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Fünf Tipps für mehr Leads im B2B-Marketing – auch während Corona

Der Tenor zu den B2B-Marketing-Trends im Krisenjahr 2020 ist in Fachportalen und unter Branchenexperten so gut wie einhellig: Entscheider müssen reagieren, Strategien und Instrumente müssen angepasst werden. Mehr denn je ist das Marketing aktuell ein unverzichtbarer Baustein für die Umsatzgenerierung.

Gerade im B2B wiegt der gegenwärtige Komplettausfall von Fachmessen doppelt schwer. Denn im aktuellen Krisenjahr für die Wirtschaft ist nicht nur die Nachfrage temporär gesunken. Hinzu kommt, dass ohne die Messen viele hochwertige Kaufinteressenten für die vorausgesagten Nachholeffekte einfach nicht gefunden werden. Der größte Fehler aber wäre jetzt, das Marketing herunterzufahren. Denn wer seine Marketingstrategie richtig ausrichtet, kann nicht nur fehlende Leads gewinnen, sondern den geschäftlichen Erfolg durch wichtige Digitalisierungsmaßnahmen nachhaltig verbessern.

Wie sollten B2B-Unternehmen also reagieren?

Erstens: Vertriebsunterstützendes Marketing ist jetzt das Mittel der Wahl. Entsprechende Budgets sollten also voll in die Unterstützung des Vertriebs durch das Marketing fließen. Dabei sollten Unternehmen das Branding nie aus den Augen verlieren und der Zielgruppe immer das Gefühl geben, mit ihr zu kommunizieren.

Zweitens: Marketing-Automation ist das effektivste Instrument zur umfangreichen Lead-Generierung. Es gibt mächtige Tools, die das Sammeln von Kundeninformationen und das automatisierte Ausstreuen von Kampagnen erlauben. So können zielgerichtet in kurzer Zeit eine große Menge an potenziellen Interessenten angesprochen werden. Entsprechende Technologien sollten jetzt genutzt werden. Die Integration in bestehende Systeme ist weit weniger umfangreich, als viele annehmen.

Drittens: Das CRM birgt oft vergessene Schätze. Vernachlässigte, alte oder kalte Leads können jetzt genau die Personen sein, die das Marketing mit neuem Content ansprechen und den Scorewert wieder nach oben treiben. In einem optimalen System arbeiten CRM und Marketing-Tool Hand in Hand.

Viertens: Kaufprozesse sind im B2B komplex. Gerade im digitalen Zeitalter sind mehrere Fachbereiche an Entscheidungen beteiligt. Diese unterschiedlichen Stakeholder sollten je nach ihren speziellen Interessen, Zielen und Problemen angesprochen werden. Mit dem richtigen Tool und dem richtigen Content können alle leitenden Angestellten aus Produktion, Vertrieb, IT und Geschäftsführung einzeln überzeugt werden.

Fünftens: Der Mix macht die Musik. Content, der auf die jeweilige Buyer Persona abgestimmt ist, gewinnt die entscheidenden Leads. Am besten funktionieren hier Umfragen, Fachartikel, Webinare und virtuelle Konferenzen. Um den Content zu bewerben, sollten unterschiedliche Onlineaktivitäten genutzt werden: E-Mail-Kampagnen, Suchmaschinen-Optimierung (SEO), Google Ads (SEA) und Social Media.

Aktuelle Umfragen und Studien zum Thema B2B-Handel zeigen, dass sich entscheidungsrelevante Prozesse noch stärker ins Digitale verlegen werden – und das nicht erst, seit die Messen nicht mehr stattfinden können. Wer also jetzt in neue Marketingprozesse investiert, wird nachhaltig wettbewerbsfähiger sein.

Anne Kläs

Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.

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