„Niemand will deine Versicherungen!“

Wir haben herausgefunden, dass fast all unsere Finanzdienstleister einen Plumbus an ihre Kunden verkaufen. Plumbus: Jeder hat einen und jeder braucht einen.

In der Science-Fiction-Cartoon-Serie Rick and Morty wird genau erklärt, wie ein Plumbus hergestellt wird. Zuerst wird das Dingelbob mit ein wenig Schlem verfeinert, dann durch den Crumpo geschoben, wo das Flieb gerubbelt wird. Dieser Vorgang ist sehr wichtig, weil das Flieb den Fliebsaft produziert. Wenn dieser Teil erledigt ist, kommt ein Schlami vorbei, reibt es und spuckt drauf. Danach reiben die Blampfs an den Schambels. Erst dann werden die Plubies und die Crumpos entfernt und der alltägliche Plumbus ist fertig.

Hast du verstanden, was ich dir gerade erzählt habe? Nein? Glückwunsch, so fühlen sich 99% deiner Kunden, wenn du mit ihnen sprichst.

Hast du gewusst, dass niemand – kein einziger Mensch auf diesem Planeten – will, was du zu bieten hast? Dass sich niemand hinstellt und sagt: „Heute gönne ich mir richtig und hole mir eine Premiumversicherung!“

Ja?

Und hast du gewusst, dass du trotzdem klar kommunizieren musst, was du da eigentlich verkaufst? Dass das sogar der einzige Weg ist, um erfolgreich zu „verkaufen“?

Ja?

Die Welt hat sich in den letzten Jahren rapide geändert. Wir sind alle digital(er) geworden und fragen am Liebsten Dr. Google um Rat um unsere Probleme zu lösen. Du tust es, ich tue es und deine Kunden tun es auch.

Der neue Typ Kunde

Die Menschen sind mündig(er) geworden und informieren sich gerne vorab über alles. Sie recherchieren, vergleichen, entscheiden oder schließen ab, wenn sie denken, einen guten Deal gemacht zu haben. Aber das weißt du bereits, da erzähle ich dir nichts Neues.

Was ich dir aber heute erzählen kann, will und werde wird dir im ersten Moment nicht gefallen. Ich sage es dir natürlich trotzdem und ich hoffe, dass du etwas mit dieser Information anfängst und damit dein Geschäftsmodell wie unsere Coaching-Teilnehmer revolutionierst.

Wenn du nicht genügend Umsatz machst, wenn du nicht genug produzierst, wenn du keine Neukunden gewinnst, dann liegt das zu 100 % an dir selbst und nicht daran, dass sich Versicherungen einfach nicht mehr verkaufen lassen, weil eh alle zur HUK oder CHECK24 gehen. Denn, ob du es glaubst oder nicht, die Menschen sind nach wie vor kaufwillig. Und ja, auch bei Versicherungen.

Wenn deine potenziellen Kunden nicht bei dir abschließen, dann hast du das verbockt. Und zwar so richtig. Und soll ich dir noch etwas sagen? Das wird sich auch nicht wie durch Zauberhand von alleine lösen. Du kannst dich gerne an deinen Schreibtisch setzen und darauf warten, dass sich irgendwann herumspricht, was für ein geiler Typ du bist, aber so läuft Business eben nicht.

Oder du kannst mir jetzt genau zuhören, die richtigen Knöpfe drücken und plötzlich mehr Geschäft schreiben, als du alleine überhaupt bewältigen kannst.

Wie läuft der Vertrieb richtig rund?

Heutzutage werden Produkte und Dienstleistungen eher eingekauft als verkauft, das heißt, dass sich die Machtverhältnisse geändert haben. Früher hattest du den Ball und konntest entscheiden, wem du das Ding ins Gesicht knallst. Heute ist es genau andersherum. Heute musst darum kämpfen überhaupt mitspielen zu dürfen. Zumindest, wenn du weitermachst wie bisher.

Falls du das nicht willst, ist genau jetzt der Zeitpunkt da, an dem du dein Angebot und dein Marketing anders aufstellen musst. Du musst jetzt deine verstaubte Versicherungsbrille abnehmen und stattdessen durch die Kundenbrille schauen. Und zwar für immer. Fünf Minuten reichen nicht aus.

