Sabrina Nennemann und Fabian Durek: Bessere Quoten im Door to Door Vertrieb

Der Beruf des Door to Door Verkäufers, also jener Menschen, die an fremden Türen klingeln und per Kaltakquise verkaufen, genießt allgemein keinen guten Ruf. Das liegt insbesondere am oft unseriösen Auftritt vieler Vertriebler. Der Grund hierfür ist schnell gefunden, wie Sabrina Nennemann und Fabian Durek von SHRS erklären: Die meisten Verkäufer werden nicht richtig ausgebildet. Sie werden einfach ins kalte Wasser geworfen. In der Folge kommt es zu zahlreichen Fehlern. „Wichtig ist zum Beispiel, dass der Pitch, also der Einstieg in das Verkaufsgespräch, sitzt. Schon daran scheitern allerdings viele. Überzeugt dieser erste Kontakt an der Tür nicht, fühlt sich der Kunde von Sekunde eins an nicht wohl und beteiligt sich nicht aktiv am Gespräch“, so die beiden Experten der SHRS Sabrina Nennemann und Fabian Durek. Da ist es nicht verwunderlich, dass nur die wenigsten Verkäufer gute Quoten vorweisen. 

Sabrina Nennemann und Fabian Durek sind selbst im Door to Door Vertrieb tätig und kennen die Probleme der Branche bestens. Dank der richtigen Herangehensweise konnten sie schon in den ersten Monaten als Vertriebler außergewöhnlich hohe Quoten erzielen. „Ein Verkäufer muss bereit sein, Ergebnisse gegen Geld zu tauschen – nicht Zeit gegen Geld“, raten sie ihren Klienten der SHRS. Während die beiden Experten ein erfolgreiches Team aus Door to Door Verkäufern leiten, coachen sie selbstständige Vertriebler, Teamleiter sowie Geschäftsführer und helfen ihnen dabei, ihre Quoten zu steigern. Wie genau ihr Konzept bei SHRS aussieht, haben Sabrina Nennemann und Fabian Durek uns heute exklusiv erklärt.

Zu den häufigsten Kunden von Sabrina Nennemann und Fabian Durek bei SHRS zählen Verkäufer aus dem Strom- und Gas, Telekommunikations- und Glasfaserbereich.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek von SHRS im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Sabrina Nennemann und Fabian Durek! Ihr helft Door to Door Verkäufern dabei, ihren Umsatz zu steigern. Nun ist die Branche meist negativ behaftet. Woran liegt das eurer Meinung nach?

Sabrina Nennemann: Eine kleine Information vorab zu unseren Kunden bei SHRS: Wir arbeiten vorwiegend mit Verkäufern zusammen, die im Strom- und Gas, Telekommunikations- und Glasfaserbereich arbeiten. Einer der größten Fehler ist dabei das unseriöse Auftreten vieler Verkäufer in diesem Bereich. So gehen viele von ihnen sehr offensiv vor, beispielsweise, indem sie den Fuß in die Haustür möglicher Kunden stellen oder den Strom abstellen und sie so erpressen. Ein solches Verhalten schadet dem Ruf der Branche. Ein weiteres Beispiel sind Verkäufer, die die Menschen glauben lassen, dass sie von einem großen Versorger kommen. In Wahrheit gehören sie jedoch zu einem anderen Unternehmen, was ihre Kunden erst nach Vertragsabschluss merken.

Fabian Durek: Ebenso sehen wir immer wieder, dass sich Verkäufer als Mitarbeiter des aktuellen Versorgers ausgeben. Wenn sie mit den Menschen in Kontakt treten, werben sie mit einer vermeintlichen Tarifanpassung. Sie drängen die Menschen zudem zu einem Vertragsabschluss, indem sie behaupten, diese Anpassungen wären verpflichtend. Der nächste Punkt ist, dass der Großteil der Verkäufer keine Ahnung von dem anspruchsvollen Handwerk hat. Ein Grund dafür ist, dass viele von ihnen keine entsprechende Ausbildung absolviert haben. So werden sie nach Aufnahme ihrer Tätigkeit kaum eingewiesen und von ihrem Arbeitgeber weitestgehend alleingelassen. Schickt man sie ohne Ausbildung oder Einweisung los, sind schlechte Quoten die logische Konsequenz. 

