Eugen Marquard: Wie ein professionelles Franchise das Unternehmenswachstum fördert

Richtig umgesetzt, kann der Aufbau eines Franchise-Systems ein enormer Katalysator für das Wachstum von Unternehmen sein. So sind zahlreiche Firmen daran interessiert, in Zusammenarbeit mit entsprechenden Partnern ein Franchise zu etablieren, weiß Eugen Marquard. Allerdings scheuen sich viele von ihnen vor der Umsetzung oder scheitern aus den verschiedensten Gründen an diesem Vorhaben: Häufig unterschätzen sie sowohl den notwendigen Aufwand als auch die damit einhergehende Verantwortung. Zudem verfügen die Verantwortlichen meist nicht über das nötige Know-how. „Viele Franchisegeber nehmen ihre Aufgabe auf die leichte Schulter. So denken viele von ihnen, sie müssten sich um nichts mehr kümmern, sobald sie einen Franchisepartner gefunden haben“, warnt Eugen Marquard von „Die FranchiseMacher“.

„Sie müssen entsprechend investieren und Strukturen aufbauen, denn ein Franchise-Unternehmen braucht ein solides Fundament, wenn es schnell wachsen will. Wir unterstützen Franchisegeber dabei, ein solches zu errichten“, führt der Unternehmensberater weiter aus. Eugen Marquard baute zwischen 2001 und 2011 für das weltweit aktive Franchise-System Mail Boxes Etc. erfolgreich Standorte in Deutschland und Österreich auf. Daraufhin gründete er seine Unternehmensberatung „Die FranchiseMacher“, mit der er bereits zahlreiche Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen beim Aufbau ihres Franchise-Systems unterstützt hat. Eugen Marquard setzt dabei auf ein ganzheitliches Konzept und steht seinen Kunden bei „Die FranchiseMacher“ von der grundlegenden Planung über die Erstellung von Business-Plänen und Strategien bis hin zur Suche nach passenden Partnern in allen Belangen zur Seite.

Der Gründer von „Die FranchiseMacher“ Eugen Marquard ist Experte darin Unternehmen durch Franchise zum Wachstum zu verhelfen.

Eugen Marquard von „Die FranchiseMacher“ bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Eugen Marquard! Du unterstützt mit „Die FranchiseMacher“ wachstumsorientierte Firmen beim Aufbau eines Franchise. Für Unternehmen ist es häufig eine reizvolle Alternative, eine zusätzliche Filiale an einem weiteren Standort zu eröffnen. Warum wenden sie sich dennoch an dich und welchen Vorteil versprechen sie sich von einem Franchise?

Im ersten Schritt bespreche ich mit meinen Kunden bei „Die FranchiseMacher“, ob sich ihr Unternehmen überhaupt für ein Franchise eignet. Dies ist grundsätzlich gegeben, wenn für den Verkauf ihrer Produkte Menschen physisch vor Ort benötigt werden. Es gibt mittlerweile diverse Waren und Dienstleistungen, die sich rein über den digitalen Weg vertreiben lassen. Allerdings ist dies nicht in allen Branchen möglich. So ist es beispielsweise im handwerklichen Bereich notwendig, dass einzelne Mitarbeiter die Kunden besuchen und sich vor Ort ein Bild davon machen, was zu reparieren ist. Ohne diese Person kann das entsprechende Angebot meist nicht verkauft werden – auch die Durchführung von Aufträgen ist in aller Regel nicht online möglich. Sind diese Kriterien erfüllt, lohnt es sich, eine lokale, dezentrale Struktur aufzubauen.

Als weiteren Schritt müssen sich Unternehmer fragen, ob sie dies eigenständig in Form eines Filialsystems mit eigenen Mitarbeitern umsetzen oder ob sie auf ein Franchise zurückgreifen, bei dem die Standorte von selbstständigen Partnern geführt werden. Bei einem Filialsystem ist es nicht ganz so einfach, eigene Standorte zu eröffnen, die auch über die eigene Region hinausgehen, da dies mit hohem Kapitaleinsatz und extremen Führungsanforderungen für die Verantwortlichen verbunden ist.

