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Nische finden
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Ratgeber

Die richtige Nische finden: So helfen Marktlücken Unternehmern zum Erfolg!

Unternehmer sehen sich in vielen Bereichen mit etablierter, gut aufgestellter Konkurrenz konfrontiert. Da fällt es oft schwer, das eigene Produkt über den Preis oder die Reputation zu verkaufen. Schon erfolgversprechender ist es, stattdessen gezielt Nischenmärkte zu bedienen, die die Großen übersehen: Bietet ein Unternehmen Leistungen oder Produkte, die andere nicht in dieser Form anbieten, so schafft dies Wohlwollen bei der Kundschaft. Wir verraten, wie man derartige Marktlücken findet und optimal nutzt, um in der eigenen Branche Fuß zu fassen!

Marktlücken entstehen immer dann, wenn eine Nachfrage existiert, die vom bestehenden Angebot nicht gedeckt werden kann. Dabei wird unterschieden zwischen latenten und manifesten Marktlücken: Erstere bestehen, weil das „nächstbeste“ bereits vorhandene Produkt den Bedürfnissen der Zielgruppe nicht vollständig gerecht wird. Manifeste Marktlücken andererseits wurden bislang nicht von einer individuellen Entwicklung gefüllt, obwohl sie schon länger bestehen. Die richtige Nische finden und besetzen zu können, führt oft zu Erfolg.

Aus diesem Grund muss es sich bei neuen Produkten nicht immer um eine komplett neue, innovative Idee handeln. Im Gegenteil: Oft hat ein Angebot, das seiner Zeit zu weit voraus ist, ebenfalls Schwierigkeiten, sich im Markt zu etablieren. Viel häufiger kommt es zu Marktlücken, wenn die Angebote alteingesessener Anbieter nicht länger den wandelnden Bedürfnissen der Kundschaft gerecht werden. In der heutigen Zeit ist Digitalaffinität oft ein tragender Faktor in dieser Entwicklung: Die Kundschaft ist den Komfort gewohnt, den digitale Technologien mit sich bringen, und fordert diesen aktiv auch in Bereichen ein, die zuvor wenig mit Digitalisierung zu tun hatten.

Wer zuerst kommt, mahlt zuerst: Nische finden, besetzen durch gezielte Produktentwicklung

Unternehmen, die den Erfolg im Nischenmarkt suchen, um eine Nische zu finden, haben daher die Möglichkeit, gezielt Produkte und Services zu entwickeln, die genau diese Marktlücken füllen. Auf diese Weise lässt sich verhindern, dass stärkere Konkurrenz dem Neuling das Wasser abgräbt. Jedoch ist nicht jede Marktlücke zwangsläufig lukrativ. Bevor finanzielle Mittel in die Entwicklung eines Produkts für einen spezifischen Nischenmarkt fließen, ist gründliche Recherche deshalb unabdingbar.

Geschäftsmodell und Zielgruppe

An erster Stelle sollte für jeden Unternehmer die Überlegung stehen, an wen er sein Produkt verkaufen will. Allgemein kann dabei zwischen drei Modellen unterschieden werden: Business-to-Administration, Business-to-Business und Business-to-Consumer oder, um es griffiger zu fassen, B2A, B2B und B2C.

Der große Vorteil einer B2A-Ausrichtung liegt darin, dass die Aufträge aus öffentlicher Hand eine sichere Einnahmequelle darstellen. Da Behörden selbst strengen Vorgaben unterliegen, sind sie bereit, mehr für Produkte und Leistungen zu zahlen, die ihre Anforderungen erfüllen.

Geschäftsmodelle im B2B-Sektor hingegen profitieren von einem eng gestrickten Netzwerk an Abnehmern mit geringem Akquiseaufwand: Oft kann man mit Geschäftskunden Exklusivverträge aushandeln, die das Einkommen längere Zeit sichern.

