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Johannes Lutz 3D Industrie
© Johannes Lutz

Interviews

Johannes Lutz von der 3D Industrie GmbH: „Das noch unbekannte Potenzial von 3D-Druck muss dringend wachsen!“

Johannes Lutz ist der Geschäftsführer der 3D Industrie GmbH. Er hilft Maschinen- und Anlagenbauern, 3D-Druck erfolgreich einzusetzen und verhilft 3D-Druck-Dienstleistern zu mehr Aufträgen. Im Interview hat er uns erzählt, mit welchen Fehlern Dienstleister ihre Kunden „verscheuchen“, wieso das Ego in der Branche oft den Erfolg schmälert und wie die Integration von 3D-Druck spielend leicht gelingt.

Das Potenzial von 3D-Druck ist enorm. Egal, ob in der Medizintechnik, Flugzeug-, oder Automobilindustrie – 3D-Druck ist branchenübergreifend sinnvoll und vielseitig einsetzbar. Unternehmen können mit 3D-Druckern beispielsweise schnell und innovativ qualitativ hochwertige Prototypen, Fertigungshilfen oder Einbauteile erstellen – innerhalb weniger Stunden ist das Produkt schon einsatzbereit. Würden Unternehmen Bauteile mit konventionellen Methoden anfertigen lassen, würde es Wochen dauern. Damit können Unternehmen, die 3D-Druck einsetzen, nicht nur Zeit sparen, sondern auch eine Menge Geld. Und ganz besonders beweisen sie so Innovationsstärke, die es braucht, um auf den dynamischen Märkten mitzuhalten. Einer, der sich mit dem 3D-Druck wie kein anderer auskennt, ist Johannes Lutz von der 3D Industrie GmbH. 

Für ihn stellt 3D-Druck das goldene Handwerk für das 21. Jahrhundert dar. Und wer da jetzt nicht mitzieht, wird langfristig auf der Strecke bleiben. Johannes Lutz konnte schon vielen Maschinen- und Anlagenbauern dabei helfen, 3D-Druck richtig einzusetzen, ohne in die falschen Technologien zu investieren. Außerdem hilft er in seiner Zielgruppe all jenen, die 3D-Druck als Dienstleistung anbieten, klarer im Markt zu kommunizieren sowie konstant, schneller und einfacher an Druckaufträge zu kommen. Wie er 3D-Druck zur einzig logischen Lösung machen will, hat er uns im Interview verraten.

 

Johannes Lutz bei uns im Interview!

Johannes Lutz, herzlich willkommen im GEWINNERmagazin. Unter 3D-Druck verstehen die meisten Menschen vermutlich eine lustige Spielerei. Wo genau wird 3D-Druck eingesetzt? 

3D-Druck kann wirklich überall zum Einsatz kommen. Dabei sprechen wir streng genommen nicht von Branchen, sondern von Anwendungsfällen. Schließlich wird nicht in der Branche das Problem gelöst, sondern je nach Anwendung. Und Anwendungsmöglichkeiten gibt es für den 3D-Druck extrem viele. Die drei Hauptbereiche sind die folgenden:

Erstens wird 3D-Druck beim Prototyping genutzt: Das ist dann wichtig, wenn ein Unternehmen schnellstmöglich ein Bauteil braucht, um dieses sofort testen zu können und auf der Basis dessen zügig Entscheidungen zu treffen. Das ermöglicht ihm, in seiner Entwicklung und Planung effizient voranzukommen. Wer hier auf 3D-Druck verzichtet und sich das benötigte Teil lieber auf konventionelle Art anfertigen lässt, muss viele Wochen warten. Das verzögert den ganzen Ablauf. 

Zweitens können 3D-Modelle als Hilfsmittel dienen, so bei Vorrichtungen oder der Montage. In dem Fall dient das 3D-gefertigte Bauteil als Hilfsmittel, um wieder etwas Neues zu produzieren. Zuletzt werden 3D-gedruckte Bauteile auch als Endprodukte genutzt, mit denen wir Menschen tatsächlich in Kontakt kommen. 

Johannes Lutz 3D Industrie

Johannes Lutz hat es schon immer geliebt, Rätsel zu lösen. Schon früh war er von der Technologie des 3D-Drucks fasziniert und wusste, dass darin ein immenses Potenzial versteckt ist.

