Robin Steinheimer: So finden und binden Handwerker auf lange Sicht gute Mitarbeiter 

Die Situation ist verzwickt: Handwerker können sich aktuell vor Aufträgen kaum retten und gleichzeitig ist es für die Betriebe schwer, genug gute Mitarbeiter zu finden. Obwohl der Markt enorme Chancen bietet, gehen immer mehr Unternehmen zugrunde, weil ihnen für die Erledigung von Aufträgen einfach das Team fehlt, erklärt Robin Steinheimer. Wer als Unternehmen überleben möchte und sogar noch Vorteile aus der derzeitigen Lage gewinnen will, muss jetzt handeln. Robin Steinheimer von 977.works beschäftigt sich täglich mit dieser Problematik und hat wirksame Methoden entwickelt, die Handwerksbetrieben nachhaltig mehr qualifizierte Bewerber bringen. 

„Für den Erfolg sind mehrere Faktoren ausschlaggebend. Einer davon ist der Aufbau einer attraktiven Arbeitgebermarke, die auf lange Sicht verlässlich qualifizierte Mitarbeiter überzeugt“, weiß Robin Steinheimer. Sein Ansatz ist dabei so individuell, wie jeder Handwerksbetrieb und das Expertenteam der 977.works geht je auf die speziellen Bedürfnisse seiner Kunden ein. Immer mit dem Ziel, ihnen konstant die Mitarbeiter zu bringen, die sie brauchen, um attraktive Aufträge annehmen zu können und erfolgreich zu wachsen. Robin Steinheimer ist in der Branche zu Hause und kennt deshalb die Besonderheiten im Detail. Wie seine tägliche Zusammenarbeit mit den Handwerksunternehmen aussieht, hat er uns heute näher verraten.

Robin Steinheimer von 977.works bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Robin Steinheimer. Ihr helft mit 977.works täglich Handwerksbetrieben dabei, neue und passende Mitarbeiter zu finden sowie diese langfristig zu binden. Wie genau sieht denn euer Angebot aus und wer ist eure Zielgruppe? Wie ist der Status quo eurer Kunden, wenn sie auf euch zukommen? 

Unsere Zielgruppe sind vor allem mittelständische Handwerksunternehmen mit zehn bis 100 Mitarbeitern, die wachsen wollen. Wir unterstützen sie mit 977.works darin, Mitarbeiter zu finden und zu binden. Dazu implementieren wir im Unternehmen wichtige Prozesse. Wir setzen für unsere Kunden Werbekampagnen zur Gewinnung von Fachkräften auf, installieren und strukturieren Mitarbeitergespräche, unterstützen bei Abläufen im Recruitingprozess sowie weiteren dazugehörigen Thematiken.

„Im Fokus steht dabei stets, wie ein Betrieb langfristig eine attraktive Arbeitgebermarke aufbaut.“

Bei den meisten Kunden ist es tatsächlich so, dass sie bereits alles versucht haben, wenn sie zu uns kommen und nichts davon hat richtig funktioniert. Viele fangen ganz klassisch beim Arbeitsamt an, nach Bewerbern zu suchen und merken schnell, dass es dort vielleicht ein paar Bewerber gibt, diese sich aber oft nicht eignen. Der nächste Schritt sind dann Zeitungsanzeigen oder Radiospots, irgendwann auch Stellenportale oder Social-Media-Kanäle – aber auf all diese Maßnahmen folgten keine Resultate. Dementsprechend sind die meisten Kunden schon fast verzweifelt, resignieren und kommen zu der Annahme, dass sowieso nichts funktioniert. 

Robin Steinheimer von 977.works: „Unser Ziel ist es, dass sich potenzielle Bewerber mit den Mitarbeitern identifizieren können und sich dann vorstellen können, gut in das Team zu passen.“

Individuelle Werte kommunizieren mit Robin Steinheimer

Du hast erklärt, dass die Arbeitgebermarke eine sehr große Rolle spielt. Was gehört denn zum Aufbau dieser dazu? Wie kann ich darüber langfristig meine Attraktivität als Handwerksbetrieb steigern? 

Im Fokus einer attraktiven Arbeitgebermarke steht immer der Mensch. Wir achten deshalb darauf, dass die Mitarbeiter und das Miteinander im Betrieb optimal zur Geltung kommen. Dafür stellen wir den Betrieb authentisch dar, zeigen das Kollegium bei ihrer täglichen Arbeit und bringen die angenehme Atmosphäre rüber. Unser Ziel ist es, dass sich potenzielle Bewerber mit den Mitarbeitern identifizieren können und sich dann vorstellen können, gut in das Team zu passen. Dabei geht es viel um Menschen als Individuen und die Werte der einzelnen Unternehmen. Wir setzen bei unserer Arbeit stark auf psychologische Faktoren. Das heißt, die potenziellen neuen Mitarbeiter erhalten immer wieder Impulse, bis sie sich letztlich dazu entscheiden, bei dem jeweiligen Unternehmen anfangen zu wollen. Diese Impulse können unter anderem über Kampagnen auf Social Media erfolgen. Man sollte die sozialen Medien aber nicht allein als heiligen Gral sehen. Sie sind nur ein Teil eines gesamtumfassenden Konzepts. 

