Marketing für Anfänger: Menschen kaufen Klischees

Neulich bin ich beim Scrollen auf Instagram über eine Uhrenmarke gestolpert, die mich per Werbeanzeige aufforderte, an einem Crowdfunding zu ihren Gunsten mitzuwirken. “Komisches Finanzierungsmodell”, dachte ich mir – doch im beschreibenden Text wurde es noch schlimmer. Es wurde davon gesprochen, dass diese mechanische High-end-Uhr ja eine günstige Alternative zu den extrem teuren Luxusuhren sei. Schon setzen Nackenschmerzen vom Kopfschütteln ein. Denn …

1. ist eine „günstige Alternative“ zu Luxus nicht nur kein Luxus mehr, sondern einfach ein ganz gewöhnliches 08/15-Produkt, was sich mit allen anderen 08/15-Produkten vergleichen lassen muss
2. kaufen Menschen überhaupt nur Produkte wie mechanische Uhren, um sich an Tradition zu erfreuen – oder ihren Status zu erhöhen (wer einfach die genaue Zeit wissen will, bindet sich eine Apple-Watch an den Arm – oder eine 100-Euro-Casio).

Zusammengefasst, gibt es keinen Grund dafür, sich eine 700 Euro teure No-name-Uhr um sein Handgelenk zu wickeln, wenn es digitale Modelle gibt, die weniger kosten, mehr können und am Ende sogar einen besseren Status liefern. Kein Wunder, dass diese Firma mein Geld als Investor will (und braucht).

Warum rede ich überhaupt darüber?

Das, was diese Marke im Marketing falsch macht, machen auch extrem viele Selbstständige falsch. Sie sind so verliebt in sich, ihre Genialität und Dienstleistung, dass sie eines vergessen: Was erwartet der Kunde, der sonst in diesem Bereich einkauft? Wer zum Beispiel ein Unternehmensberater ist und dabei mit Hawaii-Kurzarmhemden unter einer Dachschräge sitzt, kann das als Alleinstellungsmerkmal verbuchen – und tut das in der Regel ja auch. Das ist doch so authentisch! Für die meisten Kunden sieht es aber einfach komisch aus. Und was seltsam ist, will niemand kaufen.

Wer einen Unternehmensberater engagiert, erwartet (in der Regel) eine smarte Person, gerne etwas älter, mit Brille, Hemd und generell Businessoutfit. Ärzte tragen Kittel, Piloten tragen Uniformen, Rechtsanwälte fahren Porsche. Oder kämst du auf die Idee, einen 94er Renault-Twingo-fahrenden Anwalt für eine wichtige Verhandlung deines Unternehmens zu engagieren? Eben. Menschen kennen und kaufen Klischees.