Matthias Niggehoff: „Fast keiner nutzt Psychologie im Marketing!“

Hallo Matthias Niggehoff, auch wenn du bereits eine sehr große Reichweite hast, stelle dich uns bitte nochmals ein wenig näher vor. Wer bist du, was machst du aktuell?

Mein Name ist Matthias Niggehoff. Ich sorge für mehr Online-Reichweite, Umsatz für Webseiten und Online-Shops durch Verkaufspsychologie. Ich bin studierter Psychologe und nutze die Psychologie für das Marketing, um den Verkauf anzukurbeln, mehr Kunden zu gewinnen oder Social Media Reichweite zu generieren.

Ist die Psychologie im Marketing ein neuer Bereich beziehungsweise ein Trend oder gab es das früher schon? Wie ist in dem Bereich Verkauf und Marketing die Entwicklung?

Das Grundprinzip, dass Menschen bei Menschen kaufen besteht ja schon immer. Aber es ist schon sehr neu, dass die Psychologie im Marketing neben den gewohnten Prinzipien angewendet wird. Diese Prinzipien sind ja uralt, was Verkaufsstrategien angeht. Neu ist, dass du heutzutage versuchst, den Menschen in seinen tiefsten Werten und Bedürfnissen zu erreichen. Da gibt es bisher nur wenige, die in dem Bereich aktiv tätig sind.

Und wie bist du, Matthias Niggehoff, selbst darauf gekommen, Psychologie mit Marketing zu verknüpfen?

Neben meinem Studium der Psychologie hatte ich schon immer großes Interesse am Marketing. Mit 14 Jahren habe ich meine erste eigene Webseite aufgebaut, mit 15 den ersten Online-Shop. Schon damals habe ich neben dem technischen Lernen durch das Programmieren gemerkt, hey – das sind ja Menschen, die deine Webseite anschauen. Da dachte ich mir, so eine Seite oder ein Shop muss psychologisch ja auch wirken.

„Verkaufspsychologie ist zeitlos.“

So habe ich begonnen mir Gedanken bei den Texten und der Struktur zu machen, neben den Google-Aspekten. Und habe sehr schnell gemerkt wie erfolgreich das ist, das zu kombinieren. Auch bei Leuten, die ich damals in diese Richtung unterstützte, stellten wir fest, das wirkt extrem gut, wenn man es richtig macht.

So begann Matthias Niggehoff seine Karriere

Wie hast du dann begonnen dies zu kommunizieren? Per Podcast oder YouTube?

Das begann 2016 mit YouTube und breiteren Themen wie „Psychologie lernen, vom Netz aus Leben“. Dies habe ich dann immer weiter positioniert, was letztendlich auch der Erfolgsfaktor war: Der Fokus auf Verkaufspsychologie. Ein paar Monate später 2016 hatte ich meinen Podcast gestartet. Zuerst war YouTube erfolgreicher, dann der Podcast. Den Podcast mache ich bis heute, um Kunden zu gewinnen, er hat inzwischen enorme Reichweite. Daneben ist Social Media auch sehr wichtig, und das läuft auch sehr gut.

Nochmals zurück zu deiner Person: begonnen hast du mit YouTube und Podcast, inzwischen führst du ein Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern. Wie lief das so ab, wie war die Entwicklung?

Zuerst war ich als „Einzelkämpfer“ unterwegs; zwar mit eigenem Büro, da ich nicht gerne zuhause arbeite, aber eben alleine. Seit 2016 unterstützt mich auch Andreas Baulig. Er half mir bei Kundengewinnungsstrategien. Irgendwann hatten wir das so weit aufgebaut und vertieft, dass der Impuls war, die Zusammenarbeit zu intensivieren. Da er auch merkte, welche Energie du in einem Team entwickeln kannst, kamen wir da schnell zusammen.

„Hätte ich nicht diesen Weg eingeschlagen, wäre ich vielleicht Lehrer geworden.“

Es ist wohl die beste und effektivste Strategie in einem Team zu arbeiten, gleich ob mit Mitarbeitern oder im Netzwerk. Dies zeigte sich auch rasch in unseren ständig wachsenden Umsatzzahlen, die bald im sechsstelligen Bereich lagen. Inzwischen haben wir fünf Leute hier. Da stellt sich sogar schon die Frage, ob du weiter größer werden möchtest, oder nicht, wobei wir uns selbst hier noch nicht sicher sind. Da stecken dann auch Strukturen dahinter, die es dann auszubauen gilt.

