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Umsatzsteigerung
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Ratgeber

Kleine Maßnahmen, großer Fortschritt – so gelingt die Umsatzsteigerung

Neben den Gewinn- sind für einen Händler oder Dienstleister die Umsatzzahlen entscheidend. Sie geben einen Aufschluss über die eigene Positionierung am Markt. Wer die Umsätze erhöhen will, muss – laut gängiger Meinung – lediglich die Pro-Kopf-Einnahmen verbessern, stets neue Kunden generieren, diese Kunden an das Unternehmen binden sowie mehr Waren verkaufen. Doch wie gelingt das eigentlich ganz konkret?

Durch den technischen Fortschritt und die stete Weiterentwicklung des Internets ist es heute denkbar einfach, alle nur vorstellbaren Waren rund um den Globus mit wenigen Mausklicks einzukaufen. Doch vielen Verbrauchern fehlt dabei der direkte Kontakt zum Händler – etwa im Falle einer Beratung. Was für die meisten Ladengeschäfte kein Problem ist, sollte für Onlineshops gleichfalls keine große Herausforderung darstellen. Ratsam ist es daher, über individualisierte Mails sowie einen per Telefon und Chat erreichbaren Kundensupport eine direkte Kommunikation aufzubauen. Denn die Erfahrungen zeigen, dass ein persönlicher Kontakt die Grundlage für die Kundenbindung und somit für eine Umsatzsteigerung bietet.

Die sozialen Medien als Erfolgsrezept für die Umsatzsteigerung

Selbst das beste Angebot kann im Internet aber kaum einmal auf reges Interesse oder eine breite Zielgruppe treffen, wenn der Shop nur eine geringe Reichweite hat. Dabei kann eine solide Eigenwerbung mit einer erheblichen Außenwirkung so einfach und kostenlos sein: Wichtig dafür ist es, die sozialen Plattformen wie Facebook, Instagram, Youtube oder Twitter zu nutzen. Einerseits, um sich selbst und das eigene Unternehmen sowie alle angebotenen Waren und Leistungen dort vorzustellen. Andererseits, um einen ersten Kontakt mit potenziellen Kunden herzustellen und damit das Fundament für eine Umsatzsteigerung zu schaffen.

Personalisierte Angebote festigen die Bindung

Doch die meisten Kunden wünschen sich auch eine gewisse Exklusivität. Nichts ist schlimmer für sie, als einen Katalog oder einen Newsletter mit Warenangeboten zu überfliegen, darin aber nichts Passendes für sich selbst zu finden. Die gewünschte Umsatzsteigerung erfordert es somit, die Verbraucher persönlich und gezielt anzusprechen. So kann auf ihre Wünsche und Bedürfnisse kompetent eingegangen werden. Mit Monitoring-Programmen lässt sich das bisherige Kaufverhalten des Einzelnen analysieren. Auf dieser Basis kann man ihm nunmehr ganz individuell neue Waren oder Leistungen offerieren. Auch dabei handelt es sich um einen lediglich kleinen Schritt, dem dennoch eine nicht zu unterschätzende Wirkung zukommt.

Treue wird immer belohnt

Trotz aller guten Ratschläge mag es mitunter schwierig sein, sich neue Kunden zu erschließen. Noch komplexer gestaltet sich das Vorhaben, diese langfristig an den Shop oder das Unternehmen zu binden, um so eine Umsatzsteigerung zu gewährleisen. Hierbei helfen die sogenannten Treueprogramme: Personen, die wiederholt bei einem bestimmten Onlinehandel einkaufen, werden für ihre Loyalität belohnt. Etwa, indem sie ein kleines Geschenk erhalten, sie mit einem deutlichen Rabatt auf ihre nächste Bestellung hoffen dürfen oder indem ihnen ausgewählte Waren bevorzugt angeboten werden. Kleine Maßnahmen also, die den Händler nur wenig Einsatz kosten – die aber nachhaltig einen positiven Effekt auslösen. Und die die Verbraucher zu regelmäßigen Besuchen im Shop anregen.

Umsatzsteigerung: Veränderung bringt neue Kunden

Bei aller Treue sei aber ebenso darauf hingewiesen, dass das Angebot an Waren und Leistungen immer wieder aufzufrischen ist. Dabei werden zwar die Bestseller beibehalten – es gibt schließlich keinen Grund, sich von ihnen zu trennen. Eine Analyse der allgemeinen Verkaufszahlen zeigt aber auch, welche Produkte schwer wie Blei in den virtuellen Regalen liegen. Hier gilt es, die Umsatzbremsen zu erkennen, sie aus dem Sortiment zu nehmen. Und sie durch Güter zu ersetzen, die nicht nur die bisherige Kundschaft ansprechen, sondern die zugleich für neue Zielgruppen interessant sein dürften. Meist sorgt dieser Schritt für spontan ansteigende Verkaufszahlen und eine damit einhergehende Umsatzsteigerung.

Kunden werben neue Kunden

Im Rahmen der Treueprogramme sollte zudem nicht alleine die jahrelange Loyalität des Einzelnen zum Shop belohnt werden. Zufriedene Kunden sind vielmehr auch ein exzellenter Werbebotschafter. Etwa, indem sie sich mit Freunden und Kollegen über den gelungenen Einkauf unterhalten und somit neue Interessenten für den Händler anwerben. Natürlich soll der bisherige Kunde eine solche Leistung nicht kostenlos erbringen. Abermals kann er für seine Dienste entschädigt werden. In der Regel werden ihm dabei Präsente oder Geld angeboten. Sie wiederum befeuern seinen Ehrgeiz, künftig weitere Kunden anzuwerben. Derlei Treue- und Bonusprogramme können zudem gestaffelt aufgebaut sein und dem Verbraucher somit attraktive Aufstiegschancen bieten.

Die Verkaufszahlen erhöhen zur Umsatzsteigerung

Neben den genannten Tipps, die sich auf eine Gewinnung und Bindung der Kunden beziehen, gilt es die Verkäufe kritisch zu betrachten. Manchmal lassen sich höhere Abschlüsse bereits durch eine Verknappung des Warensortiments erreichen. Aber auch durch eine schnelle Auslieferung sowie durch unterschiedliche Methoden zum Bezahlen. Zuletzt durch eine problemlose – und für den Kunden kostenfreie – Stornierung einer Bestellung lassen sich im Regelfall mehr Produkte verkaufen. Weiterhin gilt aber, dass der Shopbetreiber im steten Austausch mit seinen besten Kunden bleiben sollte. Zugleich ist beinahe täglich die Analyse eigener An- und Verkäufe sowie allgemein des Marktes angeraten, um eine Umsatzsteigerung spürbar zu machen.

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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