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Zielgruppenmarketing
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Ratgeber

Bedürfnisse erkennen und bedienen – so funktioniert das Zielgruppenmarketing

Das Zielgruppenmarketing kann dabei helfen, das Kostenrisiko für die Unternehmen zu senken, eine bessere Positionierung auf dem Markt zu erreichen und die Kundenbindung zu erhöhen. Doch worum handelt es sich dabei überhaupt und auf welche Kriterien ist bei der Umsetzung zu achten?

Viele Unternehmer möchten ihre Kunden wie Könige behandeln. Doch dafür muss man zuvor wichtige Rahmenbedingungen definieren, um dann Zielgruppenmarketing betreiben zu können. Wer ist der Kunde, in welcher Alters-, Bildungs- und Einkommensschicht bewegt er sich? Tätigt er seine Käufe spontan oder folgt er dabei einer langen Planung? Fragen, die relevant für den Aufbau der Zielgruppen sind. Die Antworten können zudem dabei helfen, das Marketing auf einen bestimmten Kreis an Personen auszurichten. Erst damit gelingt es, dem Kunden jene Angebote zu unterbreiten, die ihn wirklich interessieren. Mehr noch, auf diese Weise wird die Grundlage geschaffen, alle potenziellen Käufer exakt dort abzuholen, wo diese stehen. Die eigene Werbung wird also maßgeschneidert angepasst – nicht für jeden einzelnen Kunden, aber für eine Gruppe an Menschen. So entsteht Zielgruppenmarketing.

Zielgruppenmarketing: Wie gelingt die Definition der Zielgruppen?

Das Marketing hat sich in den letzten zwei Jahrzehnten spürbar verändert. Lag zuvor das oberste Ziel darin, ein bestimmtes Produkt so attraktiv zu bewerben, dass möglichst viele Personen es kaufen wollten, so ist aktuell das Zielgruppenmarketing deutlich relevanter. Seine Stärken kann es indes nur dann ausspielen, wenn die Zielgruppen zuvor möglichst genau definiert und alle Käufer in die dabei entstehenden Gruppen eingeteilt werden. Einerseits ist dafür eine Trennung nach Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsstand und vergleichbaren Kriterien sinnvoll. Andererseits können moderne Analyseprogramme eine detaillierte Aufschlüsselung erlauben und somit auch solche Parameter einbeziehen, die auf den ersten Blick vielleicht übersehen wurden. Legitim ist dabei alles, was eine Unterscheidung der Kunden gewährleistet.

Welche Anforderungen sind zu bedienen?

Im nächsten Schritt des Zielgruppenmarketings ist es wichtig, die zuvor entstandenen Zielgruppen ihrerseits zu bewerten. Für welche Produkte und Leistungen interessieren sie sich? Welche Summen geben sie für Käufe aus? Welches Maß an Service und Beratung ist gewünscht? Soll die Ansprache in regelmäßigen Abständen per Newsletter erfolgen – oder ist ein konstanter Austausch über die sozialen Netzwerke gewünscht? Es gilt somit, all jene Anforderungen zu erkennen, die nachfolgend bedient werden müssen. Hilfreich kann dabei das Feedback der Kunden sein, die etwa mit einem kurzen Onlinefragebogen nach dem getätigten Einkauf ihre Meinung mitteilen können. Für den Unternehmer ist es wichtig, dieses Wissen zu nutzen und es zum Wohle des Kunden einzusetzen. Erst damit gelingt eine langfristige Bindung der Käufer an das Unternehmen durch Zielgruppenmarketing.

Welche Rolle spielt die individuelle Ansprache beim Zielgruppenmarketing?

Der eingangs genannte Wunsch, den Kunden wie einen König zu behandeln, lässt sich kaum wortwörtlich in die Tat umsetzen. Zu unterschiedlich sind die Anforderungen der einzelnen Menschen – zu lange würde es dauern, deren persönliche Wünsche und Bedürfnisse überhaupt erst zu erkennen. Das Zielgruppenmarketing hilft mit seiner Einkategorisierung der Personen, eine möglichst genaue Ansprache zu gewährleisten. Denn so unvorstellbar es auch klingen mag: Manchmal entscheiden schon die Tonalität oder die Wortwahl in einem Newsletter oder in einem Werbeprospekt über die Frage, ob der Kunde ein bestimmtes Produkt kaufen wird. Die zuvor gesammelten Daten müssen also dazu führen, jede Zielgruppe exakt so anzusprechen, wie diese das wünscht. Ein Kreis an Personen, der aus einer einkommensstarken und überdurchschnittlich qualifizierten Gesellschaftsschicht stammt, wird eine stark ausgeprägte Jugendsprache als eine eher unangebrachte Anrede empfinden.

Wie wichtig ist das Filtern des Angebotes?

Bereits der Ansprache der Zielgruppe im Zielgruppenmarketing kommt eine hohe Bedeutung zu. Noch wichtiger ist es aber, jedem definierten Kreis an Menschen genau jene Angebote zu unterbreiten, die dieser sehen möchte. Das frühere Vorgehen, dem Kunden einen breit gefächerten Katalog zuzusenden und ihn eigenständig auswählen zu lassen, gilt somit als überholt. Im Trend liegen dagegen Newsletter, die sich auf relativ wenige Produkte fokussieren, die wiederum aber möglichst genau die Wünsche und Bedürfnisse des potenziellen Käufers ansprechen. Diese Vorauswahl des Angebotes muss übrigens nicht einmal viel Zeit und Aufwand beanspruchen. Im Zielgruppenmarketing bieten moderne Analysetools eine solche Leistung meist bereits an. Per Mausklick kann ein Sortiment zusammengestellt werden, das auf den Kunden besonders attraktiv wirkt.

Welche Vorteile bietet das Zielgruppenmarketing?

Zielgruppenmarketing erlaubt es dem Unternehmen, die Wünsche des Käufers exakt zu bedienen. Einerseits wird damit die Grundlage für eine nachhaltige Kundenbindung gelegt. Darin wiederum steckt das Potenzial der Umsatzsteigerung – immerhin ein wichtiges Instrument, um sich auf dem Markt gegenüber der Konkurrenz zu behaupten. Andererseits gelingt es dem Unternehmen auf diese Weise, das eigene Angebot anhand der Bedürfnisse der Zielgruppen aufzubauen, einen Überschuss an nicht benötigten Waren zu vermeiden und somit das eigene Kostenrisiko langfristig zu senken. Insgesamt muss das Zielgruppenmarketing auch nicht mit nennenswerten Nachteilen verbunden sein – wenngleich es nur dann effektiv sein kann, wenn man es möglichst detailliert umsetzt.

Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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