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Philip Semmelroth: Mehr Klarheit und Struktur für ein profitables Unternehmen

Philip Semmelroth ist Autor, Keynote-Speaker und Unternehmer-Coach. Mit 18 Jahren hat er ein eigenes IT-Unternehmen gegründet und es mit 40 Jahren gewinnbringend verkauft. In seinem Coaching hilft er nun motivierten Unternehmern, ihre Vertriebserfolge zu steigern, mehr Klarheit und Struktur zu finden und mit System ihr Business voranzubringen. Worauf es dabei ankommt, welche Kunden er sich wünscht und was seine Mission ist, erzählt er im Interview.

Viele Selbstständige leben in dem Irrglauben, dass man als Unternehmer jeden einzelnen Arbeitsablauf seines Unternehmens haargenau kennen und regelmäßig prüfen muss. Das führt dazu, dass man als Chef statt Urlaub und Freizeit zu genießen, 16 Stunden im Büro sitzt und Kundentelefonate auch einmal selbst erledigt oder eine Gutschrift ausstellt – Philip Semmelroth ist da anderer Meinung. Der Unternehmer-Coach hat selbst mehr als 20 Jahre lang ein IT-Unternehmen geführt und einen erfolgreichen Exit hingelegt. Heute unterstützt Philip Semmelroth andere Unternehmen dabei, sich nicht in sinnlosen Aufgaben zu verlieren und den Fokus für ihr Business wiederzufinden.

Semmelroths Coaching-Unternehmen ist für seine Kunden der erste Ansprechpartner, wenn es um Vertrieb und Unternehmertum geht. Der Coach erklärt: „Mein Business ist darauf ausgerichtet, erfahrene und gestandene Unternehmer an die Hand zu nehmen und ihnen dabei zu helfen, ihr Unternehmen profitabler zu machen.“ Für seine Kunden optimiert er branchenübergreifend die internen Abläufe und Strukturen und steigert ihren Vertriebserfolg. Wie genau er dabei vorgeht, mit welchen Ergebnissen seine Kunden rechnen können und was ihn antreibt, verrät Philip Semmelroth im Folgenden.

Philip Semmelroth bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Philip Semmelroth! Welche Ziele verfolgst du bei der Arbeit mit deinen Kunden konkret?

Letztlich geht es immer darum, dass Verkäufer und passende Käufer zusammenfinden – und das möglichst profitabel. Dabei lege ich auch viel Wert auf das Vermeiden von Leerlaufzeiten – schließlich gibt es einen großen Unterschied zwischen beschäftigt und profitabel sein. Deshalb halte ich nichts davon, intensive Beratungsgespräche mit Kunden, im Zusammenhang mit technischen und erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen gratis zu führen. Denn selbst wenn sich der Kunde gegen den Kauf entscheidet, profitiert dieser bereits von der professionellen Beratung. Eine Fakturierung ist daher nicht nur zulässig, sondern auch höchst sinnvoll und fair. Wird die Beratung nicht separat bezahlt, müsste der Verkäufer dem Kunden irgendetwas verkaufen, selbst wenn es nicht passt. Nur so würde er für seine Unterstützung auch vergütet. Geschäfte auf dieser Basis sind nicht nachhaltig, weshalb ich sie ablehne.

Philip Semmelroth

Unternehmer-Coach Philip Semmelroth führt seine Teilnehmer auch offline zusammen. Foto © Dominik Pfau

Hauptzielgruppe sind inhabergeführte Unternehmen

Du bietest deine Dienstleistung branchenübergreifend an. Was zeichnet deine Zielgruppe aus?

Im Wesentlichen arbeite ich mit inhabergeführten Unternehmen zusammen. Dabei bieten die meisten meiner Kunden technische und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen an. Die Zusammenarbeit mit inhabergeführten Unternehmen hat für mich mehrere Vorteile: Ich habe kürzere Entscheidungswege, erziele schneller Ergebnisse und muss nicht so viele Instanzen überzeugen, wenn es darum geht, strategische Änderungen schnell und radikal durchzuführen. In den ganzen Konzernen, in denen nur über Budgets gesprochen wird, werden viele Projekte nämlich auf die lange Bank geschoben und am Ende einfach eingestampft. 

