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USP Marketing
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Ratgeber

USP Marketing: Unternehmen einzigartig machen und von der Konkurrenz abgrenzen

USP steht für Unique Selling Proposition. Der Begriff wurde 1940 von Rosser Reeves im Bereich des Marketing eingeführt. Es geht hierbei um Alleinstellungsmerkmale von Marken, Produkten und Dienstleistungen, die verkaufsfördernd bei Werbemaßnahmen verwendet werden. Hierdurch sollen Vorteile gegenüber der Konkurrenz erzielt werden. Bei diesen Merkmalen kann es sich beispielsweise um eine technische Besonderheit oder um ein besonders funktionales Design handeln, das für die Kunden der Zielgruppe einen erkennbaren Nutzen hat.

Der folgende Ratgeber definiert den Begriff USP Marketing und veranschaulicht den Nutzen dieses Marketings anhand von Beispielen. Damit USPs auch eine Werbewirkung für ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, gehört mehr dazu, als ein Alleinstellungsmerkmal im Vergleich zur Konkurrenz zu haben. Zum einen sollte die Einzigartigkeit des Merkmals für die Kunden leicht verständlich und wenn möglich direkt sichtbar sein. Es reicht also nicht auf einer Verpackung die exzellente Qualität eines Produktes zu erwähnen. Wird aber zum Beispiel bei Getränken eine Verpackung verwendet, bei der den Kunden die Vorteile direkt klar sind, hat dies eine ganz andere Wirkung.

Weiterhin geht es bei USP Marketing um einen einfach zu erkennenden Nutzen bezogen auf die angestrebte Zielgruppe. Das kann beispielsweise eine besonders leistungsfähige Batterie bei einem Elektroauto sein, deren erweiterte Leistung das Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz genau benennt. Für einen tatsächlichen und langfristigen Erfolg müssen die beworbenen Eigenschaften auch belastbar vorhanden sein, ansonsten verpufft die Wirkung des USP Marketings schnell wieder. Ebenso ist auf die Wirtschaftlichkeit bei den entsprechenden Zusatzeigenschaften zu achten. Werden die Herstellungskosten zu teuer und das Produkt dadurch unrentabel, hilft die beste Werbemaßnahme nichts.

Definition von USP Marketing

Ist die Idee für ein Produkt oder eine Dienstleistung gefunden, kann sich schnell herausstellen, dass der Markt hierbei schon ein umfangreiches Angebot bietet. Um zunächst Alleinstellungsmerkmale und damit auch USPs zu finden, sollten die Konkurrenzangebote ausführlich gesichtet und geprüft werden. Wo liegen zum Beispiel ihre Schwächen? Was ist in Bewertungen von Kunden zu finden? Hierdurch können Eigenschaften ermittelt werden, die das eigene Produkt positiv von anderen abhebt, dem Kunden einen Zusatznutzen aufzeigt und so für USP Marketing genutzt werden können.

USP Marketing

Beim USP Marketing geht es unter anderem darum, für eine Marke, ein Produkt oder eine Dienstleistung einen Wiedererkennungswert zu schaffen für eine erfolgreiche Etablierung auf dem Markt. Gerade hierfür eignen sich USPs, die etwas deutlich von der Konkurrenz abheben und den Kunden einen Zusatznutzen versprechen, den sie woanders nicht bekommen. Die Aufgabe von USP Marketing besteht darin, den Kunden die USPs so zu präsentieren, dass sie auffallen und der Nutzen schnell erkennbar ist. Das ist alles andere als eine leichte Aufgabe, wenn es zum Beispiel um ein neues Waschmittel geht, das sich im Regal eines Supermarktes werbewirksam von den vielen anderen Verpackungen unterscheiden soll.

USP Marketing: Der Nutzen

Für den grundsätzlichen Nutzen eines Produkts wird auch der Begriff Basisnutzen verwendet. Ein Elektroauto fährt mit wiederaufladbarem Strom, das ist eine Grundfunktionalität, mit der alleine kein gezieltes Marketing mehr gemacht werden kann. Es geht bei USPs also um einen werbewirksamen Zusatznutzen, wie die zuvor erwähnte Autobatterie, die eine um 20 % höhere Leistungsfähigkeit hat als die Konkurrenzangebote.

Beispiele für USPs eines Unternehmens

Unternehmen können USPs in allen Bereichen eines Produkts oder einer Dienstleistung definieren. Hier sind einige Beispiele genannt:

Preis

Auch den Preis kann man als USP definieren und für das USP Marketing nutzen. Allerdings nur, wenn er im Vergleich zur Konkurrenz besonders niedrig ausfällt. Wobei hierbei Vorsicht geboten ist, da Kunden bei einem zu geringen Preis auch die grundsätzliche Qualität anzweifeln können. Ob es dann auch gerechtfertigt ist sei dahin gestellt.

Produkteigenschaften

Hier geht es um eine oder mehrere Eigenschaften eines Produkts, die vergleichbare Konkurrenzprodukte nicht haben und deren Zusatznutzen Kunden interessiert. Das kann beispielsweise ein geräuschloser Staubsauger oder ein Roboter sein, der mit Hunden Gassi geht.

Umweltschutz

In den Zeiten des Klimawandels achten immer mehr Kunden auf die Umweltverträglichkeit von Produkten. Für USPs hierzu kann das Unternehmen also wiederverwendbare Materialien verwenden, die bei der Konkurrenz so nicht im Einsatz sind. Wenn dies zum Beispiel bereits durch die Art einer Verpackung erkennbar ist, erkennen die Kunden den Zusatznutzen direkt deutlich. Auch umweltschonende Herstellungsverfahren oder Motorentechniken sind denkbar und gezielt im USP Marketing zu verwenden.

Herstellungs- und Lieferzeiten

Wenig Wartezeit ist immer ein Werbeargument, das bei Kunden gut ankommt. Wenn es demnach einem Hersteller oder Lieferservice gelingt, verlässlich noch schneller zu sein als die Konkurrenz, werden Kunden schnell.

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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