Wie Matthias Niggehoff arbeitet

Du arbeitest mit vielen Unternehmen zusammen und optimierst deren Webseite. Wie muss man sich das vorstellen, wie sind da die Abläufe?

Überwiegend sind das Online-Schulungen, wie Online-Verkaufspsychologie funktioniert und wie du das für deine Zielgruppe nutzt, um mehr Kunden zu gewinnen. Da werden meine Kunden darin ausgebildet, wie sie ihre Seiten betrachten und überarbeiten müssen. Ich mache die soweit fit, dies selbst festzustellen und zu lösen. Dies ist die eine Möglichkeit.

Weiterhin biete ich auch an, Webseiten und deren Texte persönlich zu analysieren. Gleiches gilt für Flyer oder Broschüren, also ebenso im offline-Marketing. Dann schlage ich vor, was es zu optimieren gibt. Passen die Bilder überhaupt zur Zielgruppe, sind die Formulierungen entsprechend der Zielgruppe oder was kann man da noch ändern und umstrukturieren?

Ist das denn fokussiert auf die Webseite oder berätst du da auch in den Social Media Bereichen oder bei Kundenanschreiben?

Auch Soziale Medien natürlich. Ich hatte Kunden, die haben Content ohne Ende herausgehauen, aber hatten nahezu keine Reichweite und Verkauf. Da ist es wichtig, diese Inhalte passend aufzubereiten. Egal ob für Facebook, Podcasts, YouTube oder LinkedIn und so weiter, Ziel ist, dass der Kunde tatsächlich etwas – und mehr als bisher – kauft. Wir überlegen, wo stärkere „Trigger“ gesetzt werden müssen, welche Aktionen nötig sind, damit es passt.

Wie gehst du dabei vor? Gibt es Fehler, welche du häufig siehst, wenn du dir eine Webseite anschaust?

Ich schaue mir auf Webseiten an, ob die Benefits für die Zielgruppe klar sind oder ob die an ihr vorbei zielen. Mir ist da die persönliche Ansprache, also die Persönlichkeits-Psychologie extrem wichtig. Es begegnen mir sehr viele Inhalte, die an der Zielgruppe vollkommen vorbei gehen. Möchtest du beispielsweise Kunden mit mehr Geld ansprechen, schreckt eine gewisse Bildsprache etwa ab. Um an diese Kundengruppe zu kommen ist die Webseite vielleicht nicht richtig aufgebaut. Das kann an der Bildauswahl liegen oder auch die falsche Farbwahl sein.

So ist die Seite als Grundfarbe vielleicht in Grün aufgebaut, was eine harmonische und positive Farbe ist. Es kann aber sein, dass die Zielgruppe jedoch eher ein Blau ansprechen würde, was für Sicherheit, Struktur oder Qualität steht und hiermit vielleicht viel besser erreicht wird.

„Ich möchte, dass der Mensch mehr im Vordergrund beim Marketing steht, wir möchten ja Menschen erreichen.“

Weiterhin fehlen oft „Call to Action“ Formen, also Elemente auf der Website, die ein Aufruf zum Handeln sind, also dass der Kunde selbst aktiv wird. Es kommt öfter auf Websites vor, dass du ewig herunterscrollen musst, um selbst aktiv werden zu können. Diese Call to Action-Ansprachen müssen den Kunden in seinen tiefsten Werten erreichen, um zu verkaufen, das ist ganz wichtig.

Wenn du eine solche Optimierung machst, was sind deine Erfahrungswerte – wovon profitieren deine Kunden?

Mehr Kunden – oder auch, dass die bestehenden Kunden mehr kaufen. Wichtig ist auch zu schauen:Wer ist die Person; passt die Person zu mir und mit was kann ich ihr helfen? Ziel ist es immer mit der Verkaufspsychologie, die Menschen so zu triggern, dass sie sagen: „Ja, da frage ich mal an“, oder „ja das kaufe ich jetzt“ oder „ich buche das mal“.

