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Bild: Alice Achterhof @ unsplash.com

Ratgeber

Verkaufen für Kreative – ein Leitfaden

Fotografen sind Künstler, Schöpfer und Kreative. Aber Verkäufer? Das passt doch nicht ins Bild, oder? Und ob. Warum Verkaufstechnik wichtiger als Kameratechnik ist und du deinen Kunden einen großen Gefallen damit tust, Angebote klar zu kommunizieren.

Stelle dir mal die folgende Situation vor: Du bist zum Beispiel Hochzeitsfotograf, vor dir sitzt ein junges Brautpaar. Es geht natürlich um Bilder der Hochzeit, du zeigst deine bisherigen Arbeiten, die potenziellen Kunden sind angetan. Dann der schwerste Punkt – die Frage nach dem Preis. Du nennst eine Zahl, die unser Brautpaar zusammenzucken lässt. Da seien doch im Internet viel günstigere Kollegen zu finden, heißt es, und der Neffe einer Nachbarin habe ja auch eine Kamera. Die beiden gehen, ohne gekauft zu haben. Und werden es bitter bereuen, schließlich hast du zwanzig Jahre Erfahrung, der Neffe fotografiert mit seiner Bridgekamera im Automatikmodus. Du hättest die Kunden schützen können, hättest du deine Leistung besser kommuniziert.

„Ich bin die beste Lösung!“

Verkaufstrainer Dirk Kreuter kennt die Problematik. Hunderte von Fotografen sitzen jedes Jahr in seinen Seminaren, die ihre Rolle noch klären müssten. „Fotografen sind Künstler, aber unbezahlte Kunst ist brotlose Kunst. Ein selbstständiger Fotograf ist eben auch Unternehmer“, sagt Kreuter. Wer seinen Kunden also tolle Bilder oder sinnvolle Pakete anbietet, sollte auch in der Lage sein, diese zu verkaufen. Dafür hat der Verkaufstrainer eine Reihe von Tipps, wie ein Verkaufsgespräch besser laufen kann.

„Fotografen sind Künstler, aber unbezahlte Kunst ist brotlose Kunst. Ein selbstständiger Fotograf ist eben auch Unternehmer“, sagt Kreuter.

„Wer als Fotograf von seiner Leistung und seinen Bildern überzeugt ist, der ist verpflichtet, das auch zu verkaufen“, sagt Kreuter. Alles andere könne man auch als unterlassene Hilfeleistung bezeichnen. Die mentale Einstellung müsse sein: „Ich bin die beste Lösung!“.

Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen, betont Kreuter die Wichtigkeit von Gefühlen: „Du kennst das vielleicht, wir hassen es, wenn uns etwas verkauft wird – aber wir kaufen unglaublich gerne ein“. Diesen Effekt sollten sich Fotografen zu Nutze machen, also Begehrlichkeit und Interesse im Vorfeld wecken. Wie das geht, darauf gehen wir im Folgenden näher ein.

Ein Kundengespräch laufe idealerweise nach einem Schema ab (s.u.). Grundsätzlich sei es aber sehr wichtig, mehr zu fragen als zu erzählen, betont der Verkaufstrainer. „Je mehr wir über das Paar erfahren, desto besser können wir auf die Wünsche und Bedürfnisse gezielt eingehen.“

„Was hier gesagt wird, hilft im späteren Verkaufsprozess sehr weiter.“

Argumente vom Kunden liefern lassen

Hat der Kunde dir seine Geschichte erzählt, ist es an der Zeit, Nachfragen zu stellen, insbesondere im Bezug auf den Hochzeitsfotografen. Was erwartet das Pärchen, was ist nicht notwendig? Haben die beiden schon Erfahrungen mit Fotografen gemacht? Wenn eine gute Fee den perfekten Hochzeitsfotograf basteln würde, wie sähe er aus? „Diese Fragen klingen erstmal ungewohnt“, gibt Kreuter zu. Aber die Antworten seien unglaublich aussagekräftig. „Was hier gesagt wird, hilft im späteren Verkaufsprozess sehr weiter“, so der Experte. Einen guten Verkäufer erkennst du am geringen Redeanteil. Mit den Wünschen, die unser Paar schildert, hat der Fotograf im Anschluss die besten Argumente in der Hand. Das wird dann praktisch, wenn es um den Preis geht – hier sind wir wieder am Anfang der Geschichte, bei dem Neffen und seiner Bridgekamera. „Manche Kunden vergleichen Äpfel mit Birnen“, warnt Kreuter.

