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Vertrieb Marketing
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Ratgeber

Marketing und Vertrieb: Die Gemeinsamkeiten und Unterschiede der zwei Abteilungen

In den meisten größeren Unternehmen gibt es neben dem Vertrieb auch eine Fachabteilung für Marketing. Oft werden beide Begriffe synonym füreinander verwendet – doch das ist nicht ganz richtig. Zwar gibt es zwischen beiden Abteilungen viele Gemeinsamkeiten, aber auch einige signifikante Unterschiede. Wir klären auf, was Vertrieb und Marketing verbindet – und was sie voneinander trennt.

Sowohl das Marketing als auch der Vertrieb sind wichtige Teilbereiche eines Unternehmens. Außerdem sind beide Abteilungen auf Kunden ausgerichtet. Doch während es beim Marketing vorrangig darum geht, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens an den Markt anzupassen, geht es im Vertrieb darum, diese an den Mann (oder die Frau) zu bringen. In gewisser Hinsicht legt das Marketing also die Grundlage für eine erfolgreiche Arbeit im Vertrieb. Andererseits sorgt der Vertrieb durch konstruktives Feedback dafür, dass Produkte und Leistungen weiter verbessert und an die Kunden angepasst werden – im Rahmen der Vorgaben von der Geschäftsführung.

Früher wurde oft davon ausgegangen, dass sich Marketing und Vertrieb gegenüberstehen und sich rivalisieren. Inzwischen wurde diese Ansicht bereits vielfach revidiert. Beide Bereiche arbeiten miteinander auf ein gemeinsames Ziel hin: Dem Unternehmen hervorragende Absatzzahlen zu ermöglichen. Um das zu erreichen, sind beide aufeinander angewiesen. Dennoch gibt es einige Gemeinsamkeiten und Unterschiede.

Marketing und Vertrieb: Unterschiede…

Im Unterschied zum Vertrieb hat das Marketing ein größeres „Blickfeld“. Es geht darum, bei Entscheidungen die Strategien und Pläne des gesamten Unternehmens zu berücksichtigen. Zusätzlich muss das Marketing Produkte entwickeln, die vom Markt nachgefragt werden. Dafür sollte man auch einen Blick auf die Konkurrenz werfen und den Markt analysieren.

Die Aufgabe des Vertriebs ist es hingegen, die vom Marketing vorgegebenen Produkte und Leistungen umzusetzen und an Kunden zu verkaufen. Dabei werden oft Vertriebsziele ausgesprochen – eine messbare Vorgabe, wie viel der einzelne Verkäufer absetzen muss.

… und Gemeinsamkeiten

Marketing und Vertrieb arbeiten beide mit Blick auf den Kunden gerichtet – auch wenn sich die Blickwinkel etwas voneinander unterscheiden. Gleichzeitig sind natürlich beide Abteilungen bemüht, ein bestmögliches Ergebnis für den eigenen Betrieb zu erzielen. Das funktioniert jedoch nur dann, wenn beide Fachrichtungen Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, denn sie sind aufeinander angewiesen.

Wie Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen

Immer wieder kommt es vor, dass „Sand im Getriebe“ ist. Durch Rivalitäten oder veraltete Ansichten kann es leider immer wieder passieren, dass Marketing und Vertrieb gegeneinander arbeiten, statt auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten. Wenn das eigene Unternehmen von einer solchen Stimmung betroffen ist, sollte man sich fragen, wie man das Problem lösen kann. Das ist schließlich wichtig, da sonst die Arbeit der zwei Abteilungen ins Leere zu laufen droht.

In vielen Fällen ist die Ursache des Problems ein fehlendes Verständnis füreinander – für die eigene Sichtweise und die spezifischen Probleme. Daher ist es gut, wenn für beide Richtungen gemeinsame Ziele festgelegt werden. Das stärkt das Gefühl, gemeinsam an einer Sache zu arbeiten.

Auch die Gestaltung der internen Abläufe und Prozesse kann so gesteuert werden, dass sie optimal ineinander verzahnen. Das kann man durch einheitliche Software erreichen. Natürlich ist das nicht immer gewünscht oder erforderlich. Doch meistens reicht es schon, wenn beide Abteilungen auf eine gemeinsame Datenbank zugreifen, beispielsweise auf den gleichen Kundenstamm. Das erleichtert ganz nebenbei auch die interne Kommunikation. Zusätzlich dazu gestaltet eine solche Vorgehensweise die Prozesse effizienter und damit auch kostengünstiger.

Die Ausrichtung für künftige Projekte und Maßnahmen sollte man ebenfalls mit beiden Abteilungen abstimmen. So stellen man sicher, dass die Interessen aller Beteiligten berücksichtigt werden und niemand zu kurz kommt. Außerdem kommen bei gemeinsamen Diskussionen oft die Ansichten beider Seiten zur Sprache. So entwickeln Marketing und Vertrieb ein Verständnis für die jeweils andere Seite.

Fazit zu Marketing und Vertrieb

Vertrieb und Marketing sind zwar unterschiedliche Bereiche, aber nicht einfach voneinander zu trennen – sie gehören einfach zusammen, ähnlich wie erst zwei Schuhe ein harmonisches Paar bilden. Trotz einiger Unterschiede zwischen den beiden Abteilungen, wie etwa das Blickfeld und die direkte Tätigkeit, gibt es auch wichtige Gemeinsamkeiten wie das Ziel und die Ausrichtung auf die Kunden. Mit verschiedenen Maßnahmen kann man die Zusammenarbeit beider Fachbereiche verbessern. Unter anderem kann man das dadurch erreichen, dass man gemeinsame Ziele festlegt, interne Prozesse und Abläufe aufeinander abstimmt sowie beide Abteilungen in Entscheidungen mit einbezieht. Wenn man dadurch Marketing und Vertrieb auf die gleiche Seite holt, hat man einen wichtigen Beitrag für die Ziele des Unternehmens geleistet.

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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