Steven Lischka: Wie Finanzdienstleistern der Teamaufbau in kurzer Zeit gelingt

Steven Lischka weiß: Gute Mitarbeiter sind heutzutage schwer zu finden. Da geht es den Finanzdienstleistern nicht anders als den Handwerkern oder Zahnärzten. Gerade bei den Finanzdienstleistern sind die Führungskräfte natürlich auch mit vielen Aufgaben gleichzeitig beschäftigt. Sie betreuen ihre Bestandskunden, kümmern sich um die Suche nach Neukunden, arbeiten an der Verbesserung ihres Service, schulen die Mitarbeiter und müssen bei den Trends in der Branche immer auf dem Laufenden sein. Häufig bleibt da wenig Zeit für die Rekrutierung und danach Aktivierung der gewonnenen Teammitglieder, erklärt Steven Lischka. Es stellt sich zudem die Frage, auf welche Weise man potenzielle Leute gegenwärtig am besten findet. „Finden muss man sie allerdings, denn ohne Teamaufbau ist kein Wachstum möglich und ohne Wachstum kommt das Unternehmen nicht voran“, erklärt Steven Lischka von Lischka Consulting.

In Zeiten, in denen Facebook und Instagram regelmäßig als Allheilmittel angepriesen werden, hat sich Steven Lischka ganz bewusst für einen Weg entschieden, bei dem Menschen mit Menschen reden. Er ist Experte für Teamaufbau, mit der Ansicht, dass die klassischen Methoden zwar aus der Mode gekommen sind, ihre Qualität deswegen aber nicht eingebüßt haben. Menschen wollen in Sachen Finanzdienstleistung von Menschen beraten werden. Da ist es gewiss sinnvoll, auch den Teamaufbau im direkten zwischenmenschlichen Kontakt zu betreiben. Wie Steven Lischka sein eigenes Team Lischka Consulting groß gemacht hat und welche Möglichkeiten aktuell am besten funktionieren, erklärt er im Interview.

Steven Lischka ist der Gründer und Geschäftsführer von Lischka Consulting.

Steven Lischka von Lischka Consulting bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen beim GEWINNERmagazin, Steven Lischka! Du arbeitest mit Finanzdienstleistern. Wer genau sollte sich für dein Angebot bei Lischka Consulting interessieren? 

Ich konzentriere mich mit meiner Arbeit bei Lischka Consulting auf den Strukturvertrieb in der Finanzdienstleistungsbranche. Es geht darum, dass die Leute schneller Karriere machen und die nächste Stufe erreichen. Das Team soll wachsen und damit auch die Umsätze. Ich war selbst sechs Jahre in der Finanzdienstleistungsbranche im Strukturvertrieb tätig und habe ein Team von 30 Leuten aufgebaut, wobei ich in sechs Jahren 14 lizenzierte Berater/innen ausgebildet habe, die nun alle Sachkundenachweise haben.

Es ist also nicht so, dass ich meinen Kunden der Lischka Consulting etwas vom Mond erzähle und selbst nie dort war. Um mein Angebot zu verstehen, muss man wissen, dass ich eine Frohnatur bin, ein Kommunikator und ein Menschengewinner. Genau diese Eigenschaften machen mich aus. Sie haben es mir auch erlaubt, mein Geschäft innerhalb weniger Jahre aufzubauen – und sie sind erlernbar.

Steven Lischka bevorzugt die klassischen Methoden

Inwiefern unterscheidet sich dein Angebot von anderen?

Mein Angebot unterscheidet sich radikal von anderen Angeboten, die sich an die Finanzdienstleister wenden. Ich rede von Agenturen, die online Leads erzeugen und sie ihren Kunden zur Verfügung stellen. Mit der Generierung von Online-Leads habe ich nichts am Hut. Ich bevorzuge das klassische Offline-Modell. Meine Tätigkeit bei Lischka Consulting ist eine Arbeit mit Menschen. Die Kommunikation, das Mindset und der Vertrieb stehen im Mittelpunkt. Wer sich für eine Zusammenarbeit mit mir entscheidet, der lernt in der Woche 30 fremde Personen kennen. Ich habe eine einfache und spielerische Methode, den Menschen die Angst vor den Menschen zu nehmen. Darin sehe ich meine Aufgabe. Da liegt mein Talent.

