Phil Poosch: „SEO ist ein ganz eigener Vertriebsweg – mit brillanten Ergebnissen!“

Phil Poosch arbeitete in einer der größten inhabergeführten Werbeagenturen in Deutschland, bis er vor einigen Jahren seine eigene „Online Marketing Agentur“ in Siegen gründete. Heute unterstützt er bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen und hat sich darauf spezialisiert, mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) seinen Kunden zu mehr Besuchern für ihre Websites und zu mehr Kundenanfragen zu verhelfen.

GEWINNERmagazin: Phil, SEO steht in der Kritik, veraltet zu sein. Was sagst du dazu?

Phil Poosch: Also ich glaube nicht, dass SEO veraltet ist oder jemals veraltet war. Natürlich spielte man in letzter Zeit viel mit den Möglichkeiten von Anzeigen und Targeting, aber das ist aus meiner Sicht gar nicht richtig vergleichbar. SEO ist und bleibt immer eine Strategie, die ich parallel fahren sollte. Als Unternehmer nicht da sein zu wollen, wo nach meinen Produkten und Leistungen gesucht wird, finde ich fast schon tödlich. Viele fragen sich, ob sie SEA oder SEO machen sollen. Im besten Fall machst du beides, um so die Ladenstraße, die dir zur Verfügung steht, mit allen Ladenlokalen zu besetzen!

Phil Poosch: Das sind die Vorteile von SEO

Welche Vorteile hat SEO denn vielleicht sogar gegenüber klassischen Werbeanzeigen im Internet?

In dem Bereich, in dem ich unterwegs bin, also im klassischen B2B-Umfeld, beispielsweise im Maschinenbau oder der Industrie, kann man verhältnismäßig schlecht targetieren. Wie will man denn da den Entscheider präzise treffen? Oft werden nicht die Entscheidungsträger, sondern andere Mitarbeiter für Recherchen, zum Beispiel für eine Lieferanten-Suche, beauftragt. Deshalb ist es wichtig, in Google weit oben aufzutauchen. Und vor allem jüngere Generationen lassen sich von einem guten Internetauftritt überzeugen.

Wir gehen sogar noch weiter. Denn wir optimieren nicht nur die Internetseite, sondern schauen, dass so viele Ergebnisse wie möglich auf Seite 1 in Google erscheinen. Das kann die eigene Seite sein, aber auch fremde Seiten, so zum Beispiel Artikel in externen Quellen, die über das Unternehmen oder die Produkte berichten. Ich würde allerdings nicht das eine durch das andere ausschließen, ganz im Gegenteil. Das ist ein Vorurteil.

Was sind die Vorurteile, auf die du häufig triffst? Was glauben die Leute, was bei SEO gemacht werden muss?

Viele Leute denken, sie müssten eine Menge Text auf ihre Seite „klatschen“, auf der das Keyword immer wieder auftaucht. Das ist aber überholt. Ein weiteres Vorurteil ist, dass die Leute sehr nischige Produkte verkaufen und deshalb denken, das werde bestimmt nicht gesucht. Das größte Problem ist aber eigentlich, dass die meisten den Hintergedanken von SEO gar nicht verstehen. Ich kämpfe vor allem dafür, dass sie begreifen, dass es sich um einen eigenen Vertriebsweg handelt.

„Viele Leute denken, sie müssten eine Menge Text auf ihre Seite „klatschen“, auf der das Keyword immer wieder auftaucht. Das ist aber überholt.“

Die Leute begreifen also eigentlich gar nicht, dass SEO für jeden relevant ist und man immer einen Vertriebsweg darüber aufbauen kann?

Das und auch, welchen Wert es hat, darüber den Markt zu dominieren. Der für mich größte Faktor ist, dass ich Leute auf das Thema Wettbewerbsfähigkeit sensibilisieren möchte. Die Problematik ist, dass die B2B Kunden seit Jahren ihre Bestandskunden haben und bereits einige, zufriedenstellende Millionen Euro verdienen. Den Online-Kanal verstehen Sie aber nur bedingt und Potenziale aus dem Internet werden nicht genutzt. Und jetzt passiert ja im B2B mittlerweile genau das, was im B2C auch passiert.

Preisvergleichs-Start-Ups werden bei Google immer dominanter, generieren Anfragen und verkaufen die Anfragen an irgendwelche Hersteller. So landen wir nach und nach in einer Situation, in der junge Unternehmer, die wissen, wie man sich vermarktet, Herstellern, die jahrelang Marktführer waren, die Preise diktieren. Die Vergleichsportale zeigen das zum Beispiel gut: Wenn ein Hotel nicht in den Vergleichsportalen vorkommt, dann ist es raus; und das passiert auch zunehmend im B2B-Bereich. Das fängt bei einfachen Gütern (wie etwa Schrauben) an, rückt aber selbst bis in den Bereich der Maschinenbauer hinein.

