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Go-to-Market-Strategie
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Ratgeber

In 4 Schritten eine Go-to-Market-Strategie erstellen und Wettbewerbsvorteil nutzen

Mit einer gut aufgestellten Go-to-Market-Strategie können sich Unternehmen einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen. Da der Wettbewerb in den meisten Branchen immer schnelllebiger und insbesondere online auch immer umkämpfter wird, kommt einer zielgerichteten Markteintrittsstrategie eine besonders hohe Bedeutung zu. In diesem Ratgeber geht es um die Vorgehensweise und die besten Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie.

Ein Unternehmen kann viele attraktive Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Gelingt es nicht, die richtigen Kunden dafür anzusprechen und erfolgreich in den Markt zu starten, wird sich kein Erfolg einstellen. Der Markteintritt entscheidet häufig schon ganz am Anfang darüber, ob Produkte oder Dienstleistungen sich im Markt behaupten werden. Deshalb gilt es, sich sorgfältig auf den Markteintritt vorzubereiten. Ohne eine durchdachte Go-to-Market-Strategie ist das jedoch nicht möglich.

Go-to-Market-Strategie – Markteintritt in 4 Schritten

Vier Schritte kennzeichnen die Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie. Hinter diesen einfachen Eckpunkten der Markteintrittsstrategie verbergen sich teilweise sehr umfassende Analysen. Wir nennen dir die Fragen, die Du für eine professionelle Go-to-Market-Strategie vor Markteintritt klären solltest.

Schritt 1: Zielgruppendefinition – an wen verkaufen wir?

Es gilt festzustellen, welche Bedürfnisse die eigene Kundengruppe hat und welche Lösung ihr angeboten werden kann.

Das Unternehmen macht sich Gedanken darüber, wie die Kaufentscheidungen bei der Zielgruppe zustande kommen und von welchen Faktoren diese beeinflusst werden. Stehen beispielsweise bestimmte Werte und Einstellungen hinter einer Kaufentscheidung? Lassen sich diese Werte ansprechen? Es geht auch darum zu erforschen, was die Kunden bereit sind, für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu zahlen.

Schritt 2: Definition des USP – was verkaufen wir?

Es muss außerdem festgestellt werden, welches Versprechen im Hinblick auf das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleistung abgegeben werden kann. Welche Versprechen kann man halten? In welcher Hinsicht weicht das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung von Wettbewerbsangeboten ab? Was macht das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung besser als die der Konkurrenz? Wie lässt sich diese Abweichung positiv vermarkten? Wie können Kunden vom Unternehmen genau das bekommen, was sie brauchen?

Schritt 3: Preisfestlegung – was kostet unser Produkt oder unsere Dienstleistung?

Wenn es um Preise geht, sollte nicht nur die Höhe der Preise diskutiert werden. Neue Preismodelle und Zahlungsmethoden können viele Kunden besonders ansprechen. Auch hier liegt somit das Potenzial für einen Wettbewerbsvorteil.

Schritt 4: Vertriebskanal – wie und wo verkaufen wir?

Immens wichtig ist außerdem die Frage des Vertriebsweges bei der Go-to-Market-Strategie. Wie erreicht man die Kunden, für die die Produkte bzw. Dienstleistungen zugeschnitten sind? Wie lassen Sie sich am besten ansprechen?

Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um die Kommunikation zum Kunden zu verbessern? Müssen die Vertriebler im Unternehmen gesondert geschult werden? Welche Maßnahmen können online ergriffen werden, um eine gezielte Ansprache geeigneter Kunden zu erreichen?

Wenn Unternehmen meinen, sie können sich die Zeit für eine gezielte Go-to-Market-Strategie sparen, rächt sich das am Ende. Beispielsweise passiert es häufiger, das Unternehmen auf den Markt gehen, ohne die Vertriebskanäle und die Ansprache der Kunden definiert zu haben. Diese Vorgehensweise hat meistens wenig Erfolg. Schlimmer noch, sie kann ein erfolgsversprechendes Produkt mit einem überzeugenden USP auch für eine spätere, besser vorbereitete Go-to-Market-Strategie verderben. Der schnelllebige und durch den Wettbewerb geprägte Markt in vielen Branchen verzeiht keine Schwächen beim Markteintritt.

Go-to-Market-Strategie intern im Unternehmen managen

Viele Unternehmen beklagen den hohen Zeitaufwand und die Kosten in der Markteintrittsphase. Um diese möglichst gering zu halten, muss der Markteintritt als strukturiertes Verfahren im Unternehmen etabliert werden. Alle wichtigen Abteilungen wie Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung brauchen zugewiesene Aufgabenbereiche. Die Verantwortlichkeiten für die Go-to-Market-Strategie müssen eindeutig geklärt sein. Vor allem müssen die Kommunikationswege festgelegt sein. Idealerweise entwickeln Unternehmen für die Markteintrittsstrategie einen gesonderten Prozess. Zu diesem Prozess zählt auch die Überwachung und die Kontrolle, also das Controlling für die Go-to-Market-Strategie.

Alle Beteiligten müssen die Bedeutung einer Markteintrittsstrategie verstehen und den Prozess positiv einschätzen. Er muss zu einer Selbstverständlichkeit werden, die nicht jedes Mal hinterfragt wird. Vor allem darf nicht erlaubt werden, dass Abkürzungen gesucht werden und dabei wichtige Punkte der Go-to-Market-Strategie außen vor bleiben.

Die Go-to-Market-Strategie entscheidet

Obwohl sie häufig gerade vom Management als lästiger Prozess empfunden werden kann, ist eine Go-to-Market-Strategie ein unverzichtbares Element für die erfolgreiche Einführung von Produkten bzw. Dienstleistungen am Markt. Mit einer Markteintrittsstrategie weiß das Unternehmen jederzeit, wohin es sich mit seinen Produkten oder Dienstleistungen bewegt. Ohne eine solche Strategie gibt es weder ein Ziel, noch einen Weg. Die Unternehmen bewegen sich dann fast wie blind auf unbekanntem Terrain. Es wird sehr schwierig, sich ohne eine gezielte Go-to-Market-Strategie erfolgreich im Markt zu platzieren und zu verkaufen.

Ana Karen Jimenez ist Trainee-Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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