Marvin Flenche und Alexander Thieme von der A&M Unternehmerberatung GmbH: So vereinen sie familiengeführte Handwerksbetriebe mit Onlinemarketing

Bisher lief die Neukundengewinnung für Fachfirmen rund ums Haus über Zeitungsanzeigen, Empfehlungen und Flyer. Doch diese Methoden bringen zunehmend schlechtere Ergebnisse. Heutzutage suchen Menschen online nach Dienstleistern und verzichten darauf, einen Blick in die lokale Zeitung zu werfen. Wer also als Betrieb nicht von der Bildfläche verschwinden möchte, muss sich sichtbar positionieren – und das online. Doch besonders klassische Familienbetriebe in der Handwerksbranche hatten mit Onlinekanälen bisher wenig am Hut. Unter anderem deshalb braucht es kompetente und erfahrene Experten an ihrer Seite, die ihnen die richtigen Tools und Strategien an die Hand geben. Die A&M Unternehmerberatung GmbH ist eine Marketingagentur und hat sich genau darauf spezialisiert. 

Sie arbeiten mit Küchenstudios und -bauern sowie mit Terrassenbauern zusammen. Auch Unternehmen wie Solaranlagen-Anbieter und Fachfirmen für Bad und Sanitär gehören zu ihren Kunden. Als Marketingagentur übernimmt das Team der A&M Unternehmerberatung GmbH den Onlineauftritt für die Unternehmen und sorgt dafür, dass sie durch eine optimale Positionierung mehr Kundenanfragen erhalten. Das Ziel: Einerseits können die Firmen wachsen, andererseits haben sie mehr Planungssicherheit. Auch im Bereich Mitarbeiterakquise unterstützen die Experten der A&M Unternehmerberatung.

Marvin Flenche und Alexander Thieme sind die Gründer von der A&M Unternehmerberatung GmbH.

Marvin Flenche und Alexander Thieme von der A&M Unternehmerberatung GmbH im Interview!

Herzlich Willkommen im GEWINNERmagazin, Marvin Flenche und Alexander Thieme. Zu euren Kunden zählen klassische Handwerksbetriebe. Wie funktioniert da Onlinemarketing?

Die üblichen Kanäle sind Facebook, Google und Instagram. Das funktioniert sehr gut, wie unsere bislang mehr als 500 erfolgreichen Firmenkunden aus dem gesamten deutschsprachigen Raum bestätigen können. Wir arbeiten mit unserem 20-köpfigen Team komplett digital von Hannover aus.

Ich kenne selbst auch den klassischen Rund-ums-Haus-Mittelstand und habe Freunde, die in dem Bereich aktiv sind. Die Ersten kommen jetzt langsam auf die Idee: Ja, Onlinewerbung könnte eine Idee sein. Sie werben bisher über Beilagen in der Zeitung und dergleichen. Wie ist bei euren Kunden und Kundinnen die Reaktion, wenn ihr sagt „das machen wir über das Internet“?

Da sagst du was! In der Branche ist das Thema noch lange nicht angekommen. Wir stoßen da gelegentlich auf Widerstände. Denn die Fachfirmen hatten an sich bislang eine sehr gute Zeit. Bisher lief es meist über Empfehlungen und über das Stammkunden-Geschäft und die meisten sind sehr gut über die Runden gekommen. Wir sehen aber immer wieder eine Limitierung bei den Firmen, die wirklich wachsen wollen.

„Zeitungswerbung bringt einfach nicht mehr die gewünschten Ergebnisse.“

Vor allem schnelles Wachstum erfordert Onlinemarketing. Gerade durch die Veränderungen der Corona-Pandemie ist Onlinemarketing immer wichtiger geworden. Die Messen sind ausgefallen, sodass die Betriebe nicht mehr ausstellen konnten. Dabei waren die Messen bislang ein wichtiger Absatzkanal, was für viele unserer Partner natürlich ein Problem war – bevor sie zu uns gekommen sind. Gleichzeitig sind die Unternehmen während der Pandemie offener gegenüber digitalen Technologien geworden. 

