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Preisnennung Methoden
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Ratgeber

Diese Preisnennung Methoden überzeugen deine Kunden im Verkaufsgespräch

Wie immer das Verkaufsgespräch auch läuft und vom Verkäufer gestaltet wird – an irgendeinem Punkt muss er auf den Preis zu sprechen kommen.

Die Frage lautet: Wann ist der beste Zeitpunkt um sicherzugehen, dass der Kunde beispielsweise am anderen Ende der Telefonleitung zustimmt und nicht abwiegelt oder gar abspringt. 

Intuition ist das eine, verkäuferisches Können das andere. Selbst der als Naturtalent begnadete Verkäufer muss einige Essentials beachten, um seine Ware an den Mann zu bringen. In diesem Ratgeber nennen wir daher Preisnennung Methoden, die Du kennen solltest.

Preisnennung Methoden im Business B2B

Den richtigen Zeitpunkt wählen

Im Grunde genommen gibt es keine Regel dafür, den Preis besser zu Beginn oder zum Ende des Verkaufsgesprächs zu nennen. Fest steht, dass der Preis als solcher das Verkaufsgespräch maßgeblich beeinflussen kann. Dementsprechend ist das Kennen von Preisnennungs Methode essentiell. Beim Telefonverkauf kommt erschwerend hinzu, dass sich der Verkäufer nicht mit seiner Persönlichkeit und seiner Aura einbringen kann. Ihm bleibt lediglich seine möglichst angenehme Verkäuferstimme, die richtige Atemtechnik sowie eine insgesamt positive und überzeugende Argumentation zum Preis-Leistungs-Verhältnis respektive Kosten-Nutzen-Effekt.

Produkt-/Warenwert rüberbringen

Slogans wie “Geiz ist Geil” oder der “Kunde ist König” gelten heutzutage auch im B2B Business. Den Zuschlag bekommt üblicherweise der günstigste Anbieter, also derjenige mit dem niedrigsten Stück- oder Mengenpreis.

Das Statement “günstig ist nicht immer billig” kann hier ein guter Einstieg sein, um die Angebotsvorteile ins rechte Licht zu rücken. Jetzt kommt es auf den Verkäufer an, den richtigen Ton und die richtigen Argumente zu finden und rüberzubringen.

Preisnennung Methoden: No-Gos im Verhandlungsgespräch

Es gibt Dinge, die dürfen im Verkaufsgespräch einfach nicht passieren und können durch Preisnennung Methoden unterbunden werden. Zu denen gehören Formulierungen, die sowohl direkt als auch unterbewusst den bisher positiven Gesprächsverkauf kippen können. Das sind Negativformulierungen wie teuer, kostspielig, billig oder Dumping. Diese Wortwahl ist, ebenso wie andere Übertreibungen und Überspitzungen, ein absolutes No-Go. Anstelle der einfachen Worte wie Preis und Kosten sind dagegen Formulierungen aus dem Rechnungswesen wie Aufwand, Ertrag oder Investition besser angebracht.

Souveränität in Ausdruck und Stimme

Die Gesprächspartner sehen sich nicht, kennen sich oftmals auch nicht persönlich und können den Typ des anderen kaum einschätzen. Somit muss der Verkäufer ein hohes Maß an Selbstbewusstsein und Kompetenz ausstrahlen sowie den Eindruck vermitteln können, der Richtige für das Produkt zu sein; und zwar der einzig Richtige. Hierfür können Verkaufstrainings mit Preisnennung Methoden als Peak sinnvoll sein.

Bewährte Methoden zur Preisnennung

Heutzutage gibt es drei bewährte Preisnennungs Methoden, um jedes auch noch so schwierige oder zäh verlaufende Verhandlungsgespräch in die entscheidende Richtung zu bringen die Benennung des Preises in Euro und Cent. 

Sandwich

Die erste Preisnennung Methode, die sogenannte Sandwich-Methode, hat zum Ziel, im direkten Zusammenhang mit dem Produktpreis den damit verbundenen Mehrwert für den Kunden zu erklären. Der Preis und die damit verbundene Gegenleistung werden eins zu eins gegenübergestellt Stück für Stück, Punkt für Punkt. Der Kunde als Zuhörer bekommt so die Gelegenheit, den Preis ganz genau auf sein Preis-Leistungs-Verhältnis hin zu prüfen. Er weiß also, was er für den Kaufpreis erwarten kann.

In der Reihenfolge wird zuerst ausgeführt, was dem Kunden geboten wird. Erst danach, also anschließend folgt der dafür zu zahlende Preis. Die Botschaft lautet: ich bekomme etwas, wofür ich anschließend bezahle.

Preiskombination

Die nächste Preisnennung Methode ist die Preiskombination. Der Kunde hat die Möglichkeit, unter mehreren Angeboten das ihm meist gelegenste auszuwählen. Ihm wird suggeriert, dass er entscheidet und ihm keine Entscheidung vorgegeben oder gar aufgezwungen wird.

Der Verkäufer hat als Anbieter die verantwortungsvolle Aufgabe, alle Packages so zusammenzustellen, dass beide Seiten auf ihre Kosten kommen. Jedes Angebot ist ein Unikat mit seinen Besonderheiten und einem Alleinstellungsmerkmal. Das gilt sowohl preislich als auch inhaltlich und in Bezug auf die Wertigkeit.

Die Kunst der Präsentation liegt auch darin, den Kunden nicht zu verwirren, sondern ihm mit Transparenz, Klarheit und Übersichtlichkeit seine Entscheidung zu erleichtern.

Preis klein machen

Zahlen haben eine suggestive Wirkung. Das gilt auch für den in Zahlen ausgedrückten Preis, wenn es um Preisnennungs Methoden geht. Der Käufer ist bestrebt, möglichst wenig Geld auszugeben beziehungsweise zu investieren. Der geringste ist immer der Preis pro Stück. Erst dann wird hochgerechnet, welche Menge was kostet. Der Käufer ist intuitiv beruhigt, wenn zum Einstieg in das Preisgespräch eine kleine, in dem Sinne überschaubare Summe im Raum steht. Das lässt ihm die Möglichkeit offen, selbst zu quantifizieren. Ihm wird keine Menge vorgegeben, sondern er kann überlegen, wie weit er geht. Und erst danach kommen die Verkäuferargumente mit Mengenrabatt, mit Staffelpreisen et cetera zur Sprache.

Fazit

Das Preisgespräch ist zwar keine Wissenschaft, es will aber dennoch gelernt und immer wieder erprobt sein. Diese Möglichkeit hat man mit Preisnennung Methoden. Die Vermeidung von klassischen Verkaufsfehlern ist für den Verkäufer eine gute Grundlage, um jetzt seine persönlichen Positiva in die Waagschale zu werfen auch am Telefon. 

Ana Karen Jimenez ist Trainee-Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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