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Mohammed und Firas Khalil im Interview
© Mohammed und Firas Khalil

Interviews

Mohammed und Firas Khalil von der KM Media GmbH: Vom „Schlaf-“ in den „Vollgasmodus“ – So gewinnst du als Makler konstant Hauseigentümer online

Für Immobilienmakler stellt der Schritt in die Onlinewelt oft eine Herausforderung dar. Allerdings ist es schon bald unerlässlich, will man konstant neue Hauseigentümer erreichen und den Nerv der Zeit treffen. Mohammed und Firas Khalil unterstützten Immobilienmakler deshalb im Bereich Neukundengewinnung online. Im Interview haben sie uns erklärt, warum ein Makler nicht zufrieden sein sollte, wenn er seit Jahren den gleichen Umsatz macht, inwiefern man trotz der neuen Regelung für Makler erfolgreich Neukunden gewinnen kann und wieso eine einmalige Objektbewertung kein Allheilmittel ist.

Seit der neuen Regelung für Immobilienmakler hat sich einiges auf dem Immobilienmarkt geändert, besonders seitens der Immobilieneigentümer. Über 50 Prozent verkaufen mittlerweile privat – mit steigender Tendenz. Gleichzeitig hat man den Eindruck, dass viele Makler weitermachen wie zuvor und ihre Methoden den neuen Herausforderungen nicht anpassen. „Es reicht aber lange nicht mehr aus, als Immobilienmakler nur auf Empfehlungen zu warten“, wissen die beiden Experten Mohammed und Firas Khalil. „Denn zu der neuen Regelung, die ein tiefer Eingriff ist, gesellen sich weitere Faktoren: Die wirtschaftliche Rezession, Corona, die Digitalisierung, oder die Portale, die es Privatpersonen immer einfacher machen, privat zu verkaufen.“ 

Um nicht allein von Empfehlungen abhängig zu sein, ist es daher entscheidend, sich nach Alternativen umzusehen. Eine Lösung bietet die Online-Neukundengewinnung. Schließlich sind heutzutage fast alle Altersklassen auf Onlinekanälen unterwegs. Wie komplex das Thema eigentlich ist, merken aber viele spätestens dann, wenn sie auf eigene Faust loslegen oder mit einer Waldundwiesen-Agentur arbeiten, die nicht die gewünschten Erfolge bringt. Anstatt aufzugeben, sollte man aber genau dann am Ball bleiben und Hilfe von einem professionellen Anbieter in Anspruch nehmen. Mohammed Khalil und Firas Khalil konnten schon zahlreichen Maklern helfen, endlich fit im Bereich Onlinemarketing und der Online-Neukundengewinnung zu werden. Dabei setzen sie auf ein modernes Konzept, das sie uns heute vorgestellt haben.

 

Mohammed und Firas Khalil bei uns im Interview!

Mohammed und Firas Khalil, herzlich willkommen im GEWINNERmagazin. Ihr helft Immobilienmaklern dabei, Neukunden zu gewinnen. Dabei habt ihr euch auf die Bereiche Erbe und Scheidung spezialisiert. Heißt das, ihr vernetzt euch in jeder Stadt mit dem lokalen Bestatter und Scheidungsanwalt oder wie funktioniert das? 

Firas: Nein, mit den Bestattern oder Scheidungsanwälten sind wir nicht vernetzt (lacht). Wir arbeiten auf komplett digitalem Weg. Dazu sprechen wir alle, die Interesse an der Thematik zeigen, direkt mit digitaler Werbung an. Ein Beispiel: Durch Google wissen wir sehr genau, was die Leute wollen. Sucht jemand speziell nach Themen wie „Anwalt für Erbrecht“ oder „Scheidung“, wird ihm die Werbung unserer Kunden ausgespielt. 

Zwar sind viele Immobilienmakler Onlinewerbung gegenüber erstmal skeptisch. Wenn man einen Makler aber gezielt online präsentiert und ihn gut positioniert, sorgt das dafür, dass Hauseigentümer sich bei dem Makler von alleine melden. Normalerweise verkaufen eher ältere Leute ihre Immobilie, diese sind aber wenig im Internet unterwegs. Bei Scheidung und Erbe sind hingegen die meisten zwischen 30 und 50 Jahre alt und deswegen viel online. Durch die gezielte Werbung werden sie schließlich auf den jeweiligen Immobilienmakler aufmerksam.