Ich habe dir vorher gesagt, dass alle Dr. Google um Rat fragen um ihre Probleme zu lösen. Hast du den wichtigsten Teil dieser Aussage mitbekommen? Und ich meine nicht den Teil mit Dr. Google, ich meine den Teil mit den Problemen.

Hast du mitbekommen, dass es den Leuten einzig und allein darum geht, ihre Probleme gelöst zu bekommen? Oder hast du vor Wut und Frustration bereits abgeschaltet?

Bei den Problemen der Leute liegt der Schlüssel zum goldenen Königreich. Die Leute haben ein Problem und wollen es gelöst haben.

Ja, die Leute wollen keine Versicherung. Da gebe ich dir Recht. Was die Leute aber wirklich wollen – und das immer – ist eine Lösung zu ihren Problemen. So einfach ist das. Wenn du das erstmal begriffen hast, wirst du dich vor Arbeit nicht mehr retten können. Versprochen.

Deine Produkte sind egal!

Damit du es auch wirklich verstehst, lass es mich dir an einem anderen Beispiel verdeutlichen: Ich kenne niemanden, der sich einen Psychologen wünscht. Und trotzdem sind die Wartezimmer voll mit Menschen, die ein halbes Jahr auf einen Termin warten mussten, der sie pro Stunde locker 130 € kostet. Zufall? Wohl eher nicht.

Deinen potenziellen Kunden sind die Produkte und Dienstleistungen vollkommen egal. Was du anbietest interessiert keine alte Sau. Alles, was sie wirklich interessiert ist ihr Problem bzw. eine passende Lösung dazu. Wenn du das erstmal verstanden hast, steht dir plötzlich eine ganz andere Welt offen. Das ist oftmals der Moment, an dem unsere Coaching-Teilnehmer ihren ersten Aha-Moment erleben.

Wenn du verstanden hast, dass du ihr Retter in der Not bist, stehst du nicht mehr als klopfender Bittsteller vor der Tür und wirbst mit Kfz. Du erschlägst den Drachen und reitest als strahlender Ritter mit der Prinzessin im Arm in den Sonnenuntergang.

Ich weiß, dass der Übergang vielen schwerfällt, aber lass mich dir erklären, was diese simple Tatsache für dich und dein Geschäft bedeutet. Du brauchst absolute Klarheit über dein Angebot. Was verkaufst du? Und an wen? Und: Verstehen dich deine Kunden überhaupt? Oder gehörst du auch zu denen, die sich aus Scham über ihren Berufstand neue hippe Wörter ausgedacht haben und sich jetzt „Ruhestandsplaner“, „Generationenberater“ oder „Finanzbegleiter“ schimpfen?

Ja? Bravo! Du hast absolut alles falsch gemacht.

Selbst relativ etablierte Begriffe wie Versicherungsmakler, Baufinanzierungsvermittler oder Vermögensberater stoßen vielen Kunden sauer auf und sorgen für Verwirrung. Normale Menschen können mit diesen Begriffen absolut nichts anfangen und verstehen oft nicht mal, dass es sich um Versicherungen handelt.

Und weißt du, zu was Verwirrung führt? Zum Nichtkaufen. Verwirrte Kunden kaufen nämlich nicht. Verwirrte Kunden müssen es sich nochmal überlegen, ihren Opa fragen oder schließen bei der CHECK24 ab weil dort alles mit ein paar Klicks erledigt ist. Verwirrte Kunden tun alles, aber nicht kaufen.

Manche Kollegen gehen sogar soweit und lassen sich für viel Geld pompöse Social-Media-Profile und Homepages erstellen. So weit, so gut. Aber weißt du, was man auf solchen Profilen meistens nicht findet? Die Quintessenz des Angebotes. Wer, wie, wo, was und welches Problem sie für ihre Kunden überhaupt lösen.

Der Grund, warum es bei den Kollegen mit den high-class-Profilen und SEO-optimierten Homepages nicht funktioniert ist der, dass die verwirrten von Google trainierten Leute auf solchen Profilen und Homepages keine Lösung zu ihren Problemen, sondern nur Selbstbeweihräucherung finden. Das sieht zwar sehr schön aus, bringt aber nichts und hat mit Marketing nichts zu tun. Dieses Vorgehen ist nichts weiter als Masturbation. Das kannst du privat machen, beruflich rate ich dir allerdings davon ab.

