten sich mit allen treffen, die sich „nur mal anhören wollen, was der Personal Trainer anbietet“. Wir sorgen dafür, dass die Trainer die richtigen, wirklich interessierten Kunden gewinnen. 

Was können eure Kunden noch erwarten?

Darüber hinaus trainieren wir mit unseren Kunden intensiv ihren gesamten Verkaufsprozess. Angefangen beim Erstkontakt mit einem Interessenten bis hin zum erfolgreichen Verkaufsgespräch, damit sie professionell auftreten und ihre Kunden überzeugen können. Die meisten unserer Kunden sind dabei vor unserer Zusammenarbeit nie sehr strukturiert vorgegangen. Deswegen haben sie auch nach wenigen Tagen – unser Rekord liegt bei einem hochpreisigen Abschluss nach nur zwei Tagen Coaching – solch einen durchschlagenden Erfolg. 

Unser Ziel ist es, dass unsere Kunden innerhalb der ersten vier Wochen die ersten hochpreisigen Abschlüsse haben. Und es ist keine Seltenheit, dass Teilnehmer es schaffen, das komplette Investment für unser Coaching in dieser Zeit wieder reinzuholen. Wir zeigen ihnen in diesem Rahmen auch die Möglichkeiten der Neukundengewinnung auf. Bei Fragen können sie uns dabei zu jeder Zeit erreichen. Mit den meisten unserer Kunden stehen wir in täglichem Kontakt. 

„Es ist kein Widerspruch, gutes Geld für den Dienst am Menschen zu nehmen. Diese falschen Gedanken lösen wir mit unseren Kunden auf!“

Diese Fehler begehen viele Trainer zu Beginn

Wer noch nicht dazu bereit ist, sich die Hilfe eines Beraters zu holen, versucht es auf eigene Faust. Welche Fehler geschehen auf diesem Weg?

Oft sehen wir, dass im Bereich Betriebswirtschaftslehre viele Lücken vorhanden sind. Deshalb wissen viele nie, was am Ende ihrer Leistungen wirklich rum kommt, was also ihr Gewinn ist. Das ist aber unglaublich wichtig zu wissen. Denn nur wenn mir bewusst ist, wie viel Zeit, Energie und Geld ich gebe, kann ich kalkulieren, wie viel ich später verdiene. Ein weiterer Fehler vieler ist, dass sie sich zertifizieren lassen, so als Heilpraktiker, um später auch Kunden in dem Bereich zu erhalten, die mit Rezept kommen. Du willst aber ja nicht, dass Menschen nur wegen des Rezeptes kommen, sondern jene, die freiwillig zu dir kommen und dir gerne das Geld zahlen. 

Ebenso beliebt ist das Thema betriebliches Gesundheitsmanagement. Die Trainer denken dann, sie müssten das unbedingt anbieten und erstellen auf die Schnelle ein Konzept. Diesen Zahn ziehen wir ihnen aber gleich, denn es kostet unheimlich viel Energie, sich zertifizieren zu lassen und es im Unternehmen durchzuboxen. Diese verlorene Zeit und Energie könnten sie viel sinnvoller in anderen Bereichen einsetzen. 

Für Dirk Wannmacher ist es ein großes Bedürfnis, dass seine Kunden nicht den gleichen, steinigen Weg wie er gehen, sondern intensive Unterstützung erhalten.

Dirk Wannmacher legt den Fokus auf den Verkauf, das Marketing und den Selbstwert

Du hast erklärt, dass ihr euch vor allem auf die Veränderung der Glaubenssätze zu den Themen Verkauf, Marketing und Selbstwert fokussiert habt. Welche Fehler machen Personal Trainer in diesen Bereichen und wie helft ihr ihnen? 

Viele der Trainer stellen sich gerne zurück und lassen immer den Kunden im Vordergrund. Das ist keine gute Herangehensweise. Schließlich kommt der Kunde nicht zu dir, wenn du dich zu schüchtern präsentierst und als Bittsteller auftrittst. Und da helfen auch keine der zahlreichen Fachweiterbildungen, die viele machen. Denn an fachlicher Kompetenz mangelt es ihnen nicht, sondern am fehlenden Bewusstsein ihres eigenen Wertes. Auch ich kenne diese Problematik. Jahrelang habe ich gehofft, dass die Kunden kommen werden und merken, wie großartig ich bin. 

