In Zeiten des boomenden Onlinehandels wirkt der Door-to-Door-Vertrieb wie ein Relikt aus längst vergangenen Zeiten. Tatsächlich war er aber nie weg: Trotz neuer digitaler Kanäle schlummern in dieser Art des Direktvertriebs nach wie vor Potenziale, die motivierte Vertriebler für sich nutzen können – das heißt, sofern sie einige wichtige Punkte beachten. Denn der Door-to-Door-Verkauf ist kein Selbstläufer, sondern mit einigen Hürden gespickt. Essenziell ist dabei, das richtige Mindset zu etablieren und auch selbst zu leben. „Gerade in diesem Bereich kommt es oft zu falschen Glaubenssätzen, die dem weiteren Erfolg im Wege stehen“, weiß Sabrina Nennemann, Geschäftsführerin der SHRS Consulting GmbH. Welche drei Mindset-Fehler bei vielen Vertriebs-Unternehmen am häufigsten auftreten und wie sie diese vermeiden, erklärt die Expertin im Folgenden.
1. Quantität statt Qualität
Nicht jeder Mitarbeiter passt automatisch zu jedem Unternehmen. Dennoch neigen viele Vertriebs-Unternehmen dazu, eine Masse an Mitarbeitern einzustellen, statt konsequent und ausschließlich auf qualifiziertes Personal zu setzen. Das Mindset-Problem, das dahintersteckt, liegt in der Vorstellung, aus Eseln Rennpferde machen zu können, was in den meisten Fällen auf Mangelgedanken zurückzuführen ist. So wird angenommen, dass die qualifizierten Mitarbeiter sich mit der Zeit schon entwickeln würden. Tatsächlich ist es aber so, dass die falschen Vertriebs-Mitarbeiter kaum Umsätze generieren. Diesen geringen Umsätzen stehen häufig Administrationskosten gegenüber, die deutlich höher sind – ein Minusgeschäft also.
Hinzu kommt, dass das falsche Personal auch die guten Mitarbeiter herunterzieht – und den Schnitt so deutlich spürbar verschlechtert. In der Folge fühlen sich qualifizierte Vertriebs-Mitarbeiter allmählich zunehmend vom Unternehmen frustriert und abgestoßen. Mit der Zeit entsteht so ein Team, dass keine High Performance mehr liefern kann und möchte. Darum gilt es, von Anfang an ausschließlich auf die richtigen Vertriebs-Mitarbeiter zu setzen. Dabei sollte das Vertriebs-Handwerkszeug natürlich im Vordergrund stehen.
2. Zu geringe Investitionen in die Ausbildung
Viele Vertriebs-Unternehmen neigen dazu, an Ausbildungskosten zu sparen, weil sie sie nicht für nötig erachten. Sie meinen, die Dinge liefen gut genug – und verzichten daher auf Investitionen in externe Coachings und dergleichen. Das Problem dabei ist, dass das Geld, das nicht in die Ausbildung der Vertriebs-Mitarbeiter investiert wird, am Ende wieder an Umsatz fehlt. Schließlich kann das Personal nicht auf dem Level performen, auf dem es performen könnte, wenn ihm mehr Vertriebswissen, zusätzliche Informationen und psychologisches Wissen zur Verfügung stünden. Die Kosten, die durch das Verpassen gewisser Umsätze entstehen, sind weitaus höher als die Kosten einer guten Ausbildung.
3. Angst vor Skalierung
Gerade in Krisenzeiten sind die Menschen oft mit Ängsten geplagt. Die Folge: Investitionen brechen immer weiter ein. Die Angst vor der Zukunft kann dabei nicht nur einzelne Menschen, sondern auch ganze Organisationen lähmen. Unternehmen möchten ihr Geld zwingend beisammen halten – und vergessen dabei, dass Skalierung und Wachstum entscheidende Faktoren sind, um erfolgreich und unbeschadet aus Krisen hervorzugehen. Wer nicht wächst, wird auf lange Sicht nicht am Markt bestehen können. Umso wichtiger ist es, als Vertriebs-Unternehmen in neue Tools, sinnvolle Marketing-Aktionen und qualifizierte Mitarbeiter zu investieren, um weiter skalieren und wachsen zu können. Gerade in Krisenzeiten dürfen Unternehmen keine Angst haben, sondern müssen auch das eine oder andere Risiko eingehen, um nicht dem Stillstand zum Opfer zu fallen.
