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Interviews

Sabrina Nennemann und Fabian Durek: Mehr Erfolg im Door-to-Door-Geschäft

Sabrina Nennemann und Fabian Durek sind die Gründer und Geschäftsführer der SHRS Consulting GmbH. Sie leiteten ein erfolgreiches Team von Haustürverkäufern und zeigen in ihren Coachings, wie auch andere ihre Abschlussquoten massiv steigern können. Die Experten wissen, worin die Probleme vieler Branchenkollegen liegen, wie jeder ein guter Haustürverkäufer werden kann und warum das Door-to-Door-Geschäft heute so wichtig wie nie ist.

Die Branche des Haustür-Vertriebs genießt einen denkbar schlechten Ruf in Deutschland. Geschichten von aufdringlichen Verkäufern, die Kunden in ihren eigenen vier Wänden unter Druck setzen, sorgen dafür, dass bei den meisten Menschen die Alarmglocken läuten, wenn so jemand vor ihrer Tür steht. „Die vielen schwarzen Schafe in der Branche tragen maßgeblich dazu bei, dass ihr Ruf so unseriös ist“, weiß Sabrina Nennemann. Gemeinsam mit Fabian Durek hat sie die SHRS Consulting GmbH gegründet, die allen Vorurteilen der Branche trotzt. Die Vertriebsexperten der SHRS Consulting GmbH schaffen es, mit höchster Qualität und größter Kundenzufriedenheit die Abschlussquoten der Door-to-Door-Verkäufer massiv zu steigern.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek leiteten selbst jahrelang ein erfolgreiches Verkaufsteam, das aufgrund ihrer qualitativen Ausbildung außergewöhnlich gute Quoten verzeichnen konnte. Ihre Erfahrungen im Door-to-Door-Geschäft und ihre Expertise fließen in die Erfolgsstrategien ein, die sie mittlerweile auch anderen Interessierten vermitteln. Menschen, die ihre Umsätze steigern oder ganz neu ins Geschäft einsteigen wollen, aber auch Teamleiter, Führungskräfte und Geschäftsführer, die den Erfolg ihrer Mitarbeiter auf ein anderes Level heben wollen, erlernen im Coaching der SHRS Consulting GmbH das Skillset, das zu beeindruckenden Erfolgen führt. Das Experten-Duo erreicht mit professionellen Strategien, einem tiefen Zielgruppenverständnis und großem Know-how Neukunden- und Umsatzsteigerungen, die in der Door-to-Door-Branche niemand für möglich gehalten hätte. Im Interview haben sie uns verraten, worauf es dabei ankommt, was alles möglich ist und wie sie selbst zu dieser Branche gekommen sind.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Sabrina Nennemann und Fabia Durek! Ihr seid die Gründer und Geschäftsführer der SHRS Consulting GmbH. Was macht euer Unternehmen und wer sind eure Kunden? 

Fabian Durek: Wir zeigen Door-to-Door-Verkäufern, wie sie 100 bis 200 Neukunden Eigenumsatz an der Haustür schreiben können – stabil, langfristig und mit einer maximalen Widerrufsquote von fünf Prozent. Einerseits helfen wir Menschen, in das Geschäft einzusteigen. Auf der anderen Seite unterstützen wir Verkäufer, die bereits im Geschäft sind, dabei, ihre Zahlen zu steigern. Außerdem helfen wir Teamleitern, die ein Team im Haustürgeschäft haben, die Zahlen ihrer Mitarbeiter nach oben zu fahren. Mittlerweile haben wir mehrere Kunden bei der SHRS Consulting GmbH , die Geschäftsführer sind und zwischen 10 und 70 Mitarbeiter haben – dort geht es darum, den gesamten Schnitt nach oben zu bringen. Die meisten haben nur etwa 20 bis 30 Kunden pro Mitarbeiter im Monat, bei uns sind es durchschnittlich 90 bis 100 Kunden. Wir haben aber auch Menschen, die wirklich über 200 Kunden im Monat an der Tür akquirieren.