Endet eure Arbeit der 977.works denn, nachdem die Bewerbungen das Unternehmen erreichen?

Nein. Wenn die Bewerbungen eingehen, endet unsere Arbeit noch lange nicht. Wir begleiten die Unternehmen im weiteren Prozess und unterstützen sie hinsichtlich der Bewerbungsgespräche und der weiteren Abläufe. Im Gegensatz zu anderen Anbietern stehen mein Team 977.works und ich nicht im direkten Kontakt zu den Bewerbern. Das überlassen wir den Unternehmen, helfen aber dabei, die Kommunikation zu steuern und die richtige Wortwahl zu finden.

„Unsere Arbeit endet erst, wenn für den Betrieb sichergestellt ist, dass das neue Teammitglied passt und auch der neue Mitarbeiter mit seiner Entscheidung glücklich ist.“

Außerdem ist unsere Strategie auf den langfristigen Aufbau einer Arbeitgebermarke ausgelegt, weshalb viele unserer Kunden über lange Zeiträume mit uns arbeiten. 

Mit 977.works eine innovative Herangehensweise nutzen

Sind eure Kunden eurem Angebot gegenüber sofort aufgeschlossen oder gibt es Einwände, die ihr erstmal ausräumen müsst? Was sind die klassischen Vorurteile, die euch in der Branche begegnen? 

Da gibt es verschiedene Dinge. Das eine ist, wie schon gesagt, dass die Leute resigniert haben und davon ausgehen, dass unsere Methoden nicht funktionieren und sowieso niemand mehr arbeiten möchte. Ist ja klar: Je nachdem was ich für Menschen anspreche, treffe ich auf arbeitswillige oder leistungsorientierte, aber auch auf solche, die einfach keine Lust haben. Wenn es zu mehreren solcher Fälle kommt, verlieren die Unternehmen den Glauben daran, überhaupt Mitarbeiter finden zu können. 

Robin Steinheimer kann erste Bedenken der Handwerksfirmen mit seiner Arbeit von 977.works schnell aus dem Weg räumen.

Oft sind Handwerksbetriebe auch erst einmal skeptisch gegenüber neuen Konzepten. Sie haben alles Mögliche selbst probiert und können sich einfach nicht vorstellen, warum es nun anders sein sollte. Dazu kommt, dass die Unternehmen tagtäglich von vielen Headhuntern, Personalvermittlern und anderen Agenturen angerufen werden und jeder ihnen etwas anderes erzählt. Vielleicht haben sie auch schon einmal eine Zusammenarbeit mit Headhuntern ausprobiert und es hat nicht funktioniert. Aus diesen Gründen reagieren Kunden zunächst skeptisch auf unser Angebot bei 977.works, ändern ihre Meinung aber schnell, wenn sie merken, dass wir ganz anders vorgehen.

Gibt es weitere Einwände?

Oft befürchten Unternehmen auch, dass ihr Betrieb nicht groß genug ist, um von unserem Konzept profitieren zu können. Hier kann ich klar sagen, dass diese Bedenken unbegründet sind.

„Natürlich gibt es Unterschiede, auch bezüglich des Standorts der Unternehmen, trotzdem funktionieren unsere Strategien bei 977.works auch bei diesen Firmen.“

Daher ist es mir sehr wichtig, solche Bedenken und schlechte Erfahrungen mit Headhuntern und dergleichen direkt zu Beginn des Gesprächs auszuräumen. 

Ein Erfolgsbeispiel von Robin Steinheimer und seinem Team von 977.works

Ihr seid seit vielen Jahren in der Branche tätig. Hast du ein Beispiel für uns, wie eure Arbeit in der Praxis abläuft? Gibt es vielleicht einen Kunden, dessen Geschichte dir besonders in Erinnerung geblieben ist?

Kürzlich hatten wir einen Kunden, der einen eher ländlich gelegenen Zehn-Mann-Betrieb für Photovoltaik-Anlagen hat und marketingtechnisch auch schon einiges probiert hatte. Zuerst habe ich mit dem Sohn telefoniert, der unserem Angebot gegenüber sehr aufgeschlossen war, dann kam der Vater mit ins Verkaufsgespräch, der die Sache eher mit Skepsis betrachtete. Die beiden waren cool und locker drauf und unser Gespräch ging in die typische Richtung: Wenn die Kampagne funktioniert, wäre das super, aber falls nicht, dann ist das Geld weg und es hat nichts gebracht. Man war sich einfach unsicher, ob die Zusammenarbeit mit 977.works jetzt der richtige Schritt ist und ob sie wirklich Erfolge zeigen würde. Im Endeffekt sind wir so verblieben, dass wir unser Angebot nochmal per E-Mail an sie versenden und die beiden es sich in Ruhe überlegen können. 

