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Traumberuf Closer? Christian Bacher verrät, warum der Job im Hype ist
Die meisten Menschen träumen von einem sorglosen Leben in finanzieller Freiheit – in der Realität sitzen sie allerdings von morgens bis abends im Büro und verdienen gerade genug, um die anfallenden Rechnungen zu bezahlen. Kein Wunder also, dass populäre Möglichkeiten hierzu, wie etwa der Beruf des Closers, immer beliebter werden. Wie reizvoll ist eine solche Tätigkeit aber wirklich?

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Wer auf der Suche nach einem attraktiven Einkommen ist, stößt irgendwann zwangsläufig auf den Vertrieb, denn hier sind hohe Provisionen bei freier Zeiteinteilung möglich. Was zunächst nach einer echten Chance klingt, führt aber schnell zu Bedenken: Ist im Verkauf nicht eine außergewöhnliche kommunikative Begabung gefragt, die einem im Blut liegen muss? Hängt der Erfolg nicht davon ab, dass potenzielle Käufer überredet und manipuliert werden? Und lassen sich die angestrebten Verkaufsziele wirklich ohne großen Stress erreichen? „Wir hören solche Vorurteile immer wieder, wobei dazu noch eine gewisse Furcht vor der unvermeidlichen Ablehnung kommt, mit der ein Vertriebler angeblich jeden Tag umgehen muss“, erzählt Christian Bacher. „Nun haben diese Klischeevorstellungen zwar nichts mit der Wirklichkeit zu tun, sie sind aber äußerst präsent und halten viele davon ab, sich ein selbstbestimmtes Leben in örtlicher und zeitlicher Freiheit aufzubauen.“
„Veraltete Verkaufstechniken mögen früher üblich gewesen sein, zum Berufsbild des modernen Closers gehören sie aber gewiss nicht. Wer sich im hochpreisigen Bereich etablieren möchte, muss allerdings eine Reihe von Anforderungen erfüllen – an einer professionellen Ausbildung kommt er nicht vorbei“, fügt der Vertriebs-Experte hinzu. Christian Bacher blickt selbst auf 12 Jahre Vertriebserfahrung zurück und war dabei lange Zeit als Closer mit bis zu 18 Kundengesprächen am Tag tätig. Heute gibt er sein Wissen sowohl an blutige Anfänger als auch an bereits erfolgreiche Vertriebler weiter, die ebenfalls als Closer im Bereich Coaching, Consulting und digitale Dienstleistungen durchstarten wollen. Im Folgenden erklärt er, welche Vorteile der Beruf des Closers bietet und welche Fähigkeiten ein angehender Closer mitbringen muss.
Christian Bacher: Warum es sich lohnt, Closer zu werden
Wer sich als Closer etablieren möchte, hat natürlich in erster Linie seine finanzielle Freiheit im Sinn. Gerade im Milliardenmarkt Coaching, Consulting, Agenturgeschäft und digitale Dienstleistungen werden hohe Provisionen gezahlt, sodass 10.000 bis 15.000 Euro im Monat verhältnismäßig leicht zu erzielen sind, verrät Christian Bacher. Manche Closer kommen sogar auf 50.000 Euro oder mehr im Monat, wobei das gewiss nicht die Regel ist und neben einem außerordentlichen Engagement auch die Erfüllung bestimmter Rahmenbedingungen erfordert. Ein fünfstelliger Verdienst ist mit dem richtigen Mindset, den richtigen Fähigkeiten, 100 Prozent Commitment und dementsprechender Umsetzung für einen High Performance Closer aber absolut im Bereich des Möglichen, oftmals lässt sich dieses Ziel gar bereits nach drei Monaten erreichen.