Firmen, die nicht das Wachstum, sondern den Bestand im Blick haben, sind digitalen Werbemaßnahmen gegenüber nicht so aufgeschlossen. Für diese Firmen sind wir von der A&M Unternehmerberatung GmbH interessant, weil wir für Planungssicherheit sorgen können: Onlinemarketing hält das Auftragsvolumen auf einem konstanten Niveau. Wir haben also zwei Zielgruppen, die Unternehmen, die wachsen wollen, und die, die Planungssicherheit brauchen. Die Planungssicherheit ist ein wichtiger Punkt, denn mit Empfehlungen und Mund-zu-Mund-Propaganda hat man die nicht. Das Auftragsvolumen ist dann nicht steuerbar.

Marvin Flenche ist Experte im Bereich Online-Marketing und Leadgenerierung.

Der Großteil der Kunden der A&M Unternehmerberatung GmbH hat keine Erfahrung im Onlinemarketing

Auf welchem Stand sind die Unternehmen, die zu euch kommen? Haben sie schon Erfahrungen mit Onlinemarketing, oder das vielleicht auch schon selbst ausprobiert?

Die A&M Unternehmerberatung GmbH hat Kunden und Kundinnen, die keine Erfahrungen haben, das sind etwa 80 Prozent. Und wir haben immer wieder mit Menschen zu tun, die schon einmal bei einer Agentur waren. Völlig klar: Wenn das funktioniert hätte, wären sie jetzt nicht bei uns. Sie haben also schlechte Erfahrungen gemacht.

Einige Unternehmen haben schon mit Marketing über Google experimentiert. Das ist nicht verkehrt. Für Wachstum ist aber Facebook besser geeignet, und da haben wirklich wenige Menschen Erfahrung.

Unternehmen im Wandel: Die Junge Chef-Generation ist offen für neue Wege im Marketing

Du hast eben schon angesprochen, dass die Unternehmen von eurer Arbeit Planungssicherheit und Wachstum erwarten. Was können wir uns unter Wachstum vorstellen? Sind das ganz konkrete Ziele? 

Die Firmen, die wir betreuen, sind nicht so groß. In der Regel haben sie zwischen fünf und zwanzig Mitarbeiter. Die klassischen Fachfirmen rund ums Haus sind meist Familienbetriebe. Wir haben festgestellt: Wenn der Junior-Chef knapp vor der Übernahme steht und Wachstum ein Thema ist, sind die Firmen gegenüber Onlinemarketing durchaus aufgeschlossen. Die junge Chef-Generation weiß, dass sie online etwas tun muss, wenn sie das Unternehmen modernisieren will. Modernisieren heißt aber nicht nur, dass das Marketing umgestellt wird.

„Diese kleinen, familienbetriebenen Unternehmen wollen gar nicht so enorm wachsen, es geht nicht um Skalierbarkeit. Für die Familienbetriebe ist es wichtiger, Stabilität ins Unternehmen zu bringen.“

Sie wollen alle Mitarbeiter immer voll auslasten und sie wollen natürlich, wenn wirklich einmal Not am Mann ist, schnell und zuverlässig neue Mitarbeiter finden. Aber auch das ist nicht auf ein enormes Wachstum ausgelegt, sondern auf einen soliden, beständigen Betrieb. 

Für die Unternehmenskunden von der A&M Unternehmerberatung GmbH wurde ein exklusives CRM-Tool entwickelt

Die meisten eurer Unternehmenskunden haben ein kleines Ladengeschäft, wo sie ihre eigene Kundschaft beraten. Dort wird verkauft, die Leute haben Fragen, Termine für Dienstleistungen werden gemacht. Diesen Kunden gebt ihr nun keine Kundentermine für Beratungsgespräche in die Hand, sondern Anfragen und Leads. Wie gehen die damit um?

Das ist in der Tat ein wichtiges Thema, und das war uns auch schnell klar. Für unsere Kunden haben wir eine eigene Software geschaffen. Denn natürlich ist eine Anfrage über das Internet anders als eine Anfrage in Person und vor Ort im Ladenlokal. Damit können die meisten kleinen Unternehmen erst einmal nicht umgehen. Wir geben den Unternehmen ein Onlinetraining, damit sie lernen, die Anfragen zu strukturieren. Das ist aber noch nicht alles. Wir haben Entwickler unter Vertrag, die speziell für unsere Firmenkunden ein CRM-Tool entwickelt haben.

