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Hänsel Moelle Marketing im Interview

Interviews

Paul Hänsel und Robert Moelle von Hänsel Moelle Marketing: „Für Autohäuser ist Onlinemarketing ein Werkzeug, mit dem sie ihren Umsatz nach oben schrauben können.“

Immer wieder haben Verkäufer in Autohäusern damit zu kämpfen, dass ihre wertvolle Zeit von Besuchern verschwendet wird, die überhaupt kein ernsthaftes Interesse am Kauf eines Fahrzeuges haben. Das kommt daher, dass die Kundenanfragen oft nicht im vornherein danach gefiltert werden, wer wirklich etwas kaufen möchte. Paul Hänsel und Robert Moelle sind Experten für Onlinemarketing und Verkauf und kennen diese Problematik sehr gut. Gemeinsam helfen sie Autohäusern, über Werbeanzeigen auf Social Media wirklich interessierte Neukunden zu gewinnen. Im Interview verraten sie uns, welche Fehler Autohäuser um ihre Kunden bringen und wieso Onlinemarketing für sie überlebenswichtig ist.

Jeder Verkäufer kennt die Frustration nur zu gut, wenn wieder einmal ein Kunde nach einer ausgiebigen Beratung ohne zu kaufen verschwindet. Dabei hat er nach allen wichtigen Informationen bezüglich des Autos gefragt, ist probegefahren und schien sichtlich zufrieden. Was die Verkäufer oft nicht wissen: Genau dieser Kunde ruft vermutlich am selben Tag noch bei einem Billigfahrzeuganbieter, den er über eine Onlineanzeige entdeckt hat, an und bestellt denselben Wagen. Was diesen Anbieter von den vielen Autohäusern unterscheidet, ist die Tatsache, dass er das Onlinemarketing als Vorteil nutzt und seinen Mehrwert deutlich hervorhebt, in diesem Fall den Preis. Als Autohaus folgt demnach nur eine logische Konsequenz: Endlich auf Onlinemarketing setzen und sich richtig positionieren. Doch oft fehlt es ihnen an der nötigen Expertise, um das umzusetzen. An dieser Stelle kommen Paul Hänsel und Robert Moelle von Hänsel Moelle Marketing ins Spiel.

Sie sind Experten für Onlinemarketing und Verkauf und kennen die Herausforderungen, denen Autohäuser heute gegenüberstehen, nur zu gut. Die beiden Unternehmer wissen, dass auch heute noch viele Menschen eine professionelle Beratung und einen umfangreichen Service nach dem Kauf einem günstigen Schnapper bei einem Billigfahrzeuganbieter vorziehen. Die Autohäuser scheitern allerdings daran, diese wichtigen Vorteile in ihrem Marketing zu vermitteln. Sie setzen noch immer auf veraltete Methoden, wie beispielsweise die Werbung über Printmedien oder elektronische Werbetafeln. Dabei sind Werbeanzeigen über Social Media in der heutigen Zeit weitaus effektiver, wenn es um die Neukundengewinnung geht, wie Paul Hänsel und Robert Moelle wissen. Sie helfen Autohäusern dabei, Social Media Marketing zu nutzen, um sich selbst richtig zu positionieren und damit neue Kunden zu gewinnen. Darüber hinaus unterstützen sie die Verkäufer vor Ort mit wertvollen Materialien und Anleitungen dazu, wie sie die Neukunden erfolgreich abschließen.

Paul Hänsel und Robert Moelle im Interview!

Herzlich Willkommen im GEWINNERmagazin, Paul Hänsel und Robert Moelle! Viele Autohäuser haben mit Digitalisierung nichts am Hut. Was genau ist das Problem, wenn man über traditionelle Methoden versucht, Kunden zu gewinnen?