Haben die beiden Ihnen am Anfang den perfekten Hochzeitsfotografen beschrieben, kannst du diese Argumente ideal verwenden, um klarzumachen, was der Unterschied ist. „Geistige Brandstiftung“ nennt Kreuter das. Du verkaufst jetzt nicht mehr über schöne Vorteile und warme Worte, sondern über Schmerzen. Kreuters Tipp für die kürzeste geistige Brandstiftung, wenn der Kunde sagt, der Fotograf aus dem Internet sei viel günstiger, lautet wie folgt: „Das stimmt. Muss er auch sein.“ Erzähle von Bekannten, die auf diese Weise Geld sparen wollten und das Fotobuch verbrannt haben, weil es so scheußlich war. Von Handyfotos auf Partys, auch mit Beispielen. Von Fotografen, die sich nicht benehmen konnten oder deren einziger Akku plötzlich leer war. Wir alle wissen, dass ein Hochzeitsfotograf für 299 Euro nicht gut sein kann. Also hilf dem Paar, die richtige Entscheidung für wunderschöne Bilder zu treffen.

Leitfaden für das Verkaufsgespräch

Ein erfolgreiches Gespräch zu führen, ist kein Zufall. Hier sind die Stationen, die du brauchst.

  • Im Vorfeld: Kunden qualifizieren! Lasse das Paar Bilder zusammensuchen, die ihnen gefallen. Den Kunden in Vorleistung gehen lassen ist eine gute Taktik, erklärt Kreuter: „Wenn ein Brautpaar einen Stapel von Bildern zusammenkramt, wollen die auch bei dir buchen.“
  • Auftritt im Studio. Der Kunde kommt am besten zu dir. An der Wand hängen beeindruckende Bilder von Hochzeiten. Es gibt Getränke, Fotobücher. „Ein Besuch des Kunden sollte genau choreografiert sein, sagt der Verkaufsexperte. Das Erlebnis versetzt den Kunden in eine gute Stimmung.
  • Zu Anfang eines Verkaufsgespräches empfiehlt es sich, den Bedarf und das Potenzial des Kunden einzuschätzen. Das Paar soll viel über das geplante Event erzählen und beschreiben, was vom Fotografen erwartet wird.
  • Präsentation: Hier gehst du auf die Wünsche ein. Trenne Vorteile und Merkmale! Beispiel: Du hast eine spiegellose Kamera (Merkmal). Diese hat den Vorteil, dass sie beim Auslösen kein Geräusch macht, also diskret und leise ist. Kunden interessieren sich für Vorteile!
  • Zeugen nennen: Ein neutraler Dritter, der Ihre Argumentation unterstützt. Das können andere Kunden, aber auch ein Presseartikel oder Magazinbeitrag sein, der deine Arbeit lobend erwähnt.
  • Der Preis – oder besser Investition genannt – darf nicht einfach in den Raum geworfen werden. Stattdessen: Summe nennen, Vorteile und Leistungen nennen, offene Meinungsfrage stellen: „Wie finden/sehen Sie das?“.
  • Jetzt wird es spannend: In der Antwort oder dem weiteren Gespräch suchst du nach Kaufsignalen. Ein Kaufsignal ist meist eine Frage, die der Kunde nur stellt, weil er sich schon entschieden hat. Etwa „können wir auch ein Fotobuch bekommen?“. Beantworte die Frage und zück‘ die Kugelschreiber. Jetzt wird unterschrieben!
  • Es gibt Paare, die Äpfel mit Birnen vergleichen. „Unser Sohn fotografiert auch…“. Zeige für den Gedanken Verständnis, mache dem Paar aber auch klar, dass es einen Unterschied gibt, ob ein Vollprofi den Job macht oder ein Familienmitglied mit Kit-Objektiv.

Kunden finden

Um Hochzeitskunden zu finden gibt es diverse Möglichkeiten. Die meisten Fotografen gewinnen Aufträge aus Weiterempfehlungen. „Es gilt, Kunden aktiv anzusprechen und sie um Empfehlungen zu bitten“, so Verkaufsexperte Dirk Kreuter. Neben eben diesen Empfehlungen und Flyern ist eine Ansprache der Zielgruppe vor allem online möglich. Ein Experte auf diesem Gebiet ist Calvin Hollywood. Heute ruft er stolze Honorare auf, begann aber vor etwa zehn Jahren mal kleiner als klein – seine erste Werbeaktion war eine Nullnummer, wie er erzählt. „Wir sind mit Flyern hier durch den Ort gelaufen und haben Shootings für 50 Euro angeboten“, erinnert er sich. „Rückblickend keine gute Idee, ich war wie ein Jäger, der in den Wald schießt und darauf hofft, dass ein Wildschwein in die Kugeln rennt.“

Online wie auch offline gelte: „Geh dorthin, wo deine Kunden sind.“ Dafür ist es zunächst wichtig, zu wissen, wer die eigenen Kunden oder Traumkunden sind. Sind es Brautpaare im Allgemeinen oder solltest du nochmal über eine präzisere Beschreibung nachdenken? Wie alt sind die beiden? Wie viel verdienen sie? Was machen sie beruflich? Das Fotografenpärchen Julia und Gil beschreibt es relativ einfach: „Unsere Kunden sind im Schwerpunkt bildaffine Menschen wie Fotografen, Kameraleute oder Grafiker, die heiraten.“

