Verkaufen lernen: Die 10 besten Tipps

Erfolgreiche Verkäufer wie Dirk Kreuter setzen nicht auf pauschalisierte Angebote, die jedem Kunden in einem Verkaufsgespräch gleich vor den Kopf geknallt werden. Viel mehr kommt es beim Verkaufen lernen auf dein Mindset, die richtige Zielgruppenansprache und den Nutzen deines Angebotes an:

1. Verkaufen lernen: Das richtige Mindset

Wenn du erfolgreiche Unternehmer und ihre Strategien verfolgst, hast du bestimmt schon gehört, dass das passende Mindset eine wesentliche Grundlage für deinen Erfolg ist. So ist es auch beim Verkaufen lernen: Wenn du Glaubenssätze in dir trägst wie „ich muss gar nicht verkaufen“ oder „ich kann den Kunden nicht nochmal anrufen“ – kurz gesagt, wenn du kein Selbstvertrauen hast – sind deine Abschlusszahlen lediglich eine Glückssache.

Auch Dirk Kreuter predigt diesen Kernpunkt beim Verkaufen lernen schon lange in seinen Seminaren: „[…] ein guter Verkäufer braucht ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Auch das Umfeld ist ein wichtiger Faktor, viele scheitern am Umfeld. Das mache ich auf der Bühne dann bewusst, dass die Leute mal sehen, wie relevant das alles ist.“

2. Gute Vorbereitung

Wenn du richtig Verkaufen lernen willst, musst du dich auf deine Kundengespräche vorbereiten. Meistens sind die gängigsten Informationen über deine Kunden schnell im Internet zusammengesucht. Statt deinen Kunden irgendwelche generellen Fragen zu stellen, solltest du sie mit fundiertem Wissen über Stärken und Schwächen ihres Unternehmens überraschen.

Bei den Schwächen musst du allerdings vorsichtig sein – wenn du dem Kunden suggerierst, dass du seine Geschäftsabläufe verurteilst, wird er keine Lust mehr auf dein Angebot haben.

3. Verkaufen lernen: Konzentration auf den Kundennutzen

Die bittere Wahrheit ist: Der Kunde interessiert sich nicht für dein Angebot. Zumindest solange nicht, bis er es als Lösung für seine Probleme erkennt. Daher solltest du beim Verkaufen lernen vor allem Fokus auf den Nutzen legen, den dein Angebot für den Kunden hat.

Ein Vorgehen das auch Dirk Kreuter befürwortet: den Fokus auf das Produkt, Kundengewinnung oder Umsatz zu lenken, ist für Dirk einer der gängigsten Verkaufsfehler.

Schaffst du es jedoch eine Vision im Kopf des Kunden zu erschaffen, welche er mit dem Nutzen deines Angebotes erfüllen kann, wird er diese auch erfüllen wollen.

4. Verkaufen lernen: Verkaufsprozess kontrollieren

Beim Verkaufen solltest du stets die Kontrolle über den Verkaufsprozess behalten. Das bedeutet: Dir muss klar sein, an welcher Stelle des Verkaufsprozesses der Kunde gerade ist.

Kennst du schon seine genauen Bedürfnisse? Verfügt er über ein ausreichendes Budget? Lohnt sich eine Beratung überhaupt? Diese Informationen solltest du herausfinden, bevor du irgendwelche Angebotsvorschläge machst.

5. Pausen im Gesprächsfluss

Das menschliche Auffassungsvermögen ist begrenzt. Das gilt also auch für deine Kunden. Gerade, wenn im Gespräch viele essentielle Informationen genannt werden, solltest du erkennen, wenn dein Kunde eine kurze Verarbeitungspause braucht. Auch wichtig bei einem Verkaufsgespräch: Raum für Fragen einzuräumen, die während der Unterhaltung aufkommen. Verkaufsgespräche sind keine Monologe!

6. Kundenbeschwerden individuell behandeln

Wenn sich ein Kunde beschwert, solltest du als Vertriebler keine pauschalisierte Abfertigung parat haben. Wenn du bei jeder Beschwerde automatisch Preisnachlässe oder Produktzusätze anbietest, lernt dein Kunde nur eins: Beschweren lohnt sich bei dir. Jeder Kunde ist anders und hat es verdient, einen passenden Lösungsvorschlag für seine Probleme zu erhalten.

7. Keine vorzeitigen Angebote

Viele Kunden fordern schon im ersten Gespräch ein vorzeitiges Angebot. Wenn du deinem Kunden sofort irgendein eindrucksvolles Angebot mit Flyern und Visitenkarte zukommen lässt, wirst du vermutlich im Angebotsstapel deiner Kunden untergehen.

Was viel sinnvoller ist: Frag deine Kunden, was sie angeboten bekommen wollen! Ein mündliches Abnicken deines Angebots lässt die Chancen auf einen Abschluss steigen.

Das kriegst du allerdings nur hin, wenn du auch verstanden hast, was der Kunde genau von dir erwartet. Welches Problem möchte der Kunde genau lösen? Welche messbaren Erfolge erhofft er sich durch dein Angebot?

8. Der Folgetermin beim Verkaufen

Verbindlichkeit ist ein unausweichlicher Punkt, wenn es zu einem Verkaufsabschluss kommen soll. Einfach nur einen Termin zur Nachbereitung des Gespräches vereinbaren ist nicht genug. Wenn du den Kunden im Ungewissen lässt, schwinden deine Verkaufschancen.

Besser: Du solltest am Ende des Gespräches nochmal die wichtigsten Aspekte zusammenfassen und daraus einen Grund für das nächste Telefonat ableiten. Zusätzlich kannst du deinen Kunden noch eine Terminvereinbarung per E-Mail oder Kalendertool schicken – so bleiben alle Termine schön übersichtlich und der Kunde merkt, dass dir wirklich was an einem nächsten Gespräch liegt.