Im Kern biete ich ein Unternehmer-Coaching an, bei dem ich die Teilnehmer auch offline zusammenführe. Das fördert die Offenheit im Coaching und sorgt ganz nebenbei dafür, dass die Teilnehmer sich miteinander vernetzen und so auch Geschäfte untereinander machen. Darum arbeite ich auch primär mit den Geschäftsführern selbst. Natürlich hat der ein oder andere Kunde auch leitende Angestellte oder gar Prokuristen, die er mit ins Coaching bringen würde, doch die Gespräche auf Geschäftsführerebene verlaufen anders, wenn nicht mehrere Hierarchieebenen zusammenkommen.

Philip Semmelroth: Aufgaben müssen zielführend verteilt werden

Es geht bei deinen Kunden also um Produkte mit Erklärungsbedarf. Mit welchen Problemen und welcher Ausgangssituation kommen deine Kunden auf dich zu?

Grundsätzlich haben viele Unternehmer ein Ego-Problem. Sie haben in ihrem Leben bereits einiges bewegt und sind daher davon überzeugt, alles allein schaffen zu können. Oft neigen sie dazu, alles selbst zu erledigen und jeden Arbeitsschritt kontrollieren zu wollen. Sie wollen und können einfach nicht delegieren. Teilweise fußt das auf schlechten Erfahrungen mit Mitarbeitern in der Vergangenheit – das macht das Abgeben von Aufgaben umso schwerer. Die Folge: Sie sitzen selbst 16 Stunden am Tag im Büro – doch das ist nicht nötig, um ein Unternehmen profitabel zu machen.

Philip Semmelroth hat festgestellt, dass vielen Unternehmern das Abgeben von Aufgaben oder Entscheidungen zunächst schwer fällt.

Ein weiteres Problem vieler meiner Kunden ist, dass sie keinen Überblick über den eigenen Vertrieb haben. Sie leben von Bestandskunden und zufällig generierten Empfehlungen. Aktiver Vertrieb fehlt bei fast allen. Schließlich hat dies bei den meisten jahrelang funktioniert. Zwischenzeitlich haben sie erkannt, dass sie diese Strategie dringend ändern müssen. Wer nicht aktiv in Aktion tritt, wird auf lange Sicht scheitern.

Hinzu kommt, dass viele Unternehmer nicht wissen, wie sie ihre Zeit sinnvoll einsetzen können und sollten. Sie schreiben beispielsweise selbst Rechnungen oder beschäftigen sich mit der Kundenberatung. Delegation und auch das Abgeben von Entscheidungskompetenzen fällt ihnen meist sehr schwer. Stattdessen übernehmen sie die anfallenden Aufgaben selbst, was häufig dazu führt, dass sie sich selbst verplanen und zu wenig Zeit haben, wertschöpfende Tätigkeiten auszuführen.

„Insgesamt liegt das Problem also oft darin, dass es kein richtiges System gibt.“  

Philip Semmelroth über seinen Exit und die Ziele seiner Kunden

Du hast dich dafür entschieden, dein Unternehmen zu verkaufen, als es richtig gut lief. Wie kam es zu dieser Entscheidung?

Das ist ganz einfach: Ein Unternehmen, was einem gehört, beschäftigt einen mental durchgehend. Wer Kinder hat, versteht das vielleicht: Ich habe einen Sohn und während ich arbeite, denke ich regelmäßig an ihn. Im Falle meines Sohnes ist das auch vollkommen in Ordnung. Habe ich aber eine Firma, beschäftige mich allerdings zeitweise mit etwas anderem. Wenn ich aber nicht durchgehend an das Unternehmen und die aktuellen Projekte denke, bringt mich das kein bisschen weiter. Ich halte eine klare Trennung für sinnvoll.