Eine Woche später riefen sie an und nahmen unser Angebot aufgrund von Personalschwierigkeiten dankend an. Trotz anfänglicher Skepsis konnten wir die Kunden schnell von unserem Konzept überzeugen: Schon nach zehn Tagen konnten sie sechs neue Mitarbeiter einstellen. Das Unternehmen war begeistert. 

Das war ein Fall, in dem es besonders gut gelaufen ist. Sechs Einstellungen in zehn Tagen sind nicht die Norm, aber mit unserem Prozess bei 977.works durchaus möglich, wie man sieht. Durch das von uns ausgeschöpfte Potenzial des Betriebs konnte dieser also innerhalb einer Woche um fast 60 Prozent an Mitarbeiten wachsen – das ist erstaunlich. 

Robin Steinheimer von 977.works weiß genau, wie Unternehmen sich als attraktiver Arbeitgeber darstellen.

So werden Betriebe interessant für Bewerber

Robin Steinheimer, du sagst, Betriebe müssen sich gut präsentieren, um für potenzielle Bewerber interessant zu werden. Hast du ein paar Tipps, worauf Unternehmen dabei besonders achten sollten?  

Wichtig ist immer, dass sich der Betrieb so gut wie möglich verkauft. Das Image muss passen. Heutzutage wird viel zu oft mit dem Faktor Geld geworben und die Bewerber mit Wechselprämien und dergleichen geködert. Allerdings habe ich die Erfahrung gemacht: Wer wegen Geld kommt, geht auch wegen Geld. Viel wichtiger ist es also, die Bewerber persönlich anzusprechen. Was mir auch ganz oft auffällt, ist, dass der Faktor Mensch und das Unternehmen an sich außen vor gelassen werden. Der Fokus wird leider oft falsch gesetzt. 

Dabei geht es doch darum, was mich als Unternehmen so besonders macht und wie ich es schaffe, die richtigen Leute in mein Team zu holen.

„Viel eher als Faktoren wie Technik und Geld in den Vordergrund der Firmenpräsentation zu stellen, sollten Betriebe ihre persönlichen Vorzüge präsentieren und sich für den Bewerber interessant machen.“

Interessant für potenzielle Bewerber sind vor allem persönliche Faktoren, wie ein faires Miteinander und klare, transparente Werte, nach denen das Unternehmen handelt.  

So kam Robin Steinheimer zu seiner Expertise und zu 977.works 

Du verfügst über ein beeindruckendes Know-how und kennst dich in der Branche sehr gut aus. Woher hast du denn deine Expertise? Und wie bist du letztendlich in die Branche hereingekommen?

Nach meinem Abitur im Jahr 2000 habe ich in einer Internetagentur angefangen. Sowas gab es damals noch gar nicht; den Job konnte man nicht lernen. Mit Anfang 20 war ich Teamleiter und habe in jungen Jahren viel Geld verdient. Im Jahr 2003 habe ich mich dann selbstständig gemacht. Ich wollte das machen, was die Agentur auch gemacht hat: Internetseiten bauen und webbasierte Software entwickeln. Bloß hat mir das als 20-Jähriger niemand abgekauft. So begann ich, mich mit den Themen Google und AdWords auseinanderzusetzen, die damals ganz neu waren. Ich habe schon angefangen, Anzeigen und Facebook Ads zu schalten, als diese neu erschienen. Dann haben wir eine eigene Software entwickelt. So sind wir gewachsen und konnten immer mehr Mitarbeiter einstellen. In diesem Zusammenhang habe ich mich auch mit dem Marketing und dem Verkauf auseinandergesetzt. 

Irgendwann kamen die ersten Anfragen unserer Kunden, die gar nicht mehr die Software, sondern unsere Marketingdienstleistungen haben wollten. Das war damals neu; da gab es niemanden, der so etwas konnte oder angeboten hat. So haben wir angefangen, als Marketingagentur tätig zu sein. Damals kamen unsere Kunden hauptsächlich aus dem Maschinenbau und dem industriellen Sektor und wir haben klassisches Digitalmarketing für sie gemacht; teilweise auch in Verbindung mit Messen, CRM-Systemen und allem, was dazu gehört. Dabei ging es aber immer darum, Anfragen oder Aufträge zu generieren. 

Die Fokussierung auf die Handwerksbranche

Wie ging es dann weiter und wie kam es zur Fokussierung auf die Mitarbeitergewinnung?