Das Tool zum Customer-Relation-Management ist genau auf die Bedürfnisse kleiner Unternehmen in der Branche „Rund-ums-Haus“ zugeschnitten. Das CRM-Tool heißt Contact-Cloud und ist exklusiv für unsere Kunden der A&M Unternehmerberatung GmbH. Die Kundenbeziehungen werden in diesem Tool in verschiedene Phasen eingeteilt. Wir sehen dann ganz genau, ob diese Phasen eingehalten werden und wie unsere Firmenkunden mit dem Tool umgehen. So können wir auch eingreifen und unseren Firmenkunden helfen, Anfragen in Aufträge umzuwandeln. Wir geben Tipps und helfen, wenn die Arbeit mit den Interessenten verbessert werden kann.

Krisenmanagement während des Lockdowns: Onlineberatung und Werbung

Ihr digitalisiert also zusammen mit euren Kunden deren gesamten Vertriebsprozess. Das war während der beiden Lockdowns 2020 und 2021 die einzige Möglichkeit, überhaupt im Geschäft zu bleiben. Wie habt ihr das mit euren Firmenkunden gemacht?

Wir haben tatsächlich zwei Sachen gemacht in dieser Zeit: Erst einmal haben wir die Firmen auf Onlineberatung umgestellt. Das war ein interner Prozess, die Firmen beraten jetzt ihre Kundschaft online statt im Ladenlokal. Der zweite Punkt betrifft die Werbung. Kunden stellen nur online Fragen, wenn sie wissen, dass es diese Beratung überhaupt gibt. Wir mussten also ganz schnell die lokale und regionale Werbung umstellen. Die Menschen mussten erfahren, dass sie sich für eine digitale Beratung statt dem Beratungsgespräch vor Ort anmelden können.

Das fing damit an, dass wir den Verantwortlichen den Umgang mit Zoom und ähnlichen digitalen Räumen erklärt haben und ging bis dahin, dass wir Beratungstermine zwischen Firmen und Kundschaft organisiert haben, bis die Firmen das selbst erlernt hatten.

Marvin Flenche und das Team von der A&M Unternehmerberatung sind kompetente Ansprechpartner beim Thema „Rund-ums-Haus“.

Jetzt haben alle Betriebe und Ladenlokale wieder geöffnet. Fahren eure Firmenkunden jetzt wieder komplett analog, oder haben sie Gefallen am digitalen Service gefunden?

Unsere Erfahrung ist, dass die Fachfirmen besser vor Ort beraten und das auch wissen. Der Aufbau von Kundenbeziehungen ist im persönlichen Gespräch einfacher. Dazu kommt, dass im Bereich Haus und Bau viel über die Sinne läuft: Materialien und Oberflächen müssen angefasst werden, Farben muss man „in echt“ mit den eigenen Augen sehen. Das geht digital einfach nicht. Trotzdem sind die Unternehmen offener geworden für digitale Prozesse und lassen sich eher darauf ein. Vorgespräche und erste Kontakte finden weiterhin digital statt.

Die Vorteile der Digitalisierung müssen erkannt werden

Du hast schon angesprochen, dass einige eurer Firmenkunden im Alleingang Digitalisierung und Onlinewerbung versucht haben. Vor allem dann, wenn der Marketingbereich schon von Junior-Chef oder Junior-Chefin betreut wird, dürfte das ja vorkommen. Was sind eure Erfahrungen damit? Gibt es typische Fehler, die immer wieder gemacht werden?

Anfragen- und Auftragsverwaltung sind in digitalisierter Form „Wilder Westen“ für die meisten kleinen Unternehmen. Die meisten arbeiten noch, und zwar wörtlich, mit Zettel und Stift. Anfragen werden handschriftlich notiert und an die zuständige Person weitergereicht. Wenn es um den Terminplaner geht, dann wird eine echte Mappe herausgekramt, in der die Termine auf Kalenderseiten vermerkt sind.

„Die Unternehmen wissen, dass sie digitalisieren müssen. Wenn es aber um konkrete nächste Schritte geht, sind sie überfordert.“

Die meisten Firmen sind sich gar nicht bewusst, wie ihre Prozesse aussehen. Dementsprechend können sie sie auch nicht digital abbilden. Aber selbst die, die die Prozesse genau kennen, wissen nicht, wie sie das digitalisieren können. Die Tools sind unbekannt. Es ist nicht bekannt, dass es für verschiedene Prozesse überhaupt Tools gibt. Und dann sind da noch die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen in mittlerem und höherem Alter, für die Digitalisierung eine echte Hürde ist.

