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Richtig verhandeln: Tipps für erfolgreiche Verhandlungen
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Ratgeber

Richtig verhandeln: Tipps für erfolgreiche Verhandlungen

Verhandlungen gehören zum täglichen Geschäftsleben dazu; egal, ob es sich um Mitarbeiter, Kunden oder Lieferanten als Verhandlungspartner handelt. Um in Verhandlungen ein gutes Ergebnis zu erzielen, sind ausreichend Vorbereitung und viel Verhandlungsgeschick besonders wichtig. Schulungen für die perfekte Verhandlungsführung zahlen sich immer aus, um überzeugend aufzutreten und optimale Verhandlungserfolge zu erzielen.

Wenn ein Lieferant über Preise verhandeln, ein Mitarbeiter mehr Gehalt erhalten und Kunden zusätzliche Leistungen beanspruchen möchte, dann stehen Verhandlungen an. In solchen Verhandlungen ist es wichtig, die Kompetenz auszustrahlen und mit Argumenten die eigenen Ziele zu verfolgen, um so richtig zu verhandeln. Darüber hinaus sind aber auch Kompromissbereitschaft und Fairness gefragt, denn die geschäftliche oder berufliche Beziehung mit der Gegenseite soll im Idealfall noch möglichst lange fortdauern. 

Tipps: Richtig verhandeln

Jede Verhandlungssituation ist anders, aber mit der Beachtung von ein paar Tipps für richtiges Verhandeln kann jeder Verhandlungen zum Erfolg führen.

Wichtigkeit abschätzen, um richtig zu verhandeln

Wenn ein Sachverhalt für einen Verhandlungspartner wichtig ist, dann ist dieser auch eher zu konstruktiven Verhandlungen und Kompromissen bereit. Falls ein Sachverhalt dagegen keine Priorität für den Verhandlungspartner hat, dann kommt es entweder erst gar nicht zu einer Verhandlung oder er verhält sich gleichgültig bis destruktiv. Clevere Selbstständige können beide Verhandlungssituationen ausnutzen, indem sie die Verhandlungsmasse vergrößern und den Verhandlungsspielraum nach oben auch ausreizen. Denn bei einer hohen Wichtigkeit für den Verhandlungspartner ist dieser auch eher zu Kompromissen bereit. Wenn die Verhandlungen dagegen keine Priorität beim Verhandlungspartner haben, dann möchte dieser wahrscheinlich schnell zu einem Ergebnis kommen und stimmt somit auch höheren Forderungen zu.

Win-Win-Lösungen suchen

Für die meisten Verhandlungssituationen gibt es Win-Win-Lösungen, von denen alle Seiten profitieren. Anstatt einen kräfte- und zeitraubenden Verhandlungsmarathon zu starten, können sich Verhandlungspartner gleich von Beginn an kompromissbereit zeigen. Wenn zu Beginn Vorschläge für einen schnellen Kompromiss auf dem Tisch liegen, dann ist die Gesprächsatmosphäre gleichermaßen konstruktiv und positiv. Besonders bei einer langfristigen Geschäftsbeziehung kann so eine Verhandlungsstrategie viele Vorteile bringen. Letztendlich erreichen beide Seite eine Win-Win-Lösung in kürzerer Zeit.

Sachzwänge beachten und so richtig verhandeln

Bei jeder Verhandlung gibt es Sachzwänge, die den Verhandlungsspielraum einschränken. Warum über diese Sachzwänge vorher nicht offen reden? Die Offenbarung der Sachzwänge ermöglicht es, dass Verhandlungspartner die Situation der Gegenseite besser verstehen. Diese Offenlegung sollte im besten Fall von allen Verhandlungspartnern vorgenommen werden, damit die Verhandlungen fair ablaufen und man richtig verhandeln kann. So ist die Suche nach gemeinsamen Lösungen einfacher und die Verhandlungen können schneller abgeschlossen werden.

