Markus Baulig: Drei Schritte, wie du mehr verkaufst als Coach und Berater

Das Problem, was viele Unternehmerinnen und Unternehmer haben, ist, dass sie keine Ahnung haben, wie sie etwas verkaufen. Wie kann ich etwas, meine Dienstleistung, mein Angebot oder meine Idee verkaufen? Das größte Problem: Wenn du selbst als Unternehmer es nicht gelernt hast, zu systematisieren, wie du beim Verkauf vorgehst, wirst du immer der Selbstständige sein, der nur Bestellungen entgegennimmt – letztendlich wie beispielsweise ein Verkäufer bei McDonald’s. Jemand hat dich empfohlen oder weiß, du bist gut, und kommt nur deshalb zu dir, nicht weil du gut verkaufst, sondern weil du, zum Beispiel, einen guten Ruf hast. Das ist aber kein Verkauf.

Beim Verkauf kommen Faktoren hinzu, wie Einwände oder reine Unbekanntheit – ein fehlender Bezug. Ohne Verkaufssystem wird es dir sehr schwerfallen, einen Abschluss zu erzielen. Es ist wichtig für dich, ein wachsendes Business aufzubauen, mit dem du langfristig, gute Rentabilitäten erzielen kannst. Ein weiterer Faktor liegt bei den Mitarbeitern, die immer geschult sein müssen, wie du dein Produkt, deine Idee oder deine Dienstleistung verkaufst und anbietest.

Schritt 1: Verkaufen ist nichts Schlechtes

Verkaufen ist eigentlich nichts anderes, als Menschen bei einer Entscheidung zu helfen. In diesem Sinne also nichts Schlechtes – von diesem Gedanken solltest du dich definitiv verabschieden. Auch wenn in der Gesellschaft eher vermittelt wird, Verkaufen sei etwas Schlechtes: In Filmen werden Verkäufer oftmals als schmierige, zwielichtige Typen dargestellt – was aber so nicht der Realität entspricht. Als erstes solltest du also deine Einstellung gegenüber dem Verkaufen überdenken und im Zweifel ändern.

Schritt 2: Chancen wahrnehmen

Hier heißt es: Chancen sehen. Absolut jeder könnte dein neuer Kunde sein; sei es ein anderer Coach, den du in der Stadt triffst oder die Unternehmerin, mit der du dich am Bahnsteig unterhältst. Selbst der oder diejenige, der einen Termin absagt, ist weiterhin ein potenzieller Kunde – denn er oder sie hat ja bereits Interesse an deinem Produkt gezeigt. Nur gab es genau in dem Moment etwas, was zur Absage geführt hat – Zeitfaktor – oder andere Priorität. Es muss nicht unbedingt eine komplette Abneigung gegenüber deinem Produkt sein, deshalb ist es absolut empfehlenswert diesen Kunden nochmal zu kontaktieren und einen neuen Termin zu vereinbaren. Vielleicht hat er ja in einer Woche doch wieder den Bedarf. Chancen sehen und wahrnehmen, ist hier geboten.

Schritt 3: Ein System stabilisiert deine Verkaufszahlen

Sicherlich kann es sein, dass du auch ohne systematischen Verkauf einen erfolgreichen Abschluss hast. Aber bekommst du dieses Verkaufsgespräch genauso erfolgreich hin beim nächsten potenziellen Kunden? Unter Umständen weißt du beim nächsten Mal gar nicht mehr, was und wieso genau das beim letzten Mal so gut funktioniert hat. Es ist für dich also jedes Mal was Neues in den Verkaufsgesprächen. Jedes Mal versuchst du irgendwie dein Produkt an den Mann zu bringen und bist dabei stets in einer neuen, unbekannten Situation. Letztendlich ist es wichtig für dich, ein System zu entwickeln und zu überlegen, wie funktioniert es am besten?

Hierfür empfiehlt es sich ein Skript oder einen Leitfaden zu entwickeln, an dem du dich bei jedem Verkaufsgespräch orientieren kannst. Unsere Mitarbeiter bekommen Schulungen, in denen genau vermittelt wird, an welchem roten Faden sich entlang gehangelt wird oder wie eine systematische Einwandbehandlung erfolgreich umgesetzt wird. Baue dir dein eigenes System, an dem du festhältst, um so deinen Verkauf zu maximieren. Mit System kommst du auf sieben- oder achtstellige Jahresumsatzzahlen.

Problem: Ich bin aber kein Verkäufer-Typ – Fazit

Es kommt nicht darauf an, was für ein Typ Mensch du bist. Wichtig ist, seine Einstellungen, also sein Mindset, seine persönliche Einstellung zu überdenken und anzupassen, um erfolgreicher zu werden. Die wichtigste Fähigkeit liegt also darin, zu erkennen, was Verkauf eigentlich ist, nämlich eine Entscheidungshilfe und nichts anderes. Anschließend ist es unumgänglich, seine Chancen wahrzunehmen und diese auch zu ergreifen – seine potenziellen Kunden zu erkennen. Und dann entwickle dein eigenes systematisches Verkaufsskript, um besser erkennen zu können, was gut funktioniert und was nicht.