Für sie ist jedes weitere Tool eine neue Komplexität. Für die Chefs ist das ein echtes Problem. Sie wollen digitalisieren und wissen, wie. Aber die Belegschaft muss es annehmen. An dieser Stelle beraten wir und zeigen, wie die Belegschaft möglichst schnell die Benefits der Tools erkennt und sie nutzen kann. Immerhin macht Digitalisierung nur Sinn, wenn sie Firmen, Mitarbeitenden und Kundschaft einen Mehrwert bringt. Diesen Mehrwert müssen die Mitarbeitenden aber erst sehen. Dieses Sehen müssen wir erst den Chefs beibringen – die es wiederum der Belegschaft weitergeben.

Marvin Flenche und Alexander Thieme schreiben mit ihren Kunden Erfolgsgeschichte

Gibt es eine Kundengeschichte, die für euch besonders beeindruckend war?

Besonders beeindruckend war für mich die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen aus dem Bereich Markisen und Terrassenüberdachungen. Als wir zusammengekommen sind, lag der Umsatz der Firma bei etwa 200.000 Euro im Monat. Wir arbeiten inzwischen seit einem halben Jahr zusammen. Der letzte Umsatz lag bei 700.000 Euro monatlich. Das war bis jetzt der umsatzstärkste Monat in der ganzen Unternehmensgeschichte. Die Firma hatte bisher immer mit starker Saisonalität zu kämpfen. Das ist typisch für die Fachfirmen rund ums Haus. Terrassenüberdachungen werden naturgemäß im Sommer benötigt und von den Menschen in diesen Monaten bevorzugt gekauft.

Die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen müssen aber auch im Winter bezahlt werden. Bei diesem Unternehmen konnten wir die Saisonalität reduzieren. Die Anfragen sind hochgegangen, und zwar ganzjährig. Gleichzeitig haben wir dem Unternehmen geholfen, die Belegschaft aufzustocken. Der Umsatz konnte verdoppelt werden, jedoch wurden dafür lediglich 30 Prozent mehr Mitarbeiter beansprucht, weil diese durch die besseren Prozesse deutlich effektiver arbeiten konnten.

„Die meisten Fachfirmen denken bei mehr Umsatz auch gleichzeitig an ‚mehr Stress bei weniger Gewinn‘ und dieser Denkweise müssen wir am besten schon vorgreifen.“

Das Unternehmen ist tatsächlich von 17 auf 22 Mitarbeiter in der Zeit gewachsen. Als zweites Beispiel hat mich die Tischlerei Maik Othmer aus Sarstedt hier aus Hannover beeindruckt. Die Firma hat bereits 80 Mitarbeiter und hat einfach keine weiteren qualifizierten Mitarbeiter gefunden. Gesucht wurden vor allem qualifizierte Aufmaßtechniker und Monteure. In den sechs Monaten Zusammenarbeit konnte die Tischlerei 15 neue Mitarbeiter einstellen. Das war nötig, weil einige Mitarbeiter das Unternehmen verlassen haben und ersetzt werden mussten. Das war absehbar. Der Chef sagte uns am letzten Freitag noch, dass sie niemals mit so einem Ergebnis gerechnet hätten. Es ist auch für mich immer wieder beeindruckend, wie wirkungsvoll digitale Akquise sein kann. Wir haben mit der A&M Unternehmerberatung GmbH noch mehr solche Geschichten erlebt, die Video-Testimonials auf unserer Unternehmensseite sprechen für sich.

Alexander Thieme ist genau wie sein Geschäftspartner im Online-Marketing aufgewachsen. Ihre Kunden profitieren von dem enormen Erfahrungsschatz, den diese über die Jahre aufgebaut haben.

Die A&M Unternehmerberatung GmbH: Kompetenter Ansprechpartner beim Thema „Rund-ums-Haus“

Du hast vorhin anklingen lassen, dass Eure Kunden teilweise schon schlechte Erfahrungen mit anderen Marketingagenturen gemacht haben. Woran erkennt man denn eine gute Agentur? 