Du sprichst schon an, dass der Vertrieb mitunter im Mittelpunkt steht. Warum ist das so wichtig, zu verstehen? 

Ich möchte es mal von einer anderen Seite aus erzählen, damit das deutlich wird: Wenn jemand in der Finanzdienstleistungsbranche tätig werden will, muss er ein Gewerbe anmelden. Die furchtbar komplizierte und bürokratische Bezeichnung dafür ist: Aufnahme von Kontaktdaten für die Anbahnung der Vermittlung von Bauspar- und Versicherungsverträgen. Man meldet also sein Gewerbe an. So lange man aber keine Sachkundenachweise hat, ist die Gewerbebezeichnung: Aufnahme von Kontaktdaten. Das birgt Probleme. Viele Menschen fangen in der Branche an und denken, sie müssten ihren vollen Fokus darauf legen, in der Beratung gut zu werden. Was sie aber eigentlich in erster Linie lernen sollten, ist der Vertrieb, also das, was man unter „Aufnahme von Kontaktdaten“ versteht. Ich nenne das auch, den Menschen kennen lernen. Das ist grundlegend wichtig für den Beginn in diesem Beruf. 

Steven Lischka von Lischka Consulting setzt bei seinen Kunden den Teamaufbau in den Mittelpunkt.

Durch die Zusammenarbeit mit Steven Lischka das Wichtige in den Fokus rücken

Worauf sollte man außerdem achten, um in der Branche erfolgreich zu werden?

Als Führungskraft in der Finanzdienstleistungsbranche hat man eine Menge Bälle zu jonglieren: Man muss eigene Kunden finden, Beratungen durchführen, Mitarbeiter finden, einarbeiten, Meetings machen, Seminare besuchen und einen guten Service bieten. Dann werden Mitarbeiter eingearbeitet, die beständig begleitet werden müssen. Man möchte natürlich auch am Mindset der Mitarbeiter arbeiten, also beispielsweise Trainings für sie organisieren. Zusätzlich gibt es zwischendurch am Tag noch Hunderte von Fragen zu beantworten, sei es auf persönlichem Weg, über WhatsApp, das Telefon oder andere Kanäle. 

Es sind tausend Dinge. Das Wichtigste aber, die Vertriebsaktivierung und Rekrutierung unten an der Basis, fällt immer hinten runter. Wenn nach der Pareto-Regel 80 Prozent der Ergebnisse mit 20 Prozent des Gesamtaufwands erreicht werden, dann muss man sich auf die wesentlichen Dinge konzentrieren und alles andere weglassen, um einen möglichst großen Hebel zu bekommen. Durch die Zusammenarbeit mit meinen Kunden wird das Wesentliche ins Zentrum gerückt – und das ist der Teamaufbau. Genau diese 20 Prozent nehme ich Führungskräften ab.

Wie die Zusammenarbeit mit der Lischka Consulting aussieht 

Ich denke, der methodische Ansatz ist deutlich geworden. Könntest du unseren Lesern als Nächstes erzählen, wie die Zusammenarbeit mit deinen Kunden bei Lischka Consulting konkret aussieht?

Ich arbeite in der Regel mit Finanzdienstleistern, die entweder alleine tätig sind oder drei bis zwölf Mitarbeiter im Team haben. Mein Job ist es, bei den Mitarbeitern den Knopf der Vertriebsaktivierung permanent zu drücken. Ich triggere sie dabei, indem sie über unseren internen Mitgliederbereich Aufgaben erhalten, die sie bis zu einem bestimmten Zeitpunkt erledigen müssen. Es gibt Druck und Kontrolle und im Anschluss wieder Druck und Kontrolle – natürlich auf eine positive Art. Außerdem gibt es eine WhatsApp-Gruppe für schnelle Kommunikation zu alltäglichen Fragen und Situationen, um Ergebnisse zu teilen. Den Leuten gefällt das Training. 