Sabrina Nennemann: Fabians Rekord sind 29 neue Kunden an einem Tag, 73 in einer Woche und 210 in einem Monat. Der übliche Durchschnitt liegt bei 20 bis 30 Neukunden im Monat. Wir haben es also geschafft, zehnmal bessere Ergebnisse in dieser Branche zu erzielen und all unsere Kunden der SHRS Consulting GmbH , können innerhalb kürzester Zeit ähnlich massive Ergebnisse erzielen. Viele erfahrene Kollegen in der Branche können einfach nicht glauben, dass es möglich ist.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH sind die einzigen Coaches in Deutschland, die auf das Door-to-Door-Geschäft spezialisiert sind.

Erfolge erfordern eine seriöse Herangehensweise

Warum schaffen die meisten Haustürverkäufer es nicht, mehr Kunden am Tag zu gewinnen? Welche Fehler begehen sie? 

Sabrina Nennemann: Der größte Fehler, den die Menschen machen, ist, die Sache unseriös anzugehen. Der Ruf des Door-to-Door-Geschäfts ist, nicht zuletzt durch die Drückerkolonnen, nicht sehr vertrauenswürdig. Wenn der Haustürverkäufer Druck aufbaut, droht oder seinen Fuß in die Haustür stellt, bekommen die Kunden Angst und er verkauft ganz sicher nichts. Einige machen auch falsche Angaben, um Verträge abschließen zu können. Ein weiterer Punkt, warum diese Menschen keinen Erfolg haben, ist, dass sie keine Ausbildung bekommen. Es gibt keinen Ausbildungs- oder Einarbeitungsprozess, sie werden einfach losgeschickt und haben dementsprechend keinen Erfolg. Die Fluktuation im Haustürgeschäft ist hoch und die Anforderungen an neue Mitarbeiter gering.

Gerade im Glasfaserbetrieb ist eines der weiteren Probleme, dass die Verkäufer rein beratend und informierend agieren. Wie sie gezielt einen Verkaufsabschluss erzielen, haben sie dagegen nie gelernt. Ihre Gespräche dauern demnach äußerst lange und führen nur selten zum gewünschten Ergebnis. Potenzielle Kunden pochen dagegen darauf, dass sie noch mehr Zeit für die Entscheidungsfindung benötigen. Aus diesem Grund müssen die Verkäufer sie mehrmals besuchen, ohne eine Garantie auf Erfolg zu haben. Abhilfe schafft hierbei ein psychologisch optimierter Pitch, der mögliche Kunden auf emotionaler Ebene erreicht – dadurch werden sie zu interessierten Gesprächspartnern. Ergänzend hierzu ist eine durchdachte und lückenlose Einwandbehandlung nötig, um den Interessenten den Wert des eigenen Angebots vermitteln zu können.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek: Mit unserem Skillset wird aus jedem ein guter Haustürverkäufer

Ihr seid charismatisch und selbstbewusst, aber wie sieht es mit Menschen aus, die eher schüchtern und zurückhaltend sind? Kann aus jedem ein guter Door-to-Door-Verkäufer werden? 

Fabian Durek: Wir haben nicht nur Mitarbeiter, sondern auch viele Coaching-Kunden bei der SHRS Consulting GmbH, die ein anderer Typ Mensch sind als wir. Einige sind sehr zurückhaltend, schüchtern, introvertiert, wenig selbstbewusst und kaum redegewandt. Wenn sie aber den Willen haben, es zu lernen und wissen, was zu sagen ist, dann entwickelt sich der Rest. Wenn sie unser Skillset haben und sehen, es klappt, wird auch ihr Mindset immer positiver und das zieht sich dann durch.

Ganz gleich, ob ursprünglich introvertiert oder extrovertiert, das Wichtigste an der Tür ist, dass man hungrig ist. Man klingelt an 100 bis 200 Haustüren pro Tag, man muss seine Quote erfüllen und muss wirklich mehr als alle anderen haben wollen.

