Lieber sterben, als auf Provision zu arbeiten!

Kürzlich fragte mich ein Bekannter, ob ich mit ihm an einem Kundenprojekt arbeiten wolle. Er macht das Webdesign, ich baue die Public Relations und den Blog auf. Immer gerne! „Da ist nur ein Haken – der Kunde möchte auf Provisionsbasis bezahlen.“ Der Satz, der jedes Projekt tötet, er ist gefallen. Ich behaupte, auf Provision zu arbeiten, ist unternehmerischer Selbstmord. Aber langsam, mit stumpfem Löffel. Und auch als Kunde käme jemand, der so eine Regelung vorschlägt, nicht in Betracht; diese Person hat von Business nämlich offenbar keine Ahnung.

„Ich behaupte, auf Provision zu arbeiten, ist unternehmerischer Selbstmord.“

Ich lese und höre die Frage immer wieder, ob man nicht komplett provisionsbasiert abrechnen könnte. Und natürlich können Provisionen ein netter Anreiz sein, keine Frage. Aber nur für Provisionen zu arbeiten, das ist vollkommen irre. Argumente habe ich natürlich auch, nämlich gleich drei.

1. Der Kunde, ein mündiger Kaufmann, hat sich entschieden, auf ein bestimmtes System zu setzen. In meinem Fall Werbung durch Medienpräsenz, das können aber auch Facebook-Ads oder wasweißichwas sein. Er möchte damit Erfolge feiern. Nun ist mit einer Entscheidung immer – und ich meine immer – ein Risiko verbunden. Sei dieses Risiko auch noch so unwahrscheinlich, es existiert. Wer nun komplett auf Provision arbeitet, übernimmt das gesamte Risiko für die Entscheidung des Kunden – den Gewinn streicht aber dennoch vor allem der Kunde ein. Wie doof ist das denn?
2. Außerdem wird ein Kunde, der kein Geld ausgibt und nicht in Vorleistung geht, dich als Anbieter nicht ernstnehmen. Du brauchst irgendwas? Das kann bis nächste Woche Dienstag warten. Der Kunde hat keine Eile, er ist ja nicht investiert – und nimmt dich kein Stück für voll. Das ist übrigens besonders wichtig, wenn du Coach bist, denn hier kommt es ja besonders auf die Mitarbeit von Kunden an.
3. In vielen Bereichen dauert es einige Zeit, bis sich starke Erfolge ausweisen lassen. Niemand kann zum Beispiel bei einem Coaching, Blog, bei Public Relations, oder gar bei der SEO-Optimierung davon ausgehen, dass diese Dinge sofort auf Flughöhe sind. Selbst Facebook-Werbekonten und Kampagnen müssen reifen. Dennoch wird die Arbeit ja ab Tag 1 getan, vielleicht sogar von Mitarbeitern, die halt in Deutschland nicht auf Provision arbeiten, sondern mal mindestens Mindestlohn bekommen. Du finanzierst deinem Kunden also gerade sein Projekt vor. Toll gemacht!

„Der Kunde hat keine Eile, er ist ja nicht investiert – und nimmt dich kein Stück für voll.“

Fazit:

Erfolgsprovisionen, das ist in manchen Branchen eine gute Idee. Aber egal, ob du Anbieter oder Kunde bist: Wenn es kein Fixum gibt, ist der Deal gestorben. Sonst stirbst du – nur halt langsam.