„Wenn man einen Makler gezielt online präsentiert, melden sich Hauseigentümer von ganz allein!“

Die Gründer von der KM Media GmbH kennen die Vorbehalte gegenüber Onlinewerbung

Ihr sprecht schon einen wichtigen Punkt an. Manche haben Onlinewerbung gegenüber Vorbehalte. Was sind Vorurteile, mit denen ihr konfrontiert werdet? 

Mohammed: Eigentlich hast du schon einen wichtigen Vorbehalt in deiner ersten Frage ausgesprochen. Wir werden sehr oft gefragt, wie wir genau Kunden für einen Immobilienmakler gewinnen wollen und ob wir dazu mit dem lokalen Bestatter oder Scheidungsanwalt zusammenarbeiten. Sie verstehen also überhaupt nicht, was wir wirklich machen. Außerdem denken die meisten, online Neukunden zu gewinnen funktioniere nicht oder die Zielgruppe sei nicht auf Onlineplattformen unterwegs. Sobald wir den Kunden aber in unserem ersten Telefonat unsere Vorgehensweise erklären und klar machen, dass ihre potenziellen Kunden sehr wohl auf Social Media und Co. aktiv sind, finden sie das schlüssig und sind richtig motiviert, mit uns durchzustarten.   

Mohammed und Firas Khalil helfen Maklern in puncto Online-Aktivität

Firas und Mohammed Khalil wissen, dass viele Makler ihr Potenzial nicht richtig ausschöpfen.

So sind die Makler in der Onlinewelt aufgestellt

Wie ist denn der Stand der Makler in puncto Onlineaktivität? Haben sie noch gar keine Webseite oder sind sie alle super informiert? 

Mohammed: Einerseits kommen zu uns Leute, die ein Gespür dafür haben, dass sie online aktiv werden müssen, weil es immer wichtiger wird. Sie haben allerdings selbst keine Zeit, sich wirklich zu 100 Prozent in das Thema einzuarbeiten und geben es deshalb an uns ab. 

Dann gibt es diejenigen, die ein paar Dinge getestet haben, jedoch ohne Erfolg. Sie haben meistens eine Webseite und denken, die sei sehr gut, zumal sie irgendwann mal viel in die Seite investiert haben. Das heißt aber noch lange nicht, dass sie aus heutiger Perspektive und für jüngere Menschen wirklich attraktiv ist. Ein weiteres Problem ist, dass viele Makler zwar schon in Kontakt mit der Kundengewinnung online gekommen sind. Sie gehen das Thema aber nie ganzheitlich an. Vielleicht haben sie ein paar Leads gekauft und einen Monat lang geschaut, wie das läuft, waren damit aber nicht erfolgreich und sind zu dem Entschluss gekommen: „Das funktioniert ja sowieso nicht“. 

Firas: Drittens suchen uns Makler auf, die sich schon aktiv Gedanken darum machen, wie sie profitabel Einkauf betreiben können. Sie sind schon erfahrener im Umgang mit Kundenkontakten, mit den Leads aber nicht zufrieden, weil sie diese oft mit anderen teilen müssen oder weil die Qualität schlecht ist. Sie suchen nach Alternativen und stoßen auf uns. Die genannten Gruppen vereint, dass sie schon länger auf einem gleichbleibenden Umsatzniveau stehen, aber noch sehr viel Luft nach oben ist. Wir haben nur ganz wenige, die sich von Jahr zu Jahr wirklich kontinuierlich um mehrere Prozent steigern. Wenn sie zu uns kommen, geht es richtig los und sie sind super überrascht.

Diese Fehler unterlaufen vielen Maklern

Manche haben noch nichts probiert, andere sind schon etwas tiefer in der Materie. Was machen die, die es auf eigene Faust testen, oft falsch?

Mohammed: Fehler passieren bereits bei den Grundlagen im Marketing. Viele wissen nicht, wie sie Leute richtig ansprechen müssen, wie eine gute Landingpage aufgebaut sein sollte oder wie Facebook funktioniert. Wir kennen sogar einige, die haben aktiv Ads geschaltet, sie dann aber auf die Homepage geschickt. Oder aber sie investieren in Imagewerbung. Das bringt aber wenig. Unser Ziel ist nicht, irgendwelche Imagevideos zu drehen, sondern wir wollen, dass sich echte Hauseigentümer mit echtem Interesse am Verkauf bei ihm melden. Und das passiert bei einer Imagewerbung eben nicht.