Das Potenzial des 3D-Drucks

Wie stark hat der 3D-Druck bis jetzt den Markt durchdrungen? Und gibt es dennoch Einwände gegenüber der Technologie?

Ganz generell beschäftigen sich alle mit dem Thema 3D-Druck und sie sind auch alle davon überzeugt. Aber die Unternehmen, also Maschinen- oder Anlagenbauer, treffen in der Regel keine Entscheidung, weil der Dschungel an Möglichkeiten so groß ist und sie nicht wissen, was sie wirklich brauchen. In der Branche gibt es außerdem ein weiteres Problem: Das große Ego. Die meisten meinen, sie schaffen es alleine, ohne Beratung. Da ist es nicht selten, dass sie gleich mit Technologien anfangen, die viel zu komplex sind, so beispielsweise mit Metall-3D-Druck anstatt erstmal ein einfaches Kunststoffteil zu drucken.  

„Alle beschäftigen sich mit dem Thema 3D-Druck. Sie treffen in der Regel aber keine Entscheidung, weil der Dschungel an Möglichkeiten zu groß ist!“

Was hört ihr noch so?

Die Vorurteile dieser Technologie sind, dass 3D-Druck günstig sein muss und zudem kompliziert. Einen günstigen 3D-Druck gibt es aber nicht. Allerdings ist der Preis gerechtfertigt, denn langfristig gesehen sparen die Unternehmen mit dem 3D-Druck immense Summen. Viele sprechen hier sogar von 30.000 bis 80.000 Euro monatlich. Und kompliziert ist der 3D-Druck definitiv nicht, wenn die Herangehensweise stimmt. Dazu sind wir schließlich da. Wir beraten die Unternehmen intensiv und integrieren den 3D-Druck im Unternehmensablauf. Die Unsicherheit sowie die daraus resultierenden Vorurteile dieser Technologie sind also völlig unbegründet.

Natürlich gibt es auch jene, die sich ganz einfach vor neuer Technik sträuben. Das betrifft meistens die älteren, schlauen Füchse in Unternehmen. Für sie ist klar: Was bisher so funktioniert hat, soll nicht verändert werden. Dass sie mit 3D-Druck aber sehr viel Geld und Zeit sparen können, ignorieren sie. Außerdem glauben viele, dass die 3D-Kunststoffteile nach kurzer Zeit brechen. Das ist aber falsch. Sie halten teilweise länger als Metallbauteile. 

Die Dienstleister wiederum sind stark darin, ihre Kunden eher zu verscheuchen anstatt Türen zu öffnen.

Johannes Lutz 3D Industrie

Johannes Lutz mit seiner Schwester Maria Lutz, der Geschäftspartnerin und Mitgründerin der 3D Industrie GmbH.

Diese Fehler machen viele Dienstleister

Wie genau verscheuchen denn Dienstleister ihre potentiellen Kunden?

Die Dienstleister sind völlig in ihrem Technikthema versunken. Sie schauen lieber in den 3D-Drucker, wie der Laser über das Kunststoffpulver zieht, anstatt den Kunden anzurufen und nachzufragen, wie man ihm wirklich helfen kann. Wenn sie versuchen, zu überzeugen, redet in der Regel der Dienstleister am meisten, anstatt dass der Kunde erklärt, was er wirklich braucht. Dabei geht es doch um die Situation und die Bedürfnisse des Kunden und das sollten sie erfragen: Was ist los bei dem Kunden? Wozu benötigt er 3D-gedruckte Bauteile? Wo gibt es Probleme? Erst danach sollte es um die Vorteile gehen und warum sich ein Kunde für den Dienstleister entscheiden sollte. 

„Die Dienstleister schauen lieber in den 3D-Drucker, wie der Laser über das Kunststoffpulver zieht, anstatt den Kunden zu fragen, wie man ihm wirklich helfen kann!“

Außerdem ist die Sprache der Dienstleister zu komplex. Wenn ich auf die Webseite dieser Anbieter gehe, werde ich meistens von komplizierten, technischen Wörtern erschlagen. Dabei geht es in allen Texten immer nur um die Technik. Das interessiert Kunden aber gar nicht. Sie wollen nur die Ergebnisse kennen, die geliefert werden. 