Sabrina Nennemann von SHRS über wichtige Punkte für den Door to Door Vertrieb

Was sind denn Punkte, die man im Door to Door Vertrieb beachten sollte?

Fabian Durek: Wichtig ist unter anderem, dass man weiß, wie ein guter Pitch, also der Einstieg in ein Verkaufsgespräch, aussieht. Das wissen die meisten allerdings nicht. Überzeugt bereits der Pitch nicht, fühlt sich der Kunde von Sekunde eins an nicht wohl und beteiligt sich nicht aktiv am Gespräch. Ebenso grundlegend ist der Umgang mit Einwänden. Dabei gibt es beim Door to Door Verkauf 16 mögliche Einwände. Nur wer diese kennt und weiß, was man in jedem Fall antworten kann, überzeugt den Kunden und führt ihn zum Vertragsabschluss. 

„Wir kennen bei SHRS all diese Situationen in- und auswendig und werden dank unserer umfassenden Erfahrung grundsätzlich nicht von Kunden abgelehnt.“

Das Gegenteil ist der Fall. Unsere Kunden bei SHRS freuen sich vielmehr darüber, wenn wir sie erneut besuchen. Mit der richtigen Herangehensweise kann man in diesem Tätigkeitsfeld nicht nur viel Geld verdienen. Man schafft es zudem, dass die Kunden ausnahmslos zufrieden sind.

Sabrina Nennemann: Viele Kunden haben bereits bei Google positive Bewertungen über Fabians Arbeit abgegeben. Irgendwann meldete sich der Versorger völlig begeistert bei uns und sagte uns, dass eine solche Häufung positiver Rückmeldungen außergewöhnlich sei. In der Regel erhalten die wenigsten Verkäufer überhaupt Bewertungen, da die Kunden nur selten von allein auf die Idee kommen, bei Google-Bewertungen über einen Door to Door Verkäufer abzugeben. Wir haben auch Kunden, die uns aus Dankbarkeit kleinere Aufmerksamkeiten schenken. Das ist sehr viel Anerkennung für einen simplen Anbieterwechsel.

Fabian Durek und Sabrina Nennemann möchten den Kunden mit ihren Angeboten im Door to Door Verkauf helfen.

Fabian Durek über Redegewandtheit und Einfühlungsvermögen als Erfolgsfaktoren                         

Wenn man euch und euer Team der SHRS kennenlernt und erlebt, merkt man schnell, dass ihr charismatische Menschen seid. Das erleichtert es euch vermutlich, mit möglichen Kunden ins Gespräch zu kommen. Für wie wichtig haltet ihr das in eurem Beruf? Und kann jeder als Door to Door Verkäufer erfolgreich sein?

Sabrina Nennemann: Grundsätzlich kann jeder erfolgreich sein, der entsprechend „hungrig“ ist. In der Realität ist es so, dass man täglich an 100 bis 200 Haustüren klingelt. Dabei muss man seine Quote erfüllen können und stets mehr als alle anderen haben wollen. Ein Verkäufer muss bereit sein, Ergebnisse gegen Geld zu tauschen – nicht Zeit gegen Geld! Ferner ist ein extremes Selbstbewusstsein wichtig, um sich nicht von unfreundlichen Kunden einschüchtern zu lassen. Wir folgen bei unserem Vorgehen einem Skript. Dazu gehört auch, die möglichen Einwände der Menschen auswendig zu kennen. 