So arbeitet Phil Poosch

Was machst du also wirklich jeden Tag?

Meine Kunden sind B2B Unternehmer, die nicht so selbstverständlich mit dem Internet aufgewachsen sind. Häufig übergeben sie gerade das Unternehmen an die nächste Generation, die motiviert ist, das Internet mit in die Geschäftsprozesse einzubeziehen. Wir machen SEO-Business Development, indem wir Märkte und Potenziale analysieren und die Unternehmer beraten.

Im Prinzip fangen wir bei der Beratung an, machen aber auch die gesamte Dienstleistung, also die Umsetzung. Das beginnt dann damit, dass wir die Programmierung anschauen. Danach betrachten wir, ob die Seite performant genug ist, ob die Inhalte strukturiert sind und wir bereiten die Inhalte auf. Dabei recherchieren wir den Bedarf, der aktiv im Internet gesucht wird. Wir strukturieren daraufhin das Angebot unserer Kunden inhaltlich so, dass es gezielt als Antwort in Google gefunden wird und überzeugen kann.

Man kann den Prozess zusammenfassen mit Analysieren – Strukturieren – Implementieren. Wir haben eine angeschlossene Redaktion, die sich um das Thema Text kümmert, damit auch auf der Seite selbst die richtigen Antworten an Google gegeben werden.

Und ihr baut auch die Link-Strukturen auf?

Genau, das ist ebenfalls sehr umfangreich. Wir haben tausende von Linkquellen, die wir dort mit einbeziehen. Die suchen wir natürlich thematisch aus. Das ist gleichzeitig eines unserer Alleinstellungsmerkmale. Es wird nicht nur irgendwo und wahllos eingekauft, wie zum Beispiel für zehn Euro 200 Links in Indien, sondern wir können von den regionalen Fachmagazinen bis hin zu internationalen Top-Backlinks alles ermöglichen. Gezielte Backlink-Strategien unterstützen dabei die Authentizität der eignen Website und zahlen einen enormen Wert auf die Sichtbarkeit im Internet ein.

So wuchs das Unternehmen

Kommen wir mal zu eurem Hintergrund: Wie ist das Unternehmen gewachsen? Was ist die Geschichte dahinter?

Das Unternehmen wurde als „Online Marketing Agentur“ gegründet, mit dem Ziel, unseren Kunden im Internet zu einem besseren Auftritt zu verhelfen und sie vertrieblich zu unterstützen.

Die Idee, B2B Unternehmen insbesondere in der Industrie zu unterstützen, kommt durch meine frühere Tätigkeit in einer der größten inhabergeführten Werbeagenturen in Deutschland. Das Problem bei solchen Agenturen ist, dass sie aus dem Bereich der klassischen Werbung kommen. Sie verdienen also bis heute ihr Geld mit Bildbearbeitung und Katalogen. Dort bin ich sehr intensiv mit B2B Unternehmen in Kontakt gekommen und habe gleichermaßen gemerkt, dass klassische Werbeagenturen nicht helfen können, wenn es um echtes digitales Business geht. Die Internetseiten werden immer komplexer, größer und teurer – ohne einen erkennbaren Mehrwert für den Kunden.

„Es hat mich frustriert, zuzusehen, wieviel Potenzial brachliegen gelassen wird.“

Es hat mich frustriert, zuzusehen, wieviel Potenzial brachliegen gelassen wird. Viele Unternehmen haben keine Vorstellung, dass man auch für erklärungsbedürftige B2B Produkte Anfragen bei Google generieren und online einen gesamten Markt einnehmen kann.

Meine Erfahrungen aus dem Affiliate- und E-Commerce-Business haben mir geholfen, den bis dato „Hidden Champions“ im Internet nicht nur ein Gesicht zu geben, sondern ihre oftmals nischigen Branchen zu dominieren. In den letzten Jahren ist aus einer Nebentätigkeit ein erfolgreiches Business entstanden. Wir betreuen mittlerweile viele Weltmarktführer in den unterschiedlichsten Branchen.

Phil Poosch, was war dein Minimalziel, als du das Unternehmen gegründet hast? Was wolltest du im Moment der Gründung erreichen?