Sie haben im Besonderen Freude daran, weil es ganz schnell Ergebnisse liefert. Nach der ersten Woche haben sie mit 30 fremden Menschen gesprochen und sie gewinnen dadurch völlig neue Erkenntnisse. Ich höre dann von ihnen: Wie genial ist das denn!

„Das Training geht über drei Monate – in dieser Zeit wird die Basis für das Menschen-Gewinner-Mindset gelegt.“

Steven Lischka nimmt den Teilnehmern die Angst vor Ablehnung

Wie geht es dann weiter?

Nach erfolgreicher Umsetzung geht es dann weiter mit Themen explizit für Finanzberater oder Führungskräfte. Es sorgt dafür, dass die Teilnehmer ihre Angst loswerden, dass sie ihre eigenen Blockaden und Glaubenssätze verlieren. Die Arbeit am Mindset ist ein Schwerpunkt. Die Teilnehmer haben immer im Kopf, dass sie Ansprechpartner brauchen und glauben, dass sie ein Problem mit ihnen haben. Meine Theorie ist, dass es eher um ein Problem mit dem Ansprechen geht. Das Problem liegt eben nicht beim Gegenüber, sondern bei uns. Mit meiner Methode beseitige ich dieses Problem. Die Menschen haben Angst vor Menschen, zumindest haben sie Angst, mit ihnen zu sprechen. Es ist eine Angst vor der Ablehnung, die durch Glaubenssätze geprägt ist, durch Erfahrungen in der Kindheit oder Mobbing. Oder einfach, weil man es ihnen nicht besser beigebracht hat. 

Ich muss mich als erfolgreicher Finanzdienstleister also spielerisch dazu bringen, gern mit Menschen zu sprechen. Im zweiten Teil des Trainings bei Lischka Consulting werden dann Erkenntnisrunden gedreht. Später bekommen die Teilnehmer auch Texte in die Hand, in denen es darum geht, wie man jemanden durch Fragen gewinnen kann.

Steven Lischka von Lischka Consulting rät dazu, seinem Gegenüber Fragen zu stellen, um ihm die Möglichkeit zu geben über sich selbst zu sprechen.

Die Teilnehmer an Steven Lischkas Training werden zu Frageweltmeistern 

Könntest du den letzten Punkt erläutern? Wie stelle ich gute Fragen, um neue Teammitglieder zu gewinnen?

Die meisten Menschen sprechen am liebsten über sich selbst. Wenn man also mit jemandem in Kontakt kommen will, sollte man ihm Fragen stellen, die es ihm erlauben, über sich zu sprechen. Man muss dabei natürlich richtig gut sein im Fragenstellen. Die Teilnehmer an meinem Training bei Lischka Consulting werden zu Frageweltmeistern. Dazu kommt allerdings, dass man ein echtes Interesse an dem Menschen haben sollte, mit dem man sich unterhält, sonst bleibt man an der Oberfläche. Echtes Interesse bedeutet auf keinen Fall, dass man Fragen stellt, um sie selbst zu beantworten. Es bedeutet zuhören, um zu verstehen – nicht, um zu antworten. Das ist der Moment, in dem man den Menschen tiefer kennenlernt – so nenne ich diese Phase.

Wenn ich die Zusammenarbeit mit Trainingsteilnehmern in einem Satz beschreiben sollte, würde ich sagen: Wir arbeiten gemeinsam daran, die Angst vor den Menschen zu verlieren, und lernen, wie man richtig Fragen stellt. Wenn sie mein Training bei Lischka Consulting absolviert haben, sprechen sie mit sehr vielen verschiedenen Leuten und sie sind in der Lage herauszufinden, wen sie für sich gewinnen möchten. Genau diese Gruppe animieren sie dann, indem sie den richtigen Ton anschlagen und zu guter letzt den Pitch setzen, um den Menschen zu gewinnen. Es geht also darum, dank des Pitches eine Telefonnummer zu erhalten und kurzfristig einen Termin zum Kaffeetrinken auszumachen, wobei es bewusst kein Bewerbungsgespräch sein soll.

