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Interviews

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer: Mehr Kundenkontakte für B2B-Kunden 

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer sind die Gründer und Geschäftsführer der Voicler GmbH und haben es sich zur Aufgabe gemacht, Unternehmen bei der Gewinnung von qualifizierten Kundenkontakten zu unterstützen. Im Interview verraten die Experten, was ihre Dienstleistung beinhaltet, warum sie auf das bewährte Mittel der Kaltakquise setzen und woher ihre tiefgreifende Expertise stammt.  

Gute Kundenkontakte sind das A und O im Vertrieb. Doch der Weg dahin ist beschwerlich. Entweder generieren Unternehmen haufenweise Leads, die mühsam vorqualifiziert werden müssen oder sie verzweifeln am schweren Weg der Kaltakquise – all das kostet nicht nur Zeit, Geld und Nerven, sondern sorgt nicht selten auch für große Frustration bei den Vertrieblern. Fabio Moron und Mike Hülsmeyer sind die Gründer und Geschäftsführer der Voicler GmbH und Experten in der Lead-Generierung sowie der Kaltakquise. Sie kennen die Tücken der Branche bestens und haben es sich zur Aufgabe gemacht, B2B-Kunden den lästigen Vertriebs- und Marketingweg komplett abzunehmen und ihnen wertvolle Kundenkontakte zu liefern. 

Die Voicler GmbH baut auf der jahrelangen Erfahrung, der tiefen Branchenkenntnis und der beeindruckenden Expertise der beiden Experten auf. Seit vielen Jahren unterstützen Fabio Moron und Mike Hülsmeyer ihre Kunden nicht nur darin, qualifizierte Leads zu generieren, sondern helfen ihnen im Anschluss auch, diese erfolgreich in Neukunden zu verwandeln. Dazu nutzen sie auch die großen Möglichkeiten des Onlinemarketings, sind aber davon überzeugt, dass die Kaltakquise das bewährteste und beste Mittel zur Neukundengewinnung ist. Warum sie stark auf die Kaltakquise bauen, wie die Zusammenarbeit mit der Voicler GmbH in der Praxis abläuft und welche Resultate ihre Kunden erwarten können, verraten Fabio Moron und Mike Hülsmeyer im Interview.  

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer von der Voicler GmbH bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Fabio Moron und Mike Hülsmeyer! Ihr seid die Gründer und Geschäftsführer der Voicler GmbH. Welche Dienstleistungen bietet ihr an und wer sind eure Kunden? 

Fabio Moron: Wir unterstützen Agenturen und Dienstleister auf dem deutschen Markt dabei, Neukunden zu gewinnen. Unsere Zielgruppe ist damit auf den B2B-Bereich beschränkt. Um Neukunden zu gewinnen, bereiten wir für unsere Kunden der Voicler GmbH qualifizierte Leads vor und sorgen so dafür, dass sie potenzielle Neukontakte für ihren Vertrieb generieren. Unsere Dienstleistung ist dabei immer auf die individuelle Strategie des jeweiligen Kunden ausgerichtet und reicht von der Werbeanzeige bis hin zum Ersttelefonat und der Kaltakquise. Unser Ziel ist es, für unsere Kunden Kontakte für ihren Vertrieb aufzubauen und Leads für sie zu generieren, mit welchen sie arbeiten können. 

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer von der Voicler GmbH

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer sind die Gründer und Geschäftsführer von der Voicler GmbH.

Welche Probleme haben die Kunden, wenn sie zur Voicler GmbH kommen?  

Mike Hülsmeyer: Die meisten unserer Kunden sind in den Bereichen Vertrieb und Marketing sehr schlecht aufgestellt. Entweder wissen sie nicht, wie sie Kunden gewinnen können, oder sie entscheiden sich bewusst für den entspannten Weg, wenn sie zu uns kommen. Wir ersparen ihnen den mühseligen Vertriebs- und Marketingweg und stellen ihnen qualifizierte Kontakte zur Verfügung. 

Die Kaltakquise – Ein etabliertes und erfolgreiches Mittel zur Leadgenerierung

Endet eure Arbeit, wenn die Kunden ihre Leads bekommen haben oder unterstützt ihr sie auch im Nachgang noch? Und wird die Kaltakquise in Zeiten von Onlinemarketing überhaupt weiterhin ein Thema sein? 

