Enis Haxha und Enis Recica von Enax Marketing: “Finanzdienstleister müssen endlich online sichtbar werden”

Die Kunden von Enis Haxha und Enis Recica arbeiten in der Finanzdienstleistungsbranche und machen dort auch einen richtig guten Job. Sie wünschen sich, konstant Kunden oder Vertriebspartner zu gewinnen und fahren dafür, wenn es sein muss, viele Tausend Kilometer pro Jahr zu potentiellen Interessenten. Doch es gibt ein Problem: Sie sind unsichtbar am Markt. Außerdem rennen die meisten Menschen den wenigen existierenden Onlineplattformen die Türen ein. Sie schließen dort irgendwelche Verträge ab, obwohl sie gar nicht wirklich wissen, wodurch ihnen genau geholfen werden soll. Enis Haxha und Enis Recica von Enax Marketing kennen das Problem.

Sie eint nicht nur der Vorname, sondern auch ihre Passion für die digitale Kunden- und Vertriebspartnergewinnung im Finanzdienstleistungsbereich. Enis Recica hat eine Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen abgeschlossen und einen langen Weg hinter sich. Er hat selbst versucht, offline Kunden und Vertriebspartner zu gewinnen – ein schleppender Prozess. Eines Tages entschied er sich dazu, über Social-Media-Kanäle Akquise zu betreiben und merkte, wie erfolgreich er damit war. Endlich konnte er unkompliziert die richtigen Menschen erreichen und das Unternehmen, in dem er damals arbeitete, sichtbar machen. Auch Enis Haxha durchlief einen ähnlichen Prozess, hatte sich jedoch auf die Gesundheitsbranche konzentriert und die Firma gegründet. Gemeinsam haben sie bereits vielen Finanzdienstleistern geholfen, sich optimal zu positionieren und Kunden sowie Vertriebspartner zu gewinnen. Und das Konzept hat es in sich.

Enis Haxha und Enis Recica bei uns im Interview über Erfahrungen mit Enax Marketing!

Enis Haxha, Enis Recica, herzlich willkommen im GEWINNERmagazin. Beschreibt doch mal selbst kurz, wer ihr seid und was eure Dienstleistung ist?

Enis Recica: Ich bin Geschäftsführer bei Enax Marketing und leite den Vertrieb bei uns. Mit unserer Firma helfen wir Finanzdienstleistern, neue Kunden und Vertriebspartner online zu gewinnen. Wir arbeiten mit großen Konzernen zusammen und haben bereits viel Know-how sammeln können. Davon können unsere Kunden im Rahmen eines Coachings oder der Dienstleistung profitieren. Wer unsere Dienstleistung bucht, für den gewinnen wir Vertriebspartner für Finanzvertriebe oder schulen Mitarbeiter in Konzernen, damit sie wiederum über Social Media neue Vertriebspartner gewinnen können.

Enis Haxha: Ich bin der Gründer und ebenfalls Geschäftsführer der Enax Marketing. Ich leite gemeinsam mit Enis Recica die Marketingabteilung und bin für die Vorgespräche mit den Kunden zuständig.

Ihr betreibt Marketing für Finanzdienstleister. Diese Nische boomt seit einiger Zeit. Wie seht ihr die Flut von Anbietern – und wie nehmen euch eure Kunden da aktuell wahr?

Enis Recica: Berater im Marketingbereich sprießen sprichwörtlich wie Pilze aus dem Boden. Es gibt etliche Anbieter, die gar keine Ahnung von der Branche haben, aber mit aller Gewalt in den Markt gehen und meinen, sie könnten sofort erfolgreich sein. Deshalb haben viele Vorbehalte uns gegenüber. Sie denken, wir wären wieder nur eine von vielen Firmen, die bei der Neukunden- und Vertriebspartnergewinnung helfen will.

Enis Recicas Background

Kommt ihr denn selbst aus der Finanzbranche?

Enis Recica: Genau, unser Background ist schon deutlich stärker: Ich selbst habe ganz klassisch eine Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen absolviert. Als ich sie erfolgreich beendet hatte, bekam ich einen Bestand an Kunden. Meine Aufgabe war es zunächst, aus dem Bestand heraus neue Kunden zu gewinnen. Nach diesem Schema müssen viele Finanzdienstleister oder Versicherungskaufleute arbeiten, das Konzept ist aber wenig erfolgversprechend. Ich wusste damals schon, dass ich irgendetwas ändern muss.

Du hast damals einen Bestand an Kunden erhalten. Wie genau bist du daraufhin bei der Gewinnung neuer Kunden vorgegangen? Was waren die Probleme?

Enis Recica: Zunächst habe ich auf klassischem Wege versucht, den Bestand zu vergrößern. Das müsst ihr euch wie folgt vorstellen: Ihr habt eine Liste mit Verträgen, die teilweise in den 90er-Jahren abgeschlossen und in den 2000er-Jahren beitragsfrei gestellt wurden. Meine Aufgabe war es, die Personen aus dieser Liste zu kontaktieren, um sie nach einem Termin zu fragen – mit dem Hintergedanken, ihre weiteren bestehenden Versicherungen zu uns umzudecken. Der Erfolg dieser Herangehensweise hielt sich sehr in Grenzen.