Unter diesen Voraussetzungen lohnt sich ein Filialsystem 

Unter welchen Voraussetzungen ist ein solches Filialsystem dennoch sinnvoll?

Ein Filialsystem lohnt sich nur unter der Voraussetzung, dass die Dienstleistungen und Produkte vor Ort auch ohne übermäßige Motivation des Filialleiters verhältnismäßig einfach verkauft werden können. Als Beispiel hierfür eignen sich namhafte, große Drogerieketten, die ausschließlich mit angestellten Filialleitern arbeiten. Um welche Person es sich dabei handelt, interessiert die Kunden grundsätzlich nicht – für sie ist nur relevant, dass sie dort ihre Zahnpasta und Ähnliches kaufen können.

„Bei einem Franchise-Konzept ist es hingegen häufig so, dass die Angebote spürbar komplexer sind und mehr Beratung erfordern.“

Dadurch wird der Inhaber sowohl beim direkten Kontakt mit Kunden als auch bei der Führung der Mitarbeiter mehr gefordert. Nehmen wir das Beispiel einer bekannten Fast-Food-Kette: Hier sind pro Standort 30 bis 40 gut geschulte, freundliche und im Schichtdienst und an Wochenenden tätige Mitarbeiter erforderlich. Ein solches Team aufzubauen, zu führen und kontinuierlich zu erneuern, ist eine echte Herausforderung – angestellte Filialleiter sind dieser oft nicht gewachsen.

Eugen Marquard von „Die FranchiseMacher“ nennt die hohe Motivation von Franchise-Unternehmern als vorteilhaft.

Eugen Marquard: Was ein Franchise ausmacht

Vielen Menschen ist Franchise durch McDonald’s ein Begriff, doch ich denke, dass einigen nicht richtig klar ist, was es damit im Detail auf sich hat. Dann gibt es zum Beispiel Edeka, ein Unternehmen, das sich nicht als richtiges Franchise-Unternehmen, sondern eher als Genossenschaft sieht. Würdest du Edeka als Franchise klassifizieren?

Ja, ich würde Edeka als ein Franchise-Unternehmen einordnen, auch wenn sie es selbst wahrscheinlich nicht tun würden, weil sie einfach andere Wurzeln und eine andere Historie vorzuweisen haben. Sie sind genossenschaftlich organisiert – entscheidend ist jedoch, dass die Inhaber ihrer Märkte selbstständig sind. Einige von ihnen bezeichnen sich zudem explizit als Franchise-Unternehmer. Ferner wird das bereits angesprochene „vor-Ort-Gefühl“ dadurch unterstrichen, dass schon bei der Außenwerbung der Name des Inhabers unterhalb des Markenschriftzugs deutlich erkennbar ist.

Rewe ist auch ein schönes Beispiel, da Rewe eine Franchise-Supermarktkette ist. Lidl und Aldi hingegen sind absolut hierarchisierte Filialsysteme, die letztlich genau das Gleiche machen. Dem Endkunden ist das jeweilige Konzept egal und in dieser Branche zeigt sich, dass beides funktioniert – sowohl das Filial- als auch das Franchise-System.

„Die FranchiseMacher“ über die Vorteile von Franchising

Was sind deiner Einschätzung nach die Vorteile von Franchising, die vielleicht auch nicht jedem so richtig bewusst sind?

Auf der Ebene eines Franchisegebers kann das Unternehmen deutlich schneller wachsen und im Vergleich zu einem Filialsystem wird vom Gründer weniger Kapital benötigt. Schließlich bringen die Franchisepartner eigenes Kapital mit, um ihr eigenes Unternehmen aufzubauen. Besitzt ein Unternehmen beispielsweise zwei bis drei eigene Standorte, so muss eine Struktur aufgebaut werden, um Franchisepartner auch annehmen zu können. Die Standorte selbst werden dann von den Franchisepartnern finanziert.

