So lautet die beste Verkaufsstrategie im Door-to-Door-Vertrieb

Die Kunst der Kommunikation spielt eine zentrale Rolle in der Verkaufsstrategie. Denn eine überzeugende und maßgeschneiderte Botschaft ist entscheidend, um das Interesse des Kunden zu wecken. Dabei ist es wichtig, die Bedürfnisse und Wünsche des potenziellen Kunden zu verstehen und darauf in der Verkaufsstrategie einzugehen. Fachjargon sollte man vermeiden, stattdessen sollte man Produkte oder Dienstleistungen in einer verständlichen Sprache erklären.

Die Verkaufsstrategie startet beim perfekten ersten Eindruck

Ein seriöser erster Eindruck ist im Door-to-Door-Vertrieb von entscheidender Bedeutung, da er das Fundament für eine erfolgreiche Interaktion mit potenziellen Kunden legt. Ein professioneller und glaubwürdiger Auftritt erhöht schließlich die Wahrscheinlichkeit, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und letztendlich einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Folgende Tipps für die Verkaufsstrategie helfen dabei, einen seriösen ersten Eindruck zu schaffen:

1. In erster Linie müssen für die perfekte Verkaufsstrategie das äußere Erscheinungsbild und die Kleidung stimmen. Im besten Fall eignet sich beispielsweise eine eigene Firmenkleidung, diese vermittelt Professionalität und Zuverlässigkeit. Jedoch sollte man generell darauf achten, dass man sich vom Stil an der Kleidung der Zielgruppe orientiert und zu hochgestochene Outfits meidet.
2. Für einen positiven ersten Eindruck gilt: weniger ist mehr bei der Verkaufsstrategie. Ein zu aufgesetztes Lächeln oder unnatürliche Höflichkeit lassen den Kunden eher abschrecken. Besser: Man setzt auf ein neutrales Verhalten, um den Kunden nicht sofort das Gefühl zu geben, dass er sich in einem Verkaufsgespräch befindet.
3. Ebenso entscheidend ist eine gute Vorbereitung. Während die meisten Door-to-Door-Verkäufer glauben, sie müssten ihr Produkt in- und auswendig kennen, kommt es vielmehr auf die richtige Denkweise und Fähigkeiten wie Schlagfertigkeit und den richtigen Gesprächseinstieg an.
4. Zudem sind Authentizität und Ehrlichkeit in der Kommunikation und für die Verkaufsstrategie maßgeblich. Kunden schätzen eine vertrauenswürdige Person. Statt auf übertriebene Versprechungen oder Manipulationstechniken zu setzen, muss der Mehrwert der Produkte oder Dienstleistungen auf ehrliche Weise vermittelt werden.

Umgang mit Einwänden

Einwände gehören zum Door-to-Door-Vertrieb dazu und bieten die Möglichkeit, Argumente zu stärken und Kunden mit der passenden Verkaufsstrategie zu überzeugen. Äußert ein Kunde Einwände, ist es wichtig, diese gekonnt zu beantworten. Zudem sollten Verkäufer die Fähigkeit besitzen, abzuwägen auf welche Einwände es sich lohnt einzugehen und auf welche nicht.

Während in anderen Vertriebsbereichen Fallstudien, Erfahrungsberichte oder Referenzen in der Vertriebsstrategie dabei unterstützen, das Vertrauen der Interessenten in das Produkt oder die Dienstleistung zu stärken, ist dies komplett kontraproduktiv im Haustürgeschäft. Schließlich erscheint man unangekündigt bei Menschen, die zunächst uninteressiert sind, so kommt es hierbei vielmehr auf Empathie, Sympathie, Autorität und nicht zuletzt Humor an, den Kunden auf emotionaler Ebene zu überzeugen. Erst wenn dies funktioniert hat, werden für den Kunden im zweiten Schritt die Produktinformationen interessant.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek sind die Gründer und Geschäftsführer der SHRS Consulting GmbH und Experten im Door-to-Door-Vertrieb.

Verkaufsstrategie: Der Abschluss

Der Abschluss ist der entscheidende Moment im Door-to-Door-Vertrieb. Sobald das Interesse des Kunden geweckt ist und alle Fragen beantwortet wurden, geht es darum, den Abschluss zu erzielen. Dafür sind klare und prägnante Handlungsaufrufe nötig, um den Kunden zum Handeln zu bewegen. Bei allen Bemühungen sollte man jedoch auf keinen Fall aufdringlich oder aggressiv wirken. 

Fest steht für die Verkaufsstrategie: Der Verkaufsprozess sollte stets höflich und professionell beendet werden, unabhängig davon, ob es zu einem Abschluss kommt oder nicht. Dankbarkeit für die Zeit des Kunden, Wertschätzung für sein Interesse und die Bereitschaft, bei weiteren Fragen oder Anliegen zur Verfügung zu stehen, sind beispielsweise wichtige Elemente.

Ein positiver Abschluss, selbst ohne direkten Verkauf, kann letztendlich zu zukünftigen Geschäftsmöglichkeiten oder Empfehlungen führen.

Generell ist es wichtig zu bedenken, dass zwar jede Kundeninteraktion einzigartig ist, es dennoch immer auch eine universelle Lösung gibt, weil es sich gezeigt hat, dass Kunden in Verkaufsgesprächen in den meisten Fällen das gleiche hören wollen und es sich daher lohnt eine bewährte Vorgehensweise zu etablieren.

Warum eine entsprechende Ausbildung elementar ist

Zahlreiche Door-to-Door-Verkäufer verfügen lediglich über eine mangelhafte Ausbildung. Dies bestätigt auch der mitunter schlechte Ruf der Branche. Schließlich gilt: Wer nicht weiß, wie man die Menschen abholt und überzeugt, wird nicht nur keine Abschlüsse erzielen, sondern auch Beschwerden hervorrufen. Aus diesem Grund ist eine professionelle Ausbildung und die passenden Verkaufsstrategie im Door-to-Door-Bereich so elementar. Nur wer lernt, wie man pitcht, wie potenzielle Einwände ausgeräumt und Menschen kommunikativ überzeugt werden können, wird am Ende die Verkäufe abschließen. Eine gute Ausbildung sorgt so letztlich sowohl auf Käufer- als auch auf Verkäuferseite für Erfolg. Eine Win-win-Situation, die alle Beteiligten zufriedenstellt.