Jetzt ist es bei dir inzwischen so, dass du in einer Position am Markt bist, in der du sagen könntest: Ich baue mir mein eigenes Imperium auf und halte meine Strategien streng geheim. Stattdessen bildest du ja weitere Marketingpsychologen aus. Warum?

Ich habe recht schnell gemerkt, dass ich das trotz eigenem Team nicht skalieren konnte. Dadurch, dass ich Verkaufspsychologie mehreren Leuten in Gruppencoachings beibringen kann, gebe ich in dieser Form Unterstützung und habe mehr Einfluss. Das wäre als einzelne Person doch sehr schwer, denn du bist alleine zeitlich schnell an der Grenze.

Ist deine Klientel also mehr andere Marketing-Agenturen, welche ihr Business damit selbst aufwerten möchten als beispielsweise Shop-Betreiber als Kunden?

Das sind beides. Sowohl Agenturen, die ihr Wissen erweitern möchten, um neue Hebel für ihre Kunden zu bieten als auch Online-Shops, die begleitet werden wollen, um sich zu optimieren.

Von Visionen zu Zielen

Da klingt ein bisschen hervor, dass es deine Vision ist, die Verkaufspsychologie einer breiteren Masse zugänglich zu machen und du das startest. Kann man das so sagen?

Genau! Ich möchte, dass der Mensch mehr im Vordergrund beim Marketing steht, wir möchten ja Menschen erreichen. Das ist auch das Ziel die nächsten Jahre dieses Thema größer zu machen.

Wenn du auf 2019 zurückblickst, was waren da die Highlights bei Matthias Niggehoff Consulting, was überraschte dich, mit was hast du nicht gerechnet?

Der Start der Ausbildungsreihe im März war sicherlich ein Highlight. Das macht mir auch riesig Spaß, Leuten etwas beizubringen. Hätte ich früher nicht diesen Weg eingeschlagen, wäre ich vielleicht Lehrer geworden (lacht). Der Zuwachs an Mitarbeitern im Team ist auch cool, der Austausch mit ihnen und sich gegenseitig zu unterstützen. Du lernst auch selbst immer weiter.

Sollte sich jeder mit Verkaufspsychologie beschäftigen?

Definitiv, wenn du bedenkst, dass noch wenige Unternehmen digital so unterwegs sind und sich bewusst damit beschäftigen. Den Faktor Neuro-Marketing also Verkaufspsychologie nutzt kaum jemand. Wenn ich mir Shops, Webseiten, Social-Media-Kanäle oder Podcasts anschaue, ist da noch nahezu nichts zu sehen, dass man zielgruppenspezifisch denkt. Oft mangelt es schon in der Ansprache. Da sind wir anscheinend noch einige Jahre dem Markt voraus. Somit verschaffen wir uns aktuell noch einen gewissen Vorsprung.

Natürlich hat sich da in den vergangenen drei Jahren, in denen ich aktiv bin, schon was geändert. Immer mehr gehen online, doch sind noch zu wenige Unternehmen wirklich digitalisiert. Da besteht noch unfassbares Potential.

Interessant daran ist dazu zusätzlich, dass sich Aspekte wie SEO oder Facebook-Ads ändern und somit auch wieder Einstellungen. Die Psychologie selbst aber ändert sich nicht. Die Prinzipien funktionieren immer noch wie vor hunderten von Jahren und werden dies sicherlich auch in den nächsten Jahren noch. Verkaufspsychologie ist zeitlos.

Was hast du für dieses Jahr so auf dem Plan?

Die Consulting-Arbeit möchte ich weiter ausbauen. Eventuell wird das Team noch vergrößert, wobei die Strukturen bleiben werden. Natürlich will ich selbst auch weiterhin immer besser werden im eigenen Content – hier wird dann noch einiges von mir zu hören sein.

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Über Matthias Niggehoff

Matthias Niggehoff ist Verkaufspsychologe und berät seit 2012 Unternehmen, wie sie mit dem Einsatz der Psychologie ihre Marketingwirkung vergrößern. Mithilfe von psychologischen Werkzeugen entwickelt er zielgruppenspezifische Inhalte für Websites und Social-Media-Auftritte von Unternehmen.