Der wichtigste Grund für meinen Exit war aber, dass ich ein ortsunabhängiges Geschäftsmodell etablieren wollte, da ich sehr gerne reise. Außerdem wollte ich mir ein Coaching-Business aufbauen und mein Wissen an andere Unternehmer weitergeben. Dabei denken viele Menschen an Trainings, doch das bringt in meinen Augen nichts. Stattdessen sind Coachings der richtige Weg. Das möchte ich kurz erklären: Viele Menschen, die ein Training buchen, folgen der Hypothese: Ihnen sei klar, wie es geht – es muss nur häufiger gemacht werden. Dabei wissen sie oft einfach nicht, was zu tun ist. Ich muss im Coaching also erst mal mit ihnen die Strategie ausarbeiten. Mit einem begleitenden Coaching über mehrere Monate oder Jahre kann man so eine kontinuierliche Entwicklung ermöglichen, statt in einem Training an einem Tag bereits Bekanntes zu wiederholen. Deshalb ist mein Ziel auch, meine Kunden als Sparringspartner dauerhaft zu begleiten. 

Philip Semmelroth

Die Unternehmer können mit Philip Semmelroth auch Einzelcoachings buchen.

Die Unternehmen sollen systematisiert werden

Ist denn das Ziel deiner Kunden ebenfalls der Verkauf ihres Unternehmens oder beabsichtigen sie, ihre Unternehmen weiter auszubauen? 

Aktuell kommen meine Kunden primär zu mir, weil sie erkennen, dass ihr Vertrieb nicht so gut läuft und es finanziell schwierig ist. Ich erkläre ihnen dann, dass das Endziel sein sollte, das Unternehmen so zu systematisieren, dass es ohne Chef funktioniert. Ich erkläre das immer gerne am Beispiel von Subway: Es ist egal, ob ich mein Sandwich in Hamburg, Nürnberg oder München bestelle, ich erhalte immer das gleiche Ergebnis zum gleichen Preis in der gleichen Zeit. Das Unternehmen sollte am Ende also wie ein Franchise funktionieren, weil man es dann auch abgeben kann. Man muss das natürlich nicht machen – aber die Möglichkeit schafft Freiraum.

So sieht die Zusammenarbeit mit Philip Semmelroth aus

Wie genau können sich deine Kunden die Zusammenarbeit mit dir vorstellen?

Es beginnt ganz klassisch mit einer Analyse der aktuellen Situation. Wir sehen uns an, wo der Kunde steht, wie sein Unternehmen aufgestellt ist und wie das Ganze bisher lief. Dabei beziehen wir auch die Mitarbeiter, Prozesse und vor allem die Vertriebsergebnisse mit ein. Basierend auf den Defiziten oder Abweichungen vom Wunschzustand entwickeln wir dann eine Strategie, die die gewünschten Ziele erreichbar macht. Diese gilt es dann zusammen umzusetzen. Während der gemeinsamen Zusammenarbeit stelle ich für meine Kunden zusätzlich den Kontakt zu meinen anderen Kunden, also der gesamten Mastermindgruppe her. So können sie nebenbei neue Impulse erhalten, profitieren von den Erfahrungswerten anderer und erfahren Lösungswege für Probleme, die ihnen vorher nicht einmal bewusst waren. Schließlich hat eine Firma mit zehn Mitarbeitern andere Herausforderungen zu meistern, als ein Unternehmen mit 30 Mitarbeitern.

„Durch den Austausch profitiert schließlich jeder von jedem.“

Neben dem allgemeinen Coaching buchen einige Teilnehmer auch Einzelgespräche mit mir. Das lässt sich zwar schwer skalieren, doch mein primärer Antrieb ist immer der Erfolg meiner Teilnehmer und wenn es dafür nötig ist, auch mal ganz tief in den Unternehmenskontext einzelner Teilnehmer einzusteigen, dann mache ich das. Jedoch sind Einzelgespräche kein Muss, da ich in den Coachings immer individuell auf die Lage des Kunden eingehe und schaue, welches Format am besten passt.

Philip Semmelroth

„Wenn du vor 500 Leuten stehst, kannst du da nicht mit einem soliden Gesprächsansatz rangehen, sondern musst mit einem wahnsinnigen Energielevel auftreten“, erklärt Philip Semmelroth.

„Eine gemeinsame Umsetzung ist essenziell.“

Philip Semmelroth, wir haben vorhin schon kurz über Mitarbeiter gesprochen. Inwiefern unterstützt du deine Kunden beim Umgang mit ihrem Team?