Robert: Grundsätzlich denken einige, die Anfragen, die sie bekommen, seien gut und würden nur nicht richtig verarbeitet werden. Viele sagen: „Es läuft ja auch so irgendwie.“ Aber dass die Anfragen eben oft nicht qualifiziert sind, erkennt man daran, dass meistens nichts dabei raus kommt, wenn man versucht, mit den Leads zu arbeiten und dann bei ihnen anruft. Dann passt oft die Nummer nicht, die E-Mail-Adresse ist nicht richtig und viel mehr. Manche Leute wollen einfach spaßeshalber den Konfigurator des Herstellers bis zum Ende gehen, haben also eigentlich kein Interesse an dem Fahrzeug. Wir haben einfach gemerkt, dass die Qualität der Kundenanfragen, die die Autohäuser bisher erhalten, sehr viel geringer ist, als die der Anfragen, die wir über Social-Media gewinnen.

Beschränkt sich eure Dienstleistung auf die reine Neukundengewinnung oder beratet ihr die Autohäuser auch dabei, wie sie mit den Interessenten weiter umgehen sollten?

Robert: Wir bieten unseren Kunden eine Rundumdienstleistung. Das bedeutet, dass wir sie auch darin coachen, wie sie mit Neukunden umgehen sollten. An dieser Stelle kommt eben auch meine Expertise als Verkäufer ins Spiel; ich habe bisher mehr als 5.000 Verkaufsgespräche geführt. Wir geben den Mitarbeitern im Autohaus auch ein Verkaufsskript an die Hand, das ihnen hilft, die Kundenanfragen abzuwickeln und auch höhere Abschlussquoten zu erreichen.

Die Geschäftsführer von Hänsel Moelle Marketing

Paul Hänsel und Robert Moelle, Geschäftsführer von Hänsel Moelle Marketing.

So gehen die Experten von Hänsel Moelle Marketing im Onlinemarketing vor

Was unterscheidet eure Vorgehensweise von dem, was viele Autohäuser bisher machen?

Paul: Wichtig ist vor allem der Funnel, den wir aufgebaut haben. Darüber werden die Anfragen bedarfsgerecht vorqualifiziert. Dafür geben die Leute schon Informationen an, wie zum Beispiel worauf Sie beim Auto am meisten Wert legen, die gewünschte Ausstattung und auch das Budget. In den meisten Fällen wird auch damit geworben, dass sie eine kostenlose Probefahrt mit dem Fahrzeug machen können. Wenn sie die Probefahrt antreten möchten, werden sie nochmals durch die Verkäufer vorqualifiziert. Dadurch schaffen wir es, dass nur die ernsthaften Interessenten letztendlich in das Autohaus kommen. Dann wird die Probefahrt gemacht und die Verkäufer führen das Verkaufsgespräch. Dafür bekommen sie von uns ja im vornherein alle wichtigen Infos – und dann wird der Käufer abgeschlossen.

Sind eure Strategien ausschließlich auf Privatkunden ausgerichtet oder lassen sich damit auch Firmenkunden akquirieren?

Robert: Sowohl als auch. Wir geben dem Händler die Möglichkeit, entweder ein bestimmtes Fahrzeugmodell zu bewerben oder Aktionen, die sich an bestimmte Zielgruppen richten. Da legen wir uns nicht konkret fest, sondern richten uns nach den Wünschen unserer Kunden. Wir bieten auch die Möglichkeit, Aktionen zu bewerben, die jetzt speziell von diesem einen Autohaus angeboten werden. Dabei haben unsere Werbeanzeigen immer einen Wiedererkennungswert des Autohauses und sind keine standardisierten Werbeanzeigen von den Autoherstellern, wie es viele andere Anbieter nutzen. Wir wollen die regionalen Kunden aus dem Umkreis der Autohäuser anziehen, denn das sind genau die Kunden, die später auch in das Autohaus kommen, um den Wartungsservice und ähnliches zu nutzen. Das heißt, die Autohäuser profitieren auch nach Jahren noch von unserer Dienstleistung.

Hänsel Moelle sind die Social Media Experten für Autohändler

Die Experten helfen Autohäusern dabei, Social Media Marketing zu nutzen, um sich selbst richtig zu positionieren und damit neue Kunden zu gewinnen.

Diese Fehler sollten Autohäuser beim Marketing unbedingt vermeiden

Welche Fehler machen die Autohäuser oft in Bezug auf das Marketing über Social Media?

