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Warum es sich bei den Vertrieb Aufgaben um mehr als nur den Kaufabschluss dreht
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Ratgeber

Warum es sich bei den Vertrieb Aufgaben um mehr als nur den Kaufabschluss dreht

Der Vertrieb ist eine zentrale Säule des Marketing-Mixes. Dieser Bereich nimmt eine entscheidende Bedeutung bei der strategischen Planung sowie bei der Durchführung der Unternehmensprojekte ein.

Die implementierte Strategie muss dabei eindeutige und nachvollziehbare Zielvorgaben für den Bereich des Vertriebs enthalten. Darüberhinausgehend müssen alle Entscheidungsträger im Unternehmen über ihre Aufgaben im Vertrieb genau informiert sein und festgelegte Verantwortlichkeiten haben.

Vertrieb Aufgaben: Zentrale Rolle bei der Kundenpflege

Der Vertrieb spielt eine bedeutende Rolle beim Aufbau und bei der Pflege der Beziehungen zwischen der Firma und den Kunden. Durch die Gestaltung sowie durch die Optimierung vertriebsorientierter Prozesse trägt der Vertrieb dazu bei, sowohl für Unternehmen als auch für Endkunden Mehrwerte zu schaffen. Es ist die Aufgabe der Angestellten im Vertrieb, das Angebot und die Nachfrage in Einklang zu bringen.

Wenn die Anforderungen und die Bedürfnisse der Kunden zu stark vom Angebot des Anbieters abweichen, kommt es meistens nicht zum Geschäftsabschluss. Allerdings stellt der tatsächliche Verkaufsprozess lediglich einen Aufgabenbereich der Vertriebsmitarbeitenden dar. Die Übernahme vorheriger sowie nachgelagerter Tätigkeiten gehört ebenfalls zu ihren Tätigkeitsfeldern und den Aufgaben im Vertrieb.

Komplexer Bereich

Der Vertrieb ist eine sehr komplexe Angelegenheit, die sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden kann. Es gibt keinen allgemeingültigen Leitfaden für die Vertriebsmitarbeitenden, der in allen Situationen gleichermaßen Anwendung findet. Vielmehr beeinflussen die Gewichtung und die Art der jeweiligen Tätigkeiten maßgeblich das Angebotsportfolio einer Firma.

Wesentliche Aufgaben im Vertrieb

Die wichtigsten Aufgaben im Vertrieb für Vertriebsmitarbeitenden bestehen darin, potenzielle Interessenten ausfindig zu machen, Kontakte zu möglichen Kunden herzustellen und mit diesen ins Gespräch zu kommen. Ebenso gilt es, Anfragen zu analysieren, bedarfsgerechte Angebote zu entwickeln und den Verkaufserfolg sicherzustellen. Des Weiteren haben sie Aufträge korrekt abzuwickeln, einen Verkaufsprozess zu verfolgen sowie die Evaluation der Nachkaufphase zu übernehmen, um die Kunden an die Firma zu binden.

Insbesondere sind bei einer Kontaktaufnahme mit einem Interessenten, bei der Auswertung der Kundenanfragen und bei einer Angebotserstellung die Anforderungen der Klienten sowie die Ziele des Unternehmens gleichmäßig zu berücksichtigen. Gerade bei langfristigen Projekten ist es wichtig, dass die Verantwortlichen bei Bedarf flexibel Änderungen oder Anpassungen tätigen können. Diese Flexibilität des unternehmerischen Handelns lässt sich durch Klauseln vertraglich festhalten.

Schließlich gehören zu den Aufgaben im Vertrieb das Betonen der Stärken der Produkte, das Überzeugen der Klienten von den Vorzügen des Angebots sowie das Prüfen möglicher Gegenargumente.

Der Auftragsabschluss als zentrales Ereignis

Ist eine Transaktion abgeschlossen, ist der Auftragsabschluss für den Kunden und für das Unternehmen das wichtigste Ereignis während des Verkaufsprozesses und eine wichtige Aufgabe im Vertrieb. Die Vertriebsmitarbeitenden beschäftigen sich in dieser Phase mit der Planung der kaufmännischen und der technischen Arbeitsschritte sowie mit der Qualitätssicherung.

Weiter überprüfen sie die Arbeitsschritte sowie deren Kosten. Bei Bedarf analysieren sie zudem die Bereiche Produktbeschaffung, Verpackung und Versand. Ebenso sind sie für die Koordination derjenigen Dienstleistungen, die auszuführen sind, verantwortlich. Außerdem organisieren sie etwaige Schulungen und Produktübergaben an die Klienten.

Vertrieb Aufgaben: Die Qualitätssicherung 

Die Verfolgung der Aufträge ist ein wesentlicher Bestandteil der Qualitätskontrolle und eine weitere Aufgabe im Vertrieb. Diese ist sorgfältig zu dokumentieren. So können mögliche Fehler oder Beschwerden schnell erkannt und rechtzeitig behoben werden. Ferner ist es ratsam, die Abnehmer stets aktuell über den Bearbeitungsstand zu informieren. Durch die enge Zusammenarbeit mit dem Kunden sowie anhand der Rückmeldungen der Klienten lassen sich Erfahrungswerte sammeln. Diese können bei der Planung weiterer Projekte nützlich sein.

Nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss sind die Vertriebsmitarbeitenden für das Beschwerdemanagement zuständig. Sie unternehmen Maßnahmen, um eine langfristige Kundenbindung sicherzustellen. Hierzu sammeln sie wichtige Informationen über die Kunden, um diesen künftig maßgeschneiderte Angebote unterbreiten zu können. Diese Offerten sind Dienstleistungen, die sowohl dem Unternehmen als auch dem Kunden Vorteile bringen.

Passende Strategie

Mehrere Faktoren bestimmen die jeweilige Vertriebsstrategie eines Unternehmens. Die Auswahl der richtigen Strategie und das Erarbeiten eines durchführbaren Konzepts für die Umsetzung sind entscheidend für den Unternehmenserfolg. Dabei sollte insbesondere der Faktor Marktumfeld berücksichtigt werden. Dieser wird von den Vorlieben der Kunden und von jenen der Anbieter geprägt.

Angebotsportfolio eines Unternehmens

Eine weitere Aufgabe im Vertrieb ist das Angebotsportfolio. Zu den zentralen Einflussfaktoren eines Unternehmens gehören das firmeneigene Angebotsportfolio sowie das jeweilige Preisniveau. In erfolgreichen Firmen ist es wichtig, dass sowohl das Angebotsportfolio als auch das Preisniveau stimmig sind. Denn Produkte in einem hohen Preissegment richten sich an einen verhältnismäßig eng eingegrenzten Kundenkreis. Sie bedürfen somit anderer Vertriebswege als die Produkte aus dem unteren Preissegment, welche eine Massenware darstellen. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, dass alle Mitarbeiter im Vertrieb über die notwendigen Kompetenzen verfügen und klar definierte Aufgabengebiete haben.

Vertriebskompetenzen

Vertriebskompetenzen sind nicht nur für die Zusammenarbeit mit den Kunden wichtig, sondern auch für den Informationsaustausch innerhalb des Unternehmens. Andernfalls kann selbst die beste Vertriebsstrategie keinen Erfolg haben. Denn sämtliche Teammitglieder müssen alle Kundenerwartungen zufriedenstellend erfüllen. Damit dies gelingt, ist das Vorhandensein einer effizienten internen Kommunikation notwendig.

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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