Eine solche Einschränkung macht es viel einfacher, die Zielgruppe mit Werbung zu treffen. Grundsätzlich gibt es Facebook-Gruppen, Foren, Instagram-Seiten oder bezahlte Werbung. SEO, also die Optimierung für Suchmaschinen, ist dagegen sehr begrenzt geeignet: Wer bei der Suchanfrage „Hochzeitsfotograf Köln“ weit oben steht, bekommt zwar viele Anfragen, diese sind aber meist sehr unqualifiziert und preissensibel. Zudem interessieren sich die Paare oftmals nicht für den Fotografen an sich, sondern brauchen „irgendjemanden“ – schlecht für den Preis. Der Aufwand, eine solche Position zu erreichen, ist in der Regel immens hoch und steht daher in keinem Verhältnis zum Ertrag.

Gleiches gilt für Werbung auf Google, auch hier kommen nicht zwangsläufig gute Kontakte zu Stande. Werbung auf anderen Social-Media-Plattformen (s.u.) funktioniert dagegen sehr gut. Hier kann man nicht nur Brautpaare aus der Region, sondern auch zahlreiche weitere Faktoren eingrenzen, wie das Einkommen zum Beispiel.

Welche Plattformen gibt es?

Wo im Internet findest du welche Zielgruppe? Ein Überblick.

Facebook

Auch 2019 ist Facebook noch ein guter Kanal, insbesondere, wenn du etwas ältere (und damit zahlungskräftigere) Paare suchst. Es gibt dabei nur eine kleine Falle: „In einem Fotoforum finde ich Fotografen und keine Kunden aus anderen Bereichen“, sagt Calvin Hollywood. Wer also Brautpaare ansprechen möchte, sollte ins Brautpaarforum oder in die entsprechenden Gruppen bei Facebook gehen.

„Hier gilt dann: Erst geben, dann nehmen. Wir wollen unserer Zielgruppe helfen. Wer als Erstes seine Werbung wild verstreut, erntet keine Sympathien“, so Hollywood. Heißt konkret: Blogartikel zu spannenden Fragen posten, Tipps und Infos geben, sich also bekannt und beliebt machen. Zudem kannst du natürlich auch im Jahr 2019 noch eine Facebookseite an den Start bringen. Das fängt sicher klein an, aber auch 50 Fans können wertvoll sein. Facebook ermöglicht auch Live-Videos, ein Instrument, das sehr authentisch ist und für hohes Interesse sorgt. Und Facebook bietet mit Abstand die detailliertesten Möglichkeiten, mit bezahlter Werbung zusätzlich Aufmerksamkeit zu bekommen.

Instagram/Pinterest

Werbekanal Nummer eins im Portfolio eines jeden Fotografen: Sein Instagram-Account. Und so platzt das Netzwerk förmlich vor lauter Bildern, die um die Gunst der User buhlen. Wie der Name schon sagt, geht es bei Social Media um soziale Kontakte. „Ich glaube es müsste eher Social Communication heißen, denn Instagram ist vor allem dafür wichtig, dem Kunden seine menschliche Seite zu zeigen“, sagt Hannah L., Hochzeitsfotografin aus der Region Wiesbaden. Sie hat dort fast 30.000 Fans. „Ich persönlich nutze die sozialen Medien vor allem dafür, Themen anzusprechen, für die ich Leidenschaft habe und von denen ich glaube, dass sie gut verkörpern, wer ich bin.“

Ein gutes Social-Media-Management fungiere für die eigene Marke wie ein Filter – Kunden können ein Gefühl entwickeln, ob man zusammenpasse und ob die Chemie stimmen könnte. Darüber hinaus ist Pinterest neben Instagram die Braut-Suchmaschine schlechthin und wird oft vollkommen unterschätzt. „Es gibt viele perfekte Bilder auf Instagram, daran will ich mich gar nicht messen“, sagt Hannah L.. Jeder Fotograf müsse seinen eigenen roten Faden finden.

Youtube/Podcast

Plattformen mit viel Potenzial, auf denen noch nicht so viel los ist – das sind Youtube und insbesondere Podcasts. Youtube ist nach Google die zweitstärkste Suchmaschine der Welt. Der Clou: Hier erscheinst du nicht als kleiner Textschnipsel, sondern in Farbe und Ton, was Botschaften glaubwürdiger macht und Sympathie wecken kann. Ein überzeugendes Youtube-Video kann Gold wert sein, insbesondere, wenn sich bei Titel und Beschreibung etwas Mühe im Hinblick auf Suchmaschinen-Optimierung gegeben wurde.

