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Heinz Bosbach im Interview
© Heinz Bosbach

Interviews

Heinz Bosbach: „So werden Immobilienmakler zum Marktführer in ihrer Region!“

Heinz Bosbach ist Geschäftsführer der Bosbach Consulting GmbH und Coach für Immobilienmakler. Mit seiner digitalen Unternehmensberatung hilft er Maklern, ihr Business auf das nächste Level zu bringen. Im Interview verrät er uns, was Immobilienmakler beachten müssen und wie sie sich richtig positionieren, um nachhaltig qualifizierte Alleinaufträge zu akquirieren.

Akquise und Einkauf von Immobilien – das ist für 80 Prozent der Immobilienmakler eine der schwierigsten Aufgaben und daran beißen sich die meisten die Zähne aus. Ohne Objekte jedoch kein Verkauf und ohne Verkauf kein Umsatz. Hinzu kommt, dass rund 50 Prozent der Immobilien von Privat an Privat verkauft werden. Das heißt ohne die Beteiligung eines Immobilienmaklers, was im Kern auf einen einfachen Punkt zurückzuführen ist: Der Immobilienmakler wird nicht als kompetenter Experte wahrgenommen und viele Privatverkäufer sind deshalb der Meinung, dass sie den Verkauf auch selbst erledigen können. Diese Problematik kennt der Experte Heinz Bosbach. Eine ganz einfach Hypothese hilft uns hier weiter: Nehmen wir einmal an, dass jeder Makler Verkäufer und Käufer zu 100 Prozent von der Leistung überzeugen kann, so dass nach dem Verkauf alle Beteiligten sagen „WOW, das war eine ausgezeichnete Leistung, die der Experte abgeliefert hat und jeden Cent seiner Maklerprovision wert!“

Wie drastisch würde die Anzahl an Privatverkäufern wohl sinken, wenn alle Beteiligten begeistert wären? „Jeder Immobilienmakler hat die Pflicht, Immobilien auf dem höchsten Niveau zu verkaufen und in seiner Region sichtbar unter Beweis zu stellen, dass es keiner besser kann als dieser eine Makler“, sagt Heinz Bosbach. Dabei ist Heinz Bosbach keineswegs ein Neuling in der Branche. Bereits 1987 startete er in der Finanzbranche und 1990 verkaufte er seine erste Immobilie – mit gerade einmal 22 Jahren. Im Laufe der Zeit konnte Heinz Bosbach immer mehr Immobilien verkaufen und sich als Spezialist etablieren. Damals entschied er sich auch zur Gründung seiner eigenen Makleragentur. Mit großem Erfolg: Seine Agentur erhielt sogar einen bekannten Award in einer Fachzeitschrift für eine der organisiertesten Makleragenturen auf dem Markt.

Sein florierendes Business blieb natürlich nicht unentdeckt. Immer mehr Makler kamen auf ihn zu und fragten nach Ratschlägen. So kam es langsam dazu, dass er ein eigenes Programm entwickelte und andere Makler coachte. Als Experte mit 30 Jahren Erfahrung in der Immobilienbranche vermittelt Bosbach in seinen Coachings, wie Makler Alleinaufträge magisch anziehen und sich ein System aufbauen, um in ihrer Region dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus zu sein. Deutliches Umsatzwachstum ist die logische Folge aus einer Zusammenarbeit mit Bosbach Consulting.

 

Heinz Bosbach im Interview!

Heinz Bosbach, herzlich willkommen im GEWINNERmagazin. Mehr Alleinaufträge generieren ist das Kernproblem vieler Immobilienmakler. Wie hilfst du deinen Kunden, diese Herausforderung in den Griff zu bekommen?

Ein gravierender Punkt ist die Sichtbarkeit des einzelnen Maklers und seine Positionierung! In diesem Rahmen helfen wir unseren Kunden, Klarheit zu erlangen: Wer bin ich, wofür stehe ich und wie will ich in einer typischen Zielgruppe, die zum Beispiel aus Altersgründen verkaufen will, wahrgenommen werden? Der schlauste Weg ist, sich ein Personal Branding aufzubauen, worauf die gewünschte Zielgruppe anspringt.