„Eine kostenlose Objektbewertung ist kein Allheilmittel!“

Was wir auch oft erleben, sind Makler, die meinen „Ach ich mach mal eine kostenlose Objektbewertung und dann fliegen mir die Anfragen schon zu“. Dann investieren sie 2.000 Euro in ihr Budget auf Facebook, es läuft aber nicht und sie geben sofort auf. Eine kostenlose Objektbewertung ist nun mal kein Allheilmittel. McMakler, E&V und Immoscout zeigen aber ganz klar: Wenn man es richtig und professionell aufzieht, dann kann man online sehr gut Hauseigentümer gewinnen. 

Mohammed Khalil weiß, wie man auf Knopfdruck neue Kunden und Objekte für den Verkauf erhält

„Es reicht nicht mehr aus, als Makler auf Empfehlungen zu warten und hoffen“, ist sich Mohammed Khalil sicher.

Die Auswirkungen der neuen Regelungen auf die Immobilienbranche

Es gibt seit Ende 2020 neue Regelungen für Immobilienmakler. Jetzt muss der Makler auch mitbezahlt werden. Hat das irgendwelche Auswirkungen und ist das vielleicht auch noch ein stärkerer Grund, mit euch zusammenzuarbeiten? 

Firas: Auswirkungen haben wir schon gespürt. Letztes Jahr haben sehr viele Eigentümer noch verkauft, bevor die Regel in Kraft getreten ist. Vor allem hat sich seitens der Immobilieneigentümer etwas verändert. Sie verkaufen mehr privat und viele fragen sich, warum sie überhaupt noch zu einem Immobilienmakler gehen sollen. Das ist natürlich der erste Gedanke, der vielen in den Sinn kommt. Bevor ich mein Haus für 500.000 Euro einem Immobilienmakler gebe und das kostet mich drei Prozent des Verkaufspreises, kann ich auch selbst ein paar schöne Fotos schießen und die auf Immoscout stellen. Extrem viele, fast mehr als 50 Prozent, verkaufen mittlerweile privat und es werden immer mehr. 

Ich habe heute noch mit einem Makler gesprochen, der Mitarbeiter entlassen musste. Es reicht also lange nicht mehr aus, als Immobilienmakler nur auf Empfehlungen zu warten und hoffen. Das Gesetz ist ein tiefer Eingriff. Hinzu kommen weitere Faktoren: Die wirtschaftliche Rezession, Corona, die Digitalisierung, die Portale machen es immer einfacher, privat zu verkaufen. Immobilienmakler müssen sich jetzt wirklich aktiv mit dem Thema Einkauf und Verkauf beschäftigen.  

Diese Ratschläge geben Mohammed und Firas Khalil Maklern

Gibt es dennoch Hoffnung für Makler? Was würdet ihr ihnen für Ratschläge für die Zukunft geben?

Natürlich gibt es Hoffnung. Eine Sache darf man schließlich nicht vergessen. Es gibt immer noch viele Menschen, die einen Makler zurecht wertschätzen und aktiv auf ihn zugehen. Sie haben keine Zeit oder wollen die Besichtigungen und das Administrative nicht selbst regeln, sondern den Prozess in die Hände eines zuverlässigen Maklers geben. Deshalb ist es wichtig, genau diese Leute jetzt abzuholen und für sich zu gewinnen. 

Damit das funktioniert, müssen Immobilienmakler aber ihre Einstellung ändern. Viele sind einfach zu zufrieden mit dem, was sie haben. Sie arbeiten seit Jahren auf Basis ihrer paar Empfehlungen und das reicht ihnen. Das funktioniert aber nicht mehr lange so, denn: Die Konkurrenz wird größer, es gibt die Maklercourtage, Corona, die fortschreitende Digitalisierung. Es reicht nicht, zufrieden zu sein. Wenn irgendwann einer der genannten Faktoren einschlägt, bricht ihnen aber das Geschäft weg. Weniger Kunden bedeutet weniger Liquidität und dadurch fehlt ihnen später das Geld, sich einen professionellen Einkauf bei Dienstleistern wie uns zu leisten. Dann ist es zu spät. Du solltest immer auf mehreren Standbeinen stehen. 

Unsere zweite Empfehlung ist, dass sie niemals aufhören sollten, Einkauf zu betreiben. Selbst wenn einmal etwas nicht funktioniert hat, zum Beispiel, weil eine Agentur oder die eigenen Versuche nicht den gewünschten Erfolg gebracht haben. Viele geben dann einfach auf anstatt nach einem guten Anbieter zu suchen. 