Gibt es weitere Fehler, die sie machen? Und wie sieht es mit dem Thema Vertrieb aus?

Techniker sind schlechte Verkäufer. Sie können jedes technische Problem lösen, aber nicht das Problem, das heißt den Einwand des Kunden wirklich zu verstehen sowie behandeln. Vor unserer Zusammenarbeit hatten die Dienstleister viel Aufwand, aber nur wenig Verdienst. Oft fahren sie zu ihren Kunden, beraten sie, machen Musterteile, konstruieren um, verdienen aber am Ende vielleicht 50 Euro. Außerdem hatten sie oft nur wenige Anfragen und fast keinen Kunden, der wiederkommt. Dafür kommt aber das Bauteil zurück – das ist das Schlimmste, was passieren kann. 

Außerdem ist ihr Angebot meistens zu groß. Oft haben sie einen riesigen Bauchladen und wollen allen helfen. Das können sie aber gar nicht alles managen. Wir helfen ihnen, sich richtig zu positionieren.

„Wer heute nicht beginnt, sich mit 3D-Druck auseinanderzusetzen, wird in den nächsten Jahren einen deutlich wirtschaftlichen Nachteil haben“, so Johannes Lutz.

Die Zusammenarbeit mit Johannes Lutz und der 3D Industrie GmbH

Wie arbeitet ihr konkret mit euren Kunden zusammen? 

Wenn zu mir Maschinen- und Anlagenbauer kommen und 3D-Druck einsetzen wollen, wissen sie oft nicht, wie sie an das Thema herangehen sollen. Das erste, was wir machen, ist also: Wir bauen bei ihnen Wissen auf, damit sie eine Grundlage haben, wo sie hinschauen müssen. Bildlich gesprochen ziehen wir ihnen die richtige Brille für 3D-Druck auf. Danach schauen wir uns Anwendungen an, die unser Kunde drucken könnte und lassen einige Teile bei einem Dienstleister drucken. Falls nötig, konstruieren wir noch mal das ein oder andere Detail um. 

All das führt zu folgendem Ergebnis: Unser Kunde weiß, wie er 3D-Druck einsetzt, er weiß, welche Technologie die richtige für ihn ist und was er weglassen sollte. Schlussendlich spart er so mehr Zeit, Geld und er erhöht seine Innovationskraft. Wir begleiten ihn dabei auf seinem ganzen Weg und achten immer wieder darauf, dass er nicht von seinem Pfad abkommt. Bei allen Fragen stehen wir ihm zur Seite. So ist die Integration des 3D-Drucks für alle Beteiligten spielend leicht.

Und wie sieht es bei den Service-Unternehmen aus?

Den Dienstleistern zeigen wir zunächst auf, wie ihre Zielgruppe tickt. Eigentlich handelt es sich dabei um eine Kommunikationsstrategie. Ihr großes Problem ist einfach, dass sie zwar technisch hervorragend sind, im Vertrieb allerdings nicht. Sie wissen weder, wie sie Menschen anrufen sollen noch wie sie problemorientiert argumentieren. Viel mehr reden sie, wie ich es bereits angesprochen habe, ununterbrochen auf ihre Kunden ein, ohne überhaupt nach deren Problemen zu fragen. Wir helfen ihnen dabei, richtig zu kommunizieren. Dazu schauen wir uns auch ihre Webseite an, vereinfachen und optimieren sie. Die Menschen müssen einfach dort abgeholt werden, wo sie stehen und das lernen unsere Kunden.

Johannes und Maria Lutz arbeiten ganz individuell mit jedem einzelnen Kunden zusammen. Bildlich gesprochen: Sie ziehen ihm die richtige Brille für 3D-Druck auf.

Johannes Lutz, der „Rätsellöser“

Woher kommt deine Expertise, um da wirklich helfen zu können? 

