Rene Muders: „Wir leben gerade im Schlaraffenland!“

Rene Muders hat eine aufregende Geschichte hinter sich: Vom nebenberuflichen Pizzaboten über den Versicherungsvertriebler zum Hotelier und dann zurück zum Gewinner in der Versicherungsbranche. Er ging verschiedene Wege in seinem Leben, um sein Glück zu finden. Seit einem Jahr vertreibt der Finanzdienstleister mit seinen Angestellten erfolgreicher denn je seine Verträge über Social-Media-Kanäle und findet täglich neue Kundschaft in seinen Zielgruppen. Wir unterhielten uns mit Rene Muders, um sein Erfolgsrezept zu erfahren.

In diesem Interview erfährst du von Rene Muders

• Warum Rene Muders sich für die Versicherungsbranche entschied
• Wie er so erfolgreich wurde – und welche Rolle Mentoren und Coaches dabei spielten
• Welches Mindset du brauchst, um als Makler und Unternehmer erfolgreich zu sein

Rene Muders im Interview

Rene Muders, wie bist du in den Bereich Finanzdienstleistungen gekommen?

Abiturprüfungsgphase tätig als nebenberuflicher Pizzafahrer. Da lernte ich beim Ausliefern einen Kunden kennen, der in der Branche aktiv war und wir kamen ins Gespräch. Das interessierte mich sehr, so dass ich dann bei ihm bald als Aushilfe anfing und über die Zivildienstzeit meine ersten Gehversuche unternahm. Es war ein klassischer Strukturvertrieb.

So kam es, dass ich dann für 15 Jahre im Vertrieb der OVB aktiv war. Das hat viel Spaß gemacht und brachte mir mal mehr, mal weniger gut Geld ein – so dachte ich zumindest im Alter von etwa 20 Jahren. Im Vergleich zu meinem Freundeskreis fand ich ein Einkommen von 3.000 Euro damals schon eine Menge Geld, wenn die Kumpels noch studieren gehen oder in der Ausbildung sind. Doch richtige Planbarkeit war nicht gegeben. Es war wie eine Achterbahn – mal gab es einen Monat mit fünfstelligem Umsatz – mal kam nahezu gar nichts dabei herum. Zwischendrin hatte ich 20 Mitarbeiter, dann mal fast keinen mehr.

Was passierte dann? Wie hast du, Rene Muders, da etwas mehr Ausgleich geschaffen?

Als 2008 die IHK-Pflicht kam – welche ich persönlich sehr begrüßte – holten wir diese Ausbildung alle nach. Dadurch hat sich der Markt auch bereinigt, da nicht einfach jeder X-Beliebige eine Lebensversicherung verkaufen durfte. Auch ich lebte ja zu Beginn davon, Leute ohne Vorbildung einzustellen, doch die Konsequenz daraus waren hohe Stornoquoten. Das Problem war, dass ich Leute eingestellt und ausgebildet habe, die das neben dem Studium machten und später wieder aufhörten, als ihr Studium beendet war.

Das kann natürlich frustrierend sein, was hast du geändert, damit es weiterging?

Ich bekam ein Angebot, in der Ausschließlichkeit bei einem großen deutschen Versicherer anzufangen. Das klang interessant und ich überlegte die Vor- und Nachteile dieser Veränderung. Ich stand zu der Zeit auch an dem Punkt, an dem ich geheiratet hatte, ein Haus kaufen wollte und wir ein Kind bekamen. War es also besser, ein etwas geringeres Fixum zu bekommen oder mit Risiko vielleicht mehr zu verdienen? Am Ende entschied ich mich, den Schritt in feste Hände zu gehen. Das feste Gehalt zum Ersten eines Monats war ein Grund, du konntest einfach besser planen.

So kam Rene Muders in die Hotelbranche

Zu der Zeit bist du, Rene Muders, auch in die Hotelbranche eingestiegen. Wie kam es dazu?