Dabei sollte man sich stets das Ziel vor Augen halten. So geht es nicht in erster Linie darum, den Kunden Geld abzunehmen. Vielmehr möchte man ihnen helfen. Man verkauft ihnen einen Vorteil, bei dem sie beispielsweise auf Öko-Strom zu einem günstigeren Preis zurückgreifen. Insbesondere während der aktuellen Energiekrise hat sich der Preis für Strom und Gas fast verdoppelt. Dabei muss uns allen klar sein, dass einigen Menschen kaum genug Geld für den Kauf von Nahrungsmitteln zur Verfügung steht. So können sie sich beispielsweise die Heizkosten in den kalten Wintermonaten nicht mehr leisten. Können wir ihnen allerdings ein günstigeres Angebot unterbreiten, bei dem sie mehrere Hundert Euro im Jahr sparen, wirkt sich das massiv auf ihr Leben aus.

„Wir hatten bereits Kunden, die vor Freude geweint haben. Daran merkt man, dass man seinen Job richtig gemacht hat.“

Sabrina Nennemann: Ein anspruchsvoller Beruf, auf den man stolz sein kann 

Und ihr helft euren Coaching-Kunden bei SHRS dann dabei, genau diese erwähnten Punkte umzusetzen?

Fabian Durek: Genau. Viele unserer Klienten sind eher introvertiert und häufig nicht übermäßig redegewandt. So fehlt es ihnen zwar noch am nötigen Selbstbewusstsein. Sie verfügen jedoch über den Willen, etwas zu lernen und sich weiterzuentwickeln. Das ist die Voraussetzung, die sie brauchen. Wenn wir ihnen beibringen, was sie sagen müssen und wie sie vorgehen sollten, kommt der Rest von allein. Auch ihr Mindset wird positiver, wenn sich die ersten Erfolge einstellen.

Sabrina Nennemann: Es ist außerdem wichtig, das eigene Ego zurückzustecken. Wir haben beispielsweise schon Vorträge vor etlichen Leuten gehalten. Nun stehen wir vor Haustüren und sprechen mit den Kunden über Tarifwechsel. Deshalb werden wir häufig darauf angesprochen, warum wir keinen anderen, vermeintlich besseren Beruf ergreifen. Manche Menschen bemitleiden uns deshalb. Davon darf man sich nicht abschrecken lassen. Es ist keinesfalls so, dass die Tätigkeit als Door to Door Verkäufer etwas ist, für das man sich rechtfertigen müsste.

Fabian Durek kennt die Vorteile der Door to Door Verkäufe: So kann er seinen potenziellen Kunden der SHRS die Verträge direkt erklären und Unsicherheiten aus dem Weg räumen.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek von SHRS wissen, wie wichtig der Door to Door Vertrieb ist

Mittlerweile gibt es doch Vergleichsportale etc. in der Branche. Haben sie euren Beruf nicht überflüssig gemacht? Welchen Nutzen ziehen die Menschen aus Door to Door Verkäufern, wenn man es doch auch viel einfacher haben könnte?

Fabian Durek: Jährlich wechseln nur sechs Prozent aller Kunden ihre Verträge. Das bedeutet, dass die restlichen 94 Prozent zu unserer Zielgruppe gehören. Zudem ist es so, dass die Vergleichsportale diejenigen Versorger als „beste Lösung“ anzeigen, die ihnen das meiste Geld dafür bezahlen. Letzten Endes handelt es sich dabei auch nur um Wirtschaftsunternehmen. Die tatsächlich besten Angebote findet man größtenteils auf der sechsten oder siebten Seite. Dort finden sie natürlich kaum Beachtung. Der Door to Door Vertrieb ist demnach sehr wichtig.