„Man muss bereit sein, nicht Zeit gegen Geld, sondern Ergebnisse gegen Geld zu tauschen.“

Das erfordert ein enorm ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Auch, wenn ein schlecht gelaunter Kunde mal etwas lauter wird, ist es wichtig, stark zu bleiben und gut zu kontern. Zudem sollte man in der Lage sein, sein Ego zurückzustecken. Die Einwände muss man natürlich auswendig kennen. Bei uns ist alles geskriptet, sogar der Small Talk.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH

Zusammen mit Sabrina Nennemann gründete Fabian Durek die SHRS Consulting GmbH. Sie helfen Menschen in das Door-to-Door-Geschäft einzusteigen.

Der Door-to-Door-Vertrieb ist wichtiger denn je

In Zeiten von Online-Vergleichsportalen, mit denen jeder Verbraucher selbst seine Verträge wechseln kann, müssten Haustürgeschäfte doch eigentlich überflüssig sein. Wofür braucht man es trotzdem noch? 

Sabrina Nennemann: Online-Vergleichsportale zeigen die Anbieter ganz oben an, die ihnen am meisten Geld bezahlen. Die wirklich günstigsten Angebote findet der Kunde erst auf Seite sechs oder sieben, aber soweit schaut kaum jemand. Außerdem werden im Außendienst ohnehin die besten Produkte und auch die besten Preise angeboten, da es sich hier um spezielle Außendiensttarife handelt, die im Internet nicht zugänglich sind. Ein Abschluss an der Haustür lohnt sich daher allemal. Fest steht außerdem, dass Menschen aus zwei weiteren Gründen an der Tür kaufen: Erstens, weil sie sich nicht selbst darum kümmern möchten und zweitens, weil sie eine gute Zeit mit dem Verkäufer haben wollen. Zahlen, Daten und Fakten sind fast nie der Grund, warum sie kaufen. Es hat sich zudem gezeigt, dass viele Anbieter aus den unterschiedlichsten Branchen ihre Kunden auf keinem anderen Weg besser erreichen können.

Ein aktuelles Beispiel hierfür ist der Ausbau der deutschen Glasfaser-Infrastruktur. Im internationalen Vergleich hinkt die Bundesrepublik hier deutlich hinterher – nur etwa 10 Prozent der Haushalte verfügen über einen solchen Anschluss. Einer der wichtigsten Gründe dafür ist, dass die Verantwortlichen über herkömmliche Wege nahezu keine Bürger davon überzeugen können. So liegt ihre Abschlussquote bei maximal fünf Prozent. Demnach lohnt es sich für Glasfaseranbieter meist nicht, in den entsprechenden Gemeinden Umbauarbeiten umzusetzen und die Kosten dafür zu übernehmen. Setzt man jedoch auf Door-to-Door-Verkäufer, steigt die Abschlussquote auf 40 bis 50 Prozent an – erst dann ist es auch für die Versorger lukrativ. Deshalb sind Glasfaseranbieter auf Vertriebler vor Ort angewiesen.

„Wir setzen bei unserer Arbeit bei der SHRS Consulting GmbH auf Nachhaltigkeit“

Wie kommt es, dass die Abschlussquote durch den Einsatz von Door-to-Door-Verkäufern in der Glasfaserbranche so hoch ist?

Für die meisten Menschen ist ein Vertragsabschluss mit Angst verbunden. Sie machen sich Sorgen, dass sie dabei etwas falsch machen und ihre Entscheidung später bereuen. Demnach gehen sie die Sache nicht von allein an, um sich nicht mit den Verträgen auseinandersetzen zu müssen. Viele Menschen wissen nicht, dass es ein 14-tägiges Widerrufsrecht gibt. Wir setzen bei unserer Arbeit auf Nachhaltigkeit. Auch, wenn wir einen Kunden nicht gewinnen können, hinterlassen wir einen so guten Eindruck, dass es dann beim nächsten Mal klappt.