Im nächsten Schritt sorgen wir dafür, dass der Immobilienmakler eine „Kundengewinnungs-Maschine“ aufbaut, die konstant und nachhaltig neue Objekte liefert. Dabei ist das Endziel, dass diese Maschine auf Dauer auch ohne den Makler läuft. Wir etablieren dazu ein funktionierendes System mit Anleitungen, Vorlagen und Prozessen für einen dauerhaften Erfolg. Zentraler Punkt ist das Liefern außergewöhnlicher Verkaufsergebnisse mit WOW-Faktor, wie beispielsweise bei einem unserer Kunden, der eine Immobilie mit 42 Prozent über dem Marktwert verkauft hat. Im Durchschnitt verkaufen unsere Kunden Immobilien mit fünf bis 15 Prozent über dem Marktwert und vor allem auch in Regionen, die keine Ballungszentren sind.

Letztlich geht es darum, dass jeder Verkauf wie eine Art „Showprogramm“ ablaufen muss und die Ergebnisse öffentlich sichtbar werden. Das ist die beste Werbung für neue Aufträge und langfristig hilft nur die EXTRAMEILE, die jeder Makler gehen muss. Attraktivität durch großartige Ergebnisse – das ist unser Motto.

Heinz Bosbach von der Bosbach Consulting GmbH

Heinz Bosbach steht für ein innovatives System, das Immobilienmakler Schritt für Schritt zum Erfolg führt. Dabei basiert sein System auf seinen eigenen langjährigen Erfahrungen, dem Training sowie der Beratung von über 2.000 Immobilienmaklern in den letzten zehn Jahren.

Das „Showprogramm“ von Heinz Bosbach

Wie genau sieht dieses Showprogramm aus, das alle mitbekommen sollen?

Was lieben Verkäufer und Käufer gleichermaßen? – Wenn sie merken, dass der Experte von A bis Z alles im Griff hat und perfekt organisiert ist. Es wird nichts dem Zufall überlassen! Es ist einfach ein Fakt, dass Kaufinteressenten fehlerhafte Daten, schlechte Exposés oder schlechte Bilder hassen. Doch davon gibt es in den einschlägigen Portalen genügend Beispiele, leider von zu vielen Immobilienmaklern. Wir hingegen arbeiten auf das folgende Ziel hin:

“Gebe dem Menschen mehr von dem, was ER will und weniger beziehungsweise am besten gar nichts von dem, was ich will.”

Den ersten Berührungspunkt mit dem Immobilienmakler hat ein Interessent immer durch die Objektwerbung. Deshalb achten wir darauf, dass Fotos professionell erstellt werden und ein Exposé als Lifestyle Magazin entwickelt wird. Der gesamte Verkaufsprozess ist hierbei auf die maximale Anzahl an Interessenten in der kürzesten Zeit ausgerichtet. Außerdem sollte die gesamte Vorbereitung einer Immobilie auf den Verkauf für die Nachbarschaft sichtbar sein. Leider behaupten viele Makler, dass sie dies alles schon tun, aber das Feedback von Verkäufer- und Käuferstimmen spricht eine andere Sprache. Der Branchenstandard ist leider unterdurchschnittlich.

In Bezug auf die Besichtigungstermine gehört zu einem „Showprogramm“ ein automatisiertes System. Kaufinteressenten sollten ihren Besichtigungstermin sofort online vereinbaren können und alle wichtigen Informationen automatisch ohne Nachfragen eines Interessenten erhalten. Das führt bereits bei der Begrüßung während des Besichtigungstermins zu viel Lob. Wer viele Interessenten für einen Verkauf generiert, bringt den Verkäufer in eine optimale Ausgangslage beim Abschluss. Das, in Verbindung mit einem hochmotivierten Immobilienmakler, ist eine echte Waffe in der Positionierung. Wir nennen es „Immobilienverkauf mit WOW-Faktor“.

