Paul Niederlag: Mit organischem B2B-Direktmarketing zu mehr Neukunden

Kaltakquise, teure Werbeanzeigen, aufwendige Unternehmer-Accounts in den sozialen Medien – das sind Schreckgespenster für viele Agenturen und Dienstleister. Ganz ohne LinkedIn-Strategie und einem guten Telefon-Marketing funktioniert Kundengewinnung und -bindung aber nicht, weiß Paul Niederlag. Das wissen Unternehmer. Dennoch tun sich die meisten schwer damit, selbstständig diese Kanäle erfolgreich zu bespielen – selbst dann, wenn sie über eigene Marketingabteilungen im Betrieb verfügen. „Wir übernehmen den organischen Prozess der Kontaktgewinnung und ermöglichen dadurch kontinuierliche Chancen für mehr Umsatz – und das ohne überteuerte Werbeanzeigen“, sagt der Telefon- und LinkedIn-Experte Paul Niederlag. Er kennt die Stellschrauben, die es zu drehen gilt und hat es sich daher mit seiner Niederlag Consulting zur Aufgabe gemacht, seine Kunden mit einer Kombination aus Telefon-Marketing und Social Selling via LinkedIn bei der Neukundengewinnung im B2B-Bereich zu unterstützen.

Mit seinen innovativen Strategien konnte er bereits vielen Kunden der Niederlag Consulting dabei helfen, ihren Umsatz maßgeblich zu erhöhen. Wie es Paul Niederlag gelingt, mit seinem B2B-System starke Marketingkanäle zu kombinieren und damit Neukunden zu generieren, erläutert er in unserem Interview. Er berichtet zudem, was sich hinter seiner Doppelframe-Strategie verbirgt und Vorteile seiner Agentur Niederlag Consulting mit ihrem Rundum-sorglos-Paket zu bieten hat.

Paul Niederlag von der Niederlag Consulting bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Paul Niederlag! Du hast dich als Dienstleister auf Telefon- und LinkedIn Marketing fokussiert. Was können wir uns darunter vorstellen?

Vorab ist es wichtig, dass wir weder Coaches noch Berater sind. Mit der Niederlag Consulting habe ich eine Agentur gegründet, mit der wir als Dienstleister langfristig mit unseren Kunden zusammenarbeiten. Mit dieser Dienstleistung haben wir uns auf das Thema Telefon-Marketing in sinnhafter Kombination mit LinkedIn Social Selling spezialisiert. Durch unsere bewährten Strategien helfen wir unseren Kunden der Niederlag Consulting dabei, Neukunden im B2B-Bereich zu generieren. Dabei grenzt sich unser Angebot deutlich von dem vieler anderer Mitbewerber ab, da wir eine der wenigen Agenturen sind, die tatsächlich beide Bereiche, sprich Telefon- und LinkedIn-Marketing komplett abbilden. Das Angebot verläuft dabei komplett organisch und funktioniert ohne jegliche künstliche Automation. Ebenso schalten wir keine Ads, konzipieren keine Werbeanzeigen und betreiben kein Content-Marketing. Bei uns geht es vorrangig um das Verbinden von B2B-Unternehmen.

Paul Niederlag zusammen mit Paul Hänsel, seinem Geschäftspartner von der Niederlag Consulting.

Die Niederlag Consulting übernimmt das Opening und Qualifizieren von neuen Kontakten

An wen richtet sich euer Angebot der Niederlag Consulting? Wer ist eure Zielgruppe?

Mit unserem Angebot richten wir uns vor allem an Unternehmen aus dem kleinen und mittelständischen Bereich. Grundsätzlich können wir aber jedem Unternehmen helfen, das seinen Vertrieb, sprich das Opening und das Qualifizieren neuer Kontakte komplett outsourcen und durch unsere professionelle Hilfe zahlreiche B2B-Kontakte generieren möchte.

Paul Niederlag, wie geht ihr bei eurer Arbeit genau vor? 

Zunächst geht es darum, alle möglichen wichtigen Kontakte zu identifizieren. Aus diesen erstellen wir dann wiederum eine Liste, die unseren Kunden der Niederlag Consulting direkt zur Verfügung steht. In einem weiteren Schritt bearbeiten wir diese Liste, indem wir sie anrufen und über LinkedIn mit dem Direct-Messaging persönlich kontaktieren. Unsere Methode ist hier eine Art Doppel-Framing. Das heißt, dass wir durch diese doppelte Kontaktmöglichkeit auch die doppelte Chance an Ergebnissen erzielen. Wir nehmen unseren Kunden damit sämtliche Arbeiten ab, von den Kontaktfindungen bis hin zur Qualifizierung und schließlich auch der Terminierung im Kalender. Zudem bereiten wir die LinkedIn-Profile mit einem professionellen Branding so auf, dass sie als Landingpage funktionieren.