Fabio Moron: Verkaufen müssen unsere Kunden natürlich selbst, aber wir unterstützen sie bei Fragen zum gesamten Vertriebsprozess. Dabei kann man unser Angebot als eine Kombination aus Dienstleistung und Coaching definieren. Wir übernehmen zwar den ersten Schritt für unsere Kunden der Voicler GmbH, zeigen ihnen aber auch, wie sie in den zweiten gehen müssen, damit es funktioniert. Es hilft keinem, wenn wir Schritt eins gehen und die Kunden nicht wissen, was sie in Schritt zwei tun müssen. Darum unterstützen wir sie auch darin noch.

In wöchentlichen Live-Calls stehen wir mit unseren Kunden außerdem im regelmäßigen Austausch. Dabei bieten wir ihnen eine Mischung aus Onlinemarketing und Kaltakquise – immer in Abhängigkeit zur Zielgruppe. Im B2C-Bereich funktioniert Onlinemarketing natürlich wesentlich besser. Bei unserer Zielgruppe aus dem B2B-Bereich setzen wir darum vornehmlich auf die Kaltakquise. Diese ist bereits seit mehreren Jahrzehnten das gängigste und beste Mittel für die Neukundengewinnung. Ein Telefonat liefert direktes Feedback, sodass man nicht im Nachhinein noch viele Daten auswerten muss. Unsere Mischung liegt bei etwa 80 Prozent Kaltakquise und 20 Prozent Onlinemarketing. 

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer von der Voicler GmbH

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer zusammen mit ihrem Team von der Voicler GmbH.

Mike Hülsmeyer, welche Vorteile haben die Kunden durch die Zusammenarbeit mit der Voicler GmbH und mit welchen Ergebnissen können sie rechnen?   

Mike Hülsmeyer: Das Ergebnis ist natürlich auch immer ein wenig von der Investition abhängig. Wir empfehlen daher immer ein Budget, welches mindestens 20 qualifizierte Leads im Monat generieren kann. Wer zu wenig Datensätze hat, kann nicht erfolgreich arbeiten. Wir haben außerdem auch Kunden, denen wir feste Leads verkaufen. Die Leads aus unseren jahrelangen Kampagnen, bei denen wir genau wissen, wie viele monatlich generiert werden, verteilen wir auf einen Pool solcher Kunden. 

Dadurch, dass wir unseren Kunden der Voicler GmbH den beschwerlichen Weg der Kaltakquise abnehmen, haben sie mehr Zeit und können deutlich schnellere Ergebnisse erzielen. Zudem können sie deutlich schneller skalieren. Wenn sie zum Beispiel feststellen, dass ihr Vertrieb gut funktioniert, bekommen sie mit einem Anruf mehr Leads von uns. So haben sie den großen Vorteil, keine Mitarbeiter dafür einstellen zu müssen. Im Normalfall müssen die Unternehmen nämlich erst einmal Mitarbeiter für die Akquise suchen, die langfristig bleiben, und diese auch entsprechend schulen. Dann muss sichergestellt werden, dass die Ziele erreicht werden und die generierten Leads passen.

„Insgesamt ist es ein riesiger finanzieller und zeitlicher Aufwand, den unsere Kunden der Voicler GmbH einfach an uns abgeben können.“ 

Voicler GmbH: Gut beraten und betreut zu mehr neuen Kunden 

Wie läuft die Zusammenarbeit mit euch in der Praxis ab?  

Fabio Moron: Abhängig vom Produkt oder der Dienstleistung des Kunden, liegt die Dauer der Zusammenarbeit mit uns zwischen drei und zwölf Monaten. Wichtig ist, dass das Angebot unserer Kunden einen Mehrwert für ihre Kunden bietet. Deshalb prüfen wir zunächst, ob das Angebot passt – denn wenn wir nicht dahinterstehen können, macht es keinen Sinn, dafür den Akquiseweg zu gehen. Anschließend schauen wir, wie der Kunde der Voicler GmbH vertrieblich aufgestellt ist, welche Quoten er hat und ob er überhaupt schon einmal mit Leads gearbeitet hat. Wichtig ist auch, zu überprüfen, ob bereits das richtige Mindset für die Arbeit mit Leads gegeben ist. Kunden müssen sich darüber im Klaren sein, dass aus zehn Leads nicht zwangsläufig zehn Neukunden werden. Insgesamt prüfen wir also anhand der Gegebenheiten im Betrieb, ob der Einsatz unserer Methoden für den potenziellen Kunden überhaupt sinnvoll ist, bevor wir eine Zusammenarbeit starten.

