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Robert Merz
© Robert Merz

Interviews

Robert Merz und seine KFZ-Rockstars: So rockst du mit deinem Kfz-Betrieb die Region

Robert Merz ist der Gründer der KFZ-Rockstars. Er unterstützt Kfz-Betriebe darin, zum bekanntesten und beliebtesten Anbieter in ihrer Region zu werden. So erhalten Autofahrer einen zuverlässigen Ansprechpartner und Kfz-Betriebe bekommen im Gegenzug die Anerkennung, die sie verdienen – für die Leidenschaft, mit der sie täglich Menschen helfen. Im Interview hat uns Robert Merz erklärt, welche Schritte seine Kunden mit ihm durchlaufen, warum die Gewinnung neuer Kunden über Mundpropaganda größer gedacht werden sollte und wie die tägliche Hektik des Tagesgeschäfts durch größere Erträge zur Ruhe kommt.

Jeder, der ein Auto besitzt, kennt die Situation, wenn plötzlich eine Reparatur ansteht. Allerdings ist es heutzutage oft so, dass man in einer Werkstatt eher eine Notwendigkeit sieht – und ganz allgemein haben viele das Gefühl, dass es im Grunde egal ist, in welche sie gehen. Dabei wünschen sich die Autofahrer einen vertrauten Ansprechpartner, der ihnen bei wichtigen Fragen rund um das Auto zur Seite steht. Es ist nun keineswegs so, dass es keine guten Kfz-Betriebe mehr gibt. Ganz im Gegenteil: Viele arbeiten täglich mit großer Leidenschaft und verstehen ihr Fach bestens – doch sie sind am Markt nicht sichtbar und haben ein falsches Rollenverständnis. Das weiß auch Robert Merz, Experte für Kfz-Marketing und Gründer der KFZ-Rockstars. 

Die meisten Kfz-Meister, Autohausbetreiber oder Aufbereiter verkaufen sich unter ihrem Wert, ganz nach dem Motto ‚Ich bin der Kfz-Betrieb XY, bitte werde mein Kunde!‘. Das konnte ich nicht länger so akzeptieren.“ Aus diesem Grund entwickelte Robert Merz ein einzigartiges Konzept, das Kfz-Betriebe zu „Rockstars“ macht. „Wer es geschafft hat, Mitglied der Rockstar-Gemeinschaft zu werden, wird zum bekanntesten und vor allem beliebtesten Anbieter seiner Region, was die Voraussetzung für die Weiterentwicklung des Betriebs darstellt. Die Ergebnisse sind unter anderem mehr Ruhe im Betrieb bei gleichzeitig höheren Erträgen, stärkere Zusammengehörigkeit im Team und das Zusammenwachsen mit den Autofahrern der gesamten Region“. Die Wertschätzung steht bei den KFZ-Rockstars ganz oben: Denn wer einen starken regionalen Status entwickelt, der bekommt mit, dass die Kunden voller Respekt und Dankbarkeit auf den Betrieb zukommen. Uns hat Robert Merz verraten, wie er es schafft, Kfz-Betriebe in ihrer Region zum absoluten Ansprech- und Vertrauenspartner auf Augenhöhe zu machen. 

Robert Merz von KFZ-Rockstars

Robert Merz ist Gründer und Inhaber von KFZ-Rockstars.

Robert Merz von KFZ-Rockstars bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Robert Merz. Ihr verhelft mit den KFZ-Rockstars Kfz-Betrieben, zum „Star der Autofahrer“ – also sehr prominent zu werden. Geht es dabei um Aspekte wie Marketing oder Neukundengewinnung? 