Mohammed und Firas Khalil wissen, wie man als Immobilienmakler planbar mehr Objekte gewinnt, ohne Flyer, Leads und Empfehlungen

Die beiden Experten erstellen für jeden Makler einen individuellen Plan. Schließlich habe jeder besondere Wünsche – die gilt es, umzusetzen.

Die Zusammenarbeit mit dem Expertenduo der KM Media GmbH

Wenn ein Kunde nun zu euch kommt, wie sieht die Zusammenarbeit aus? 

Firas: Im ersten Schritt findet das Onboarding statt. Hier geben wir unseren Kunden Skripte und Vorgehensweisen für verschiedene Situationen an die Hand. Unter anderem geht es um vertriebliche Fähigkeiten, zum Beispiel, wie sie mit den Kundenkontakten umgehen sollten. Danach schauen wir, wie wir den jeweiligen Immobilienmakler im Internet darstellen können. Das ist ein individueller Prozess, schließlich hat jeder besondere Wünsche und darauf gehen wir ein. 

Haben wir alle wichtigen Fakten geklärt, kann es losgehen. Im Regelfall erhalten sie dann schon zwischen sieben bis 14 Tage nach dem Start die ersten Anfragen. Das steigert sich immer weiter und nach vier Wochen bekommen sie konstant täglich ein bis drei Anfragen. In den folgenden zwei Wochen finden dann die Vor-Ort-Termine statt und es kommt zum Abschluss.

Mohammed und Firas Khalil verhelfen Maklern zu planbar mehr Objekten – mit System.

Mohammed und Firas Khalil konnten schon viele Makler in den „Vollgasmodus“ bringen

Mittlerweile habt ihr schon viele Menschen betreuen können. Wie sieht es in der Praxis aus und wie verändert sich der Alltag der Makler, wenn ihr das professionell in die Hand nehmt? 

Firas: Wir haben mit einem Makler zusammengearbeitet, der knapp 600 Euro für sein Werbebudget ausgegeben hat. Er hatte dann drei Vor-Ort-Termine und eine Vertragsverhandlung innerhalb von zehn Tagen. Ein Objekt war dabei ein Mehrfamilienhaus, wobei sich am Ende herausstellte, dass es sich um ein Objekt von vier Millionen Euro mit sechsstelliger Provision handelte. Der Makler hat also schlappe 600 Euro in sein Werbebudget investiert und einen sechsstelligen Betrag eingenommen – und das war nur einer von drei Vor-Ort-Terminen. Da haben wir kurz überlegt, ob wir nicht selbst Makler werden wollen (lacht). Natürlich ist das die Ausnahme. Das Internet ist auch nicht die eierlegende Wollmilchsau, aber man kann, wenn man es eben richtig anstellt, kontinuierlich Umsatz schreiben. Viele unserer Kunden gewinnen meist ein Objekt im Monat und das ist auch realistisch.

Mohammed: Ein anderer unserer Kunden hat 1.500 Euro Werbebudget ausgegeben. Er hatte daraufhin 30 Kontakte, zehn Vor-Ort-Termine – der kam gar nicht mehr hinterher mit seiner Arbeit. Und ein Berliner Kollege hat uns irgendwann kontaktiert, weil er einen neuen Mitarbeiter einstellen musste. Das ist schön, zu hören. 

Solche Transformationen – also vom Schlafmodus mit „hier mal einer Empfehlung und da mal einer Empfehlung“ hin zu kontinuierlichen Anfragen, als würde jemand endlich richtig aufs Gas treten, erleben wir oft. 

Schwarze Schafe auf dem Markt

Um die Aussage von dir, Firas, aufzugreifen. Warum eigentlich keine eigene Makleragentur? 

Firas: Wir sind keine Immobilienmakler und zu dem Beruf gehört natürlich viel mehr, als nur Kunden zu gewinnen und Vor-Ort-Besichtigungen zu machen, so zum Beispiel die komplette Abwicklung nach der Besichtigung bis zum Verkauf. Unser Fachgebiet ist es einfach, den Einkauf profitabel zu machen, während die Makler für den Verkauf zuständig sind. Das ist eine tolle Symbiose und wir arbeiten Hand in Hand. Wir sind die Marketingexperten, die Zahlen, Daten und Fakten analysieren, aber keine Verkäufer. 