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer von der Voicler GmbH

Mike Hülsmeyer und Fabio Moron von der Voicler GmbH kennen die typischen Vorurteile gegenüber ihrer Branche.

Unsere Kunden erfahren im ersten Gespräch auch, dass es sechs bis sieben Wochen bis zum eigentlichen Start dauern kann. Es muss alles vorbereitet, die Kampagne aufgesetzt und ein Briefing erstellt werden und erst dann wird der Kunde dazu geschaltet. Nach weiteren ein bis zwei Wochen ist alles so eingespielt, dass die Leads tagesfrisch übermittelt werden können.  

Gibt es typische Vorurteile gegenüber der Voicler GmbH oder der Branche und haben Kunden manchmal Bedenken bezüglich eures Angebots? 

Mike Hülsmeyer: Ein typisches Vorurteil ist, dass Kaltakquise altmodisch sei und in Zeiten des Onlinemarketings nicht mehr funktionieren würde. Dem ist natürlich nicht so. Hinzu kommt, dass einige Kunden befürchten, ihre Investition mache sich nicht bezahlt. Dabei erleben wir oft, dass Kunden im Vorfeld versuchen, sich an garantierte Quoten zu klammern. Sie fragen uns dann beispielsweise, wie viele Leads bei anderen Kunden in der Regel zu Kunden wurden. Solche Aussagen treffen wir allerdings nicht, da sie keinerlei Aussagekraft besitzen. Schließlich hängt alles immer mit dem Vertrieb des jeweiligen Kunden zusammen. Andere Menschen denken tatsächlich auch, dass Leads bereits feste Kunden seien und vergessen, dass sie die Abschlüsse am Ende selbst machen müssen. 

Ein weiteres Vorurteil, das sich gegen die Branche allgemein richtet, ist der Gedanke, dass Lead-Agenturen generell Abzocke betreiben würden. Einige glauben, wir hätten die Leads irgendwo gekauft und würden nur schlechte Qualität liefern. Dieser Gedanke ist natürlich völlig aus der Luft gegriffen. Schließlich müssen auch wir für unsere Leads hart arbeiten. Sie werden tagesfrisch generiert und erst verschickt, nachdem sie vorher angerufen wurden. Wir haben keine 40 Leads auf Lager, sondern schicken sie über den Monat verteilt, je nachdem wie sie hereinkommen.

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer von der Voicler GmbH

Mike Hülsmeyer und Fabio Moron von der Voicler GmbH sind mit Telefonie, Kundenarbeit, Terminierung, Verkauf und Lead-Qualifizierung „quasi groß geworden.“

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer: Mit tiefgreifender Expertise zu individuellen Lösungen für die Kunden  

Welche Ziele verfolgen eure Kunden der Voicler GmbH mit der Zusammenarbeit und welche Ergebnisse konnten sie mit eurer Unterstützung bereits erreichen?  

Fabio Moron: Die Ziele unserer Kunden sind sehr unterschiedlich. Beispielsweise fokussiert sich einer unserer Kunden mehr auf Quantität, statt auf Qualität und generiert so von uns etwa 200 Leads pro Monat. Generell setzen die meisten Kunden allerdings auf Qualität und wünschen sich 20 Leads pro Monat. Das ist eine solide Basis für die Neukundengewinnung. Auch die Ergebnisse sind dadurch natürlich von Kunde zu Kunde verschieden. So gab es schon Kunden, die ihre Investition bereits nach vier Wochen um das Fünffache herausgeholt hatten. Einer unserer Kunden der Voicler GmbH ist mir dabei besonders in Erinnerung geblieben. Er hat knapp 2.000 Euro investiert und konnte durch unsere Leads zwei Wochen später einen Vertrag über 24.600 Euro für eine Webseite abschließen.

Wir haben viele Kunden, die glücklich und zufrieden sind und maximal einmal im Jahr etwas von sich hören lassen. Zusätzlich gibt es aber auch viele Kunden, die die Zusammenarbeit mit der Voicler GmbH auf langfristige Sicht planen. Sie bekommen seit Ewigkeiten ihre monatlichen Leads von uns und richten ihr Geschäft danach aus. Es ist also insgesamt sehr unterschiedlich.  