„Die Kunden an der Haustür haben den Vorteil, in ihren eigenen vier Wänden beraten zu werden und in aller Ruhe Entscheidungen treffen zu können.“

Dieser persönliche Kontakt wird in Zeiten der Digitalisierung immer wichtiger. Besonders ältere, alleinstehende Menschen freuen sich immer sehr über unseren Besuch.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH

Gemeinsam mit Fabian Durek betreibt Sabrina Nennemann das Coaching-Unternehmen SHRS.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek über Kundenergebnisse der SHRS Consulting GmbH, die in Erinnerung bleiben

Ihr habt bereits viele verschiedene Menschen unterstützt. Könnt ihr Beispiele nennen, an denen die Kundenresultate durch die Zusammenarbeit mit der SHRS Consulting GmbH in der Praxis deutlich werden?

Fabian Durek: Einer unserer Kunden der SHRS Consulting GmbH ist Klaus Brehm, Geschäftsführer und Mitinhaber der Direktvertriebsagentur MAXPROM GmbH. Er hat sich auf die deutschlandweite Direktvermarktung von Glasfaser- und Telekommunikation-Produkten spezialisiert. Zu Beginn unserer Zusammenarbeit war er äußerst skeptisch, merkte jedoch schnell, dass unser Coaching auf jahrelanger Erfahrung im Door-to-Door-Vertrieb basiert und zu nachhaltigen Ergebnissen führt. Während sein Team anfangs etwa 40 Vertragsabschlüsse pro Kopf im Monat erzielte, stieg diese Quote innerhalb kürzester Zeit auf 80 bis 100 Abschlüsse pro Kopf im Monat an. In seiner Begeisterung über unsere Arbeit entschloss er sich schließlich dazu, auch seine Führungskräfte und Vertriebler von der SHRS Consulting GmbH schulen zu lassen. So konnte er seinen Monatsumsatz durch unsere Hilfe von knapp 70.000 Euro auf eine halbe Million Euro steigern.

Ebenfalls herausragende Ergebnisse konnten wir bei unserem Kunden Florian Sommer erzielen. Er ist Inhaber der Agentur ELDOORADO, die sich auch auf den Direktvertrieb im Glasfaser-Bereich fokussiert hat. Bevor er sich an uns wandte, verfolgte er uns zunächst eine Weile über Social Media. Da er sich mit unseren Inhalten identifizieren konnte und als erfahrener Vertriebler schnell feststellte, dass unser Coaching realitätsnah und fundiert ist, bat er uns schließlich um Unterstützung. Im Door-to-Door-Verkauf verfügte Florian Sommer bereits über solide Grundlagen. Er berichtete uns, dass sich durch unser Coaching insbesondere sein Mindset sowie seine Herangehensweise spürbar professionalisierten. So konnte er dank unserer Hilfe interne Strukturen und Prozesse seines Unternehmens optimieren. Allein im letzten Monat hat er 281 Neukunden generiert und konnte sich über eine Auszahlung von 50.000 Euro freuen. Zudem konnte er weitere Mitarbeiter einstellen, die er auf Grundlage unseres Konzepts innerhalb kürzester Einarbeitungszeit zu erstklassigen Verkäufern mit ausgezeichneten Quoten ausbildete. 

„Praxiserfahrung ist da A und O.“ 

Wir haben darüber gesprochen, dass es unter den Haustür-Verkäufern viele schwarze Schafe gibt. Wie sieht es auf dem Markt der Verkaufstrainer aus? Was würdet ihr Door-to-Door-Verkäufern raten, die auf der Suche nach einem guten Coach sind? 