Paul: Der erste Fehler ist, dass viele überhaupt kein Social Media nutzen. Sie legen dann mehr Wert auf Printmedien oder elektronische Werbetafeln. Und wenn sie Social Media nutzen, dann haben sie teilweise auch schon Agenturen dafür, die das für sie übernehmen. Allerdings nutzen diese meistens Facebook nicht richtig, weil sie auf diese Art der Kundengewinnung nicht spezialisiert sind. Darüber hinaus denken viele, ihre Leads seien schon sehr qualifiziert, dabei wird das kaum überprüft. Die meisten bewerben auch mehr das Image der Autohäuser, dabei bringt das keine Kunden. Der Weg des Direktmarketing bringt hingegen die Kunden ins Haus.

Ihr habt bereits erwähnt, dass ihr sehr viel Expertise im Bereich Onlinemarketing besitzt. Woher kommt das?

Paul: Ich habe bereits selbstständig im Performance Marketing für viele Unternehmen gearbeitet und auch Coachings und Beratungen angeboten. Meine ersten Ads habe ich für Dienstleister aus verschiedensten Branchen geschaltet. Dadurch konnte ich deren Markenbekanntheit steigern und gleichzeitig neue Kunden gewinnen. Zuletzt waren es dann vor allem Fitnessstudios, für die ich Leads gewonnen habe. Darunter war zum Beispiel auch eine sehr bekannte Studiokette, für die ich eine Ad geschaltet habe, die ihnen innerhalb weniger Tage mehrere Dutzend qualifizierte Leads eingebracht hat. Meine Expertise über Facebook Marketing und Sales habe ich auch in einem Buch zusammengefasst und veröffentlicht. Für die Zusammenarbeit mit Autohäusern brachte Robert außerdem viel Erfahrung aus seiner Arbeit im Verkauf in einem Autohaus mit.

Robert: Genau, ich war seit 2008 in einem Autohaus tätig, habe dort als Kfz-Mechaniker angefangen, bin dann in den Verkauf gewechselt und war später auch Verkaufsleiter. Als Paul und ich uns trafen, haben wir unsere zwei Expertisen zusammengelegt. Denn gerade in Autohäusern ist es oft schwierig mit der Neukundengewinnung und vor allem auch, qualifizierte Kundenanfragen zu bekommen.

Erfahrung im Autohandel trifft auf Erfahrung im Online-Marketing

Paul Hänsel und Robert Moelle überzeugen vor allem mit ihrer enormen Expertise aus jahrelanger Erfahrung im Bereich Onlinemarketing und dem Verkauf in Autohäusern.

So schätzen Paul Hänsel und Robert Moelle die Zukunft der Branche ein

Vor allem durch das Thema E-Mobilität ist viel Bewegung in die Branche gekommen. Welche Herausforderungen seht ihr, denen Autohäuser aktuell begegnen?

Robert: Es ist wichtig, dass man nicht nur mit Werbematerial von den Autoherstellern versucht, Elektromobilität für den Kunden attraktiv zu machen, sondern dass beispielsweise in einer kurzen Werbeanzeige gezeigt wird, wie einfach es ist, sich in einem Autohaus dieses Fahrzeug anzuschauen und es einfach mal Probe zu fahren. Das heißt, man muss dieses neue Thema E-Mobilität für den Kunden greifbar machen. Zudem entscheidet der Kunde bei unseren Strategien selbst, worauf er Wert legt, anstatt dass ihm etwas aufgezwungen wird – und so kommt er auch ins Autohaus. Dadurch ist der Ablauf für den Kunden auch viel angenehmer und entspannter und er freut sich darauf, das Autohaus zu besuchen, mit dem Wissen, nichts aufgeschwatzt zu bekommen.

Nun ist Onlinemarketing eine sehr schnelllebige Branche, in der es ständig neue Strategien und Möglichkeiten gibt und auch als Unternehmer sollte man stets auf dem neuesten Stand sein. Wie schafft ihr es, dass ihr immer up-to-date seid?