Ja, ich kaufte ein kleines Hotel, eigentlich für meine Mutter, das sie dann geführt hat. Leider kamen bei ihr gesundheitliche Probleme auf, so dass sie sich nicht mehr selbst darum kümmern konnte. Gezwungenermaßen kam ich also in die Hotelszene mit hinein. Irgendwie habe ich noch ein weiteres Hotel dazu gekauft, da es mir Spaß gemacht hat, mich darum zu kümmern. Nach zwei Jahren lief es so gut, dass daraus drei Hotels und mehrere Ferienwohnungen wurden und ich in jedem Objekt jemanden hatte, der sich vertrauensvoll und erfolgreich darum gekümmert hat.

„Es lief wirklich überraschenderweise so gut, dass es Tage gab, an denen ich selbst nicht wusste, was ich arbeiten soll. Ich fuhr also mit dem Porsche durch die Gegend.“

Das klingt nach einem glücklichen Leben. Wie gestaltete sich dann dein Tag?

Es lief wirklich überraschenderweise so gut, dass es Tage gab, an denen ich selbst nicht wusste, was ich arbeiten soll. Ich fuhr mit dem Porsche durch die Gegend, ein bisschen ins Büro für Versicherungen, doch auch hier lief es gut. Auch wenn ich in einem der Hotels war, machte das keinen Unterschied – es kamen ja nicht automatisch mehr Gäste, weil ich anwesend war. Also erledigte ich ein paar Stunden meinen Kram im Büro und verbrachte sonst jeden Tag viel Zeit mit der Familie, vor allem mit den Kindern.

Auch bei den Versicherungen lief der Vertrieb so gut?

(lacht) Überraschenderweise ja! In zwei Jahren hatte ich aktiv keinen einzigen Kunden kontaktiert. Ich arbeitete nur die Kunden ab, welche sich bei mir meldeten, was bereits den doppelten Umsatz machte, als mein vorgegebenes Ziel war. Da es auch das Doppelte dessen war, was die Kollegen machten, die acht Stunden pro Tag arbeiteten, gab es auch erst mal keine Probleme mit dem Gebietsleiter.

Welche Veränderung trat dann ein?

Der Umsatzdruck stieg. Es wurden Quoten festgelegt, wie viele Versicherungen einer bestimmten Art ich verkaufen sollte. Da war es nun schwer, einem Kunden, der für eine Arbeitsunfähigkeitsversicherung anrief, eine Unfallversicherung zu vermitteln. Bisher ließ ich die Kunden da in Ruhe. Das bekam ich im Jahresendgespräch mit dem Gebietsleiter dann auch zu hören. Auch wenn ich über zwei Jahre noch meine Umsätze erreichte, die gesetzten Spartenziele schaffte ich so nicht. Es ging so weit, dass ich wirklich keine Lust mehr darauf hatte, weil das nicht meine Art des Beratens war.

Mit einer so geringen Motivation wackelte doch auch deine gewünschte Sicherheit, oder?

Irgendwie schon, ich rechnete nach wenigen Monaten bereits mit der Kündigung – welche aber nicht kam. Eine gewisse Grundsicherheit war durch die Hotels sowieso gegeben, weil ich dort mittlerweile mehr verdiente als im Vertrieb. Bis zum darauffolgenden Jahresendgespräch, bei dem ich dann rechtfertigen musste, warum ich denn die Ziele nun nicht mehr erreicht hatte – ob ich nicht arbeiten würde? Wir einigten uns letztendlich auf eine Kündigung zum Jahresende. Interessanterweise fühlte ich mich auf dem Heimweg nach dem Gespräch so erleichtert. Der Druck ist einfach abgefallen.

„Innerlich schloss ich bereits mit der Versicherungsbranche ab, um mich auf die Hotels zu konzentrieren.“

So kam er zurück zu den Versicherungen

Jetzt bist du aber doch bis heute in dieser Branche, wie das?

Ein Direktor der Barmenia, Marc Hintze, trat mit mir in Kontakt und wollte unbedingt einen Termin mit mir. Ich habe das Treffen sogar mehrfach verlegt. Bei dem Gespräch erzählte ich dann direkt, warum ich eigentlich keine Lust mehr auf die Branche hatte. Er war etwas überrascht, warum ich trotzdem zum Termin erschienen bin, worauf ich ihm antwortete, dass sich vielleicht trotzdem immer etwas ergeben kann für beide Seiten. Nun bat er mich, dass ich ihm meine Vorstellung einer Zusammenarbeit darlegte.