Sabrina Nennemann: Man sagt immer, Door-to-Door ist die Ground Base. Wenn du das gemacht hast, kannst du überall verkaufen. Wenn du es aber noch nie gemacht hast, kannst du nicht an der Tür verkaufen. Die meisten der ganz großen Verkäufer und Coaches waren tatsächlich nie selbst an der Tür. Door-to-Door-Verkäufer erzählten uns, dass sie auf der Suche nach einem Coach zunächst bei anderen, sehr großen Verkaufstrainern waren und dort Pitches gelernt haben, die an der Tür einfach nicht funktionierten. Die Alarmglocken sollten außerdem angehen, wenn ein Teamleiter die Frage nach seinen Abschlüssen pro Tag nicht präzise beantworten kann. Ähnlich ist es, wenn ihre Mitarbeiter nichts von ihnen lernen können, weil sie einfach selbst nicht über das nötige Know-how verfügen.

„Fakt ist: Wer selbst nie an der Tür stand, hat keine Ahnung.“

Wir sind die einzigen Coaches in Deutschland, die auf das Door-to-Door-Geschäft spezialisiert sind. Es gibt keinen, der sowohl bei Mitarbeitern als auch bei Kunden so große Erfolge erzielt hat wie wir. In anderen Vertriebstrainings werden unbrauchbare Tipps gegeben. Der Satz „Wollen Sie etwas sparen?“ öffnet keine Haustüren.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH

Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH zeigen in ihren Coachings, wie erfolgreiches Door-to-Door-Geschäft funktioniert.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH: Daher stammt ihre Expertise 

Woher kommt eure Expertise? Wie seid ihr in die Branche und letztendlich zu eurem eigenen Unternehmen gekommen?  

Fabian Durek: Wir haben uns damals im Network-Marketing kennengelernt, standen regelmäßig vor 7000 Menschen auf Bühnen, und hatten im Sommer 2018 einen Punkt erreicht, an dem nichts mehr ging. Die Verzweiflung war groß und wir wussten nicht, wie wir aus der Situation wieder herauskommen sollten. Über Freunde bin ich dann auf den Strom- und Gasbereich aufmerksam geworden und Sabrina sagte gleich, wenn wir etwas mit Verkauf machen, dann aber richtig, sonst würden wir unsere Probleme nie los. Im ersten Jahr waren wir noch für eine Firma tätig, in der alle 20 bis 30 Aufträge pro Kopf und Monat hatten, wie es üblich ist. Ich hatte im ersten Monat 79, im zweiten 105 und im dritten Monat 125 Abschlüsse. Im sechsten Monat habe ich dann den Tages- und den Wochenfirmenrekord gebrochen.

Sabrina war auch über einen Zeitraum von drei Monaten an der Tür und hat jeden Tag bis frühen Nachmittag fünf bis sieben Verträge geschrieben. Eigentlich wollten wir das machen, bis wir finanziell wieder auf die Beine gekommen sind, um dann ins Network-Marketing zurückzukommen. Unser neues Geschäft lief aber von Anfang an so gut und wir haben so viel Geld verdient, dass wir beschlossen haben, uns ein Team aufzubauen. Ein halbes Jahr später hatten wir schon über 1000 Verträge monatlich mit unserem Team und haben dann auch unsere eigene Firma gestartet.

Wir haben die SHRS kurzfristig von zu Hause gestartet. Und haben es durch unsere hohe Quantität und Qualität geschafft, nach ein paar Monaten ein exklusives Grundversorgerprojekt zu bekommen. Dann haben wir ein neues Büro bezogen und immer mehr Menschen, die sich für die Ausbildungsinhalte unserer Mitarbeiter interessierten, kamen auf uns zu. So ist dann das Coaching entstanden.

Du betreibst ein Door-to-Door-Geschäft und möchtest deine Abschlussquoten deutlich steigern?
Dann melde dich jetzt bei Sabrina Nennemann und Fabian Durek und vereinbare ein kostenfreies Erstgespräch!

Hier geht es zur Website von Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH

Samuel Altersberger ist Redakteur beim GewinnerMagazin. Vor seiner Arbeit beim DCF Verlag war er bereits sechs Jahre als freier Autor tätig und hat während dieser Zeit auch in der Marketing Branche gearbeitet.

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