Dazu bin ich mit typischen Sätzen wie „Melde dich einfach, wenn du loslegen willst, ich bin für dich da“ auf sie zugegangen. Natürlich trat der Erfolg nicht ein, aber das ist nicht die Schuld des Kunden. Das habe ich irgendwann begriffen. Die meisten Leute sind ganz zufrieden mit ihrem Körper. Deshalb bringt es nichts, auf sie zu warten und hoffen. Du musst sie ein bisschen pushen und bewusst auf dich aufmerksam machen. Doch auch das machen die wenigsten und argumentieren damit, dass sie den Kunden doch nicht nerven wollen. Aber du nervst die Kunden nicht, sondern sie sind dir am Ende super dankbar, wenn du ihnen helfen konntest. Auf diesem Weg zum Erfolg unterstützen wir unsere Coachingteilnehmer. 

„Es bringt nichts, auf Kunden zu warten und zu hoffen. Du musst sie bewusst auf dich aufmerksam machen!“

Veraltete Methoden bringen keinen Erfolg mehr

Aufmerksamkeit erregt man heutzutage unter anderem durch das Schalten von Werbeanzeigen und die Aktivität auf Social Media. Wie sieht es diesbezüglich bei den Trainer aus? Machen viele das? Und machen sie es korrekt? 

Die wenigsten Personal Trainer können Werbeanzeigen schalten und haben ihre Kunden immer auf traditionelle Weise gewonnen, über Mund-zu-Mund-Propaganda. Natürlich kommen dadurch ein paar Kunden, aber darauf kannst du unternehmerisch nicht bauen. Oft haben sie auch von einem Kollegen gehört, dass es nicht funktioniert hat und deshalb versuchen sie diesen Weg erst gar nicht, sondern vertrauen auf Altbekanntes. Ein großes Problem ist außerdem, dass viele nicht genügend Werbebudget in die Hand nehmen. Mit fünf Euro pro Tag einen Beitrag auf Instagram zu bewerben, bringt natürlich nichts. 

Ebenso problematisch ist das Thema Kaltakquise, zum Beispiel, indem die Personal Trainer Leute über Social Media anschreiben. Da kommt wieder dieser Glaubenssatz ins Spiel, „Aber ich will doch keinem hinterherrennen oder belästigen“. 

„Von der Hand in den Mund zu leben, muss kein Personal Trainer auf Dauer ertragen!“, erklärt der Experte. Dafür hat er sein Coaching ins Leben gerufen.

Erfolgsgeschichten mit dem Experten

Im Laufe der Zeit konntet ihr schon zahlreiche Kunden betreuen. Habt ihr Lieblingsfälle?

Wir haben mal eine Trainerin gecoacht, die hat vorher von der Hand in den Mund gelebt. Dabei war sie erfolgreiche Wettkampfathletin und fachlich gesehen eine sehr gute Trainerin. Nach der ersten Coaching-Session hat sie es dann bereits geschafft, zwei Neukunden zu einem Preis von über 2.000 Euro abzuschließen. Solche Summen wären vorher für sie undenkbar gewesen. Nach sieben Wochen Coaching hat sie über 13.000 Euro Umsatz im Monat gemacht. Dieses Geld hat sie sonst in knapp einem halben bis dreiviertel Jahr erreicht. Auch heute arbeiten wir noch mit ihr zusammen und optimieren ihre Prozesse stetig. Im März diesen Jahres war ihr bester Monat, mit über 14.000 Euro Umsatz und sie hat mittlerweile eine Mitarbeiterin eingestellt. 

Eine andere Kundin ist seit 20 Jahren Personal Trainerin. Mit ihr haben wir es geschafft, dass sie nach zehn Tagen die komplette Summe für das Coaching wieder raus hatte, mit nur einem Abschluss. Denn dank des Coachings hat sie endlich verstanden, dass es nicht negativ ist, Geld für etwas Wichtiges wie ihre Leistung zu nehmen. Ihren Stundenpreis hat sie mittlerweile fast verdoppelt und sie ist jetzt seit März dabei. Ein ebenso schöner und aktueller Fall ist ein Pärchen, das auch schon eine Weile am Markt ist, aber bisher überhaupt nicht davon leben konnte. Seit einigen Wochen arbeiten wir nun zusammen und konnten schon so wahnsinnig viel in ihren Köpfen verändern, dass jetzt die ersten Abschlüsse vor der Tür stehen. 

