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Umfrage: Das sind die aktuellen Trends und Herausforderungen im Vertrieb

Digitale Transformation und Anpassung der Vertriebsansätze: Eine aktuelle Studie  zeigt auf, welche Herausforderungen Vertriebsleiter im letzten Jahr bewältigen mussten und welche Ziele sich daraus für ihre Unternehmen ergeben.

Xactly, der führende Anbieter von Revenue-Intelligence-Lösungen, hat heute seine Studie „State of Global Enterprise Sales Performance“ veröffentlicht. Die Umfrage unter mehr als 2.000 Vertriebsleitern in den USA, Kanada, Großbritannien, Frankreich und Deutschland zeigt, wie sich die Unternehmen an die schnellen Veränderungen infolge weit verbreiteter dezentraler Arbeit angepasst haben. Außerdem skizziert sie die Herausforderungen, vor denen Vertriebsteams heute stehen, darunter aggressive Umsatzziele und steigende Mitarbeiterfluktuation.

Vertriebsorganisationen beweisen enorme Belastbarkeit in Krisensituationen

Zu Beginn der COVID-19-Pandemie passten Organisationen ihre Vertriebsansätze an, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dies wirkte sich nicht nur auf Prozesse und Arbeitsumgebungen aus, sondern beschleunigte auch die Bemühungen um eine digitale Transformation und legte große Mängel bei der Einführung von Technologien offen.

„Unser Bericht zeigt, wie die Abhängigkeit der Branche vom Status quo oder des Verlassens auf das eigene Bauchgefühl statt auf Daten, den langfristigen Erfolg einer Organisation erschwert“, sagt Chris Cabrera, Gründer und CEO von Xactly. „Angesichts der anhaltenden Herausforderungen durch dezentrales Arbeiten müssen Führungskräfte fortschrittliche Datenanalysen und Automatisierung nutzen, um umsatzsteigernde Entscheidungen mit verwertbaren Erkenntnissen zu optimieren. Die digitale Transformation kann nicht sofort erfolgen – sie erfordert eine klare Vision und Zielsetzung sowie eine Abstimmung unter den wichtigsten Entscheidungsträgern.“

Die Studie von Xactly hat drei Haupttrends identifiziert, mit denen Umsatzverantwortliche in Unternehmen konfrontiert sind:

Trend 1: Schwankende Umsatzziele und ehrgeizige Verkaufsquoten setzen die Vertriebsleiter unter Druck

Vertriebsorganisationen haben im letzten Jahr eine beispiellose Umwälzung durchgemacht. Die große Mehrheit änderte als Reaktion auf die Pandemie sowohl die Umsatzziele als auch die Quoten der Vertriebsmitarbeiter. Dennoch müssen sich die Vertriebsmitarbeiter immer noch an die Leistungsstandards aus der Zeit vor COVID halten.

Die Befragten gaben an, dass das Erreichen von Umsatzzielen (29 Prozent) und die Erfüllung von Verkaufsquoten (25 Prozent) nach wie vor die wichtigsten Maßstäbe für den Erfolg sind. Angesichts dieser Widrigkeiten berichtet die Hälfte der Verantwortlichen, dass weniger als 50 Prozent ihrer Verkäufer die Quote erreicht oder übertroffen haben.

Trend 2: Der Einsatz von Technologie nimmt zu – aber es gibt immer noch ein Übermaß an Vertrauen in das eigene Bauchgefühl

Die Hälfte aller befragten Revenue Leader sagt, dass es schwieriger denn je ist, Buchungen zu prognostizieren. Es gibt jedoch eine Zurückhaltung, Prozesse zu ändern, da die Art und Weise, wie Dinge „schon immer gemacht wurden“, heute der einflussreichste Faktor bei der Entscheidungsfindung in der Vertriebsplanung ist (29 Prozent), gefolgt vom Verlassen auf Datenanalysen und intelligente Analysen (28 Prozent) und dem eigenen Bauchgefühl oder Kollegen, denen man vertraut (24 Prozent).

Dennoch sehen viele Revenue Leader den Nutzen von Daten und Automatisierung: 41 Prozent stimmen zu, dass KI Teil eines jeden leistungsstarken Vertriebsteams sein sollte. Viele nannten Budgetbeschränkungen als Haupthindernis für die Einführung von KI (32 Prozent), sowie Altsysteme (27 Prozent) und mangelndes Engagement der Unternehmensführung (22 Prozent).

Trend 3: Trotz höherer Komplexität bietet dezentrale Arbeit neue Chancen

Dezentrales Arbeiten hat das Erreichen von Vertriebszielen erschwert, wobei viele Befragte fehlende persönliche Treffen mit Kunden (33 Prozent), Budgetbeschränkungen (28 Prozent) und fehlende interne persönliche Treffen (27 Prozent) als Haupthindernisse für den Erfolg nannten.

Als Ergebnis dieser Hürden und des erhöhten Drucks war es ein unbeständiges Jahr für Talente. Die Fluktuation der Vertriebsmitarbeiter ist höher denn je. In den letzten zwölf Monaten haben sich Unternehmen von Vertriebsmitarbeitern getrennt, und Vertriebsmitarbeiter haben ihre Unternehmen freiwillig verlassen, und zwar in höherem Maße als sonst üblich.

Deutsche Unternehmen waren nicht für Homeoffice-Pflicht gerüstet

Generell waren deutsche Unternehmen mit am wenigsten dafür gerüstet, ihren Mitarbeiter mit einheitlichen Tools das Arbeiten aus dem Homeoffice zu ermöglichen. Die Corona-Pandemie erwischte sie daher kalt: 27 Prozent der Unternehmen waren „überhaupt nicht vorbereitet“ – der zweitschlechteste Wert nach Frankreich (36 Prozent). Unternehmen in Nordamerika und Großbritannien waren dagegen weitaus besser vorbereitet.

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Nina Rath ist Bachelor of Science in Marketing und als Journalistin unsere Expertin für tagesaktuelle News, die Marketer, Selbstständige und Unternehmer interessieren.

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