Lischka Consulting: Wenn sie auf Facebook oder Instagram nicht reagieren, muss man sie eben auf der Straße abholen

Was machen die meisten Finanzdienstleister beim Teamaufbau falsch? Gibt es da Dinge, die dir immer wieder begegnen, obwohl sie nicht funktionieren? 

Sie schalten Werbeanzeigen. Das ist ein echtes Problem, denn wenn alle Werbung schalten, ist der Markt übersättigt. Die Leute, die man mit der Werbung erreichen will, sehen sie sich schließlich nicht mehr an. Sie sind aber trotzdem die Zielgruppe und vermutlich haben sie Interesse. Die Leute starten bei dir im Team, weil du sie überzeugt hast. Und überzeugen kann man am besten Face to Face. Wenn sie auf Facebook oder Instagram nicht reagieren, muss man sie eben auf der Straße abholen. Das ist der Grund, aus dem wir wieder auf die alten Methoden zurückgreifen. Sie sind nicht untauglich, sondern nur aus der Mode gekommen.

Das Problem ist auch, dass es keiner systematisiert beigebracht bekommt. Dadurch entwickelt sich keine Gewohnheit und man bekommt nie zu spüren, was eigentlich möglich ist. Für mich war das immer der Hauptzugangsweg weil es einfach zu steuern ist – die Kommunikation von Mensch zu Mensch ist für mein Empfinden durch nichts zu schlagen. Schon gar nicht durch automatisierte Werbung in den sozialen Medien.

„Wer erfolgreich Mitarbeiter rekrutieren will, der sollte rausgehen und die Menschen direkt ansprechen.“

Ich habe mein Team Lischka Consulting auf diese Weise aufgebaut. Die Führungskräfte müssen begreifen, dass sie nicht alles allein machen können. Den Teamaufbau kann man ganz einfach nicht nebenher erledigen. Dafür sollte man unbedingt die Mitarbeiter einspannen. Natürlich können die nur erfolgreich sein, wenn sie gründlich ausgebildet sind. Und das ist eben unsere Aufgabe. Mein Team der Lischka Consulting und ich werden engagiert, um den Teamaufbau effizient zu gestalten. Das bedeutet, dass die Führungskraft die Bewerbungsgespräche führt, während die Mitarbeiter auf der Straße mögliche Interessenten von Mensch zu Mensch ansprechen und diese vor dem Bewerbungsgespräch schon vorqualifizieren durch den berühmten „Kaffee-Trink-Termin“. Mit unserem Training wird ihnen das leicht gelingen. Und am Ende wächst das Team und der Finanzdienstleister macht mehr Gewinn.

Steven Lischka von Lischka Consulting: „Wenn man die Aufwärtsspirale einmal in Gang gesetzt hat, ist vieles möglich.“

Steven Lischka von Lischka Consulting berichtet von den Ergebnissen seiner Arbeit

Du hast inzwischen zahlreiche Finanzdienstleister beim Teamaufbau unterstützt. Kannst du uns ein Beispiel geben, wie sich die Zusammenarbeit bei deinen Kunden auswirkt?

Ich sehe mich ein wenig wie ein Flammenwerfer. Entweder die Kunden kommen zu mir, wenn das Feuer beinah ausgegangen ist. Ich halte dann drei Monate lang darauf, bis die Flammen wieder lodern. Oder das Feuer wurde noch gar nicht entfacht. In dem Fall sorge dafür, es überhaupt zum Brennen zu bringen. Es ist dann im Grunde der letzte Versuch. Sie haben keine Mitarbeiter und damit bringen sie ihre Dienstleistungen auch nicht an den Mann. Wir drehen die Situation, indem wir neben unserem Know-how auch die Begeisterung zurückbringen. Dann geht es plötzlich los und alle ziehen an einem Strang. Neue Mitarbeiter kommen und die fühlen sich dort eben auch gleich wohl. Wenn man die Aufwärtsspirale einmal in Gang gesetzt hat, ist vieles möglich.

Du hast bereits andere Agenturen angesprochen. Es gibt ja zahlreiche Anbieter, die sich mit verschiedenen Methoden auf Finanzdienstleister spezialisiert haben. Worauf sollte man als Finanzdienstleister bei der Auswahl achten, wenn man gute Ergebnisse erzielen will? 