Podcasts sind derweil noch weit weniger verbreitet, genießen dank Audio-Stream aber ebenfalls ein höheres Vertrauen als Texte und werden von einer wohlhabenden und gebildeten Zielgruppe konsumiert. Podcasts binden Zuhörer und sind daher ein ideales Werbeziel für Kampagnen auf Facebook oder anderen Plattformen. In beiden Fällen gilt: Inhalte müssen informativ und unterhaltsam sein. Plumpe Eigenwerbung disqualifiziert, wertvolle Tipps und witzige Anekdoten bringen dich schnell nach vorne. Für mehr Reichweite: Biete dich anderen Kanälen mit ähnlicher Zielgruppe als Interviewpartner an! Davon profitieren beide Seiten.

Xing und Linkedin

Du fragst dich an dieser Stelle möglicherweise, was die Job-Netzwerke hier zu suchen haben. Die Antwort: Es ist oft gar nicht notwendig, Brautpaare zu finden, wenn man sich mit anderen Dienstleistern gut vernetzt hat. Und das ist überraschend einfach. Beispiel: Die Xing-Suche spuckt, gefragt nach Hochzeitsplanern, über 850 Ergebnisse aus. Du kannst noch nach der Region filtern und anhand der Profile und Webseiten herausfinden, mit wem eine Partnerschaft sinnvoll erscheint. Dann schreibe oder rufe an, mache einen Termin, lernt euch kennen und verstehen. Siehe dabei lieber zwei Mal hin und sende bitte nicht zwanzig Weddingplannern den gleichen, aussagefreien Text. Hier geht es um den Aufbau einer langfristig fruchtbaren Partnerschaft – fast wie in einer Ehe.

Du kannst aber auch einen Schritt weiter gehen: Gerade bei LinkedIn lässt sich ausgezeichnet Werbung schalten, die, ähnlich wie bei Facebook, nur gewissen Zielgruppen angezeigt werden kann (wie etwa Hochzeitsplanern). Der Vorteil: Du kannst den potenziellen Partner bereits qualifizieren und noch schneller dein Netzwerk aufbauen.

Exkurs: Werbung bei Facebook & Instagram

„Wir haben bei Facebook zu Anfang sehr viel Geld vernichtet“, sagen Julia und Gil. Heute setzen die beiden erfolgreich auf das Werbenetzwerk. „Es ist einfach, wenn man verstanden hat, wie es geht.“ Werbungen auf Likes für Seite oder Post bringen gar nichts, auf Anzeigen, die zum sofortigen Buchen auffordern, meldet sich keiner. Die bessere Alternative: Sein Wissen als Hochzeitsfotograf in Form von Podcasts, Videos oder Blogartikeln verpacken und als Werbung Paaren anzeigen lassen. „Das weckt Vertrauen, denn so lernen uns die Paare ja kennen und schauen sich auf unserer Homepage um“, sagt das Fotografenpaar.

Hochzeitsvideograf und Online-Marketingexperte Andreas Schwarzlmüller betont, die Wahl der Zielgruppe sei essenziell: „Wer schon auf einen Beitrag von uns geklickt hat und unsere Webseite kennt, bekommt im Anschluss dann eine andere Werbung, die vielleicht die Dienste konkret anbietet.“ Die Ideale Anzeigenform sei ein Video oder eine Slideshow, um auch Bilder und sich selbst zeigen zu können. „Ich bin ein Freund von starken Headlines und langen Texten. Das Brautpaar klickt ungern, daher ist ein langer Text eine Alternative.“ Generell hält Schwarzlmüller Facebook für einen sehr günstigen Werbekanal: „Ich habe mit 700 Euro Budget schon 20 Hochzeitsbuchungen bekommen.“

Checkliste

  • Richtiges Ziel: Vorher überlegen: Was soll die Anzeige bringen? Gute Ziele sind Newsletteranmeldungen, Blogleser, Podcasthörer.
  • Richtige Zielgruppe: Brautpaare lassen sich bei Facebook gut ansprechen. Interesse: Verlobt
  • Targeting / Retargeting: Wollen wir Leute zum ersten oder zum wiederholten Mal ansprechen? Letzteres bedeutet andere Anzeigen!
  • Gute Anzeigen: Ein Kontrastreiches Bild, ein netter Text, eine Überschrift, die zu einer Handlung animiert. Gute Anzeigen sehen nicht aus wie Werbung.
  • Richtige Auswertung: Einfach mal schauen? Besser nicht. Nutze den Werbeanzeigenmanager von Facebook für detaillierte Statistiken und Kennzahlen.

Ruben Schäfer

Chefredakteur des GEWINNERmagazins, PR-Experte und Gesicht hinter den Content und Blog-Strategien von internationalen Konzernen und erfolgreichen Unternehmern aus ganz Deutschland. Mehr unter rubenschaefer.de

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