Der zweite Vorteil ist, dass sich um das Thema der Motivation nicht gekümmert werden muss, weil es sich um selbstständige Unternehmer handelt. Sie benötigen möglicherweise ein Coaching oder eine Schulung, doch hinsichtlich ihrer Motivation besteht grundsätzlich kein Handlungsbedarf – nicht zuletzt, weil sie ihr eigenes Geld in die Hand genommen haben.

Eugen Marquard zusammen mit Jana Jabs von „Die FranchiseMacher“.

Eugen Marquard über Vorurteile gegenüber Franchising

Welchen Vorurteilen gegenüber Franchise begegnest du in deiner täglichen Arbeit mit „Die FranchiseMacher“?

Ich begegne häufig dem Vorurteil, Franchisegeber wären Ausbeuter, da sie sich Menschen heranholen, die investieren und nachher nichts daran verdienen. Ferner werden Franchisepartner oft als Unternehmer zweiter Klasse gesehen. Schließlich würden sie mangels einer eigenen Geschäftsidee für ihre Gründung kein richtiges Business führen, so die Kritiker. Das ist natürlich völliger Unsinn.

Gemäß dieser Argumentation wären auch Apotheker, Steuerberater und Rechtsanwälte als Unternehmer zweiter Klasse einzuordnen. Franchisepartner sind alleine deswegen waschechte Unternehmer, weil sie auf eigene Rechnung sowie im eigenen Auftrag arbeiten und vor allem für die Gewinnung ihrer Kunden selbst verantwortlich sind.

„Franchise-Unternehmer genießen in der Öffentlichkeit meist nicht das Ansehen, welches sie verdienen.“

Dazu ein Beispiel: Der größte Franchisepartner von McDonald’s in Deutschland verfügt über 50 Standorte und pro Standort über 40 Mitarbeiter, also insgesamt 2.000 Mitarbeiter, was zweifellos für ein solides Unternehmen spricht. Und doch ist die öffentliche Wahrnehmung größtenteils so verzerrt, dass sein Image oft schlechter als das eines Arztes ist. Ich bin jedoch fest davon überzeugt, dass das Ansehen von Unternehmern, die sich im Rahmen eines Franchise-Systems selbstständig machen, auch in Deutschland in den nächsten Jahren spürbar steigen wird.

Der Gründer von „Die FranchiseMacher“ über den geregelten und planbaren Aufbau eines Franchise-Unternehmens

Man hört immer wieder von Franchise-Systemen, die daran scheitern, dass sie vertraglich nicht sorgfältig geregelt sind oder nicht planbar und strukturiert aufgebaut werden. Welche Fehler können beim Aufbau eines Franchise-Systems passieren?

An erster Stelle ist ein Mindset-Problem der Franchisegeber zu nennen, die ihre Aufgabe auf die leichte Schulter nehmen. So denken viele von ihnen, sie müssten sich um nichts mehr kümmern, sobald sie einen Franchisepartner gefunden haben. Sie müssen entsprechend investieren und Strukturen aufbauen, denn ein Franchise-Unternehmen muss vernünftig und solide aufgezogen werden. Somit empfiehlt es sich auch für Franchisegeber, das Heft in die Hand zu nehmen und sein Franchise-Netzwerk aktiv mitzugestalten, denn alles, was damit zusammenhängt, geschieht unter seiner Marke.

