Ratgeber
Umsatz steigern? Was Unternehmer eher in den Fokus setzen sollten
Für die meisten Unternehmer ist die Steigerung des Umsatzes eines der wichtigsten Ziele überhaupt. Was dabei jedoch gerne übersehen wird: Umsatzsteigerung geht nicht zwangsläufig mit mehr Geschäftserfolg einher. Oft ist sogar das Gegenteil der Fall. Wir erklären woran das liegt.
Die Ideen und Möglichkeiten, um den Umsatz zu steigern sind zahlreich, um nicht zu sagen unzählig. Die meisten Marketingmaßnahmen zielen darauf ab, mehr Kunden zu gewinnen, mehr zu verkaufen, den Umsatz anzukurbeln und zu wachsen. Richtig ist: ohne Kunden kein Umsatz und ohne Umsatz kein Gewinn. Daher sollte die Neukundenakquise und damit einhergehende Umsatzsteigerungen vor allem bei Start-ups und jungen Unternehmen oberste Priorität haben.
Bei etablierten Unternehmen ist die Situation jedoch eine andere, denn diese verfügen im Regelfall über Bestandskunden. Viele dieser Unternehmen machen jedoch den Fehler, ihre Bestandskunden zu vernachlässigen, statt ihre Treue zu belohnen, indem die Priorität auf die Gewinnung von Neukunden gelegt wird. Doch gerade mit bestehenden Kunden lässt sich der Pro-Kopf-Umsatz steigern. Eine Möglichkeit besteht beispielsweise darin, die Produktpalette zu erweitern und zusätzliche Produkte zu verkaufen. Durch geschicktes Cross-Selling, lässt sich so nicht nur der Umsatz steigern, sondern auch die Kundenbeziehung stärken.
Umsatz steigern: Freiberufler und Handwerker
Anders stellt sich die Situation bei Freiberuflern dar. Ein Berater oder Coach kann seine Absatzmenge nicht skalieren, denn er hat kein Produkt, dessen Umsatz man steigern könnte. Schließlich verkauft er im Regelfall ausschließlich seine Zeit. Mehr Umsatz bedeutet für einen Freiberufler daher mehr Zeit einzusetzen – und Zeit ist endlich. Auch Handwerker stehen vor einem ähnlichen Dilemma. Viele Handwerksbetriebe können sich zwar vor Aufträgen nicht retten, haben aber große Probleme, gute Mitarbeiter zu finden. Der einzige Weg, um den Umsatz zu steigern, ohne mehr Zeit einzusetzen ist es, seinen eigenen Wert höher anzusetzen, höhere Preise durchzusetzen und in die Mitarbeitergewinnung zu investieren.
Produzierende Unternehmen
Doch nicht nur Freiberufler und Handwerker können von Preissteigerungen profitieren. Auch für produzierende Unternehmen ist dieses Thema spannend. Denn es macht einen erheblichen Unterschied, ob ein Unternehmen mehr Umsatz durch Neukundengewinnung, bzw. durch das Produzieren von mehr Produkten, oder durch Preiserhöhungen macht. Im ersten Fall, steigen die variablen Kosten, was den Rohertrag schmälert. Im zweiten Fall bleiben die variablen Kosten jedoch dieselben – dadurch steigt der Rohertrag. Bei gleicher Umsatzsteigerung ist der Hebel durch eine Preissteigerung daher deutlich höher. Dies setzt selbstverständlich voraus, dass die Kunden bei der Preissteigerung mitziehen.
Umsatz steigern im Einzel- bzw. Onlinehandel
Im Einzel bzw. Onlinehandel wird – wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern – oft auf Rabattschlachten gesetzt, um die Konkurrenz zu unterbieten. Doch dies kann eine äußerst gefährliche Strategie sein. Dazu ein kleines Rechenbeispiel: Senkt ein Unternehmer seine Preise um 20 %, um neue Kunden an Land zu ziehen, müssen 25 % mehr Produkte verkauft werden, um den Umsatz auf demselben Level zu halten. Soll der Umsatz um 20 % gesteigert werden, muss in Summe sogar 50 % mehr verkauft werden.
Gewinn statt Umsatz durch klare Positionierung
Durch dieses Beispiel wird klar, dass viele Strategien, die zu mehr Umsatz führen, nicht automatisch auch den Gewinn steigern. Wer ein nachhaltiges und profitables Unternehmen führen möchte, sollte daher nicht nur den Umsatz im Blick haben. Was am Ende wirklich zählt, ist nicht der Umsatz oder die Zahl der Kunden. Der eigentliche Fokus eines jeden Unternehmers sollte vielmehr auf dem Gewinn liegen. Wer als Selbstständiger viel Umsatz, jedoch kaum Gewinn macht, ist zwar viel beschäftigt, sieht jedoch keinen Lohn für seine Mühen und beutet sich selbst aus. Dies macht nicht nur keinen Spaß, sondern kann im schlechtesten Fall auf lange Sicht gesehen zur Insolvenz oder einem Burnout führen. Die Lösung kann nur darin liegen, sich als Unternehmen klar zu positionieren und eine starke Marke aufzubauen. Denn eine klare Positionierung, die eine bestimmte Nische bedient, führt zu Kunden, die bereit sind, höhere Preise zu zahlen, um so den Umsatz zu steigern.
Samuel Altersberger ist Redakteur beim GewinnerMagazin. Vor seiner Arbeit beim DCF Verlag war er bereits sechs Jahre als freier Autor tätig und hat während dieser Zeit auch in der Marketing Branche gearbeitet.