Im Rahmen unserer Zusammenarbeit mit den Unternehmen hörten wir immer wieder Sätze, wie „Wir suchen seit Ewigkeiten einen Schlosser“ oder „Wir brauchen so dringend einen Vertriebsingenieur, könnt ihr uns dabei helfen?“ So kamen wir vor fünf Jahren erstmals mit dem Bereich Recruiting in Berührung. Die Herausforderung nahmen wir damals gerne an. Mit der Zeit wuchs unsere Expertise in der Mitarbeitergewinnung demnach. Wir stellten dann fest, dass vor allem Handwerksunternehmen einen noch höheren Bedarf im Recruiting haben. Sie leiden unter einem großen Druck, wenn es an Mitarbeitern mangelt. Umso mehr kann man bewirken, wenn man qualifiziertes Personal mit einem Handwerksunternehmen zusammenbringt. Für mein Team der 977.works und mich war es deshalb die logische Konsequenz, sich in diese Richtung zu entwickeln. Mittlerweile liegt unser Fokus komplett auf dem Recruiting für das Handwerk. 

Robin Steinheimer von 977.works bemängelt: „Viele junge Menschen bekommen von zu Hause mit, dass sie ohne Abitur oder Studium nichts werden können und das ist einfach nicht richtig“.

Robin Steinheimer „Handwerkern, die jetzt aktiv werden, stehen goldene Zeiten bevor“  

Blicken wir einmal in Richtung Zukunft. Was glaubst du, wie sich das Ganze in der nächsten Zeit entwickeln wird? 

Mir fällt auf, dass das Thema Aufklärung immer präsenter wird. Damit meine ich die Fernseh- und Plakatwerbung, die jungen Menschen zeigt, dass sie auch außerhalb eines Studiums glücklich werden können und dass das Handwerk eine Perspektive mit Sinn bietet. Der Imageschaden dieser Branche wurde lange genug hingenommen. Es wird Zeit, dass mehr Jugendarbeit in diese Richtung betrieben wird. Viele junge Menschen bekommen von zu Hause mit, dass sie ohne Abitur oder Studium nichts werden können und das ist einfach nicht richtig. Jeder muss für sich selbst herausfinden, was zu ihm passt. Das ist eine wichtige Entwicklung, die ich beobachten kann. 

„Ich glaube, dass die Betriebe endlich umdenken müssen.“

Es hat sich so viel geändert und nichts ist mehr wie früher. Zum einen müssen Betriebe erkennen, dass der Bewerber kein Bittsteller ist und zum anderen muss man sich heutzutage als Unternehmen auch ganz anders präsentieren als es früher mal der Fall war. Außerdem müssen sich die Betriebe selbst wandeln und schauen, wie sie sich präsentieren. Hier wird beispielsweise wichtig, was sie ihren Mitarbeitern bieten, etwa flexible Arbeitszeiten und dergleichen. Das sind Themen, die früher im Handwerk kaum eine Rolle gespielt haben und jetzt immer wichtiger werden. 

Robin Steinheimer: Mehr Erfolg durch 977.works für Handwerksbetriebe 

Und welche Rolle möchtet ihr dann spielen? 

Ich denke, dass die aktuellen Entwicklungen in der Branche eine riesige Chance für Handwerksbetriebe darstellen. Wer die Zeichen der Zeit erkennt und die Möglichkeit nutzt, sich über gutes Marketing zu präsentieren und von den anderen abzuheben, kann heute enorm wachsen. Und so wird es Betriebe geben, die nach unten fallen und es wird Betriebe geben, die nach oben schießen. Was die Auftragslage angeht, kann man davon ausgehen, dass sie mittelfristig mindestens auf dem aktuellen, hohen Niveau bleibt und vielleicht sogar noch steigt. Wenn ich als Betrieb im Januar schon weiß, dass ich bis Jahresende Aufträge habe, dann muss ich mich den neuen Herausforderungen stellen und aktiv werden, damit ich wachsen kann. Das ist ein Faktor, von dem der Erfolg abhängt. 

Mit einer guten Belegschaft kann man an die interessanten Aufträge kommen und diese so erledigen, dass die Kunden glücklich sind. Um der Kundenzufriedenheit gerecht werden zu können, müssen Handwerksbetriebe trotz der Probleme mit langen Lieferzeiten und dergleichen darauf achten, den Kundenwünschen zu entsprechen, ohne die Mitarbeiter zu überlasten. Das sind zwar mitunter große Herausforderungen, aber dennoch Dinge, die man an der Wurzel anpacken sollte. Genau hier kommen wir mit 977.works zum Zug. Wir nehmen die Handwerksbetriebe auf dieser Reise bei der Hand und führen sie so nicht nur zu einer größeren Belegschaft, sondern auch zu mehr Erfolg.