Diese Wunsch-Zusammenarbeit sah dann wie aus?

Meine Vorstellung war, dass ich komplett neue Wege gehen wollte, nicht den klassischen Vertriebsweg. Viel moderner, online, strukturierter und einfacher. Vor allem nicht den ganzen Tag allein, sondern mit einem Team. Mir war es extrem wichtig, nicht mehr allein zu arbeiten. Ich mag es, drei oder vier Mitarbeiter und vielleicht noch einen Auszubildenden um mich herum zu haben, die ich motivieren kann. Am besten sehen alle die Vorzüge im Teamaufbau wie damals bei der OVB, doch mit einem Festgehalt wie bei einem Ausschließlichkeitsvertreter. Damit hätte ich die Sicherheit und trotzdem die Chance auf weitere Provisionen und vor allem auf den Teamaufbau. Außerdem wollte ich die Möglichkeit, digitale Akquise zu betreiben.

Was für eine Reaktion kam darauf?

Die Antwort klang etwa so: „Rene Muders, das ist die Wunschvorstellung einer eierlegenden Wollmilchsau, das Beste für Sie aus allen Bereichen.“ Aber es war halt mein Wunsch. So trennten wir uns erstmal in der Einigung, uns eine Woche Bedenkzeit zu geben.

Auf dem Weg nach Hause und in der Zeit danach wurde mir selbst klar, dass Geld verdienen ohne große Arbeit nicht wirklich das ist, wo ich hinmöchte.

„Viele wünschen sich das, doch letztendlich erfüllt es dich nicht.“

Außerdem geht es nie ganz ohne Arbeit, denn das Aufgebaute muss ja am Leben gehalten werden.

Nach der Bedenkzeit, wie hat sich das Unternehmen entschieden?

Die Entscheidungswege bei der Barmenia waren so nicht so lang, Direktion und Vorstand haben kurze Dienstwege und so wurde mein Wunsch direkt vorgetragen. Dem Direktor war digitales Marketing nicht fremd, da er selbst mal einer der Ersten im Vertrieb war, der über Google Krankenvollversicherungen generierte, was damals noch sehr lukrativ war. Zudem kannte er das System der OVB, da er auch dort eine Vergangenheit hatte. Damit war klar, dass er auch Lust und Interesse an meinem Modell hatte. Auch der Vorstand hatte bereits zugestimmt und vorgefertigte Pläne lagen bereit.

Diese Pläne waren dann nach deinem Geschmack?

Ja, es ergab sich in der Tat fast die Möglichkeit, wie ein Strukturvertrieb Verträge zu verkaufen. Auch für den Fall einer Ausnahme gab es Klauseln, um flexibel zu sein. Ein monatliches Festgehalt und dazu faire Provisionen für die Partner. Letztendlich wirklich so, wie ich es mir wünschte und vorgestellt hatte. Die Grundidee, viele Kontakte digital aufzubauen, wurde ebenso mit in die Planung aufgenommen.

Dafür wurde auch kein riesiges prestigeträchtiges Büro geschaffen, sondern wir investierten lieber beispielsweise in Facebook-Reichweite.

„Ich war wieder in höchstem Maße motiviert!“

Woher hattest du deine Kompetenz für Social-Media-Marketing?

Ich folgte dem Kanal von Wladimir Simonov schon einige Jahre. Anfangs belächelte ich diese Art des Vertriebs noch ein bisschen, erkannte aber mit der Zeit den wirklichen Mehrwert. So habe ich direkt parallel mit dem Start bei der Barmenia ein Coaching bei Wladimir gebucht. Auch, da ich inzwischen einige Zeit aus dem Job raus war und mir auf der digitalen Ebene meine Vertriebserfahrungen nicht wirklich weiterhalfen.

Deswegen lässt sich Rene Muders coachen

Das Coaching brachte dich voran?

Die ersten Monate versuchte ich das Gelernte dann in abgewandelter Form für mich umzusetzen. Doch ich bekam nie so richtig den Fokus auf die Sache. Ich habe mich selbst für zu schlau gehalten. Bis zu einem Schlüsselerlebnis, wo ich durch das erste Umsetzen des Coachings ein Unternehmen als Kunden gewann.