„Wer mit uns arbeitet, lernt endlich, als Unternehmer zu denken und zu handeln. Am Ende werden daraus tolle Erfolgsgeschichten!“

Schon früh mochte Dirk Wannmacher es, mit seinem Wissen anderen zu helfen

Seit über 16 Jahren bist du als Personal Trainer aktiv und seit einigen Jahren coachst du Menschen. Wie war dein Werdegang?

Mit zehn Jahren habe ich mit dem Kampfsport angefangen und habe da schon festgestellt, dass es mir Spaß macht, anderen etwas beizubringen. Dann bin ich nach der Schule vier Jahre zur Armee gegangen, zur Marine, und habe dort als Marineunteroffizier auch Menschen geführt. Es lag mir sehr, komplexe Inhalte, wie die Waffenausbildung oder den Umgang mit Sprengstoffen andern Leuten zu erklären. Nach dieser Erfahrung habe ich eine Ausbildung zum Personal Trainer absolviert und sogar meine eigene Kampfsportschule gegründet. Aus persönlichen Gründen bin ich im Laufe der Jahre jedoch drei Mal umgezogen – was bedeutete, drei mal alles von Null aufzubauen. Und das hat, obwohl ich viele Fehler machen musste und es mit großer Mühe verbunden war, funktioniert. Ich habe mich dann als Dozent beworben, um deutschlandweit Personal Trainer auszubilden. Die Ausbildungen waren überall, in München, Lübeck, Hamburg oder Berlin und ich bin dort jeweils hingereist. 

Irgendwann kam mir der Gedanke, wie wahnsinnig das wäre, wenn ich ein Business hätte, mit dem ich anderen Menschen helfen kann, die auch von Null starten oder seit Jahren stagnieren. Schließlich musste ich den Weg drei Mal allein gehen und das wollte ich anderen ersparen. So entstand langsam die Idee meines Coachings. Dank des digitalen Konzeptes kann ich außerdem sehr vielen Menschen helfen. Gesundheit ist ein hoher Wert und ich kann stolz sagen, dass meine gecoachten Personal Trainer ihren Beitrag dazu leisten.

Dirk Wannmacher hat knapp 16 Jahre Erfahrung als Personal Trainer und er baute sein Business drei Mal von null an auf. Er weißt demnach, was funktioniert und was nicht.

Endlich als Unternehmer denken und handeln

Bei dir im Hintergrund im Büro sehe ich einerseits eine Sportzeitschrift stehen und andererseits ein bekanntes Unternehmerbuch: „Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer“. Was hat es damit auf sich, dass gerade diese beiden Literaturen dort zu sehen sind?

Ich habe mich bewusst für die Sportzeitschrift und das Unternehmerbuch entschieden, damit die Trainer erkennen, dass sie anfangen müssen, beides zu kombinieren und unternehmerisch zu denken. Sei es, eine klare Preisstruktur zu haben oder sich zu fragen, warum stehe ich da, wo ich jetzt bin und wo möchte ich hin? Was muss ich verändern? Das alles sind Gedanken, die sich die Trainer manchmal machen, allerdings selten die Zeit nehmen, das aufzuschreiben und konsequent zu verfolgen. 

Mit uns lernen sie, endlich als Unternehmer zu denken und zu handeln – und am Ende werden daraus tolle Erfolgsgeschichten. Solche tollen Entwicklungen möchten wir zukünftig mit noch viel mehr Trainern schaffen. Mir liegt es wirklich am Herzen, weil ich das kenne, wenn man in der Lobby zusammensitzt und weiß, ach der Kunde hat schon wieder abgesagt, heute verdiene ich nur 50 Euro. Das sind alles top ausgebildete, sehr herzliche Menschen und wir wollen ihnen zum Erfolg verhelfen.