Woher stammt eure beeindruckende Expertise und wie kamt ihr zu eurem Business und letztendlich zur Gründung der Voicler GmbH?  

Mike Hülsmeyer: Fabio und ich haben damals im selben Ausbildungsbetrieb gelernt, einem mittelständischen Unternehmen mit knapp 2.000 Mitarbeitern, das in der telefonischen Direktakquise tätig ist. Mit Telefonie, Kundenarbeit, Terminierung, Verkauf und Lead-Qualifizierung sind wir quasi groß geworden. Nachdem wir uns im ersten Lehrjahr kennengelernt und angefreundet hatten, fingen wir an zu überlegen, wie wir unser eigenes Ding im Bereich Vertrieb auf die Beine stellen können. Angefangen haben wir mit einem klassischen Strukturvertrieb und waren sogar im Door-to-Door-Geschäft tätig – wir kennen also schon jeden Vertriebsweg. Irgendwann sind wir dann wieder zur Telefon-Akquise zurückgekehrt und haben für Telefonanbieter und Versicherungsunternehmen telefoniert. Und haben zusätzlich Lead-Qualifizierung für ein Berliner Unternehmen betrieben, welches zu ProSieben gehört.

„Kaltakquise für Versicherungsprodukte ist wirklich das Härteste, was es in diesem Bereich gibt.“ 

Über die Jahre hat sich unser Business immer weiterentwickelt. Das ganze Wissen, welches wir über die Jahre angesammelt haben, fließt jetzt in unsere Leitfäden mit ein. Wir haben schon Tausende dieser Gesprächsleitfäden für die Vor- und Einwandbehandlung geschrieben, sodass wir wirklich für jedes Szenario die beste Lösung bieten können. Wenn jetzt ein Mitarbeiter zu uns kommt, der Lead-Generierung machen soll, weiß er sofort, was zu tun ist, weil unser System ihm alles schon vorgibt. Als Anfänger ganz allein in die Kaltakquise zu starten, ist hingegen mit großer Frustration verbunden und oft unproduktiv. Wir haben all das hinter uns und zeigen unseren Kunden der Voicler GmbH die Strategien, die bei uns seit Jahren gut funktionieren. 

Fabio Moron und Mike Hülsmeyer möchten mit ihrem Team von der Voicler GmbH zur Nummer eins bei der Lead-Generierung werden.

Voicler GmbH als Ansprechpartner Nummer eins für die Lead-Generierung 

Was glaubt ihr, welche Rolle die Kaltakquise zukünftig spielen wird und welche Ziele verfolgt ihr mit der Voicler GmbH?  

Fabio Moron: Unsere Mission ist es, auf dem deutschsprachigen Markt als Ansprechpartner Nummer eins für die Lead-Generierung wahrgenommen zu werden. Unser Business ist krisensicher und wird vielleicht auch noch die nächsten Jahrhunderte überstehen, denn die Kunden kommen mit unterschiedlichen Motiven zur Voicler GmbH. Die einen sind schon im Onlinemarketing aktiv und wollen Kaltakquise ergänzend dazu betreiben, um die Lead-Menge stabil zu halten. Andere wollen direkt auf Kaltakquise setzen, weil sie so selbst entscheiden können, welche Kunden sie haben möchten. Diese Möglichkeiten sind beim Onlinemarketing ja eher begrenzt. Im Onlinemarketing muss man seine Kampagnen natürlich testen. Entsprechend muss man zum Beispiel Facebook erst einmal zeigen, wer die Kunden überhaupt sind. Bei der telefonischen Kaltakquise hat man direkt eine Telefonnummer aus der Zielgruppe. Und kann sich im Vorfeld Branchendaten et cetera besorgen.

„Bis Facebook gelernt hat, wer deine Zielgruppe ist, hast du am Telefon bereits schnelle und gute Ergebnisse erzielt.“

Der große Punkt insgesamt ist, sich nicht von den Algorithmen anderer Firmen abhängig machen zu müssen. Man braucht eine gewisse Verlässlichkeit, auch ohne sie wieder an Kunden zu kommen. Darum empfehlen wir, immer zwei bis drei verschiedene Lead-Quellen zu haben, damit der Kundenstrom gesichert ist und die Umsätze planbar bleiben.  

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Hier geht es zur Website von der Voicler GmbH

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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