So meldete sich ein Inhaber einer Firma mit über 300 Mitarbeitern und das war der Moment, in dem es bei mir „klick“ machte. Aus nur 10 Prozent der umgesetzten Coaching-Inhalte bekam ich Kontakte, welche mir dann einige Verträge sicherten – davon einen mit über 300 Personen. Mir wurde klar, was passieren kann, wenn ich 100 Prozent umsetzen würde.

Wie kommst du an die Personen deiner Zielgruppe? Wie werden diese über Social Media angesprochen?

Ich habe mich dann auch bei Facebook getraut, etwas provokativer zu posten. Also viel direkter und einfacher die Ansprache zu gestalten, damit die Menschen es verstehen.

Mit Erfolg?

Definitiv, ich gewann einen Kunden, der so groß war, dass er mal eben meinen früheren Jahresumsatz erzielte. Daraufhin entschied ich mich sogar für ein 1:1-Coaching, um so richtig Gas zu geben. Um das zu bewerkstelligen, habe ich ein Hotel abgegeben, um mich voll darauf konzentrieren zu können. Was soll ich sagen? Es läuft und alles, was ich vergangenes Jahr gelernt habe, macht nun Sinn.

„Ich gewann einen Kunden, der so groß war, dass er mal eben meinen früheren Jahresumsatz erzielte.“

Das lief also direkt ab dem ersten Tag so gut?

Nein, auch ich musste erst mal etwas in Ads investieren, um über die Algorithmen meine Zielgruppe wirklich zu erreichen und nicht aufs Geradewohl zu werben. Das musste ich über das Coaching erst realisieren. Ohne diese Unterstützung hätte ich wahrscheinlich nach zwei Wochen schon wieder aufgehört. Doch auch ohne weitere bezahlte Ads verbesserte sich die organische Reichweite rasch merklich.

Bewältigst du das aktuell dann weiterhin allein?

Im Moment habe ich bereits zehn Leute, welche die Leads für mich abarbeiten. Hier kommt mir in der aktuellen Situation die Möglichkeit des Homeoffice für alle sehr entgegen. Denn diese Prozesse sind erlernbar, auch für bisherige Nichtprofis im Verkaufsbereich, wenn du dich an die Vorgaben und das Gesprächs-Skript hältst.

Von einem Kollegen, der mich hier unterstützt, bekam ich erst gestern das Feedback, dass er an einem Tag das Pensum geschafft hat, für das er sonst einen Monat braucht. Eine bessere Bestätigung gibt es doch kaum.

Gibst du dein Wissen nur betriebsintern weiter?

Da wir alle letztendlich davon profitieren, coache ich intern meine Mitarbeiter im Team oder gewinne recht einfach neue Mitarbeiter. Ich versorge sie mit genügend Kontakten, mache sie mit dem System vertraut und ihnen so eine Zusammenarbeit schmackhaft.

Ziel ist es, diese Unterstützung auch nachhaltig zu betreiben, damit die Mitarbeiter erfolgreich sind und langfristig in meinem Team arbeiten. Externe Anfragen können sich aber auch gerne melden. Wir haben aufgrund der vielen Anfragen ein all inclusive Academy-Programm entwickelt, wo Kollegen unser System inklusive Lead Generierung und den kompletten Sales Prozess erlernen können.

In wieweit beeinflusst dich die aktuelle Situation der Coronavirus-Pandemie?

Ich persönlich merke nichts davon. Bei den Telefonkonferenzen höre ich von vielen Kolleginnen und Kollegen, dass sie Angst haben oder sogar schon ohne Aufträge sind. Auch so mancher klagt über eine Stornoflut. Ich kann nicht klagen und habe meine täglichen Leads zu bearbeiten, aktuell sogar mehr als zuvor. Jetzt springt natürlich jeder auf den „digitalen“ Zug auf.

Das ist das richtige Mindset, um in der Branche Erfolg zu haben

Zu Beginn sagtest du bereits, dass du schon immer erfolgreich warst. Beim OVB und mit deinen Hotels. Hast du ein Geheimrezept?

Na ja, am Anfang habe ich mit viel Arbeitszeit wenig Geld verdient. Ich dachte, dass ich erfolgreich bin. Rückblickend sehe ich, dass ich zwar auf der Bühne war, doch nicht wirklich mit Erfolg. So mancher Kollege, der damals gefeiert wurde, ist inzwischen pleite.