Kein Feinbild aufbauen

Verhandlungen sind im Wirtschaftsleben völlig normal. Auch wenn das Verhandlungsthema kontrovers ist und die Gesprächspartner entgegengesetzte Interessen und Ziele haben, ist die Gegenseite nicht der Feind. Stattdessen setzen sich beide Seiten zusammen, um ein Problem zu lösen. Für eine weitere Zusammenarbeit sind beide Seiten dazu gezwungen, auf die Gegenseite zuzugehen und Kompromisse finden. Das fällt aber schwerer, wenn man die Gegenseite als Feind ansieht. Auf Basis dessen, kann man dann automatisch nicht richtig verhandeln.

Vorbereitungszeit nutzen

Für optimale Verhandlungslösungen ist immer ausreichend Vorbereitungszeit notwendig. Das Verhandlungsthema muss vorher exakt feststehen, sodass sich alle Verhandlungspartner darauf einstellen können. Denn für eine Verhandlung benötigt man mitunter sehr viele Informationen. Daher sollten sich Verhandlungspartner von der Gegenseite zeitlich auch nicht unter Druck setzen lassen, wenn es dafür nicht einen wichtigen Sachzwang gibt. Während einer Verhandlung sollten die Gesprächspartner auch nicht spontan über andere Themen als das eigentliche Verhandlungsthema sprechen. Denn dann besteht die Gefahr, von der Gegenseite überrumpelt zu werden. Stattdessen ist es besser, für die neu aufgeworfenen Themen weitere Gesprächstermine zu vereinbaren.

Perspektivenwechsel vornehmen

Verhandlungspartner sollten sich auch immer in die Gegenseite hineinversetzen. Denn nur so kann man die Beweggründe und Argumente der Gegenseite besser verstehen. Das Hinterfragen der Positionen der Verhandlungspartner gehört zu den wesentlichen Aspekten der Verhandlungsvorbereitung. Dann sind die eigenen Argumente auch besser darauf abzustimmen. Darüber hinaus sind so auch leichter neue Ideen für Lösungen möglich.

Verhandlungsziele festlegen, um richtig zu verhandeln

Gesprächspartner sollten sich vor einer Verhandlung ausgiebig über die Verhandlungsmasse Gedanken machen und daraus die Minimal- und Maximalziele definieren. Die Maximalziele kommen zuerst auf den Tisch. Anschließend müssen beide Seiten in der Regel Abstriche machen, um einen Kompromiss zu finden. Die Kenntnis der Minimalziele ist ebenso wichtig, damit keine unwirtschaftlichen Lösungen vereinbart werden. Wie weit die Minimal- und Maximalziele auseinanderliegen und wie die Verhandlungen am besten ablaufen sollten, ist Teil einer ausführlichen Verhandlungsstrategie.

Sympathien gewinnen

Manchmal scheitern Verhandlungen nur deshalb, weil sich die Verhandlungspartner nicht sympathisch sind. Sympathie ist nicht immer bewusst steuerbar, aber mit Freundlichkeit, Höflichkeit, Zugewandtheit und Fairness lässt sich einiges an Sympathien gewinnen. Denn oftmals entscheiden schon Kleinigkeiten. Außerdem sollten Verhandlungspartner immer echtes Interesse am Gegenüber und seiner individuellen Situation zeigen. Wenn eine ablehnende Meinung notwendig ist, dann sollte diese in freundliche Worte gekleidet werden, damit sich niemand verletzt fühlt. Ein freundliches Auftreten wird in der Regel mit Freundlichkeit beantwortet. So können selbst kontroverse Verhandlungen dann ganz entspannt ablaufen. Jeder Gesprächsteilnehmer muss dabei im Hinterkopf haben, dass beide Seiten noch öfter miteinander richtig verhandeln möchten und werden.

So verhandelt man mit Erfolg

Übung macht auch beim Verhandeln den Meister. Je öfter man verhandelt, desto selbstsicherer wird man auch. Die vorgestellten Tipps helfen dabei, erfolgreiche Verhandlungen zu führen. Darüber hinaus sind Verhandlungstrainings eine exzellente Option, um sich Verhandlungsstrategien anzueignen und die typischen Fallstricke beim Verhandeln zu vermeiden. Denn Verhandeln kann eigentlich jeder.

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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