„Organische Kontakte sind im B2B viel erfolgreicher als automatisierte.“

Wie kamst du dazu, dich auf diese Bereiche zu spezialisieren?

Im B2B-Bereich ist besonders der persönliche, sprich organische, Kontakt wertvoll. Hier geht es darum, dass Unternehmer sich untereinander austauschen. Das ist etwas anderes als Werbung im B2C-Bereich, in dem Werbung über soziale Medien sicher Sinn macht. Man kann generell sagen, dass das Advertising im Internet schwieriger geworden ist. Gründe dafür sind zum Beispiel das iOS-Update und die Tatsache, dass Zahlen einfach nicht mehr korrekt nachvollzogen werden können. Das macht diese Form des Advertisings immer teurer.

„Wir sind dafür da, potenzielle B2B-Entscheider-Kontakte herzustellen.“

Damit ist unseren Kunden der Niederlag Consulting ihre Zielgruppe direkt bekannt. Facebook, Instagram, TikTok und andere sind zwar Kanäle, die man bedienen kann, hochwertiges B2B-Marketing bringt über Telefon- und LinkedIn-Marketing aber definitiv höhere Erfolgsquoten. Interessenten, die auf die LinkedIn-Accounts unserer Kunden kommen, erkennen schon am professionellen Branding die Qualität des Unternehmens, mit dem sie es hier zu tun haben. Das prägt sich im Unterbewusstsein ein und sorgt für einen Wiedererkennungswert.

Paul Niederlag von der Niederlag Consulting legt großen Wert darauf, die Bedürfnisse der Zielgruppe seiner Kunden genauestens zu kennen.

Das machen viele Unternehmen laut Paul Niederlag falsch

Was haben eure Kunden der Niederlag Consulting falsch gemacht, bevor sie zu euch kommen? Warum benötigen sie Hilfe?

Natürlich haben die meisten Unternehmen bereits bestehende Betriebsprozesse. Laufen diese bereits gut, möchten die Unternehmen sie weiter skalieren. Es gibt aber auch Unternehmen, die in ihren Reihen Mitarbeiter haben, die oft nicht die Beharrlichkeit und Power haben, um die nötigen Frequenzen aufzubringen und selbst profitable Lead-Zahlen zu realisieren. Auch wer dafür qualifiziertes Personal einstellt, muss mit einer Einarbeitungszeit von mehreren Wochen rechnen. So viel Zeit wollen und können die meisten nicht überbrücken.

„Als externes Experten-Salesteam können wir mit unserer Erfahrung sofort Ergebnisse erzielen.“

Innerhalb von ein bis zwei Wochen können wir durch einen sukzessiven Onboarding-Prozess einen kristallklaren Ablauf herstellen und sehr zeitnah loslegen. Diese Kompetenz, die eigenen Zielgruppen zu kennen und die entsprechenden Kontakte herzustellen, ist heutzutage sehr begrenzt.

Paul Niederlag: Mit lösungsorientierten Strategien über Telefon und LinkedIn zu grandiosen Ergebnissen

Wie funktioniert dieser Onboarding-Prozess?

Im Onboarding-Prozess geht es im Wesentlichen darum, den Kunden ein Bewusstsein für den Schmerz ihrer Zielgruppe und eine daran orientierte Lösung zu vermitteln. Das bedeutet, wir stellen Unterlagen mit Fragenkatalogen zur Verfügung, die unsere Kunden ausfüllen. Das hilft uns dabei, Angebot und Lösung zu verstehen und den Schmerz empathisch nachzuvollziehen. Mit den daraus gewonnenen Erkenntnissen erstellen wir unsere Scripts und sprechen die Zielgruppen unserer Kunden der Niederlag Consulting  professionell an. Wir überlassen nichts dem Zufall. Das erhöht die Chancen auf spätere Terminabschlüsse deutlich.

Paul Hänsel liefert mit dem Team der Niederlag Consulting nachhaltige Ergebnisse für die Kunden.

Ist die Kooperation mit eurer Agentur Niederlag Consulting langfristig angelegt?

Gold richtig. Wir antizipieren jeden Tag Ergebnisse. Dabei liefern wir schnelle Erfolge, aber keine kurzfristigen Lösungen, die nicht dauerhaft wirken. Uns geht es im Sinne unserer Kunden um nachhaltige Ergebnisse. Manche von uns generierten Kontakte qualifizieren sich erst im Laufe der Zeit zu wertvollen Partnern für unsere Kunden. Wir fassen darum immer wieder nach und bleiben an den Kontakten dran. Es geht uns ja darum, die Wahrscheinlichkeit auf neue Kontakte mit jedem Tag zu erhöhen. Damit stabilisiert sich dann ja auch die Basis der Unternehmen unserer Kunden für ein sicheres Wachstum.