 

So funktioniert erfolgreiche Akquise

Du hast jetzt schon über den Verkauf gesprochen. Aber wie kommen Makler davor überhaupt an die richtigen Immobilien?

Der Schlüssel in der Akquise von Auftraggebern ist Kontinuität und Sichtbarkeit. Ich muss mein Gebiet, die Zielgruppe und deren Probleme genau kennen. Der durchschnittliche Immobilienverkäufer ist keine 30 Jahre jung und nicht besonders Social-Media-affin. Folglich benötigt jeder Immobilienmakler einen Marketing-Mix aus verschiedenen Methoden, die konsequent angewendet werden müssen. Vor allem kommt es auf das WIE an, denn leider fehlen in der Werbung ganz grundlegende Gesetzmäßigkeiten, darunter zum Beispiel eine klare Ansprache. Was soll die Zielgruppe tun, was ist die klare Handlungsaufforderung und warum soll jemand jetzt handeln?

„Ein konkreter Marketingplan mit einem guten Marketing-Mix ist der Schlüssel zu regelmäßigen Aufträgen!“

Als Immobilienmakler musst du mindestens drei Aktivitäten regelmäßig durchführen, um nachhaltige Ergebnisse zu erhalten. Ich gebe euch ein Beispiel aus der Praxis: Ich habe bereits 1995 Immobilien-Seminare für Endkunden veranstaltet, jeden Monat Anzeigen geschaltet, Flyer verteilt und mein Netzwerk informiert. Das Resultat aus den Aktivitäten waren 30 bis 50 Interessenten – und das jeden Monat. Irgendwann kam ich dann auf die glorreiche Idee, eine Maßnahme wegzulassen, in dem Glauben, es sei nicht wichtig. Die Konsequenzen habe ich sofort gespürt. Die Teilnehmerzahl ist erheblich gesunken. Aber ich habe an vielen Beispielen festgestellt, dass scheinbar kleine Änderungen verheerende Folgen in der Werbung haben. Deshalb ist ein konkreter Marketingplan mit einem guten Marketing-Mix der Schlüssel zu regelmäßigen Aufträgen.

Ein besonders wichtiger Faktor ist auch, herauszufinden, was an meinem Standort konkret funktioniert. Kaum ein Makler investiert 15 bis 20 Prozent seines Umsatzes, um sich bekannter zu machen und Auftraggeber zu gewinnen. Wer das beherzigt und sein Marketing professionell in der Darstellung kommuniziert, der hat keine Probleme in der Akquise. Dabei sollte man eine Maßnahme nach der nächsten etablieren und so herausfinden, was am besten funktioniert. Hier spielt die Messung der Ergebnisse eine entscheidende Rolle. Wer nicht investiert, der verliert!

„Nur wer exzellente Dienstleistung liefert, wird in den Augen der Kunden als Experte wahrgenommen“, so Heinz Bosbach. Genau dazu verhilft er seinen Coaching-Teilnehmern täglich.

Onlinemarketing ist nur eine wichtige Säule für Makler

Vor allem in der Immobilienbranche gibt es viele Agenturen, die damit werben, Maklern wöchentlich neue Leads zu liefern. Wieso sollten Makler nicht diesen Weg gehen, der für sie ja weniger Arbeit bedeutet?

Onlinemarketing wird gerade als der heilige Gral verkauft, in der Hoffnung, dass Leads auf Knopfdruck kommen. Immobilienmakler vergessen allerdings, dass es ohne ihre Mitarbeit nicht funktioniert. Videos erstellen, sich vor der Kamera zeigen und Inhalte liefern. Das fällt vielen sehr schwer, weil sie es nicht gewohnt sind. Des Weiteren berichten mir viele Makler, dass die sogenannten Leads eine schlechte Qualität haben. Da ich mit vielen Agenturen in Kontakt stehe, erfahre ich, dass die Makler nicht in der Lage sind, aus den Leads etwas zu machen.