Eugen Marquard von „Die FranchiseMacher“: „Hat man sich nach eingehender Analyse und Planung für den Aufbau eines Franchise-Systems entschieden, muss man es auch durchziehen.“

Der zweite Punkt ist, dass man sich nicht für ein Geschäftsmodell entscheiden sollte, das replizierbar und zu simpel ist – denn dann könnte es auch jeder andere auf die Straße bringen. Man benötigt also ein Alleinstellungsmerkmal und muss etwas Besonderes anbieten können. Gleichzeitig darf das Angebot jedoch nicht so komplex sein, dass man es nicht mehr skalierfähig schulen kann, da dies die Suche nach qualifizierten Mitarbeitern unverhältnismäßig erschweren würde. Hat man sich nach eingehender Analyse und Planung für den Aufbau eines Franchise-Systems entschieden, muss man es auch durchziehen. Franchisegeber sollten sich demnach keinesfalls auf zu viele Experimente einlassen, solange sie noch nicht über ein herausragendes Innovationsmanagement verfügen.

Eugen Marquard: Die meisten Kunden, die zu mir kommen, haben bereits eine grundlegende Vorstellung

Was ist in der Regel der Status quo deiner Kunden, wenn sie zu „Die FranchiseMacher“ kommen? Welche Wünsche und Ziele haben sie und vor welchen Problemen stehen sie?

Die meisten Kunden, die zu mir kommen, haben bereits eine grundlegende Vorstellung. So möchten sie mittels weiterer Standorte skalieren. Im Grundsatz ist ihr Konzept dafür auch größtenteils geeignet. Das spüren diese Unternehmer und kommen eben deshalb zu uns. Gleichwohl feilen wir bei „Die FranchiseMacher“ gerade zu Beginn der Zusammenarbeit oftmals stark am Konzept und stellen so dessen Erfolg sicher.

Andere Kunden haben teilweise schon einen Vertrag, allerdings bereitet ihnen die Umsetzung Kopfzerbrechen. Sie wissen also häufig nicht, wie sie ihr Vorhaben realisieren können. Umsetzung bedeutet, potenzielle Franchisepartner anzusprechen, sie als Franchisepartner zu gewinnen und sie dauerhaft zu coachen. Ihnen muss dabei bewusst sein, dass sie gegenüber ihren Geschäftspartnern über keine Weisungsbefugnis verfügen. Aus diesem Grund müssen die Franchisepartner zwingend die Bereitschaft mitbringen, sich selbstständig zu machen und Geld zu investieren. Gleichzeitig müssen sie von der Geschäftsidee begeistert sein.

Wie Unternehmen passende Franchisepartner finden

Wie findet man Franchisepartner? Gibt es hierfür entsprechende Börsen oder stellen Interessenten ihre Suche in Internetportalen oder den sozialen Medien ein?

Mit www.franchiseportal.de gibt es in Deutschland eine große Internetseite, auf der nahezu alle Franchise-Systeme gelistet sind. Diejenigen, die sich bereits sicher sind und mit Franchise in die Selbstständigkeit starten möchten, setzen sich irgendwann mit dieser Website auseinander. Ansonsten werden Franchise-Systeme beispielsweise bei Facebook, Instagram oder LinkedIn beworben. Auch über eigene Internetseiten kommen Kontakte zustande. Im Rahmen unserer Beratungen suchen wir für unsere Kunden bei „Die FranchiseMacher“ gezielt nach Partnern. Zunächst ermitteln wir, wen sie suchen. Auf dieser Grundlage geben wir ihnen Tipps, wo eine diesbezügliche Werbung platziert werden sollte. Ferner starten wir eigene Kampagnen, um zu testen, ob unsere Ansätze Früchte tragen.

Eugen Marquard von „Die FranchiseMacher“ hat festgestellt, dass es häufig schwierig ist junge Franchisepartner zu finden, da es bei ihnen oft am mangelnden Kapital scheitert.

Wie sich Franchisepartner qualifizieren müssen

Ein Stolperstein vieler Franchise-Systeme ist, dass sie nicht über ausreichend geeignete Franchisepartner verfügen. Inwieweit müssen sich diese vor der Zusammenarbeit qualifizieren?