„Erstansprache, Zweitansprache, Pitch und Follow-up – das erfordert sprachliches Geschick und das Wissen, in welchen Abständen man am sinnvollsten dabei vorgeht.“

Die Niederlag Consulting ist rund um die Uhr für ihre Kunden da

Seid ihr in der Lage, mit eurer Arbeit ein komplettes Vertriebs-Team zu ersetzen?

Wir ersetzen den Vertrieb nicht, wir ergänzen ihn. Es stimmt aber, dass wir für viele Unternehmen die ersten Anrufer beziehungsweise „Opener“ in diesem Bereich sind. Wir sind dafür zuständig, Kontakte zu finden, sie zu qualifizieren und Termine zu setzen. Für alle diese Prozesse werden wir beauftragt. Das Closing übernehmen die Unternehmen dann selbst. Das ist die eine Variante. Die andere Variante sind die Unternehmen, die bereits ein eigenes Vertriebssystem haben und in ihren Umsätzen und Wahrscheinlichkeiten am Markt wachsen möchten. Diese Firmen unterstützen wir mit der Niederlag Consulting dabei, mehr Kontakte zu erhalten, die sie bisher über die üblichen Wege nicht erreichen konnten.

Egal, ob die Kunden sich nun für die eine oder andere Art der Unterstützung entscheiden – beiden bieten wir den Service, bei allen Fragen rund um die Uhr einen Ansprechpartner zu haben. Das kann essenziell sein, wenn Entscheidungen schnell getroffen werden müssen. Viele andere Agenturen unserer Branche bieten das nicht an.

„Wer das Opening und die Qualifizierung potenzieller Kontakte an uns outsourct, profitiert dabei von einer optimierten Vertriebsstruktur und nachhaltig mehr Umsatz“, erklärt Paul Niederlag von der Niederlag Consulting.

Die Zielgruppe muss glasklar identifiziert werden

Die Entscheider-Kontakte für eure Kunden findet ihr anhand von Checklisten, die ihr nach der Unternehmensanalyse erstellt. Ist das richtig? 

Richtig. Wir betreiben Zielgruppen-Identifikation nach demografischen Daten, nach Charakteristiken, Personas, Jobbezeichnungen und so weiter. All das muss einbezogen werden, um qualitativ brauchbare Kontaktlisten zu erstellen, die wir unseren Kunden dann an die Hand geben. Erst wenn wir das Einverständnis unserer Kunden bekommen haben, legen wir mit der Arbeit los. Das heißt, wir melden uns bei diesen Kontakten und prüfen im Gespräch zunächst, welcher Bedarf dort besteht. Je nachdem, wie diese Antworten ausfallen, qualifizieren wir diese Kontakte in einem zweiten Schritt. Kommt es zu einem Zweitkontakt, stehen die Chancen gut, diese Partner für ein Strategiegespräch zu gewinnen. Durch unseren Einsatz als Komplett-Dienstleister auf diesem Gebiet ersparen sich unsere Kundenunternehmen eigenes Personal.

Haben potenzielle Interessenten euch und eurer Branche gegenüber manchmal Vorurteile?

Ein Vorurteil beruht auf der Annahme vieler Unternehmer, man solle das Marketing nicht outsourcen. Das ist sicher in manchen Fällen auch sinnvoll. In den meisten Fällen ist es jedoch so, dass entsprechendes Fachpersonal im Betrieb gar nicht vorhanden ist.

„Oft besitzen weder der Geschäftsführer noch die Mitarbeiter die Kompetenzen, gutes Marketing professionell umzusetzen.“

Für die Ausbildung zu firmeninternen Marketing-Experten fehlen vielen kleineren Unternehmen zudem das Geld und die Zeit. Genau da setzen wir an.

Unsere Kunden der Niederlag Consulting sind ja in der Regel kleine und mittelständische Betriebe und wissen diesen Vorteil sehr zu schätzen. Mit uns haben unsere Kunden einen professionellen Partner an ihrer Seite, der dies alles für sie übernimmt. Gebucht werden wir folglich von jenen, die auf das nächste Umsatzlevel kommen, neue Wege gehen und Kontakte mit neuen Methoden ansprechen möchten. Wer das Opening und die Qualifizierung potenzieller Kontakte an uns outsourct, profitiert dabei von einer optimierten Vertriebsstruktur und nachhaltig mehr Umsatz. 

Paul Niederlag: Mit Leads aus vierter Hand, wie es in 08/15-Telefonagenturen gängig ist, generiert man kaum noch Abschlüsse

Würdest du sagen, dass es in deiner Branche auch so etwas wie schwarze Schafe gibt? Was unterscheidet euch von diesen Anbietern? 