Sabrina Nennemann: Man muss ebenso erwähnen, dass Angst ein wesentlicher Grund dafür ist, weshalb sich Kunden vor einem Tarifwechsel scheuen. Viele Menschen fühlen sich von Vertragsangeboten eingeschüchtert. Sie verstehen möglicherweise grundlegende Dinge nicht auf Anhieb und fürchten sich davor, einen Fehler zu machen. Tatsächlich muss man aber keine Angst davor haben, plötzlich im Dunkeln zu sitzen. Im schlimmsten Fall kann man von einem 14-tägigen Widerrufsrecht Gebrauch machen.

Fabian Durek: Genau bei diesem Punkt können wir die Menschen unterstützen. Als Door to Door Verkäufer kann man ihnen die Verträge erklären und ihnen dadurch die Angst nehmen. Zudem möchten die Kunden eine schöne Zeit mit uns haben. Tatsächlich ist es so, dass sie sich nie aufgrund von Daten und Fakten zu einem Tarifwechsel bewegen lassen.

„Der entscheidende Verkaufsfaktor ist immer das Auftreten des Verkäufers.“

Es ist außerdem so, dass die Anbieter ihre Kunden mit Abstand am besten über den Door to Door Verkauf erreichen. Daher ist unser Beruf unverzichtbar.

Für die Kunden der SHRS ist die Beratung im heimischen Umfeld angenehm

Gibt es weitere Gründe, warum der Door to Door Vertrieb so wichtig ist?

Sabrina Nennemann: Für viele ältere oder alleinstehende Menschen, die kaum noch zu jemandem Kontakt haben, ist es eine schöne Erfahrung, wenn jemand an der Tür klingelt. Besuchen wir sie als Verkäufer, freuen sie sich über die soziale Interaktion.

Fabian Durek: Da wir die Kunden zu Hause besuchen, ist außerdem das Umfeld viel angenehmer für sie. Sie können sich dabei in ihren eigenen vier Wänden beraten lassen. Das ist eine außergewöhnlich ansprechende Situation für die meisten. Bei anderen Vertragsabschlüssen müssen sie sich durch endlose Formulare im Internet klicken, mit zahllosen Mitarbeitern telefonieren und womöglich weit entfernte Filialen aufsuchen. Wenn sie überhaupt technisch dazu in der Lage sind und sich im Internet auskennen.

Sabrina Nennemann verhilft mit Fabian Durek und ihrem Team von SHRS den Kunden zu höheren Quoten im Door to Door Vertrieb.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek: „Diese Ergebnisse können unsere Kunden der SHRS erwarten“

Ihr habt schon einige Verkäufer im Door to Door Bereich dabei unterstützt, ihre Quoten zu verbessern. Welche Erfahrungen habt ihr dabei bereits gemacht? Fällt euch eine bestimmte Geschichte ein, die ihr mit uns teilen möchtet?

Fabian Durek: Lukas Wagner, einer unserer Klienten bei SHRS, arbeitete bereits im Door to Door Verkauf. Allerdings konnte er in seinen ersten beiden Monaten keinen Vertragsabschluss vorweisen. Er war jeden Tag bei unzähligen Menschen zu Hause, konnte aber niemanden überzeugen. Sein Arbeitgeber warf ihn ohne Ausbildung und Einweisung ins kalte Wasser. Als er an unserem Coaching teilnahm, haben sich seine Quoten umgehend gebessert. Im ersten Monat schaffte er nebenberuflich 30 neue Abschlüsse. Hauptberuflich gelangen ihm in einem Monat 60 Vertragsabschlüsse. Mittlerweile schafft er es, monatlich mehr als 100 Neukunden zu gewinnen und kann dementsprechend von seiner Tätigkeit leben.

Ein weiteres Beispiel wäre Marcel Hartmann. Er ist Vertriebsleiter in der Glasfaser-Branche. Er konnte mit seinem Team bereits vor unserer Zusammenarbeit 80 Vertragsabschlüsse pro Monat vorweisen. Nach dem ersten Monat in unserem Coaching erhöhte sich seine Quote auf 140 Abschlüsse im Monat. Zudem gewann er spürbar an Selbstbewusstsein und stellte innerhalb kürzester Zeit vierzehn neue Mitarbeiter in seinem Team ein.

