Pharma-Giganten im Clinch: Salesforce fordert Veeva heraus

Wenn zwei ehemalige Partner plötzlich Konkurrenten werden, entsteht oft ein Machtkampf der Giganten. Genau das passiert derzeit zwischen Salesforce und Veeva Systems – zwei Größen, die um die Vorherrschaft im lukrativen Markt für pharmazeutische Software kämpfen.

Salesforce, weltweit bekannt für seine CRM-Software, hat angekündigt, über 40 Kunden von Veeva abgeworben zu haben – darunter sogar einen der Top-3-Pharmahersteller. Diese Kunden setzen künftig auf Salesforce’s brandneue Life-Sciences-Software, die im September debütieren soll. Jeff Amann, Salesforce-Vizepräsident für branchenspezifische Software, zeigt sich optimistisch: „Viele Kunden wollten nicht gehen, als Veeva die Partnerschaft beendete – sie sind zu uns gekommen.“

Veeva: Vom Partner zum Rivalen

Veeva, seit Jahren eine feste Größe in der Pharmaindustrie, hatte seine CRM-Produkte traditionell auf der Salesforce-Plattform aufgebaut. Doch 2022 entschied sich Veeva, diese Bindung zu lösen und eigene Wege zu gehen. Mit über 80 % Marktanteil und Kunden wie GSK und Novo Nordisk schien das Unternehmen unschlagbar. Doch diese strategische Abkopplung eröffnete Salesforce eine neue Chance: den Eintritt in den Pharma-Markt mit einem eigenen Angebot.

Für Veeva ist das keine leichte Situation. Die Aktie des Unternehmens fiel um 4,7 %, als die Nachricht von Salesforce’s Kundengewinnen publik wurde. Doch Paul Shawah, Veevas Executive Vice President, gibt sich unbeeindruckt: „Wir erwarten, die große Mehrheit unserer Kunden zu halten.“

Salesforce: Mit voller Kraft ins Pharma-Geschäft

Warum stürzt sich Salesforce so aggressiv in den Pharma-Bereich? Die Antwort liegt in den Zahlen: Während das Wachstum im Kerngeschäft stagniert, bietet die Pharmaindustrie ein seltenes Feld mit enormem Potenzial. Salesforce hat Entwicklungsteams in einem „sehr aggressiven Tempo“ aufgestockt, um sein Life-Sciences-Produkt voranzutreiben. Laut Amann wurden in diesem Bereich einige der größten Deals des letzten Quartals abgeschlossen.

Die Strategie ist klar: Salesforce möchte Veeva Kunden entreißen und sich als die neue Standardlösung etablieren. Besonders brisant: Einer von Veevas Top-20-Kunden, ein globaler Pharmariese, hat bereits den Wechsel zu Salesforce angekündigt.

Veevas Konter: „Wir sind die Profis“

Doch Veeva lässt sich nicht so leicht in die Defensive drängen. CEO Peter Gassner unterstreicht die Expertise seines Unternehmens: „Wir optimieren unsere Software seit fast zwei Jahrzehnten speziell für die Pharmaindustrie.“ Zudem argumentiert Shawah, dass Salesforce bisher keine funktionsfähige Lösung vorweisen könne – und selbst wenn, wäre diese „signifikant teurer“.

Veeva arbeitet derzeit daran, seine CRM-Software unabhängig von Salesforce neu aufzubauen und um zusätzliche Funktionen wie Patientenmanagement zu erweitern. Die Botschaft an die Kunden: Warum wechseln, wenn wir die besten Lösungen schon haben?

Wer gewinnt den Pharma-Thron?

Das Duell zwischen Salesforce und Veeva verspricht spannend zu bleiben. Auf der einen Seite ein aufstrebender Herausforderer, der mit Technologie und Marketingkraft beeindruckt. Auf der anderen Seite ein etablierter Branchenführer, der auf jahrzehntelanges Fachwissen und tiefes Kundenvertrauen setzt.