Natürlich geht es bei den KFZ-Rockstars auch um Neukundengewinnung, die Verbesserung der Erträge mit Bestandskunden ist aber mindestens genauso wichtig. Es gibt viele Betriebe, die in Arbeit geradezu versinken und die Erträge dafür eigentlich zu gering sind. Auf der anderen Seite kann es natürlich auch sein, dass du noch freie Kapazitäten hast und Neukunden brauchst. Egal wo du stehst, der erste Schritt ist durch eine besondere Technik den Status in der Region zu erhöhen. Dafür durchlaufen die Kfz-Betriebe verschiedene Schritte. Der erste Bereich ist das technische Marketing. Hier geht es darum, wie sich ein Betrieb am Markt platziert, um maximale Sichtbarkeit, Reichweite und Vertrauen aufzubauen. Dazu erhält jedes Mitglied einen Leitfaden mit klaren Vorgaben, Bildern und Texten, der ihnen alle nötigen Werkzeuge an die Hand gibt. Zweitens unterstützen wir die Betriebe hinsichtlich ihrer Persönlichkeit und Exklusivität.

Die Kunden erlernen das „Rockstar“-Denken

Warum sind für euch Persönlichkeit und Exklusivität so wichtig?

Der Sinn dahinter ist, dass die Betriebe verstehen müssen, was für wertvolle Anbieter sie sind und was ihre Leistungen den Kunden eigentlich bedeuten. Wir unterstützen sie darin, dieses „Rockstar“-Denken nach außen zu repräsentieren. Der richtige Umgang mit der Öffentlichkeit und das Filtern des Marktes sind Dinge, die dabei eine besondere Rolle spielen. Die meisten Kfz-Betriebe haben zum Beispiel ein falsches Rollenverständnis und verkaufen sich unter ihrem Wert. Wo normalerweise der Kunde entscheidet, welche Werkstatt ihm „dienstleisten“ soll, setzen wir klare Kriterien, wer überhaupt unser Kunde werden darf. Dieser Ansatz macht dich als Werkstatt exklusiv und hebt dich über den Wettbewerb.

Ich werde sehr oft gefragt wie es möglich ist, dass bei stetig wachsender Mitgliederzahl dennoch jeder seine angestrebten Ziele erreicht. Dafür ist eine enge Zusammenarbeit als Begleitung zum Erfolgsplan von großer Bedeutung. Dafür versammeln sich wöchentlich alle Rockstars digital zum strategischen “Werkstatt-Stammtisch“. Hier tauschen wir unsere Erfahrungen aus, unterstützen uns gegenseitig, decken Fehler auf, schauen, wo jeder Rockstar gerade steht und besprechen, was die nächsten Schritte sind.

„Das besondere ist der starke Zusammenhalt aller Mitglieder.“

Kommt jemand nicht weiter oder braucht Unterstützung, springt die Rockstar-Familie sofort ein. Erfahrene Mitglieder, die bereits ihre Region erobert und ihren Betrieb optimiert haben, stehen neueren Mitgliedern mit Rat und Tat zur Seite. Zuletzt passen wir natürlich auch auf, dass unsere Mitglieder ihren Betrieb und die steigenden Umsätze ordentlich absichern, also mit der richtigen juristischen Struktur, einer ordentlichen Gestaltungsberatung, geeigneten Versicherungskonzepten und vielem mehr. 

KFZ Rockstars

Robert Merz nimmt seinen Kunden die Skepsis vor digitalen Lösungen.

Mit KFZ-Rockstars die Mitarbeitergewinnung optimieren

Nun hört man immer wieder, dass es in der Kfz-Branche einen starken Mangel an Mitarbeitern gibt und viele Werkstätten suchen händeringend nach gutem Personal. Unterstützt ihr auch in diesem Bereich?

Der Aufbau eines guten Teams ist sehr wichtig. In der Branche besteht allerdings, wie du schon andeutest, ein großes Problem: Viele Kfz-Unternehmer werden dir sagen, es gäbe keine guten Leute auf dem Markt und die, die gut sind, seien schon vergeben. Wir haben aber ein System entwickelt, wie die Werkstätten an neue und qualifizierte Mitarbeiter gelangen. Dabei darf man nicht vergessen, dass viele gute Mechaniker oder motivierte Lehrlinge zwar bereits in einem Betrieb arbeiten, eigentlich aber unzufrieden sind und offen sind für Betriebe, die beispielsweise großes Ansehen unter den Autofahrern genießen. Durch dieses Ansehen und der Bekanntheit entsteht ein Zulauf, nicht nur von Kunden, sondern auch von Personal. Marktbekanntheit ist also nicht nur für den Status und den Kundenzulauf wichtig, sondern auch zur Mitarbeitergewinnung.