Ich habe in Aalen Maschinenbau studiert und bezeichne mich gerne als „Nussknacker“ oder Rätsellöser. Wenn mir jemand etwas sagt, will ich wissen, warum das so ist. In Aalen habe ich mir schon immer die Labore angeschaut, unter anderem das von Prof. Dr. Mathias Haag, mit dem ich später auch ein Buch geschrieben habe: „3D-Druck Profi Wissen“. Er sagte mir damals, ich solle ihm doch einfach mal eine Datei für den 3D-Drucker senden und am nächsten Tag könnte ich das Produkt abholen. Das fand ich völlig verrückt. Ein Bauteil in Auftrag zu geben und das Resultat am nächsten Tag schon in den Händen zu halten. Gleichzeitig fragte ich mich, warum das nicht viel mehr Unternehmen in Anspruch nehmen.

„Ein Bauteil in Auftrag zu geben und das Resultat am nächsten Tag in den Händen zu halten, fand ich völlig verrückt. Genau das schafft 3D-Druck!“

Und dann hattest du sozusagen Blut geleckt? 

Daraufhin habe ich Unternehmen gesucht, die 3D-Drucker oder Dienstleistungen in dem Bereich verkaufen und mich um eine Zusammenarbeit bemüht, jedoch nur Absagen erhalten. Ein Unternehmen hat mir aber letztlich ein Praxissemester angeboten, um ihre 3D-Drucker zu verkaufen. In dieser Zeit habe ich gemerkt, wie extrem schwierig der Verkauf der 3D-Drucker ist und ich habe mich gefragt, woran das liegt. Schließlich bin ich zu dem Ergebnis gekommen, dass es an meiner schlechten Kommunikation und meinen fehlenden vertrieblichen Fähigkeiten gescheitert ist. 

Nachdem ich mich dahingehend weitergebildet und mein Konzept optimiert habe, konnte ich erfolgreich 3D-Drucker verkaufen. Das Unternehmen war davon so begeistert, dass sie mit mir zusammen eine Firma gegründet haben: Mark3D. In drei Jahren haben wir das Unternehmen auf einen siebenstelligen Jahresumsatz hochskaliert. Ich habe damals die Nuss geknackt, wie ich 3D-Drucker in der Branche verkaufen kann – und zwar in einer Zielgruppe, die viele Vorurteile und ein zu großes Ego hat. 

„Alle nehmen das Thema 3D-Druck ernst, aber keiner hält es für wichtig genug, es wirklich anzugehen“, weiß Johannes Lutz. Mit der 3D Industrie GmbH möchte er genau an diesem Punkt ansetzen.

Die Gründung der 3D Industrie GmbH

Wie ging dein beruflicher Weg weiter bis zur Gründung der 3D Industrie GmbH?

Es war nun zwar so, dass wir erfolgreich Drucker verkauft haben. Allerdings passierte mit den Druckern folgendes: Als ich die Kunden nach einigen Monaten anrief und fragte, warum sie so wenig Material für die Drucker kauften, merkte ich, dass sie eigentlich gar nicht richtig wussten, wo sie die Drucker einsetzen können. Aus diesen Problemen heraus entstand sukzessive mein Beratungsbusiness, die 3D Industrie GmbH. Erst als meine Kunden verstanden, was sie alles mit dem Drucker machen können, wurde ihnen bewusst, was für eine Geldmaschine das ist. Ihr müsst euch das so vorstellen: Jedes Bauteil in einem Unternehmen ist eigentlich ein Bündel Geldscheine, das ihr einsammeln könnt, wenn ihr einen 3D-Drucker nutzt. Mark3D habe ich dann verlassen, um mich komplett auf die 3D Industrie GmbH zu fokussieren. 

Wir haben also alle Schritte, die Dienstleister und Hersteller selbst machen, schon durchschritten und wissen genau, worauf es ankommt. Wer 3D-Druck wirklich richtig einsetzt, kann nicht nur Teile drucken, sondern auch Geld. Es zählt nicht der Drucker, sondern die Herangehensweise. In diesem Rahmen geht es darum, die richtigen Sachen wegzulassen und nur die Dinge zu machen, die wirklich notwendig sind. Alle nehmen das Thema 3D-Druck ernst, aber keiner hält es für wichtig genug, es wirklich anzugehen. 