Meistens sind diese Kollegen auch die Leute, die behaupten, Social Media würde für Versicherungen nicht funktionieren. Ich – und unsere Coaching-Teilnehmer –  sind das beste Beispiel dafür, dass es sogar sehr gut funktioniert.

Der Grund dafür ist ganz einfach: Ich verwende die Sprache meiner Zielgruppe, lasse die aufgehübschten Begrifflichkeiten weg und kümmere mich einzig und allein darum, die dringendsten Probleme meiner Kunden zu lösen. Heute als Coach haben sich die Probleme meiner Kunden ein wenig geändert, das System dahinter ist aber dasselbe.

Wie eine richtige Ansprache aussieht

Zu wenig Umsatz? – Kein Problem, kann ich lösen.

Arm im Alter? – Kein Problem, kann ich lösen.

Ein Zug reißt mir den Fuß ab und ich kann dann vielleicht nicht mehr arbeiten. – Ja, löse ich für dich.

Mein Meerschweinchen frisst mir die Haare vom Kopf und ich habe Angst, dass ich mir im Alter keines mehr leisten kann. – Gar kein Problem, löse ich für dich.

Der Unterschied ist der Ansatz des Verkaufens. Wenn du es richtig machst, wird Verkaufen als solches für dich überflüssig, weil deine Kunden einfach haben wollen, was du anbietest.

Nämlich die perfekte Lösung zu ihrem Problem.

Wenn deine Kunden nicht verstehen, was du anbietest und wo der Mehrwert für sie liegt, wirst du nicht verkaufen. Dein Angebot muss so glasklar sein, dass der Kunde keinerlei Fragen mehr hat. Jedes Kind sollte verstehen, was du verkaufst und warum man das Ding braucht.

Falls du dir gerade nicht sicher bist, ob du die Kundenbrille bereits aufhast oder nicht, versuche diesen Satz auszufüllen:

Ich helfe <Zielgruppe> ein <Ergebnis> in <Zeit> zu erreichen

Gar nicht so einfach, oder?

Deswegen, lass mich das nochmal für dich klarstellen: Als Versicherungs- und Finanzdienstleister musst du wie Superman für deine Kunden sein. Nur statt dem Röntgenblick trägst du die Kundenbrille. Die Kundenbrille zeigt dir die Gedanken und das Denken deiner Kunden. Die Kundenbrille zeigt dir dein Angebot aus Sicht der Kunden. Die Kundenbrille ist also lebensnotwendig für dich.

Solltest du dich gerade ein wenig verunsichert oder ertappt fühlen, weil du bisher als Generationenberater lediglich einen Plumbus verkauft hast, kommt jetzt die positive Seite von meinem Schlag in dein Gesicht.

Wenn du wirklich verstehst, was ich dir gerade sage, sollte dir eines klar werden: Du brauchst keinen weiteren Flyer, kein hübsches Foto oder die neueste Homepage. Alles, was du brauchst ist ein anderes Verständnis von Verkaufen, vielleicht mit ein wenig Hilfe von mir.

„Du brauchst keinen weiteren Flyer, kein hübsches Foto oder die neueste Homepage“

Wenn dein Geschäft nicht läuft, fehlt dir nur eines: ein klares Angebot, dass deine Kunden verstehen können. Du musst dich nur entscheiden: Willst du weiterhin selbst an dir herumspielen oder lieber echte Anfragen von interessierten Leuten erzeugen, die unbedingt bei dir kaufen wollen? Das wirklich Spannende ist ja nicht, ob du Klarheit über dein Angebot hast und verstehst, was du da eigentlich verkaufst. Das Spannende ist, ob deine Kunden es verstehen.

Ich behaupte jetzt einfach mal, dass du dir im Klaren darüber bist, was du verkaufst. Im besten Fall weißt du sogar an wen. Du weißt, was du tust und was du nicht tust. Welches Bedürfnis deine Dienstleistung erfüllt und welches Problem es löst. Aber: Wissen deine Kunden das auch?