Robert Merz bietet seinen Kunden erfolgreiche digitale Lösungen

In den Kfz-Betrieben ist die Digitalisierung zwar langsam angekommen, wird aber noch nicht sehr intensiv genutzt. Gibt es deshalb Unternehmer, die eurem Konzept gegenüber kritisch sind? 

In unserer Branche ist der Großteil sehr kritisch und viele brauchen sehr lange, bis sie sich bei mir vorstellen. Der Grund dafür liegt darin, dass viele schon mal etwas versucht haben – leider aber genau die Dinge, die alle machen. Hier mal eine Google-Ad geschaltet, einen Facebook-Beitrag beworben oder eine Facebook-Page aufgesetzt, die sowieso nur Bestandskunden kennen. Hinzu kommt, dass viele immer noch Werbung offline versuchen, ohne Plan, was überhaupt wo warum funktioniert. Von Zeitungsannoncen über Radio- und Kinowerbung bis hin zu Anzeigen im Supermarkt. Ein schönes Beispiel sind hier auch PKW-Anhänger und Einkaufswägen, die für Werbung genutzt werden – sie haben vieles probiert und Geld aus dem Fenster geworfen, ohne Erfolg zu sehen. Und täglich ruft als Krönung jemand an, der ihre Website überarbeiten oder weitere Anzeigen verkaufen möchte. Innerbetrieblich werden digitale Lösungen häufig zu kompliziert gedacht und wirken daher eher abschreckend.

Die Skepsis in der Branche ist also nachvollziehbar und führt dazu, dass die Werkstätten lieber mit dem leben, was sie haben. Schließlich, so erklären uns viele, hätten sie doch ihre Stammkunden, die sie über Mundpropaganda gewonnen haben – und das sehen sie als die sicherste und einzige Variante für die Zukunft an. Tatsächlich ist was dran, an diesem Gedanken. Nur lässt sich dieser langsame und oft dem Zufall unterworfene Ansatz der Mundpropaganda digital extrem hebeln und ausweiten.

Robert Merz

Mundpropaganda findet Robert Merz schön und gut – er und sein Team von den KFZ-Rockstars wissen aber, dass da noch viel mehr geht.

Die regionale Reichweite steigern

Richtig! Eigentlich ist doch Mundpropaganda super. Immerhin ist es effizient, wenn sich herumspricht, wie gut eine Werkstatt ist. Aber hat das auch wirklich Zukunftspotenzial? 

Natürlich ist es sehr hilfreich, über Empfehlungen an Kunden zu gelangen. Wer über Mundpropaganda gewachsen ist zeigt mir auch, dass er ein zuverlässiger und dem Kunden zugewandter Betrieb ist. Diese Art des Wachstums ist und bleibt langfristig wichtig. Aber es ist ohne Hebel schlicht und ergreifend ein kaum planbarer und sehr langwieriger Ansatz. Was ist, wenn Kunde A, der total zufrieden war, in der nächsten Zeit keinen Menschen trifft, der ebenso ein Autoproblem hat und die Info einfach nicht weiterträgt? Mundpropaganda funktioniert also immer nur eins zu eins. Aber warum soll nur eine einzige Person erfahren, wie stark du jemandem geholfen hast und nicht deine ganze Region? Wir schaffen es, dass genau diese Zufriedenheit nicht nur eine Person erfährt, sondern gleich tausende Autofahrer der Region gezielt mitbekommen.

„Der Schlüssel heißt: Regionale Bekanntheit aufbauen und dann Vertrauen schaffen.“

Eine Kombination, mit der du deinen Markt dominieren wirst. Stell dir vor, ein dankbarer Kunde von dir erzählt seine Erfahrungen nicht nur dem Nachbarn oder Google, sondern tausenden Autofahrern deiner Region – das ist der Mundpropaganda -Hebel.