Wir entwickeln gemeinsam ein System, das mein Kunde dann in seiner Firma installiert. Dabei ist es für mich essenziell, dass der Bauplan steht, bevor die Mitarbeiter involviert werden. Für maximale Erfolgschancen sollte der Kunde die Umsetzung allerdings dann gemeinsam mit seinem Team angehen. Natürlich habe ich nach vielen Jahren sehr gute Ideen, doch die letzten Details einer Firma kennt keiner besser als die eigenen Mitarbeiter. Wir erstellen also einen praxiserprobten Unternehmens-Strategie-Bauplan und ich zeige meinen Kunden, wie sie meine bewährten Prozesse umsetzen können. Zusätzlich zeige ich den Unternehmern, wie sie auch selbst neue Prozesse entwickeln können. 

Du arbeitest mit sehr vielen Kunden aus unterschiedlichen Branchen zusammen. Gibt es Vorurteile, mit denen du dabei in Berührung kommst?

Vorurteile als solches eher nicht. Doch bestehen bei Kunden, die vorher meine Vorträge auf YouTube angesehen haben und vielleicht über diese auf mich aufmerksam geworden sind, teilweise Hürden im Kopf oder sogar Angst. Das liegt daran, dass viele nicht verstehen, dass man beim Sprechen auf der Bühne viel mehr Gas geben muss als in einem klassischen Coaching: Wenn du vor 500 Leuten stehst, kannst du da nicht mit einem soliden Gesprächsansatz rangehen, sondern musst mit einem wahnsinnigen Energielevel auftreten. Diese Power, die man benötigt, um die Zuschauer zu motivieren, schreckt natürlich den ein oder anderen Unternehmer ab. Wenn ich mit denen mal einen Tag Strategiearbeit mache, sind die häufig überrascht, wenn sie merken, ich kann auch anders. 

Philip Semmelroth über schwarze Schafe und seine Mission

Mit deiner Dienstleistung gehörst du auch zur Beraterbranche, die in den letzten Jahren enorm gewachsen ist. Was hebt dich von deiner Konkurrenz ab – und wie erkenne ich als Kunde schwarze Schafe in deiner Branche?

Ich stelle immer wieder fest, dass viele Menschen Geld in nicht zielführenden Coachings verbrennen. Sie haben sich von geschicktem Marketing dazu verleiten lassen, Kunde bei jemandem zu werden, der selbst vielleicht nie ein Unternehmen hatte. Diese Anbieter haben ihre Systematik also nicht entwickelt und erprobt, sondern testen sie direkt am Kunden aus. Ich für meinen Teil habe meine Erfahrungen gesammelt, bevor ich das Coaching angeboten habe. Natürlich lernt man auch mit jedem neuen Kunden mehr dazu, doch die Basis sollte schon zuvor gegeben sein. 

Generell bin ich ein großer Freund von Ergebnissen. Gemeinsam mit meinen Kunden erstelle ich einen Plan, wie die erhofften Ergebnisse umgesetzt werden können. Darum wähle ich meine Kunden auch bewusst aus und betreue nicht Hunderte Kunden gleichzeitig. Dabei ist mir auch wichtig, dass sich meine Kunden untereinander unterstützen. Mir geht es hierbei mehr um Qualität als um Quantität. Ich habe wirklich Spaß an dem, was ich da tue. 

Philip Semmelroth

Philip Semmelroth hält sich gerne mit Büchern und Podcast auf dem neuesten Stand.

Philip Semmelroth: Meine Kernkompetenz liegt in meiner Direktheit

Du brennst für dein Thema, das merkt man auf jeden Fall. Was ist deiner Meinung nach der größte Gewinn für deine Kunden durch eine Zusammenarbeit mit dir?

Ich denke, meine Kernkompetenz liegt in meiner Direktheit. Ich sage meinen Kunden direkt, was Sinn ergibt und was nicht. Dabei zeige ich ihnen den besten Weg zu einem profitablen Unternehmertum. Durch die Zusammenarbeit mit mir erhalten sie also eine nie da gewesene Klarheit. Primäres Ziel ist immer, dass der Kunde funktionierende Lösungen für seine Probleme bekommt. Hierzu mache ich die Kunden auf die größten Hebel in den Unternehmen aufmerksam und befähige sie gleichzeitig dazu, diese auch zu bedienen. Das führt schließlich zu phänomenalen Ergebnissen, die die meisten meiner Kunden zu Stammkunden werden lassen. 

