Marketing Psychologie: 5 Tricks, die immer funktionieren

Empfänglich für Werbung ist jeder, wenngleich dies von den meisten abgestritten wird. Schließlich lässt sich die menschliche Psyche mit einfachen Mitteln austricksen, wodurch Kunden gezielt durch einen Kaufprozess gelenkt werden können. Marketing Psychologie ist besonders hilfreich, um Neugier zu wecken, Kunden zum Kauf eines bestimmten Produktes zu motivieren und die Identifikation mit einer Marke zu stärken.

Marketing Psychologie: Priming ist das Prinzip der Anbahnung

Vorangegangene Reize beeinflussen das Denken und Handeln von Menschen in der Zukunft. Dieses Prinzip des Primings macht sich die Marketing Psychologie zunutze. Ein bekanntes Beispiel dafür ist, Probanden nacheinander nach den Farben für Wolken, Wände und den Schnee zu fragen, wobei die Antwort stets „Weiß“ ist. Fragt man nun, was die Kuh trinkt, antworten die meisten intuitiv mit „Milch“ statt „Wasser“, schließlich wird die Milch ebenfalls mit der Farbe Weiß verbunden.

Wer im Marketing erreichen möchte, dass sich Kunden besonders lang mit den Preisinformationen beschäftigen, richtet seine Kampagne somit dahingehend aus – beispielsweise mit Schlagworten wie „günstig“ und „Angebot“ oder der grünen Farbe des Dollarscheins. Länger mit der Nachhaltigkeit eines Produktes beschäftigen sie sich dagegen bei abgebildeten saftigen Wiesen und natürlichen Gerüchen. Darüber hinaus hilft es laut der Marketing Psychologie auch, auf positiv konnotierte Begriffe wie „einfach“ oder „gewinnen“, statt auf Attribute wie „schwer“ oder „teuer“ zu setzen – unabhängig vom Kontext.

Mit Kuriositäten Aufmerksamkeit erregen

„So schaffte sie es, in nur einem Monat 22 Kilo abzunehmen!“ Klingt unglaublich, ist es auch – und schon ist die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden durch Marketing Psychologie geweckt. Kuriositäten sind das erfolgreichste Mittel in der Marketing Psychologie, um den ersten Schritt zu machen und Menschen abzuholen. Obwohl sich die meisten Leser sicher sind, dass der Inhalt nicht gehaltvoll sein kann, klicken sie dennoch auf den Artikel, um zu erfahren, mit welchem Trick die beschriebene Person nun wirklich 22 Kilogramm abgenommen hat.

Ist die Neugier einmal geweckt, gilt es jetzt nur noch, den Leser zu überzeugen. Dabei muss das beworbene Produkt nicht einmal direkt etwas mit der Überschrift zu tun haben. In der Suchmaschinenoptimierung, im E-Mail-Marketing und auf Social Media ist das Prinzip der Kuriosität beliebt, um Menschen zum Weiterlesen anzuregen.

Wie du mir, so ich dir – das Prinzip der Gegenseitigkeit

Je teurer ein Produkt ist, desto höher ist die Hemmschwelle, die ein Kunde zum Kaufen überwinden muss. Jeder noch so kleine Gefallen hilft jedoch dabei, diese Schwelle sinken zu lassen. Wer ein Geschenk von einem Verkäufer erhält, hat das Gefühl, in dessen Schuld zu stehen. Ob der Wert dieses Gefallens dem Preis des Produktes überhaupt ansatzweise entspricht, ist dabei unerheblich.

In der Marketing Psychologie erhöhen schon eine Tasse Kaffee beim Betreten eines Autohauses, ein Bonbon zur Rechnung im Restaurant oder ein kostenloses E-Book die Bereitschaft zum Geldausgeben – und kostet Unternehmen meist sogar nur wenige Cents.

Marketing Psychologie: Mit Lockvogel-Preisen arbeiten

Wer ein Produkt verkaufen möchte, kann dies nicht allein stehen lassen. Stattdessen braucht es Vergleichsangebote, die als Lockvögel dienen.

Liegt der Fokus beispielsweise auf einem Onlinekurs, sollten im gleichen Atemzug noch ein günstigerer mit deutlich weniger Inhalten und ein teurerer mit unwesentlich mehr Inhalten angeboten werden. Wenngleich der günstige Onlinekurs die Bedürfnisse der meisten Kunden noch immer stillen würde, entscheiden sich dank der Marketing Psychologie fast alle für den mittleren Kurs mit dem vermeintlich besten Preis-Leistungs-Verhältnis.

Ob ein Angebot günstig ist, bewerten Kunden immer anhand der Produkte, die ihnen als Alternative präsentiert werden. Stellen Autohändler zunächst ein veraltetes Fahrzeug ohne Sonderausstattung zum überzogenen Preis vor, werden sie den folgenden günstigeren Wagen stets als gutes Angebot wahrnehmen – obwohl das Modell aus objektiver Sicht noch immer recht teuer ist.

Die Marketing Psychologie rät die Verhaltensweisen von Kunden zu spiegeln 

Wie begegnen gute Verkäufer Kunden mit lautem Organ, die Mitarbeiter duzen und Umgangssprache verwenden, in einem Autohaus für Luxus-Sportwagen? Indem sie ihre Verhaltens- und Sprechweise adaptieren!

Wortwahl, Sprechgeschwindigkeit und Körperhaltung an das Gegenüber anzupassen, schafft eine persönliche und vertraute Umgebung. In diesem Szenario fühlen sich Kunden deutlich wohler. Verzichten sollten Marketer allerdings auf ein zu plumpes Nachahmen. Wer über eine minderjährige Zielgruppe verfügt, sollte somit zwar auf Jugendsprache setzen, sich aber zurückhalten. Diese unseriösen Werbeversuche werden schließlich von genau dieser Zielgruppe am besten erkannt.

Im Online-Marketing funktioniert das Anpassen an Kunden über kontinuierliches Testen sowie das Studieren der Mitbewerber. Dabei lieben es Kunden übrigens auch, mit ihrem eigenen Namen angesprochen zu werden. Einfach umsetzbar ist dies zum Beispiel im E-Mail-Marketing – und schafft sofort ein besonderes Maß an Vertrautheit. Der entgegengebrachte Respekt vermittelt Seriosität und lenkt von der Verkaufsabsicht der E-Mail ab.