Daraufhin habe ich Kaltakquise getestet und Leads gekauft, aber auch die beiden Varianten waren nicht zielführend. Ich habe dann verstärkt gesehen, dass viele über Social Media Neukunden gewinnen. Für Finanzdienstleister wurde das jedoch nicht angeboten. Ich habe mich deshalb in das Gebiet eingearbeitet und über Social Media erfolgreich Kunden und später auch Vertriebspartner akquiriert.

„Zukünftig wird es immer weniger Versicherungsvermittler geben. Wir möchten die Branche wieder attraktiv machen, vor allem für Jüngere!“

Deshalb entschied sich Enis Recica gegen seinen sicheren Job

Enis Recica, du warst erfolgreich, hast dich dann aber dazu entschieden, deinen Beruf aufzugeben und dich auf die Vertriebspartnergewinnung für die Finanzdienstleistungsbranche zu fokussieren. Warum dieser Schritt?

Enis Recica: Es stimmt natürlich, dass ich in meinem Beruf sehr gut war. Meine damalige Firma war beeindruckt, wie viele Kunden ich über Social Media für das Unternehmen akquiriert habe. Mir ging es allerdings um mehr. Ich wusste zu dem Zeitpunkt, dass es zukünftig immer weniger Versicherungsvermittler geben wird.

Um euch die Zahlen einmal vor Augen zu führen: Vor fünf Jahren gab es 240.000, aktuell nur noch um die 190.000. Der Grund dafür ist, dass der Außendienst in der Branche aufgrund gesetzlicher Regelungen und der Rahmenbedingungen, besonders für Jüngere, sehr unattraktiv ist. Das Durchschnittsalter im Außendienst liegt bei ungefähr 45 Jahren. Das führt dazu, dass es schwierig ist, an gute, qualifizierte Vertriebspartner zu gelangen. Ich habe in dem Markt ein großes Potenzial gesehen.

So fanden Enis Haxha und Enis Recica schließlich zusammen

Enis Haxha, wie bist du schließlich mit Enis Recica in Kontakt getreten und wie kam es zur Gründung des Unternehmens?

Enis Haxha: Ich kannte Enis Recica zu diesem Zeitpunkt bereits und wusste auch um die Problematik der Vertriebspartnergewinnung. Ich selbst war in diesem Bereich tätig, hatte mich jedoch auf die Gesundheitsbranche fokussiert. Wir beschlossen, unsere Kenntnisse zusammenzuschließen und uns komplett auf die Finanzbranche zu konzentrieren und Enis Recica ist in meine, zu dem Zeitpunkt bereits bestehende, Firma eingestiegen. Zu Beginn haben wir lediglich Vertriebspartnergewinnung als Dienstleistung angeboten. Wir merkten dann aber sehr schnell, dass überwiegend die großen Unternehmen das Budget dafür hatten. Der Großteil der Unternehmer konnte solche Investitionen jedoch nicht tätigen. Um besonders ihnen zu helfen, kamen wir auf die Idee, das Ganze als Coaching anzubieten.

„Wir legen den Fokus besonders auf die Positionierung unserer Kunden als Premiumanbieter!“

Wie sieht die Zusammenarbeit mit euren Kunden aus?

Enis Haxha: Wenn die Kunden unsere Dienstleistung buchen, müssen sie nichts mehr machen, außer die Gespräche mit den potentiellen Vertriebspartnern führen. Wenn sie bei uns im Coaching sind, zeigen wir ihnen von Beginn an, wie sie den Prozess aufbauen. Dazu gehört zum Beispiel, wie sie mit den Leads umgehen sollten: Wie schnell sollen sie agieren, wenn Anfragen reinkommen, wie sollen die Verkaufsprozesse oder Bewerbungsgespräche ablaufen?

Enis Recica: Den Fokus legen wir allerdings besonders auf die Positionierung unserer Kunden als Premiumanbieter. Die meisten Finanzdienstleister sind auf dem Markt unsichtbar. Wir helfen ihnen im ersten Schritt, ihre Zielgruppe festzulegen und online sichtbar zu werden. Denn jede Gruppe hat besondere Wünsche und Bedürfnisse. Im zweiten Schritt geht es darum, zunächst manuell neue Wunschkunden und potentielle Vertriebspartner zu gewinnen und den Prozess der Vertriebspartner- und Kundengewinnung dann zu automatisieren. Dann stehen am Ende pro Woche fünf bis sieben Anfragen von Interessenten. Wir möchten dafür sorgen, dass unsere Kunden im Internet als Experten sichtbar werden.

Darauf sollten Finanzdienstleister unbedingt achten

Es gibt ja gewiss Finanzdienstleister, die wissen, wie wichtig Social-Media-Marketing ist und dass Kundengewinnung online sinnvoll wäre. Was sind die Fehler, die eure Kunden machen, bevor sie zu euch kommen?