Als ich mit Franchise angefangen habe, habe ich von Kollegen in Italien viel gelernt. Ich fragte sie, wie das optimale Profil eines Partners aussehe: Was soll er mitbringen und welche Qualifikationen sollte er haben? Darauf haben sie lediglich geantwortet, er müsse jung sein. Hierzu hatte ich allerdings unzählige Einwände. So ist es in Deutschland beispielsweise nicht einfach, junge Franchisepartner zu gewinnen, da sie oft noch nicht über das nötige Kapital verfügen – eine Ausnahme hiervon bildete einer meiner ersten gewonnenen Franchisepartner: Er hatte ausreichend Kapital zur Verfügung und qualifizierte sich über das Schulungsprogramm des Franchisegebers aktiv.

Franchisepartner müssen sich deshalb umfassend qualifizieren. Der entsprechende Qualifizierungsprozess dauert etwa zwei bis drei Monate, was zu einer gewissen Sicherheit beiträgt.

„Als wesentlichste Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit sehe ich jedoch das Mindset eines potenziellen Franchisepartners.“

So sollte er den unbedingten Willen mitbringen, in die Selbstständigkeit zu starten und damit erfolgreich zu sein. Dies bestimmt jenseits aller formalen Qualifikationskriterien den Auswahlprozess.

„Die FranchiseMacher“: Zusammenarbeit mit Unternehmensberatern für Franchise als Erfolgsgrundlage

Du hast bisher schon zahlreiche Unternehmen in diesem Bereich mit „Die FranchiseMacher“ beraten. Welche Projekte sind dir dabei besonders in Erinnerung geblieben?

Für uns bei „Die FranchiseMacher“ ist es immer wichtig und emotional schön, wenn unsere Kunden viele Franchisepartner finden, mit ihnen wachsen und so ein Team- und Franchise-Spirit entsteht, der die Mitarbeiter in der Franchise-Zentrale und die Franchisepartner gleichermaßen erfasst. Ein hervorragendes Beispiel hierfür ist das Unternehmen „fitbox“, das ein EMS-Training für elektrische Muskelstimulation anbietet. Zunächst hatten sie einige Standorte, die sie selbst geführt haben. Nachdem sie sich für den Aufbau eines Franchise-Systems entschieden hatten, begleiteten wir sie dabei von Beginn an. In einem Zeitraum von sieben bis acht Jahren haben sie bis heute etwa 100 Franchisepartner gewonnen.

Zwei Dinge freuen mich daran besonders: Die Gründer leben den sogenannten Franchise-Spirit. So sind sie teamorientiert, gehen gut mit ihren Partnern um und nutzen alle synergetischen Vorteile aus dem Netzwerk. Ferner sind beide Gründer Unternehmensberater, sie kommen also nicht ursprünglich aus dem Fitnessbereich. Mit diesem Hintergrund hätten sie ihr Vorhaben auch eigenständig umsetzen können, statt mit einem Unternehmensberater für Franchise zusammenzuarbeiten. Doch für sie war es selbstverständlich, dass sie hierfür einen Spezialisten und Sparringspartner benötigen.

Eugen Marquard von „Die FranchiseMacher“ erklärt: „Der Unterschied zu anderen Beratern liegt darin, dass wir unseren Kunden Handbücher schreiben, ihr Konzept und ihre Strategie aufbauen, einen Business-Plan erstellen und gezielt passende Franchisepartner suchen.“

Den passenden Berater finden

Wie sieht der Franchise Markt aus, welche Berater gibt es? Worauf sollten Interessenten im Vorfeld achten, um nicht an den falschen Berater zu geraten?