Christian Bacher blickt selbst auf 12 Jahre Vertriebserfahrung zurück und war dabei lange Zeit als Closer mit bis zu 18 Kundengesprächen am Tag tätig.
Neben dem finanziellen Aspekt ist für viele, die sich für den Beruf des Closers entscheiden, die zeitliche und örtliche Unabhängigkeit wichtig. Mit einem Telefon, einem Internetanschluss und einem Notebook kann man als Closer von jedem Ort der Welt aus arbeiten – man muss nicht zwingend in einem Großraumbüro sitzen. Was das Zeitliche betrifft, ist man weitgehend flexibel, weshalb sich die Tätigkeit auch für Menschen eignet, die in die Versorgung ihrer Familie eingebunden sind und sich einfach nur ein zweites Standbein aufbauen möchten. Kalendermanagement ist an dieser Stelle allerdings sehr wichtig, denn es können nur Termine von potenziellen Kunden gebucht werden, solange freie Slots im Kalender des Closers zur Verfügung stehen. Das bedeutet: Je mehr Termine, sprich Closing-Calls, man macht, umso mehr verdient man am Ende des Tages, weiß Christian Bacher.
Das macht die Arbeit als Closer so abwechslungsreich
Häufig wird übersehen, dass ein Closer einer sehr angenehmen Tätigkeit nachgeht: Schließlich betreibt er keine Kaltakquise, sondern hat ausschließlich Termine mit Menschen im Kalender, welche sich proaktiv für eine Zusammenarbeit eingetragen und wirkliches Interesse am jeweiligen Produkt oder der Dienstleistung haben. Zudem bleibt die Arbeit abwechslungsreich, weil es immer wieder um neue Menschen und in gewissen Abständen auch um neue Produkte oder Dienstleistungen geht. Das bedeutet zugleich, dass sich ein Closer niemals auf seinen Lorbeeren ausruhen kann: Er muss ständig an seinen Fähigkeiten arbeiten – doch wer möchte schon einen Beruf, der keine Herausforderungen für ihn bereithält?
Christian Bacher: Was ein Closer mitbringen muss
Im Allgemeinen wird angenommen, dass ein guter Verkäufer besonders extrovertiert und charismatisch sein muss, doch das ist ein grundlegender Irrtum. Kommunikation ist schließlich keine Einbahnstraße und deshalb kommt es ganz wesentlich auf das aktive Zuhören an. Es geht nicht darum nur zu hören, was das Gegenüber sagt, sondern vielmehr darum zu verstehen, was es damit meint. Und das gelingt nur, wenn man die Ohren aufmerksam spitzt, die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellt, den richtigen Ton trifft und sich zu 100 Prozent für das Gegenüber interessiert.

Heute gibt Christian Bacher sein Wissen sowohl an blutige Anfänger als auch an bereits erfolgreiche Vertriebler weiter, die ebenfalls als Closer durchstarten wollen.
Gerade im hochpreisigen Bereich ist ein Closer kein Verkäufer, sondern mehr ein Experte, der genau weiß, wie man die wahren Probleme eines Interessenten findet und diese lösen kann, betont Christian Bacher. Man manipuliert und beeinflusst nicht, sondern zeigt vielmehr einen Weg, für den sich das Gegenüber dann aus eigenem Antrieb entscheidet. Gefragt sind somit in erster Linie Empathie und die Fähigkeit, zur richtigen Zeit die richtigen Fragen in der richtigen Tonalität zu stellen.
Viele, die mit High Performance Closing starten, verfügen oftmals bereits über Vertriebserfahrung – Grundvoraussetzung ist das jedoch nicht.
Häufig stellt sich sogar heraus, dass dies eher mit Schwierigkeiten verbunden ist, weil erfahrene Vertriebler erstmal schlechte Gewohnheiten, veraltete Verkaufstechniken und Strategien ablegen müssen. Quereinsteiger sind also nicht nur akzeptiert, sondern durchaus erwünscht. Wichtig ist allerdings, dass sie lernbereit sind, neues Wissen aufzunehmen und es unter ständig wechselnden Bedingungen anzuwenden. Man muss die Brücken übrigens nicht hinter sich abreißen, denn der Einstieg findet meist nebenberuflich statt.
Hier geht es zur Website von Christian Bacher

Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.