Aktuell werden Immobilienmakler immer öfter kontaktiert und der Markt hat viel im Angebot. Gleichzeitig weiß man aber nicht, ob das wirklich etwas taugt. Gibt es viele schwarze Schafe und worauf kann ich achten? 

Firas: Das Schlimmste sind eigentlich die 08/15-Agenturen, die vor Ort in den Städten situiert sind. Nur weil ich einem Makler in die Augen schauen kann, heißt das aber noch lange nicht, dass sie Ergebnisse liefern können. 

Dabei gibt es mittlerweile immer mehr Agenturen, die sich auf Makler spezialisiert haben. Schwarze Schafe erkennst du daran, dass sie auf Wohlfühlkurs sind und nicht ehrlich und direkt die Wahrheit sagen. Am Ende des Tages aber müssen die Ergebnisse stimmen und das geht nur durch klare, ehrliche Worte.

Sein ehemaliger Beruf als Ingenieur erfüllte Mohammed Khalil nicht. So kam es sukzessive zur Gründung seines Unternehmens. Firas Khalil stieg bereits kurze Zeit später in die Firma ein.

Der Weg von Mohammed und Firas Khalil zur KM Media GmbH

Kommen wir mal zu euch. Seid ihr aus einer Immobilien- oder Marketingfamilie? Wieso der Schritt zu eurem Unternehmen? 

Mohammed: Ich habe eigentlich Maschinenbau studiert und auch als Ingenieur in einem Konzern gearbeitet. Aber ich habe schon seit ich 15 bin nebenbei online Geld verdient, zum Beispiel Computer repariert oder Webseiten gebaut. Nach meinen ersten Arbeitserfahrungen als Ingenieur habe ich jedoch schnell festgestellt, dass mir der Beruf nicht die Erfüllung bringt. Daher die Entscheidung, Wirtschaftswissenschaften zu studieren. Dort lag mein Schwerpunkt auf dem Bereich Marketing. Auch während des zweiten Studiums arbeitete ich nebentätig. Ein Freund, der Immobilienmakler war, hatte mich dann darum gebeten, ihn etwas zu unterstützen. Und so kam eins zum anderen und mein Weg führte in die Immobilienbranche. 

Wie ist die Firma gewachsen? 

Mohammed: Gestartet habe ich allein, aber nach kurzer Zeit kam mein Bruder Firas schon dazu und ist direkt mit eingestiegen. Aktuell sind wir noch zu zweit. Da wir aber sehr viele Kunden haben und viel Arbeit, suchen wir gerade und sind dabei, das Team zu erweitern, um noch mehr Menschen helfen zu können. 

„Unser Ziel ist eine Art ‚Marktbereinigung‘. Wir wollen, dass Menschen wieder ein Grundvertrauen ins Onlinemarketing bekommen!“

Das Potenzial im Onlinemarketing ausschöpfen

Im Bereich Marketing ist viel Bewegung drin. Ständig gibt es neue soziale Netzwerke, andere funktionieren nicht mehr so gut oder ganze Betriebssysteme sind nicht mehr lukrativ. Wie stellt ihr sicher, dass ihr immer auf dem neuesten Stand bleibt? 

Mohammed: Wir bilden uns konstant weiter und nehmen an verschiedenen Mentoring-Programmen bei führenden Agenturen in Deutschland teil. Wir sind beide im Bereich Marketing zertifiziert worden, so beispielsweise durch Facebook. Sehr wichtig ist außerdem der Austausch mit Berufskollegen. So erfährst du, was neu ist. 

Das Jahr ist noch jung. Ihr habt schon erzählt, dass ihr dabei seid, euer Team aufzubauen. Was sind eure Ziele in der Zukunft? 

Mohammed: Wir wollen weiter wachsen und so noch mehr Maklern helfen. Sie sollen endlich das Potenzial kennenlernen, das die Neukundengewinnung online bietet. Schon jetzt hören wir oft „Das hätte ich ja niemals erwartet“. Das ist unser Ansporn für dieses Jahr.

Firas: Außerdem ist unser Ziel eine Art „Marktbereinigung“. Zu viele Anbieter leisten nicht das, was sie versprechen. Die Makler sollen verstehen, dass unsere Methode wirklich funktioniert und durch uns wieder ein Grundvertrauen ins Onlinemarketing bekommen.

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Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.

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