Ist ein Unternehmen im B2C-Bereich tätig, verkauft es direkt an den Endverbraucher. Dadurch besteht ein erheblich größerer Markt für Produkte und Leistungen, der es erleichtert, Ausfälle zu kompensieren

Nische finden: Konkretisierung von Geschäftsideen

Zur weiteren Eingrenzung sollten Unternehmer sich auf ein Thema sowie eine bestimmte Klientel festlegen, die sie bedienen wollen. Auf Basis dessen, kann man dann eine Nische finden. Eine Entscheidungshilfe liefert hier die eigene Lebenswelt. Oft führen persönliche Erfahrungen mit Produkten und Leistungen im Beruf oder privat zu wertvollen Erkenntnissen. So könnte eine Lösung für ein Problem, das Bekannte plagt, bereits das Potenzial einer Marktnische in sich tragen.

Dabei ist es wichtig, herauszustellen, was das gewählte Thema und die Zielgruppe ausmacht:

  • Welche Bedürfnisse soll das Produkt oder die Leistung befriedigen?
  • Was kann Ihr Produkt, was die Konkurrenz (noch) nicht leistet?
  • Wie ist es möglich, der Zielgruppe das Produkt durch Marketing zu verkaufen?

Lassen sich diese Fragen zufriedenstellend beantworten, hat die Geschäftsidee definitiv Potenzial. Um jedoch im gewünschten Nischenmarkt Fuß zu fassen, muss zusätzlich untersucht werden, ob die Idee zukunftsfähig und finanziell tragbar ist. Nur so kann man auch eine Nische finden.

Nicht in der Masse untergehen: Deshalb reicht bloß eine Marktlücke nicht immer

Einen guten Indikator dafür bieten Suchstatistiken, wie sie Google und Co. zur Verfügung stellen. Steigt das Suchinteresse an verwandten Begriffen stetig an, spricht dies für die Zukunftsfähigkeit der Nische. Vorsicht ist hingegen geboten, wenn die Nachfrage sinkt oder saisonbedingt schwankt.

Auch die Konkurrenz sollte in Augenschein genommen werden. Tauchen viele namhafte Unternehmen in den Suchergebnissen zum Thema auf, kann es passieren, dass neue Angebote in der Masse untergehen. Hinzu kommt, dass bei gefragten Keywords der Preis für Suchanzeigen erheblich ansteigt. In diesem Fall können Gründer davon profitieren, auf ähnliche, spezifischere Keywords zu bieten, die das Angebot genauer beschreiben.

Selbiges gilt übrigens, wenn ein Konkurrent bereits ein ähnliches Produkt vermarktet. Bevor Gründer die eigene Idee verwerfen, sollten sie recherchieren, was das Konkurrenzprodukt bietet. Ist die Kundschaft über einen bestimmten Aspekt frustriert oder vermisst entscheidende Funktionen, stellt dies möglicherweise die Nische dar, in der Ihr Unternehmen profitieren kann.

Aus demselben Grund ist es ratsam, bereits zu Beginn an Expansionschancen zu denken und im Vorhinein schon eine mögliche Nische zu finden. Läuft das Geschäft erst einmal, kann eine thematisch passende Erweiterung des Angebots den Umsatz drastisch steigern. Hinzu kommt die Option auf weitere Einnahmequellen in der Nische. Oft kann ein Angebot durch weitere Services und Partnerprogramme zusätzlichen Gewinn einbringen.

Nische finden: Marktlücken zu besetzen macht sich bezahlt

Wer denkt, der Markt in sämtlichen Bereichen sei übersättigt, könnte also kaum weiter daneben liegen: Gerade durch die Digitalisierung entstehen zahlreiche neue Erfordernisse, die große Anbieter oft übersehen. Spezialisierte Unternehmen finden somit dank gründlicher Recherche und Planung oft lukrative Nischen, in denen sie sich etablieren können. Dies legt den Grundstein für eine weitere Expansion, die es ermöglicht, neue Geschäftsfelder zu erschließen.

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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