Ich versuche auch immer zu analysieren, mit welchen 20 Prozent meiner Aktivitäten ich aktuell 80 Prozent des Umsatzes mache. Auf diese konzentriere ich mich und delegiere die anderen Aufgaben weiter. Das habe ich auch während meiner Zeit im Hotel recht schnell für mich gelernt. Warum soll ich mich um Telefonreservierungen kümmern und nicht Personal hierfür einstellen, wenn ich in der Zeit effektiver Umsatz generieren kann?

Diesen Ansatz zu verstehen, braucht manchmal seine Zeit, auch wenn nahezu jeder Coach versucht, ihn zu vermitteln. Ich nehme das Thema Effizienz inzwischen richtig ernst.

Wenn dieser Ansatz doch bereits so oft vermittelt wird, warum dauert es dann länger, bis er verinnerlicht wird?

Bei mir war es so, dass ich sehr viele Coachings in großen Gruppen hatte. Diese Schulungen waren meist kostenlos für mich. Da nimmst du den Content vielleicht ein paar Tage oder vielleicht Monate auf, verfällst dann aber wieder in dein gewohntes Muster. Mein Coaching mit Wladimir hingegen kostet mich mein eigenes Geld, und nicht wenig. Das wird der Hauptgrund sein, dass ich es nun verinnerliche und umsetze. Wenn ich, sagen wir mal ein paar Tausend Euro für ein Coaching zahle, muss ich dann natürlich auch schauen, dass ich danach mindestens 30.000 Euro umsetze, damit es sich rentiert hat. Dann beginnst du wirklich, die Prozesse im Kopf und deine Handlungen daran anzupassen – du fängst an, diese „Extrameile zu laufen“ statt nach Hause zu gehen. Nur so kommt wirklich das Geld. Solche drastischen Veränderungen haben sich rückblickend immer positiv für mich ausgewirkt.

„Wenn ich, sagen wir mal ein paar Tausend Euro für ein Coaching zahle, muss ich dann natürlich auch schauen, dass ich danach mindestens 30.000 Euro umsetze!“

Was ist aus deiner Sicht der falsche Ansatz?

Falsch ist, eine gute Idee nur zaghaft testen zu wollen. Kürzlich kam eine Anfrage eines Interessenten, ob er zum Test etwa 5 Euro Tagesbudget für Facebook-Ads wagen soll. Daraufhin fragte ich, ob er ernsthaft denkt, dass er mit 150 Euro Marketingbudget etwas erreicht, oder nur das Geld verbrennen möchte. Der Kollege legte daraufhin selbst das Telefon auf. Du musst bereit sein, hier zu investieren, um danach Geld umzusetzen.

Genau jetzt, in der Zeit, in der alle Menschen zu Hause sitzen und unsicher sich, kannst du Sicherheit vermitteln und somit auch verkaufen. Sie haben auch die Zeit, beraten zu werden. Wenn es dann passt, kommen wir auch zum Abschluss. Ich merke es täglich, wie effektiv ich aktuell neue Leads generiere und habe meine Budgets sogar entsprechend erhöht.

Rene Muders, wie lautet dein Fazit zum Abschluss?

Wichtig ist das Mindset! Egal, wie oft ich diesen Satz schon hörte, du musst ihn verstehen. Bei mir ist es auch nur so gekommen, weil ich verstanden habe, was dahintersteht und ich sagte: Komm jetzt mach das! Nun habe ich in etwa einem Jahr mehr erreicht, als in über 15 Jahren Vertrieb vorher. Allerdings hätte ich es ohne diese Jahre auch nicht geschafft, da ich viel gelernt habe, was ich heute umsetze. Manchmal wünsche ich mir, dass ich mit meinem heutigen Wissen schon vor 20 Jahren mein eigener Coach gewesen wäre. Dann wäre ich nach zwei bis drei Jahren schon so weit gewesen, wie ich es jetzt bin. So bringe ich es auch meinen neuen Mitarbeitern bei. Ich zeige, wie es früher war und wie es heutzutage laufen kann. Ganz ehrlich: Wir haben hier aktuell ein Schlaraffenland!