„Ich habe den Anspruch, durch Vormachen zu führen.“

Ich muss etwas selbst gemacht haben, um es anderen zeigen zu können. Das ist mein erster Glaubenssatz. Wenn mir jemand erzählen möchte, wie ich ein Team von 30 Leuten aufbaue, muss er es zunächst selbst geschafft haben. Ich würde also jedem raten, die Finger von Agenturen zu lassen, die nicht aus der Praxis der Finanzdienstleistung kommen. Andererseits darf die Erfahrung auch nicht 20 Jahre alt sein. Die Agentur muss die gegenwärtige Situation und die aktuellen Methoden einschätzen können.

Anzug und Karriere: Steven Lischkas Weg in die Branche

Du hast zweifellos Erfahrungen auf dem Gebiet der Finanzdienstleistungen gesammelt. Mich würde interessieren, wie du in die Branche gekommen bist. Wir wollen über deinen beruflichen Werdegang sprechen.

Nach dem Abitur habe ich einige Jahre in der Systemgastronomie gearbeitet und gekellnert. Das war für mich eine interessante und dynamische Zeit, weil ich eine ganz neue Welt kennenlernen konnte und mit sehr vielen Menschen aus den unterschiedlichsten Bereichen in Kontakt kam. Durch diese Tätigkeit habe ich gelernt, serviceorientiert zu denken und zu handeln sowie nach Systemen zu arbeiten. Als Servicekraft habe ich dann auch zahlreiche Geschäftsleute angesprochen, weil ich nach einer Ausbildung suchte. Oft habe ich auch Telefonnummern erhalten, aber letztlich nie angerufen, weil nie so richtig der Funke übergesprungen ist.

Eine starke Entscheidungskraft und eine starke Kommunikationsfähigkeit machen Steven Lischka von Lischka Consulting aus.

Eines Tages sollte ich einen Bereich unseres Restaurants reservieren und für eine Gruppe vorbereiten. Nach Feierabend saß ich dann noch im Restaurant, als eine Gruppe von Männern in Anzügen und Frauen in Kleidern kam. Es handelte sich um die Reservierung für meine spätere Führungskraft, die seine Geschäftseröffnung feierte. Er war selbst erst seit vier Monaten dabei und es kamen 50 Leute. Das hat mich inspiriert.

Die Geschäftsmänner in ihren Anzügen hatten mich so fasziniert, dass ich auch Geschäftsmann werden und einmal einen Business-Anzug tragen wollte. Ich entschied mich deshalb später, die Führungskraft über Facebook anzuschreiben. Er meldete sich zeitnah, zeigte mir die Firma und ich entschied mich für eine Ausbildung bei ihm. So kam es, dass ich meine Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche begann. Dabei kann ich sagen, dass sich meine starke Entscheidungskraft und meine Kommunikationsfähigkeit schon durch mein ganzes Leben ziehen. Ich nehme die Dinge einfach gerne selbst und schnell in die Hand und komme immer wieder mit neuen, interessanten Menschen in Kontakt. Seit dem 01.11.2021 bin ich allerdings nicht mehr selbst als Berater tätig. Zu diesem Zeitpunkt habe ich mein Team abgegeben, weil ich mich zu meiner neuen Aufgabe berufen fühlte, als Coach und Unternehmensberater.

Was die Lischka Consulting für die Zukunft plant

Steven Lischka, wo soll es hingehen mit der Lischka Consulting? Gibt es bereits Pläne für die Zukunft, die du uns verraten könntest?

Im Augenblick habe ich mir bereits ein kleines Team mit Lischka Consulting aufgebaut. In der Zukunft planen wir, unser Team auf zehn Mitarbeiter zu vergrößern und ein Lischka Consulting Boot-Camp aufzubauen. Dazu folgen in der Zukunft noch weitere Details. Interessierte können also gespannt sein. Es geht mir darum, ein richtig großes Unternehmen aufzubauen. Ich habe Freude daran, meine Fähigkeiten anderen zur Verfügung zu stellen. Das Schöne ist, dass meine Fähigkeiten bei anderen gefragt sind.