„Wer 3D-Druck wirklich richtig einsetzt, kann nicht nur Teile drucken, sondern auch Geld!“

Darauf sollten Kunden bei 3D-Druck-Anbietern achten

Auf dem 3D-Drucker-Markt gibt es gewiss auch andere Anbieter oder Beratungen. Gibt es viele schwarze Schafe? 

Ein typisches Beispiel für ein schwarzes Schaf ist ein 3D-Druck-Hersteller, der seine Technologie auf Biegen und Brechen an den Kunden verkaufen will, obwohl der Kunde nicht die richtige Anwendung für den Drucker hat. Wenn also die Teile, die der Kunde drucken will, nicht mit dem Drucker zusammenpassen. Das Ziel des Herstellers ist es also nur, den Drucker zu verkaufen – mehr nicht.

Es gibt zwar riesiges Potenzial, der Hersteller ist aber oft am falschen Ort, um seinen Drucker zu verkaufen. Um euch ein Beispiel zu geben: Ein Hersteller von Kunststoff-3D-Druckern will seinem Kunden, der eigentlich Metallteile drucken will, dennoch einen Kunststoffdrucker verkaufen. Das kann ja gar nicht funktionieren. Aber anstatt, dass der Hersteller dann einfach auf einen anderen Hersteller verweist, der 3D-Kunststoffdruck anbietet, lügt er den Kunden lieber an. Sie haben alle ein zu großes Ego, um sich gegenseitig zu helfen und eine Kundenanfrage weiterzureichen. 

Das führt letztendlich zu drei Verlierern: Der Kunde kann nicht drucken, was er will, der Hersteller muss den Drucker irgendwann zurücknehmen, weil er die falsche Maschine verkauft hat und der Anwender hat sowieso nichts gewonnen und denkt, 3D-Druck sei ja überhaupt nicht sinnvoll. Das wirft ein falsches Licht auf diese bahnbrechende Technologie. Es gibt aber auch schwarze Schafe unter den Beratern. Die beraten zwar fleißig, der Kunde kommt aber meistens nicht in die Umsetzung und der Berater beharrt auch nicht darauf, dass sein Kunde die Technologie wirklich nutzt.

Das große Ziel von Johannes Lutz ist, dass die Menschen verstehen, wie sinnvoll 3D-Druck ist. Wer zukünftig 3D-Druck integriert, spart viel Zeit und Geld und stärkt die Innovationskraft nachhaltig.

Das plant Johannes Lutz mit seiner 3D Industrie GmbH für die Zukunft 

Wie bleibst du selbst immer auf dem neuesten Stand? 

Dadurch, dass wir die Leute beraten, bekommen wir hautnah mit, welche Probleme sie haben. Da auch wir nicht immer für alles eine Lösung haben, spreche ich auch viel mit anderen Experten und frage sie einfach, wie sie denn gewisse Probleme lösen. Das erprobe ich dann bei uns. Außerdem nehme ich an zahlreichen speziellen Schulungen teil, um mich möglichst gut aufzustellen. Und natürlich probieren wir viel Neues aus. Ich sagte ja schon, dass ich Rätsel liebe und gerne so lange tüftele, bis die Lösung steht. 

Was ist eure größte Mission für die Zukunft?

Wir möchten zunächst, dass die Menschen verstehen, wie sinnvoll 3D-Druck ist. Sie müssen begreifen, dass es nicht darum geht, Teile zu drucken, sondern damit im Nachhinein viel Zeit zu sparen, Geld zu gewinnen und Innovationskraft zu stärken. Bei 3D-Druck zählt immer das Ergebnis. Daher wollen wir unsere Kunden bestmöglich beraten und ihnen zur richtigen Umsetzung und dem daraus resultierenden Erfolg mit 3D-Druck verhelfen. Unser Prozess bei der 3D Industrie GmbH ist jetzt schon sehr einfach und daran möchten wir auch in Zukunft festhalten. Es geht darum, eine 3D-gedruckte Lösung herzustellen und der 3D-Drucker ist dabei nur das Werkzeug, um das Ziel zu erreichen.

Du möchtest als 3D-Druck-Dienstleister schneller und einfacher an mehr Druckaufträge kommen oder du willst 3D-Druck selbst erfolgreich in deinem Unternehmen integrieren, ohne in die falsche Technologie zu investieren?
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Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.

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