„Onlinemarketing ist nur eine wichtige Säule für Immobilienmakler, aber nicht der heilige Gral!“

Die Wahrheit liegt bekanntlich in der Mitte. Jeder Verkäufer hat eine Reifezeit, bis die Entscheidung des endgültigen Verkaufs getroffen wird. Solange ist ein Verkäufer Info-Sammler und da muss ein Makler auf Zack sein, also ein sehr guter Verkäufer, der die Kommunikation perfekt beherrscht. Onlinemarketing funktioniert nur mit einem entsprechenden Budget und viel Geduld, also testen und messen. Dabei geht vielen finanziell die Luft aus, weil die Ergebnisse häufig nicht sofort eintreten und leider, ich muss es so deutlich sagen, viele junge Agenturbetreiber keine Referenzen besitzen. Sie sind eigentlich im Blindflug unterwegs. Alles zusammen ergibt häufig eine toxische Mischung, die meistens in die Hose geht.

Zu glauben, dass Onlinemarketing der einzige Weg zum Erfolg oder die Rettung bei der Akquise von neuen Aufträgen ist, führt zu unternehmerischem Selbstmord. Onlinemarketing ist und bleibt eine wichtige Säule für jeden Makler, aber auf keinen Fall die einzige Lösung. Wenn jemand mit mir eine Zusammenarbeit anstrebt, dann möchte ich immer auch wissen, welche Referenzen ein Anbieter vorzuweisen hat.

 

Die Zusammenarbeit mit Heinz Bosbach

Viele Immobilienmakler beschweren sich über ImmoScout und deren Preispolitik – Welche Empfehlung gibst du deinen Kunden?

Entscheidend ist der Preis pro Anfrage bei der Bewerbung einer Immobilie, alles andere zählt nicht. Die Verantwortung dem Verkäufer gegenüber ist, die maximale Anzahl qualifizierter Interessenten für eine Immobilie zu generieren. Natürlich sind Abo-Modelle immer unbefriedigend, weil sie eine Verpflichtung sind, egal wie viele Objekte ich gerade im Verkauf habe. Wenn ich also immer genügend Objekte habe, ist es eine Position in der Objektwerbung, die etwa fünf Prozent vom Umsatz ausmacht. Es ist ein Kanal, um viel Nachfrage zu erzielen und auch hier teste ich alle Möglichkeiten, um ein ideales Ergebnis für den Verkauf zu erzielen. Erzähle ich einem Verkäufer, dass mir ImmoScout zu teuer ist und ich deshalb dort nicht werbe, ist das wohl kaum zielführend. Auch hier lautet die Devise – maximale Sichtbarkeit!

Nun sind das ja einige Punkte, an denen ein Immobilienmakler arbeiten muss, wenn er zu euch kommt. Wie geht ihr genau vor?

Da gibt es mehrere Schritte. Zuerst wird der Bereich Sichtbarkeit optimiert. Das eigene Branding muss vernünftig positioniert werden. Und das ist schon eine Reise zu dir selbst: Wer bist du überhaupt, was möchtest du erreichen und was sind deine Stärken? Diese Punkte analysierst du unter klarer Anleitung und mit intensiver Unterstützung einer meiner Coaches, der bereits mit zahlreichen Stars aus dem Showbusiness gearbeitet hat.

Und das ist für unsere Teilnehmer ein echter Gamechanger. Es geht darum, den Makler über seine Einzigartigkeit als Person zu verkaufen und nicht einen Standardspruch wie ”Immobilien mit Leidenschaft” für die Positionierung zu nutzen. Ich zeige meinen Teilnehmern, wie sie mit den unterschiedlichen Verkäufertypen professionell kommunizieren und ein Modell nutzen, was bei jedem Verkäufer herausragend funktioniert.

Heinz Bosbach, Bosbach Consulting

In Amerika läuft der Anteil an Privatverkäufern gegen Null. Das ist auch das große Ziel von Heinz Bosbach für die Immobilienbranche in Deutschland.