9. Sei abschlussorientiert 

Im vorherigen Punkt hast du schon erfahren, dass ist Verbindlichkeit unvermeidbar ist. Wie Dirk Kreuter uns im Interview verraten hat, ist aus seiner Sicht einer der größten Fehler, dass viele Verkäufer nicht abschlussorientiert sind.

„Die Kunden werden toll beraten, da sind die Deutschen richtige Meister darin. Es wird aber keine Verbindlichkeit geschaffen.“ Es ist also unvermeidbar, dass du deinen Kunden gegen Ende verständlich machst, dass du einen Verkaufsabschluss willst.

Dabei kommt es nicht darauf an, dem Kunden möglichst viel Spielraum zu lassen und bloß keinen Druck auszuüben, wie viele Verkäufer meinen.

Dirk hat uns verraten, dass es auf die richtige Dosierung des Drucks ankommt. Fragen wie: „Wann wollen sie die Ware denn haben?“ oder „Wie machen wir weiter?“ stupsen den Kunden sanft Richtung Abschluss – ohne den Kunden einzuengen.

10. Verkaufen lernen: Übung macht den Meister

Es ist noch kein Top-Verkäufer vom Himmel gefallen. Auch wenn vielleicht manche Menschen von Natur aus redefreudiger und selbstbewusster als andere sind, haben alle Profi-Seller eins gemeinsam: Jede Menge Erfahrung!

Dazu gehört es auch, Niederlagen als Gewinn an Erfahrung annehmen zu können. Wenn ein Kunde einen Deal ablehnt, ist das keine persönliche Ablehnung gegen dich!

Wichtig ist, dass du so viele Erfahrungen wie möglich sammelst – dazu gehören auch vermeintlich schlechte. Mit dem richtigen Mindset kannst du aber lernen, Probleme oder falsche Entscheidungen als Entwicklungsmöglichkeiten deiner Skills zu betrachten. So wirst du optimal an deinen Erfahrungen wachsen.

Bonus-Tipp: Geistige Brandstiftung

Ein weiterer exklusiver Verkaufstipp von Dirk Kreuter: Verkaufen durch Verunsicherung. Er ist der Überzeugung: Verkäufer verlieren keine Kunden an bessere Produkte oder günstigere Preise – sie verlieren Aufträge schlichtweg an bessere Verkäufer.

Bei der geistigen Brandstiftung geht es also um Verunsicherung. Hierbei ist, wie beim Druck machen, die Dosierung das Wichtigste. Wie funktioniert also dieses Konzept?

Geistige Brandstiftung basiert auf Kaufmotiven. Es gibt über 60 verschiedene Kaufmotive, welche sich in zwei Gruppen unterteilen lassen: Das erste Motiv ist Lust und Liebe. Wir kaufen also Dinge, weil sie Spaß machen, weil sie bequem sind, weil man damit Geld spart etc. Wenn du Verkäufer bist, solltest du laut Dirk so lange wie möglich dieses Motiv beim Verkaufen bedienen, denn damit bist du auf der sicheren Seite.

Wenn du allerdings auf diesem Weg nicht weiterkommst oder dein kritisches Gegenüber über die Lust-Schiene nicht überzeugen kannst, dann kommt die zweite Motivseite ins Spiel: Der Schmerz. Menschen tun nämlich auch Dinge, um Schmerzen oder Angst zu vermeiden. Ganze Branchen leben vom Thema Sicherheit. Eine Versicherung kauft man beispielsweise auch nicht aus Lust.

Geistige Brandstiftung passiert also permanent in unserem Alltag.

Wie kann man dieses Konzept nun als Käufer für sich nutzen?

Wenn ein Kunde dir vorhält, dass ein anderes Unternehmen ein preisgünstigeres Angebot hat oder die Garantie länger ist, können drei magische Worte diesem Argument jegliche Kraft entziehen:

„Müssen die auch.“

Ab da brennt es im Kopf des Kunden: Was meint er damit? Hat das Angebot der Konkurrenz etwa unsichtbare Schwächen? Wenn er nun nachfragt, was genau du damit meinst, kannst du gezielt Vorteile deines Angebotes zum Nachteil der Konkurrenz auslegen. Vielleicht kommt das günstigere Angebot aus dem Ausland – hier könntest du mit Serviceeinschränkungen oder langen Lieferzeiten argumentieren. Unsicherheiten, die der Kunde bei dir vermeiden könnte.

Das praktische an der Schmerz-Schiene: Selbst, wenn deinem Gegenüber deine Strategie bewusst ist, kann er sich nicht dagegen wehren. Denn der Wunsch nach der Vermeidung von Schmerzen ist so ausgeprägt, dass sich auch der selbstbewussteste Kunde fragen wird: Und was, wenn doch was dran ist?

Natürlich kommt es auf die Dosierung an. Wenn du zu bei dieser Taktik zu viel Sorge und Kritik schürst, kommt es zu Konflikten. Wenn du zu wenig gibst, passiert gar nichts. Schaffst du es jedoch den Kritiker ins Grübeln zu bringen, indem du zeigst, dass dir die vermeintlichen Vorteile der Konkurrenz bewusst sind und dass diese eigentlich Nachteile (also Schmerzen) sind, die bei deinem Angebot nicht vorkommen – dann hast du die vermeintlichen Argumente zunichte gemacht.

Den vollständigen Ausschnitt zur geistigen Brandstiftung mit weiteren Beispielen findest du auf Youtube:

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