Das Wichtigste ist die Spezialisierung auf den Bereich „Rund-ums-Haus“. Es gibt viele ganz großartige Agenturen da draußen. Die machen alle einen hervorragenden Job und verstehen ihre Sache. Aber die Agentur muss die Branche kennen. Und das geht nur, wenn man sich spezialisiert. Jede Branche ist anders. Wir haben bei der A&M Unternehmerberatung GmbH 500 Kundenprojekte lang nichts anderes gemacht, als Unternehmen aus der Branche „Rund-ums-Haus“ in den digitalen Vertrieb zu überführen. Diese Erfahrung muss eine Agentur erst einmal haben.

Agenturen, die verschiedene Branchen bedienen, haben ein bisschen Erfahrung in vielen verschiedenen Branchen. Durch die langjährige Erfahrung mit einer sehr speziellen Art von Unternehmen kennen wir jede einzelne Frage, die uns gestellt wird. Wir haben jedes nur mögliche Problem schon mindestens einmal durchgemacht und kennen die Lösung. Eine Agentur, die auf die Branche des Kunden spezialisiert ist, wird dem Kunden immer auf Augenhöhe begegnen können und weiß einfach, worum es geht.

Mit der Spezialisierung kam der Erfolg

Ihr habt als Marketing-Agentur schon eine Geschichte! Wie seid ihr denn überhaupt auf die Idee gekommen? 

Mein Geschäftspartner Alexander Thieme und ich sind im Online-Marketing aufgewachsen, wir haben eigene Produkte beworben. Wir kommen aus dem E-Commerce. Vor allem im Bereich Facebook haben wir extrem viel Wissen angesammelt. Befreundete Unternehmer sind neugierig geworden, wie wir das machen. Sie wollten wissen, warum wir intensiv auf Facebook werben konnten und sich die Kosten dafür auch noch lohnten. Wir haben das erklärt, und es lohnte sich für die Unternehmen auch.

„Damit war uns klar: Hier gibt es Bedarf, die Leute wollen lernen, wie man Online-Marketing macht.“

Wir haben dann erstmal immer mehr Kunden beraten. Dabei ergab sich ein Problem: Uns hat die Spezialisierung gefehlt. Die Kundenprofile waren so divers, dass wir mit dem Auftragsvolumen Probleme bekamen. Jeder Kunde war anders, hatte eine andere Zielgruppe, andere branchenspezifische Probleme. Online-Marketing und Facebook war nicht speziell genug, wir mussten bei den Kunden einschränken und haben das konsequent gemacht. Erst haben wir uns auf Dienstleister spezialisiert, aber die waren immer noch zu divers.

Also sind wir das Ganze noch einmal analytisch angegangen und haben nachgedacht, welche Kunden wir am erfolgreichsten beraten konnten, wo wir die größten Erfolge hatten. Das waren diejenigen, mit denen wir auch am meisten Spaß bei der Zusammenarbeit hatten: die Fachfirmen rund ums Haus. Das hat sich aber erst im Lauf von einigen Jahren so herausgestellt. Die Handwerksbetriebe haben eine Marge, die ihnen unsere Dienste erlaubt.

Marvin Flenche und Alexander Thieme sehen die Büros der Zukunft ohne Mappen und Ordner

Das klingt spannend, ein richtiger Lernweg. Wohin führt er euch in den nächsten Jahren? Was habt ihr euch vorgenommen? 

Wir wollen bei der A&M Unternehmerberatung GmbH eigentlich nur eins: die komplette Branche umkrempeln. Es kann doch nicht sein, dass hochkompetente Fachfirmen keine Kundschaft in ihrer eigenen Region finden, nur, weil sie online nicht sichtbar sind! Gleichzeitig finden diese Firmen keine Mitarbeiter mehr, weil die Mitarbeiterakquise heute auch über soziale Medien läuft. Und dann ist da noch der Punkt mit den Mappen: Warum müssen in den Büros immer noch Mappen und Ordner herumgeschleppt werden? Kundeninformationen kann man sinnvoller verwalten. Wir sehen unsere Mission darin, mit der A&M Unternehmerberatung GmbH die Fachfirmen in der DACH-Region zu digitalisieren. Für mehr Planungssicherheit, eine stabile Auftragslage, Skalierbarkeit und kompetente Mitarbeiter!