Paul: Zum einen nutzen wir das Coaching von Baulig Consulting, um immer auf dem neuesten Stand zu sein, was die unternehmerische Seite anbelangt. Darüber hinaus haben wir weitere Berater und nutzen zusätzliche Coachings, um uns weiterzubilden. Auch in der jetzigen Situation nehmen wir gerne an Online-Seminaren teil. Außerdem lesen wir viel in Fachzeitungen und stehen natürlich stets im Austausch mit Kollegen aus der Branche.

Von diesen Anbietern sollten sich Autohäuser fernhalten

Gibt es denn „schwarze Schafe“ in der Branche, von denen sich Autohäuser fernhalten sollten?

Paul: Es gibt natürlich einige, die Marketing für Autohäuser anbieten. Problematisch ist es, wenn ihre Vorgehensweisen nicht zielführend ist. Sie bringen dann keine Neukunden und Probefahrten ein, sondern ihre Strategien sind beispielsweise darauf ausgelegt, dass die Unternehmenswebsite ein gutes Ranking bei Google erhält. Das ist natürlich nicht schlecht, aber auch nicht das, was Autohäuser wirklich brauchen. Dann gibt es einige, die nicht die nötige Praxiserfahrung mitbringen, um erfolgreich Neukunden zu gewinnen, wie wir es beispielsweise können. Robert weiß mit seinen zehn Jahren Erfahrung im Autohaus ganz genau, welche Probleme Autohäuser haben und was die Kunden wollen. Manche Agenturen lassen die Verkäufer auch einfach allein, anstatt sie zu schulen, so wie wir es tun. Wir bringen nicht nur die Interessenten, sondern sorgen auch dafür, dass sie kaufen.

Robert: Viele wissen auch nicht, was genau in einer Werbeanzeige gezeigt werden muss, damit sie die richtige Zielgruppe erreicht. Sie zeigen dann in einer Anzeige für ein Sportauto, wie der Blinker funktioniert. Dabei sollte der Fokus bei diesem Auto natürlich ein ganz anderer sein. Das große Problem also: Die mangelnde Expertise.

Hänsel Moelle Marketing bietet eine Rundumdienstleistung für Autohändler

Das Team von Hänsel Moelle Marketing bietet eine Rundumdienstleistung – dazu gehört auch ein Coaching der Autohausmitarbeiter dazu, wie sie mit Neukunden bis zum Verkauf und darüber hinaus umgehen sollten.

So geht es für Hänsel Moelle Marketing weiter

Sollte man also als Dienstleister in dieser Nische selbst ein gewisses Know-how und Begeisterung für Fahrzeuge mitbringen?

Robert: Ja, unbedingt. Denn der Autoverkauf hat viel mit Emotion und Wissen zu tun. Natürlich muss man sich im Klaren sein, welchen Mehrwert ein Fahrzeug bietet, um den Kunden zu zeigen, wieso er es kaufen sollte. Es ist wichtig, sich intensiv mit den Produkten auseinanderzusetzen, die man bewirbt, denn dann weißt du automatisch, mit welchen Punkten du die Interessenten erreichst.

Welche Ziele verfolgt ihr bei Hänsel Moelle Marketing für die Zukunft?

Paul: Wir wollen natürlich so vielen Autohäusern wie möglich weiterhelfen und sie auch dabei unterstützen, die Digitalisierung zu überstehen. Denn viele denken noch immer, sie seien digital „gut“ aufgestellt – dabei ist dem in den meisten Fällen nicht so. Wir wollen sie in diesem Bereich fit machen und ihnen zeigen, welchen enormen Vorteil sie mit unseren Strategien gegenüber anderen Autohäusern haben, die nicht so innovativ sind.

Robert: Da appellieren wir vor allem auch an die Geschäftsführer der Autohäuser, das Thema Onlinemarketing nicht einfach abzutun. Denn wie man in den vergangenen Jahren gesehen hat, sind es die Billiganbieter, die überwiegend Onlinemarketing nutzen, die im Fahrzeugverkauf nach vorne preschen. Das als Autohaus wieder aufzuholen, ist aber möglich – das bekommen wir gemeinsam hin.

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Gurpinder Sekhon

Gurpinder Sekhon ist Bachelor of Arts in Global Trade Management und als Junior-Redakteurin zuständig für hochwertigen Content im Gewinnermagazin.

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