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Kundengewinnung

Ratgeber

Kundengewinnung leicht gemacht

Kundengewinnung ist das A und O, um ein Unternehmen auf das nächste Level zu bringen. Das wissen Unternehmer theoretisch auch zu gut. Die Umsetzung in der Praxis ist allerdings wesentlich schwerer und erfordert Fingerspitzengefühl. Wir möchten euch einige Ratschläge vorstellen.

Sowohl Gründer als auch etablierte Unternehmer kennen das Problem der Kundengewinnung nur zu gut. Sie kostet viel Zeit und Energie – und ist dennoch unerlässlich, um Erfolg zu haben. Was kann euch dabei helfen, euren Kundenstamm auszuweiten?

Wer sind eure Traumkunden? 

An oberster Stelle steht die Definition eurer Zielgruppe. Es bringt euch nichts, die besten Strategien zur Kundengewinnung festzulegen, wenn das Konzept nicht zur Gruppe passt. In diesem Rahmen habt ihr euch gewiss auch schon damit beschäftigt, ob ihr eure Produkte und Leistungen für Unternehmen anbietet oder für Privatkunden. Ist Ersteres der Fall, befindet ihr euch im Business to Business, kurz B2B. Möchtet ihr den Privatkunden erreichen, so spricht man vom Business to Consumer, auch B2C genannt.

Die Festlegung auf eine der beiden Gruppen ist aufgrund verschiedener Aspekte relevant. Da ihr euch im B2B-Bereich auf andere Unternehmen ausrichtet, stehen im Fokus die Qualität und der Service. In der Regel sprecht ihr hier kleinere Kundengruppen an, die jedoch meist einen hohen Umsatz erzielen, da die Aufträge größer sind als für B2C-Kunden. Im B2C-Bereich adressiert ihr Produkte und Leistungen an Privatpersonen. Sie sind umsatzschwächer und weniger beratungsintensiv. 

Die Zielgruppenkenntnis ist von großer Bedeutung

Darüber hinaus solltet ihr euch aber noch tiefer in eure Zielgruppen hineindenken und eure Strategien zur Kundengewinnung daran anpassen. Dazu helfen euch Fragen wie: Ist eure Zielgruppe eher in sozialen Medien unterwegs, so Facebook, Instagram und Co., oder überwiegend offline, zum Beispiel auf Messen und Veranstaltungen? Springen eure Kunden eher auf Plakatwerbung und Flyer an oder auf Google- und Facebook-Ads? Die Liste ist beliebig erweiterbar. Je genauer ihr definiert, was eure potentiellen Kunden bevorzugen, desto besser könnt ihr die Kanäle und Mittel wählen.

Kundengewinnung

Kundengewinnung optimieren

Tipp 1: Reichweite ausbauen

Wie ihr euer Netzwerk ausbauen könnt, darüber haben wir neulich bereits berichtet. Versucht, so viele Kontakte wie möglich zu knüpfen. Das gelingt euch unter anderem, indem ihr auf Events geht, selbst Treffen organisiert, auf LinkedIn oder Facebook aktiv seid oder mit Freunden sprecht. Vergesst dabei nie, dass jeder noch so kleine Kontakt, im Supermarkt, im Restaurant oder auf privaten Feiern, eine Möglichkeit bietet, eure Reichweite auszubauen. 

Tipp 2: Den Onlineauftritt optimieren

Auf der Prioritätenliste sollte eure Webseite ganz oben stehen. Denn über sie präsentiert ihr euer Unternehmen und baut eure Marke auf. Außerdem lernen Interessenten dort, welchen Mehrwert ihr ihnen bieten könnt. Achtet unbedingt darauf, dass euer Internetauftritt zu eurer Dienstleistung und der Persönlichkeit eures Unternehmens passt. Wenn ihr großen Wert auf Effizienz und Klarheit legt, eignet sich keine Webseite, die eine Vielzahl von Farben und Formen aufweist. 

Kundengewinnung

Tipp 3: Die Präsenz in sozialen Medien 

Habt ihr euch dazu entschieden, eure Kunden weniger über klassische Akquisewege anzusprechen, sondern online, müssen eure Profile auf Facebook, Instagram und Co. Interessenten anziehen. Besonders sinnvoll ist es, wenn ihr auf allen Kanälen ein einheitliches Design wählt. Ein kleiner Extratipp: Ein Imagefilm kann euer Unternehmen hervorragend in Szene setzen und kurz und präzise erklären, worin eure Leistung besteht. Außerdem schauen sich die meisten viel lieber Bewegtbilder an, als lange Texte zu lesen. Den Imagefilm könnt ihr natürlich auch auf der Webseite einbauen.

Wenn alles steht, solltet ihr euch allerdings nicht ausruhen. Denn eure Bestandskunden und potentiellen Kunden wollen regelmäßig von euch hören. Das könnt ihr durch Posts, kleine Videos auf TikTok oder Instagram, Challenges, kleine Umfragen, Gewinnspiele, Diskussionen auf LinkedIn oder dem eigenen Blog erfüllen.

Tipp 4: Einen Unternehmensblog führen 

Ein Unternehmensblog erfordert zwar Arbeit, lohnt sich aber für alle, die ihre Zielgruppe richtig gut verstehen und in regen Kontakt treten wollen. Ihr könnt über die Diskussionen wichtige Informationen und Kritik erfahren und auch gleich darauf reagieren. Das fördert das Vertrauen zwischen euch und euren Kunden auf lange Zeit und lockt so automatisch neue Kunden an.

Tipp 5: Feedback einholen

Wie bereits beim Unternehmensblog erwähnt, funktioniert Kundengewinnung auch über Aufmerksamkeit und Vertrauen. Wer das noch weiter vertiefen möchte, sollte sich Feedback einholen, wo immer es möglich ist. Nur so könnt ihr die Anforderungen eurer Zielgruppe verstehen und euch stetig verbessern. Je größer die Kundenzufriedenheit ist, desto stärker werden die Kunden euch weiterempfehlen und ihr könnt euren Kundenstamm ausbauen.

Feedback könnt ihr dabei zum Beispiel über Umfragen auf der Webseite oder sozialen Kanälen, Referenzen von Stammkunden, Kundenempfehlungen auf Google, TripAdvisor oder kununu erhalten. Außerdem könntet ihr eure Kunden um Testimonials bitten, die ihr auf eurer Webseite einbindet. Das fördert zusätzlichen Trust. Ebenso gut kommt es an, wenn ihr eure Kunden mit in die Produktoptimierung einbezieht.

Tipp 6: Achtung vor Rabatten

Viele neigen dazu, Kundengewinnung mit Geschenken gleichzusetzen. Natürlich ist es schön, wenn ihr euren Kunden etwas bieten wollt. Seht aber am Anfang von Rabatten ab. Sie könnten euer Preisniveau nachhaltig negativ beeinflussen oder sogar die falsche Kundschaft anziehen. Eine Alternative könnten Zusatzleistungen, mehrere Angebote, die zusammen gekauft werden können oder kleine Gewinnspiele sein.

Tipp 7: Den Service in den Mittelpunkt stellen

Kunden, die eine Frage oder ein Problem haben und in kürzester Zeit eine Antwort oder Lösung erhalten, sind zufrieden. Schnelligkeit und Zuverlässigkeit sind, obwohl wir im Zeitalter der Digitalisierung leben und alles schnell und unkompliziert funktionieren müsste, keineswegs selbstverständlich. Konzentriert ihr euch also auf einen sehr guten Service und bringt Verständnis für eure Kunden auf, werden sie es euch danken und eure Kundengewinnung stark vorantreiben.

Anne Kläs

Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.

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