Schwarze Schafe gibt es grundsätzlich überall. In unserer Branche ist es so, dass viele Agenturen mit bereits vorgefertigten Telefonlisten arbeiten, die sie irgendwann schon einmal für irgendeinen Kunden angelegt haben. Damit wurden dann bereits verschiedenste Leads generiert, die anderen Unternehmen zur Verfügung gestellt worden sind. Das ist ein enorm großer Chancenverlust. Leads sind nur dann erfolgversprechend, wenn man sie zuerst bekommt. Als Vierter oder Fünfter mit einem solchen Lead noch einen Abschluss zu schaffen, ist schwierig.

Für Paul Hänsel und Paul Niederlag von der Niederlag Consulting „gehören direkte, persönliche Gespräche mit Geschäftsführern, Gesellschaftern, CEOs, Direktoren, Managern und Inhabern zum routinemäßigen Berufsalltag“.

Wir handhaben das komplett anders. Erst einmal arbeiten wir, wie bereits erwähnt, mit dem Telefon- und dem LinkedIn-Marketing. Ich kenne kein Unternehmen, dass diese beiden Kanäle nachhaltig und langfristig als Kontakt-Option in Kombination anbietet. Unsere Kontakte kommen immer aus erster Hand und werden niemals von einem Unternehmen zum nächsten weitergereicht. Mit einem solchen Vorgehen machen sich manche Agenturen die Arbeit leicht, dem Kunden bringt das absolut nichts. Ähnlich sieht es bei Telefonagenturen aus, die aus dem Ausland agieren. Hier haben Mitarbeiter oft nicht die sprachlichen Kompetenzen, um auf Augenhöhe mit Entscheidern zu kommunizieren. Da ist immer Vorsicht angebracht. Für uns gehören direkte, persönliche Gespräche mit Geschäftsführern, Gesellschaftern, CEOs, Direktoren, Managern und Inhabern zum routinemäßigen Berufsalltag.

Dieses Kundenergebnis ist beeindruckend

Erinnerst du dich an einen Kunden der Niederlag Consulting, bei dem ihr besonders gute Ergebnisse erzielen konntet?

Wir hatten einen regen Lead-Austausch mit einem Institut für Verkaufspsychologie. Für das Unternehmen konnten wir zwischen 30 und 40 B2B-Leads pro Monat generieren und damit die Umsatzchancen kontinuierlich immer weiter steigern. Ähnlich gute Ergebnisse konnten wir auch für andere Kunden erzielen. Wenn uns ein Institut für Verkaufspsychologie als Dienstleister bucht, erkennt man klar unsere Einwirkung auf den Markt.

Paul Niederlag: Learning by Doing – meine Erfahrung ist mein größtes Potenzial

Woher nimmst du dein Fachwissen?

Früher habe ich selbst in einer Agentur gearbeitet, hatte täglich mit Kunden aus verschiedensten Branchen zu tun, führte Telefonate durch und konnte auf diese Weise viele Erfahrungen sammeln. Ich habe schnell herausgefunden, dass Telefon- und LinkedIn-Marketing das ist, was der Markt dringend braucht. In diesen Bereich bin ich regelrecht hineingewachsen. Meine Ausbildung dort war hervorragend – ich wurde im Vertrieb immer besser, ich bin aber auch anhand der Aufgaben, die man mir übertragen hat, persönlich gewachsen.

Paul Niederlag möchte in Zukunft mit seiner Niederlag Consulting noch weiter wachsen.

Als ich mich nach einiger Zeit in all diesen Bereichen richtig sicher gefühlt habe, kam der Entschluss, meinen eigenen Weg zu gehen. Meine Expertise stammt also aus meiner Ausbildung in Kombination mit Berufserfahrung und regelmäßigen Weiterbildungen, an denen ich teilgenommen habe. Als ich dann meine eigene Agentur gegründet habe, ging es ziemlich schnell bergauf.

Der Service der Niederlag Consulting umfasst die gesamte Wertschöpfungskette

Wie sieht deine Planung für die Zukunft deines Unternehmens aus? Hast du eine Mission?

Wir sind ja bereits auf einem sehr guten Weg. Ich wünsche mir, dass wir als Team noch enger zusammenwachsen und neue Mitarbeiter einstellen. Sobald wir das realisiert haben, können wir noch besser Ergebnisse für kleine und mittelständische Unternehmen in Form von neuen Kunden generieren. Daneben wird es uns nach wie vor ein Anliegen bleiben, Betrieben jeder Größe mit unserer Arbeit das Überleben zu sichern, ihr Wachstum zu beschleunigen und ihnen überhaupt eine gesunde Unternehmensbasis zu schaffen. Unser Service der Niederlag Consulting umfasst ja nicht nur die Erstellung von Leads, sondern auch das Neugeschäft, neuen Umsatz, neues Wachstum, das Anwerben neuer Mitarbeiter – kurz gesagt, die gesamte Wertschöpfungskette.