Der Markt ist hinsichtlich der Berater, die wie wir ganzheitliche Konzepte anbieten, äußerst überschaubar und wir kennen uns alle untereinander. Der Unterschied zu anderen Beratern liegt darin, dass wir unseren Kunden Handbücher schreiben, ihr Konzept und ihre Strategie aufbauen, einen Business-Plan erstellen und gezielt passende Franchisepartner suchen. Daneben gibt es Berater, die ohne eine ganzheitliche Beratung und zu einem hohen Provisionssatz lediglich Franchisepartner für ihre Kunden gewinnen – dadurch fehlt dem Gesamtkonstrukt oft ein solides Fundament. Franchisepartner, die sich darauf einlassen, gefährden ihre Existenz: Fällt das ganze System nach ein paar Jahren in sich zusammen, bricht auch ihre berufliche Grundlage weg.

Eugen Marquard: sein Weg in die Franchise-Branche

Es gibt in der Franchise-Branche also nur wenige Unternehmensberater, die ein derart umfassendes Konzept anbieten. Wie bist du auf diese Nische aufmerksam geworden und wie verlief dein Werdegang?

Zunächst habe ich Politikwissenschaften und Pädagogik studiert. Im Anschluss arbeitete ich beim Deutschen Kinderhilfswerk, einer gemeinnützigen Organisation, wo ich für Kampagnenmanagement, Sponsoring und Öffentlichkeitsarbeit zuständig war. Nach rund fünf Jahren wollte ich mich verändern, weshalb ich in den wirtschaftlichen Bereich wechselte. So war ich in der Folge beim Unternehmen Mail Boxes Etc., ein Franchise-System für Verpackung, Logistik und Druck, tätig. Sie besaßen damals schon ein internationales Geflecht mit 3.500 Standorten und wollten nach Deutschland expandieren. Im Deutschland-Team war ich einer der ersten Mitarbeiter. So bin ich in den Franchise-Markt gekommen. Insgesamt war ich dort zehn Jahre, habe hunderte Menschen auf ihrem Weg in die Selbstständigkeit begleitet und tausende von Gesprächen mit ihnen geführt. Dann war für mich selbst die Zeit gekommen, endlich auch Unternehmer zu werden.

Eugen Marquard von „Die FranchiseMacher“ sieht in Zukunft einen Trend für Franchise.

Zukunftsaussichten für die Franchise-Branche

Wie geht es deiner Einschätzung nach in den nächsten Monaten und Jahren im Bereich Franchise weiter?

Ich denke, dass Deutschland unternehmerischer werden muss, da wir eine verhältnismäßig geringe Quote an Selbstständigen im Vergleich zu Erwerbstätigen haben. Sehen wir uns andere Länder an, so sind wir hierzulande noch stark von der Arbeitskultur der Angestellten in Konzernen geprägt. Franchise ist eine ideale Möglichkeit, sich selbstständig zu machen. Häufig habe ich erlebt, dass das Franchise-System für die Franchisepartner als eine Art Unternehmerschule für sie fungierte. Im Laufe der Jahre haben sie dadurch immer weitere Möglichkeiten und Felder für sich entdeckt, sich als Unternehmer, aber auch als Mensch kontinuierlich weiterzuentwickeln.

Also ich gehe davon aus, dass der Anteil derjenigen, die sich auf diese Art selbstständig machen möchten, steigt. Auch werden die Franchise-Systeme mehr Branchen erfassen. Aufgrund der heutigen Situation, die immer mehr Angestellte zu einem Wechsel in die Selbstständigkeit motiviert, gehe ich davon aus, dass der Franchise-Bereich enorm wachsen wird.

Insbesondere kleinere Unternehmen sind dazu gezwungen, die Zusammenarbeit mit einem Franchisegeber zu suchen, statt weitere Standorte zu eröffnen. Schließlich sind sie künftig in vielen Bereichen nicht mehr in der Lage, ohne Weiteres alle Anforderungen des Gesetzgebers zu erfüllen. Auch die Hürden hinsichtlich ihres Marketings und ihres Social-Media-Auftritts werden für sie immer größer – als Teil eines Franchise-Systems können sie jedoch auch diese Herausforderungen meistern.