Jan-Henrik Bühring, ein anderer Kunde, verkauft Telekommunikationsprodukte. Sein Ziel war es, nach sechs Monaten Coaching 10.000 Euro im Monat zu verdienen. Dies erreichte er bereits nach dem ersten Monat. Durch unsere Zusammenarbeit konnte er sowohl seine Eigen- als auch die Teamleistung enorm fördern.

Ein letztes Beispiel ist das von Klaus Brehm. Er buchte vor knapp einem Jahr erstmals ein Coaching bei SHRS. Zu diesem Zeitpunkt hatte er vier Mitarbeiter. Mittlerweile konnte er durch unsere Zusammenarbeit auf 30 Mitarbeiter hochskalieren. Im Moment verzeichnet sein Team monatlich 50 bis 60 Vertragsabschlüsse pro Kopf.

Fabian Durek und Sabrina Nennemann sind bisher die einzigen Coaches in Deutschland, die Erfahrung im Door to Door Bereich vorweisen können.

Daran erkennt man laut Fabian Durek gute Door to Door Coaches

Ihr habt bereits erwähnt, dass es im Door to Door Vertrieb durchaus schwarze Schafe gibt. Gibt es diese auch im Coaching-Bereich? Woran erkennt man einen guten Coach?

Sabrina Nennemann: Viele große Anbieter waren nie selbst als Verkäufer, vor allem im Door to Door, unterwegs. Damit fehlen ihnen wichtige Basics, die die Grundlage für ein erfolgreiches Coaching darstellen.

„Man muss diesen Beruf ausgeübt haben, um ihn zu beherrschen.“

Wir hatten bereits Kontakt zu Verkäufern, die am Telefon sehr stark waren. Vor der Haustür haben sie dagegen versagt.

Fabian Durek: Es gibt außerdem Door to Door Verkäufer, die aktiv nach einem Coach suchen. Ihr Tätigkeitsfeld bedienen jedoch nur wir als Trainer. So wenden sie sich häufig an große, bekannte Anbieter. Diese haben allerdings nicht den nötigen Bezug. Sie geben ihnen dann Pitches an die Hand, die im Door to Door Vertrieb nicht funktionieren. In Deutschland sind wir die einzigen Coaches, die Erfahrung im Door to Door Bereich vorweisen können und diese Tätigkeit als Trainer bedienen. Zudem kann niemand so gute Ergebnisse vorweisen wie wir. Große Anbieter lehren die Vertriebler meist nur oberflächliche Herangehensweisen und Pitches. Diese haben jedoch nichts mit der Realität zu tun. Darauf sollte man also achten, wenn man die Qualität eines Coaches beurteilt.

Sabrina Nennemann: Die Alarmglocken sollten überdies läuten, wenn ein Teamleiter auf Nachfrage nicht klar beantworten kann, wie seine Quoten aussehen. Dies betrifft auch andere Bereiche. Sollten Ausbilder oder Teamleiter keine brauchbaren Informationen haben, ist das immer ein schlechtes Zeichen. Uns berichten immer wieder Verkäufer davon, wie sie ins kalte Wasser geworfen wurden. Hatten sie Fragen an ihre Teamleiter, konnten diese ihnen nicht helfen, weil sie selbst kaum Ahnung von dem Handwerk haben.

Fabian Durek: Vom Network-Marketing zum Door to Door Vertrieb

Wie sieht eigentlich euer Werdegang aus und wie kam es dazu, dass ihr im Door to Door Bereich tätig wurdet?