Mit dem „Business in the box“ zum Erfolg

Akquise, Einkauf und Verkauf werden systematisiert und mit funktionierenden Prozessen unterlegt, sodass der Erfolg planbar ist. Wie komme ich an neue Interessenten für den Verkauf? Wie mache ich diese zum Kunden? Und: Wie verkaufe ich Immobilien mit WOW-Faktor?

Unsere Teilnehmer erhalten ein „Business in the box“. Sie profitieren von Programmen, die auf den neuesten Erkenntnissen im Bereich Coaching basieren und sind ein Mix aus eigenverantwortlichem Lernen und persönlicher kontinuierlicher Begleitung. Dabei funktioniert unser Coaching wie Malen nach Zahlen. Jeder Schritt ist dokumentiert und mit Anleitungen und Vorlagen hinterlegt. Alles, was ein Immobilienmakler braucht, um sein Business zum Fliegen zu bringen, ist demnach enthalten. Die Schwerpunkte liegen auf dem Aufbau der „Kundengewinnungs-Maschine“, um vom Einzelkämpfer zum Unternehmer zu gelangen.

 

Das sind die Erfolgsgeschichten der Bosbach Consulting GmbH

Gibt es Kunden, deren Entwicklung dir während des Coachings besonders in Erinnerung geblieben sind?

Natürlich bleiben mir alle meine Kunden in Erinnerung. Jeder für sich hat eine besondere Entwicklung durchlebt und ich freue mich über jeden Fortschritt und Erfolg, den jemand mit meiner Hilfe erzielen konnte. Jedoch gibt es zwei Kunden, die mich besonders mit ihrem Ehrgeiz und ihrer Power, etwas zu verändern, begeistert haben.

Einer meiner Kunden hat im Jahr 2019 einen Umsatz von 80.000 Euro erreicht. Im Februar 2020 kam er dann zu mir ins Coaching, weil er gemerkt hat, dass er seine Prozesse optimieren muss, um noch mehr Umsatz zu generieren. Mit seiner Willensstärke hat er kontinuierlich alles umgesetzt, was ich in den Coachings vermittelt habe. Das Ergebnis: Er erhält Aufträge wie am Fließband, wird das Jahr mit 350.000 Euro Umsatz abschließen und hat bereits die erste Mitarbeiterin eingestellt. Und diese wird definitiv nicht die Einzige bleiben, weil das weitere Wachstum garantiert ist. Gerade ist er dabei, den ersten Monat mit 100.000 Euro Provision zu beurkunden. In seiner Region kennt man ihn mittlerweile als bekanntesten und besten Makler.

Ein anderer Kunde hat früher in einem Franchise-System gearbeitet und stand kurz vor dem finanziellen Abgrund. Durch die Erkenntnis, dass er etwas verändern muss, kam er ebenfalls zu mir ins Coaching. Zusammen haben wir zunächst seine Akquise optimiert, damit er schneller an mehr Aufträge kommt. Dadurch konnte er direkt ein sehr gutes Bauträgerprojekt mit acht Wohnungen an Land ziehen. Diesen Monat macht er seinen besten Umsatz mit 80.000 Euro und stellt ebenfalls schon die ersten Mitarbeiter ein.

„Meine Mission, Vision und Passion ist es, andere von meinem umfassenden Know-how profitieren zu lassen!“

Kunden der Bosbach Consulting erwartet über 30 Jahre Expertise

Deine Coachings beruhen auf deiner 30 jährigen Erfahrung in der Immobilienbranche. Wie genau hast du damals angefangen?