Mein Ziel ist immer aufrichtige Hilfestellung in der digitalen Geschäftsentwicklung. Nach meiner frustrierenden Erfahrung aus der Werbeagenturenwelt, in der Geschäftsbeziehungen oft nach kurzer Zeit enden, habe ich es mir zum Ziel gesetzt, B2B Unternehmen im Bereich des digitalen Vertriebs vollumfänglich zu unterstützen – und das auch sehr langfristig.

Einhundertprozentiger Fokus führt automatisch zu optimalen Ergebnissen. Das drückt sich in der Dankbarkeit der Kunden aus. Ich liebe Mails, wie „Wir spüren einen deutlichen Anstieg der Anfragen“. Neulich, Montagmorgen, wurde ich von einem Kunden angerufen, der mir nur eine schöne Woche wünschen wollte, weil er so zufrieden mit den Ergebnissen ist.

Woran erkennt man ein schwarzes Schaf in deiner Branche?

Jeder, der behauptet, Suchmaschinenoptimierung zu können, sollte das auch an Beispielen belegen können. Ich erlebe oft, wie den Kunden seltsame, aus dem Kontext gerissene Grafiken präsentiert werden, die für mehr als einen vertrieblichen Aufschlag nichts taugen. Was bringt es einem Kunden, eine Statistik zu zeigen, wenn ich keine passende Geschichte zu den Schlagwörtern habe? Suchmaschinenoptimierung bedarf des Hinterfragens von Geschäftsprozessen und der Empfehlung von Veränderungen und das bei völliger Transparenz.

„Jeder, der behauptet, Suchmaschinenoptimierung zu können, sollte das auch an Beispielen belegen können.“

Ebenfalls unsinnig sind Pauschalangebote. Ich kann nicht dem Frisör das gleiche anbieten wie dem Industrieunternehmen. Das Angebot muss individuell aussehen. Eine Garantie von Suchergebnissen ist dagegen eher unseriös, ein Zielbereich wird aber definitiv vereinbart. Zuletzt sollte man immer den Kunden mit einzubeziehen und auch sich selbst einbringen und verstehen, was der Kunde wie verkauft.

Kannst du uns da ein Beispiel nennen?

Wir hatten mal einen Kunden, der hat Sonderschrauben produziert. Ich könnte dem jetzt sagen, okay, ich bringe dich zu „Sonderschrauben“ in der Suchmaschine nach vorne.

Wenn man sich nur minimal mit den Produkten auseinandersetzt fällt schon bei der Recherche auf, dass es noch weitere interessante Keywords gibt – in dem Fall zum Beispiel „Spezialschrauben“, wonach sogar häufiger im Internet gesucht wird.

Wie bildest du dich weiter?

Ich lebe quasi im Internet. Wir arbeiten mit vielen Tools, die allesamt die Ergebnisse aus Veränderungen in Sichtbarkeit interpretieren. Dazu lese ich natürlich die Blogs der Tool- Anbieter sowie die Updates und Infos von Google selbst. Darüberhinaus sind wir weltweit vernetzt und tauschen uns zu Ergebnissen aus.

Welche Rollen spielen Mentoren, Freunde und Bekannte in deiner Geschichte? Wo haben sie dir geholfen?

Ich bin seit Ende letzten Jahres in einem Mentoring Programm, das hat mich massiv gepusht, meine eigene Positionierung und meine Verkaufsprozesse zu strukturieren und Prozesse zu implementieren.

Phil Poosch: Beeindruckende Kundenergebnisse

Welches Resultat eines Kunden hat dich, Phil Poosch, am meisten beeindruckt?

Da fallen mir spontan zwei ein. Bei einem der beiden Projekte wurde nach kurzer Zeit der Außendienst durch den Online Vertrieb komplett überholt. Die bis dato aufwändig eingeholten Anfragen pro Monat generieren wir mittlerweile in gleicher Anzahl wöchentlich – über die eigene Internetseite – organisch, mit Palettenware, im B2B Umfeld. Ohne Werbeanzeigen!

Das zweite Beispiel. Es gibt einen B2B Konzern, der mehr als 14,2 Milliarden Umsatz macht. Seit Jahren im Geschäft, seit Jahren offline vertrieblich an der Spitze. Und jetzt kommt unser Kunde mit ein paar Millionen Umsatz, investitionsbereit und positioniert sich online genau dort, wo der aktuelle „Platzhirsch“ nicht ist. Das macht Spaß, zuzuschauen…

Was hast du langfristig vor. Was ist deine Mission?

Ich möchte Teil von Erfolgsgeschichten sein. Wir wollen Unternehmen in der digitalen Geschäftsentwicklung unterstützen und ich möchte weitere Mitarbeiter einstellen.