Ratgeber
Richtig telefonieren – eine Checkliste für den Vertrieb
Telefonieren ist nach wie vor eine der wichtigsten Kommunikationsmethoden im Vertrieb. Obwohl die digitale Welt mit E-Mails, Chats und Videokonferenzen immer mehr an Bedeutung gewinnt, bleibt das Telefon ein unverzichtbares Werkzeug, um Kunden zu erreichen und Verkäufe abzuschließen.
Damit man bei seinen telefonischen Verkaufsgesprächen professionell auftreten und den Erfolg maximieren kann, haben wir eine umfassende “richtig telefonieren-Checkliste” zusammengestellt. Wenn man diesen Schritten folgt, stellt man sicher, dass man bei jedem Anruf die richtigen Techniken und Strategien anwendet.
In 10 Schritten zum Verkauf: Die “richtig telefonieren-Checkliste”
Vorbereitung
Der erste Punkt auf der „richtig telefonieren-Checkliste“ ist die Vorbereitung. Bevor man den Hörer abnimmt, ist es wichtig, sich gut vorzubereiten. Es lohnt sich also, über das Unternehmen zu recherchieren, mit dem man sprechen wird, und über den potenziellen Kunden selbst. Es gilt so viel wie möglich über deren Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele herauszufinden und alle relevanten Informationen, die helfen, eine maßgeschneiderte Verkaufsstrategie zu entwickeln, zu sammeln.
Zielsetzung
Es sollten klare Ziele für jedes Telefonat gesetzt werden. Möchte man eine Produktpräsentation durchführen, Informationen weitergeben oder einen Termin für ein persönliches Treffen vereinbaren? Indem man seine Ziele im Voraus festlegt, kann man das Gespräch gezielt steuern und sicherstellen, dass man seine Botschaft effektiv vermittelt.
Die richtige Stimme
Die Stimme ist das wichtigste Werkzeug am Telefon. Die „richtig telefonieren-Checkliste“ rät, dass man deutlich, in einem angemessenen Tempo und mit einer positiven, freundlichen Tonlage sprechen sollte. Man kann allein durch die Stimme Interesse und Begeisterung für das Gespräch zeigen, denn die Stimme vermittelt Emotionen und kann den Kunden dazu bringen, sich besser mit einem zu verbinden.
Die Kunst des Zuhörens
Aktives Zuhören ist entscheidend, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Man sollte unbedingt vermeiden, den Kunden zu unterbrechen. Man lässt ihn besser seine Anliegen und Anforderungen vollständig mitteilen. Gezielte Fragen helfen dabei, sicherzustellen, dass man die Informationen richtig interpretiert. Nur durch aktives Zuhören kann man maßgeschneiderte Lösungen anbieten.
Überzeugende Kommunikation
Es gilt, klare und überzeugende Botschaften zu formulieren, die den Wert des Produkts oder der Dienstleistung hervorheben. Man sollte sich auf die Vorteile konzentrieren, die der Kunde durch die Lösung erhält, und bereit sein, mögliche Einwände zu behandeln. Tipp: Im besten Fall passt man den eigenen Kommunikationsstil an den Kunden an und verwendet eine Sprache, die leicht verständlich ist.
Die Macht der Fragetechnik
Ein weiterer wichtiger Punkt auf der „richtig telefonieren-Checkliste“ sind Fragentechniken. Offene Fragen sind hier eine gute Möglichkeit, um den Kunden zum Nachdenken anzuregen und seine Bedürfnisse zu erkennen. Denn offene Fragen erfordern mehr als nur eine einfache Ja- oder Nein-Antwort und ermöglichen es, tiefergehende Informationen zu erhalten.
Umgang mit Einwänden
Einwände sind normalerweise ein Teil des Verkaufsprozesses. Sie sind als Gelegenheit anzusehen, Bedenken auszuräumen und den Kunden vom Angebot zu überzeugen. Man sollte aufmerksam zuhören, Verständnis zeigen und mit fundierten Argumenten reagieren. Wenn möglich, kann man Alternativen und Lösungen finden, um die Bedenken des Kunden zu adressieren und seine Zufriedenheit zu gewährleisten.
Gesprächsführung und Gesprächsstruktur
Es ist wichtig, das Gespräch strukturiert zu halten und in die gewünschte Richtung zu lenken. Dabei sollte man auf dem Punkt bleiben, unnötige Ablenkungen vermeiden und das Tempo des Gesprächs angemessen halten. Es ist ratsam, eine logische Reihenfolge einzuhalten, indem man die Anliegen des Kunden adressiert und die eigenen Lösungen präsentiert.
Verbindlichkeit und Follow-up
Am Ende des Gesprächs ist es entscheidend, klare nächste Schritte zu vereinbaren. Die richtig telefonieren-Checkliste gibt den Hinweis, dass man einen konkreten Termin beispielsweise für einen weiteren Anruf, eine Produktpräsentation oder ein persönliches Treffen vereinbaren sollte. Die getroffenen Vereinbarungen sind am besten schriftlich per E-Mail festzuhalten, um die Verbindlichkeit zu unterstreichen.
Nachbereitung und Analyse
Der letzte Punkt auf der „richtig telefonieren-Checkliste“ ist die Nachbereitung und Analyse. Nach jedem Telefonat nimmt man sich Zeit, um das Gespräch zu analysieren und zu reflektieren. Was lief gut? Wo gibt es Verbesserungspotenzial? Man notiert sich wichtige Informationen und Erfahrungen, die man in zukünftigen Gesprächen nutzen kann. Man kann auch das Feedback von Kollegen und Vorgesetzten nutzen, um die eigenen Fähigkeiten weiterzuentwickeln und die Erfolgsquote zu steigern.
Samuel Altersberger ist Redakteur beim GewinnerMagazin. Vor seiner Arbeit beim DCF Verlag war er bereits sechs Jahre als freier Autor tätig und hat während dieser Zeit auch in der Marketing Branche gearbeitet.