Wer zuerst kommt, mahlt zuerst

Wenn eine Werkstatt zu euch kommt, muss sie etwas mitbringen, um überhaupt ein KFZ-Rockstar werden zu können? 

Es gibt einen Bewerbungsprozess, in dem wir herausfinden, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Natürlich solltest du motiviert sein, dich nach außen zu präsentieren, du solltest emphatisch sein und gerne mit Menschen kommunizieren. Vor allem aber solltest du in der Lage sein, einen klaren Erfolgsplan für dich nach Anleitung umzusetzen. Darüber hinaus spielt das Fachliche eine große Rolle und wir arbeiten nur mit Top-Betrieben zusammen. Wir nehmen uns daher für jeden Betrieb viel Zeit und verschaffen uns einen Überblick. Wer all das erfüllt, braucht aber ansonsten nichts, denn wir trainieren den Rest mit dir und bringen dich schrittweise zum Erfolg. 

Robert Merz

Robert Merz achtet auf Gebietsschutz – pro Region, kann es also nur einen KFZ-Rockstar geben.

Ist es denn möglich, dass es zwei „Rockstars“ in einer Region gibt? 

Wir haben immer wieder mehrere Bewerbungen auf dieselbe Region. Es ist aber so: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Die Heldenreise, die du als Kfz-Unternehmer bei uns hinlegst, ist pro Region nur ein mal machbar. Wir bauen überall die größte Gemeinschaft von Autofahrern oder auch Wohnmobil-, Oldtimer- Sportwagen-Fahrern auf, die von einem KFZ-Rockstar geführt wird. Diese Gemeinschaft kann pro Region nur ein einziges Mal aufgebaut werden. Wie groß eine geschützte Region ist, hängt von der Einwohnerdichte deines Marktes ab. Nachahmer gibt es zwar immer wieder, diese müssen nach kurzer Zeit allerdings feststellen, dass ihnen der rote Faden der KFZ-Rockstars fehlt.

Robert Merz: Das Thema Werbung neu denken

Du hast eben erklärt, dass sich die KFZ-Rockstars ihren Ruf vor allem über Social Media aufbauen. Kannst du uns beschreiben, wie das aussieht? Läuft das über Werbung, die ihr auf den Portalen schaltet? 

Mir wurde nach jahrelanger Zusammenarbeit mit Kfz-Betrieben und Analysen von tausenden Werbekampagnen klar, was der Schlüssel ist, um sich von allen anderen abzuheben: Werben, ohne Werbung zu machen. Denn besonders im Kfz-Sektor kommt klassische und direkte Werbung gar nicht mehr an. Das ist heutzutage einfach zu unpersönlich und für den Autofahrer sind Werkstätten, die ihre Leistungen bewerben, nur austauschbare Dienstleister.

„Du kannst noch so oft schreiben, was du machst und wie gut du darin bist, wer dich noch nicht kennt, wird es dir nicht glauben.“

Mit anderen Worten: Du kannst nicht erklären was du machst, du kannst es nur zeigen. Wir müssen das Thema Werbung insgesamt neu denken. Die Frage ist: Was wollen die Autofahrer da draußen wirklich? Was könnte wirklich zeigen, wer du bist und mit wie viel Leidenschaft du deinen Kunden hilfst? Die Antwort ist: Ein Betrieb, der die Autofahrer seiner Region versammelt und in diesem starken Bündnis als Leitfigur für sie da ist. Von diesem Ansatz sind die Einwohner in jeder Region absolut begeistert, sodass wir gewissermaßen viral gehen. 

Du möchtest auch zur Rockstar Familie gehören zum bekanntesten KFZ-Betrieb in deiner Region werden?
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Gurpinder Sekhon ist Bachelor of Arts in Global Trade Management und als Junior-Redakteurin zuständig für hochwertigen Content im Gewinnermagazin.

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