Fabian Durek: Wir lernten uns im Marketing-Bereich kennen. Im Sommer 2018 erreichten wir einen Punkt, an dem es für uns nicht mehr weiterging. Wir hatten beide massive Schulden. Zudem wurde unsere Wohnung gekündigt, da wir über zwei Monate unsere Miete nicht mehr bezahlen konnten. Ich wollte Sabrina jedoch mehr bieten können. Daher dachte ich darüber nach, nachts Zeitungen auszutragen, um uns irgendwie über Wasser zu halten.

Sabrina Nennemann: Ich habe zu dieser Zeit sehr viele meiner Anziehsachen und meinen kompletten Schmuck verkauft. Als wäre das noch nicht genug, wurde während dieser Phase unser Auto gestohlen. Das war ein Tiefpunkt für mich. Fabian wollte nachts Zeitungen austragen, damit er dabei nicht von unserem Network-Marketing-Team entdeckt wird. Damals betreuten wir etwa 6.000 Leute, vor denen wir regelmäßig auf der Bühne standen. Allerdings wurde uns schnell klar, dass wir so unsere Schulden nicht abbezahlen konnten. Freunde von uns waren bereits im Verkauf von Strom und Gas tätig. Also sagte ich zu Fabian, wenn er im Verkauf arbeiten wolle, solle er es richtig machen.

Fabian Durek: So sind wir zum Beruf des Door to Door Verkäufers gekommen. Im ersten Jahr arbeiteten wir jedoch noch bei einer anderen Firma. Dort schafften alle Vertriebler nur 20 bis 30 Abschlüsse pro Monat. Wir konnten schon zu Beginn deutlich bessere Ergebnisse erzielen. Schon nach sechs Monaten brach ich den firmeninternen Rekord mit 210 Neukunden Eigenumsatz in einem Monat. Ursprünglich wollten wir diesen Beruf nur ausüben, bis wir finanziell wieder Fuß fassen und danach wieder im Network-Marketing starten. Jedoch erkannten wir die vielen Vorteile, die Door to Door mit sich bringt. Keine Einstiegsgebühren, keine laufenden Kosten, jeder verdient Geld und Mitarbeiter können sogar festangestellt starten. Da es jedoch in dieser Firma große Probleme gab, entschieden wir uns kurzerhand dafür, selbst eine Firma aufzubauen.

Sabrina Nennemann ist zufrieden: „Heute können wir stolz sagen, dass wir uns alles allein mühsam erarbeitet haben.“

SHRS Geschäftsführerin Sabrina Nennemann: Der Weg zum Coaching war eine harte Zeit

Wie ging es dann weiter?                                                                                                         

Sabrina Nennemann: Innerhalb von sechs Monaten bauten wir ein Team auf, welches über 1.000 Neukunden im Monat gewinnen konnte. Durch die Probleme der damaligen Door To Door Firma verlagerten wir alles in unsere eigene Firma, die SHRS. In der Folge musste alles sehr schnell gehen. So funktionierten wir zunächst unser Wohnzimmer um. Nach einigen Monaten erhielten wir zudem ein exklusives Grundversorgerprojekt. Dieses hatten andere Vertriebe Jahrelang vergeblich versucht zu bekommen. Wir überzeugten den Versorger jedoch durch unsere Quantität und Qualität.

Für unsere Mitarbeiter bei SHRS haben wir eine umfassende Ausbildung angeboten und sehr gute Ergebnisse erzielt. Daraufhin fragten uns immer mehr Verkäufer, Distributionen und Unternehmen an, ob wir sie nicht coachen können. Daraus entstand letztendlich unser Coaching-Angebot. Natürlich war der Weg zu unserem Coaching eine harte Zeit. Aber ohne all diese Umstände hätten wir nie zu unserer Berufung gefunden und all die Erfolge und Erfahrung gesammelt. Heute können wir stolz sagen, dass wir uns alles allein mühsam erarbeitet haben. Genau dabei möchten wir auch anderen Menschen helfen und gleichzeitig das Bild der Branche positiv aufwerten. Das ist unsere große Mission für die Zukunft.