1987 habe ich in der Finanzbranche angefangen und mit 22 Jahren meine erste Immobilie verkauft. Daraufhin habe ich begonnen, Endkunden-Seminare für Immobilien zu veranstalten. Schnell habe ich gemerkt, dass ich mich sehr für die Immobilienbranche interessiere. Mir hat das Verkaufen von Immobilien einfach extrem viel Spaß gemacht und ich habe mich immer stärker in die Richtung spezialisiert. Das war auch der Grund, weshalb ich eine Makleragentur mit 13 Mitarbeitern aufgebaut habe. Mit dieser habe ich hohe Umsätze generiert. Durch die Zusammenarbeit mit einem Trainer habe ich mein Unternehmen darüber hinaus organisiert und systematisiert. Nachdem ich einen Award für eine der organisiertesten Makleragenturen gewonnen habe, kamen immer mehr Makler auf mich zu und interessierten sich für das, was ich mache.

Im Jahr 2010 habe ich begonnen, mit Hilfe des Trainers andere Makler in einem eigenen Programm zu coachen. Irgendwann bin ich allerdings meinen eigenen Weg gegangen und habe Onlinekurse gegeben. Nebenbei war ich aber auch noch als Makler tätig.

Es kam dann irgendwann der Punkt, an dem ich mich zwischen meinem Coach- und Maklerdasein entscheiden musste. Für mich war damals klar, dass ich viel mehr Spaß daran habe, Menschen zu coachen und meine Erfahrung von über 30 Jahren weiterzugeben. Mein Know-how mit anderen zu teilen und andere davon profitieren zu lassen, erfüllt mich. Das ist meine Mission, Vision und auch Passion.

Heinz Bosbach, Bosbach Consulting

Auch in Zukunft möchte Heinz Bosbach mit der Bosbach Consulting GmbH das positive Image seiner Branche stärken und seinen Teil dazu beitragen, in dem er Immobilienmakler mit WOW-Faktor ausbildet.

Das ist die große Mission von Heinz Bosbach

Hast du selbst schon Erfahrungen mit Coaching oder Mentoring gemacht?

Ja, allerdings. Wenn ich auf die letzten 30 Jahre zurückblicke und reflektiere, erkenne ich vor allem eines: Immer dann, wenn mich ein Mentor oder auch Coach begleitet hat, war ich erfolgreich. Sobald ich das Ganze jedoch im Alleingang gemacht habe, sind mir Fehler unterlaufen und ich habe falsche unternehmerische Entscheidungen getroffen. Umgekehrt habe ich auch festgestellt: Wenn ich mit Immobilienmaklern als Coach zusammenarbeite, sind sie schneller erfolgreicher, als wenn sie es alleine machen.

Was planst du als Geschäftsführer der Bosbach Consulting für die Zukunft?

Wir haben ein ganz klares Ziel: Wir wollen Marktführer im Bereich Coaching und Consulting für Immobilienmakler im deutschsprachigen Raum werden. Meine Mission dahinter ist, das Image der Immobilienmakler auf ein extrem hohes Level zu bringen. Dazu sollen die Makler das Bewusstsein entwickeln, dass wir jeden Tag aufs Neue hervorragende Leistungen abliefern müssen, damit Verkäufer und Käufer den Makler wie andere wichtige Berufsgruppen, so Ärzte, Steuerberater oder Rechtsanwälte, draußen wahrnehmen.

Der Anteil an Privatverkäufern soll, wie in Amerika, gegen Null laufen. In den Vereinigten Staaten werden 98 Prozent über den Real Estate Agent verkauft und höchstens ein bis zwei Prozent über den Privatverkäufer. Das ist das Szenario, das wir in Deutschland anstreben müssen. Mit meinem „Business in the box“ wollen wir den Makler genau darin unterstützen.

Um ein erfolgreicher Immobilienmakler zu werden, musst du an dir selbst arbeiten. Und ich möchte jeden, der dazu bereit ist, sich und seine Strategien weiterzuentwickeln, unterstützen und auf seinem Weg begleiten.
Mein großer Wunsch ist, dass jeder Immobilienmakler zu einem Immobilienmakler mit WOW-Faktor wird.

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Gurpinder Sekhon

Gurpinder Sekhon ist Bachelor of Arts in Global Trade Management und als Junior-Redakteurin zuständig für hochwertigen Content im Gewinnermagazin.

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