Oft gelingt es mir für meine Kunden zum strategischen Partner zu werden. Viele Unternehmer sprechen daher öfter mit mir als mit ihrem Steuerberater oder Rechtsanwalt. Dabei bin ich stets im Bilde, was in deren Firmen gerade läuft. Das Unternehmertum ist ein dynamischer Lifestyle, der ständig neue Herausforderungen hervorbringt. Da ist es sehr viel einfacher, einen langjährigen Partner an der Hand zu haben.

„Ich schaffe es durch meine Strategien, den Geschäftsführern zu zeigen, wie sie mit weniger Arbeit mehr und bessere Ergebnisse erreichen.“

So bleibt auch die Zeit, um die Firma weiter voranzubringen oder Zeit für Coachings zu investieren. Schließlich wird Nachdenken im Endeffekt besser bezahlt als Arbeiten. 

„Stetige Weiterentwicklung ist für mich sehr wichtig.“

Auch im Unternehmertum ändert sich laufend etwas. Wie stellst du sicher, dass du immer auf dem neuesten Stand bleibst?

Ich bin ein ganz großer Freund von Büchern und Podcasts. Dabei setze ich mich nicht nur mit meinem eigenen Thema auseinander, sondern schaue auch über den Tellerrand hinaus. Zum Beispiel setze ich mich mit unterschiedlichen Unternehmerpersönlichkeiten und geschichtlichen Zusammenhängen auseinander. Gleichzeitig finde ich es spannend, mir anzuschauen, wie „Machertypen“ ticken, um daraus auch etwas für mein eigenes Leben zu lernen. Ich halte es für sinnvoll, mehr Geld in meine Weiterbildung zu investieren als zum Beispiel in ein großes Auto. Diese Empfehlung wurde mir selbst vor Jahren einmal nahegelegt. Seitdem habe ich sie stets befolgt und es hat sich gelohnt. 

Philip Semmelroth

Philip Semmelroth möchte die Unternehmer auch gerne bei ihrer Persönlichkeitsentwicklung unterstützen.

In der Persönlichkeitsentwicklung liegt viel „Magie“

Du hast dir erst ein erfolgreiches Unternehmen aufgebaut und zeigst jetzt anderen, wie das geht. Wo willst du noch hin – was ist deine Mission?

Mein großes Ziel ist es, eine Gruppe von Unternehmern zusammenzustellen, die sich so intensiv austauscht und sich auch zwischenmenschlich gut versteht, dass man vielleicht sogar gemeinsame Veranstaltungen ansteuert. Ich glaube, mit Offline-Events in Afrika oder Amerika kann man eine ganz andere Denkweise entwickeln. Als Unternehmer sollte man sich außerdem meiner Meinung nach nicht nur mit Themen und Problemen beschäftigen, mit denen man aktuell konfrontiert wird. Stattdessen gilt es, auch einmal größer zu denken und zu schauen, was andere vielleicht richtig gut hinbekommen. Dafür lohnt es sich auch zu reisen und die Perspektive zu wechseln – davon profitieren tatsächlich alle. Mit einem meiner Mitarbeiter bin ich beispielsweise eine Woche in die USA geflogen, habe ihm New York, Atlantic City und Washington gezeigt. Was er dort über Vertrieb, Kundenservice, Inszenierung und Erfolg gelernt hat, findet man in keinem Buch.

Über den Business-Proof hinaus würde ich mir außerdem wünschen, eine gewisse Vertrauensposition bei meinen Kunden aufzubauen, die mich dann in die Lage versetzt, mit ihnen das Thema Persönlichkeitsentwicklung anzugehen. Denn in diesem Bereich liegt wirklich viel Magie. Jahrelang habe ich mich damit befasst, viel gelernt und großartige Dinge erreicht. Ein greifbarer Erfolg ist zum Beispiel, dass trotz meiner Höhenangst einen Fallschirmsprung gewagt habe. Die Techniken, die mir das erlaubt haben, helfen anderen Menschen, die Angst vor Fremden zu sprechen und vieles mehr zu verlieren. Das möchte ich gerne weitergeben. 

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Hier geht es zur Website von Philip Semmelroth

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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