Enis Recica: Zunächst einmal sind unsere Kunden immer noch verstärkt offline aktiv. Das Problem, Kunden nur aus dem Bestand zu gewinnen, habe ich ja bereits an meiner eigenen beruflichen Laufbahn erklärt. Ein weiterer Fehler vieler ist die reine Kunden- und Vertriebspartnergewinnung über Empfehlungen oder Veranstaltungen. Zuletzt machen sie oft sogenannte “Hoffnungstermine” aus. Damit meine ich, dass sie zu Kunden fahren, die einen Termin angefragt haben, um beispielsweise ein Angebot über eine Kfz-Versicherung zu bekommen. Die Berater fahren dann zu den Kunden und nehmen ihre Daten unverbindlich auf, wissen aber selten, ob wirklich ein Vertrag zustande kommt.

„Viele sind immer noch verstärkt offline aktiv. Das wird in Zukunft aber nicht mehr funktionieren!“

Enis Haxha: Was ihre Onlinepräsenz betrifft, haben die meisten Finanzdienstleister ein Kommunikationsproblem nach außen und wissen nicht, wie sie auf Social Media Interessenten adressieren können. Das erschwert ihnen die Neukundengewinnung online enorm. Sie nutzen viele Fachwörter oder teilen zu allgemeine Beiträge, mit denen sie ihre Zielgruppe nicht spezifisch ansprechen. Außerdem schalten sie immer wieder alleine Facebook-Ads, obwohl sie sich auf dem Gebiet kaum auskennen. Das ist natürlich wenig erfolgversprechend.

Warum stürmen aktuell so viele Anbieter auf den Markt für Finanzdienstleister-Beratung oder wollen für diese Zielgruppe Marketing machen?

Enis Recica: Viele suchen sich die Finanzdienstleistungsbranche aus, weil sie vielleicht mal an einem Coaching teilgenommen haben und dort gelernt haben, dass der Bereich interessant ist. Wir hingegen haben einen persönlichen Bezug zu der Branche. Während und nach meiner Ausbildung musste ich meinem Ausbilder, dem Agenturleiter und vielen Kollegen zeigen, wie sie sich optimal digital aufstellen. Da wusste ich schon, dass ich mich später darauf fokussieren möchte. Im Vergleich zu den anderen – und das ist ein wichtiger Punkt – wollen wir wirklich die Finanzdienstleistungsbranche verändern.

Was Enis Haxha und Enis Recica mit Enax Marketing bereits erreicht haben…

Gibt es eine besondere Kundenstory, die ihr mit uns teilen möchtet?

Enis Recica: Ein Kunde von uns kam auf uns zu, um effizienter Vertriebspartner zu gewinnen. Nach der Zusammenarbeit war ich noch mal bei ihm. Er besitzt eine große Agentur in München. Dort habe ich die neuen Vertriebspartner kennengelernt, die er dank uns gewonnen hat. Natürlich wissen wir von den Erzählungen unserer Kunden, dass wir ihnen sehr helfen. Aber in dem Moment, in dem ich die neuen Vertriebspartner real gesehen habe, wurde mir schlagartig bewusst, wie glücklich wir unsere Kunden machen und dass wir auch den neuen Vertriebspartnern aus dem Hamsterrad heraushelfen und ihnen den Start in der Finanzdienstleistungsbranche ermöglichen.

Enis Haxha: Ein anderer unserer Kunden ist 47 Jahre alt und fährt seit Jahren über 30.000 Kilometer zu Kundenterminen. Es ist einfach eine Tatsache, dass 90 Prozent der Versicherungskaufleute immer noch zu den Kunden fahren. Fast niemand nutzt die digitalen Chancen. Wir haben sein komplettes System digitalisiert und seine Mindset-Blockaden gelöst. Durch diese Veränderungen hat er bereits seinen Umsatz verdoppelt. Er hat uns überglücklich angerufen, da er endlich wieder mehr Zeit für Freunde und Familie hat. Wer mit uns zusammenarbeitet, sieht bereits nach den ersten drei Wochen Ergebnisse und gewinnt in der Regel zwei bis drei Kunden. Nach unserem Training gewinnen sie kontinuierlich und langfristig fünf bis zehn neue Kunden monatlich.

…und wo sie in Zukunft mit Enax Marketing hin wollen

Hab ihr eine besondere Unternehmensmission?

Enis Haxha: Mit unserem Unternehmen, Enax Marketing, wollen wir die Nummer Eins auf dem Markt für digitale Kunden- und Vertriebspartnergewinnung in der Finanzdienstleistungsbranche werden. Es wird dabei höchste Zeit, dass sie online aktiv werden, denn die potentiellen Interessenten sind sehr offen für Onlinelösungen. Deshalb schließen sie auch auf schlechten Onlineplattformen Verträge ab, ohne wirklich zu wissen, was sie da tun.

Sie machen es einfach, weil es für sie online praktischer ist, als offline zu den Büros der Dienstleister zu fahren. Wir wollen, dass Menschen, die digital suchen, an qualifizierte Berater geraten. Außerdem wollen wir junge Menschen endlich wieder für die Finanzdienstleistungsbranche begeistern. Die Branche soll wieder einen besseren Ruf erhalten.