Copywriting – so verkaufst du richtig mit Texten (Teil 1)

Wenn du erfolgreich beim Copywriting sein willst, solltest du zu Beginn einen Satz verinnerlichen. Als Verkäufer oder Marketer hast du ihn bestimmt schon mal gehört:

Verkaufe kein Angebot, sondern eine Vision, die nur dein Angebot wahr machen kann.

Eine Vision zu erschaffen, ist extrem wichtig. Was aber auch wichtig beim Copywriting ist: Niemand will ein Angebot von einer Person kaufen, die unsympathisch wirkt. Der Kunde muss mit der Vision und der Person sympathisieren! Du verkaufst nicht nur deine Vision, sondern auch dich. Wie das gelingt – darum geht es jetzt.

Copywriting: Headline und Einleitung

Bei authentischem Copywriting gilt grundsätzlich: bloß kein Clickbait! Wenn du wirklich Verkäufe abschließen willst, darfst du keine falschen Erwartungen wecken. Formuliere deine Überschrift lieber als Vorteil, den dein Produkt für deine Kunden bietet.

So habe ich es hier zum Beispiel auch getan – ich möchte dir mit diesem Text helfen, einen überzeugenden Werbetext zu schreiben, der Leser in Käufer verwandelt. Nicht mehr und nicht weniger verspricht die Headline.

Im nächsten Schritt musst du deinen Text einleiten. Was du dir dafür klarmachen musst: Du bist kein Verkäufer, sondern ein Problemversteher und Zuhörer. Empathie sells! Versetze dich in deine Kunden hinein. Durch welche Probleme könnten sie auf deine Seite gestoßen sein? Was erhoffen sie sich von deinem Angebot? Deinen Lesern muss durch deine Copywriting-Skills also folgendes klar werden:

Du kennst und verstehst ihr Problem – dein Angebot bietet die Lösung.

Vorteile: wenig, aber konkret

Setze im Folgenden den Fokus auf Ergebnisse, die deine Kunden mit dir erzielen können. Nenne dabei zu Beginn lieber weniger Vorteile, die dafür prägnant sind. Die Leute interessieren sich erst für dein Angebot, wenn sie sich danach sehnen, ihre Vision zu verwirklichen. Diese musst du erst mal hervorrufen. Um die Leser in der Einleitung abzuholen, kannst du deinen Text beispielsweise mit „Stell dir vor …“ beginnen.

Eine andere Sache, die du vor dem Hauptteil klarstellen solltest: deine Zielgruppe. Natürlich können die Leser auch schon selbst merken, ob sie sich von der hervorgerufenen Vision angesprochen fühlen oder nicht. Jedoch filterst du so nicht nur deine Leser vor – du bestärkst auch deine Zielgruppe darin, dass sie bei dir an der richtigen Stelle ist.

Wenn du mehrere Zielgruppen auf einmal ansprichst, kannst du auch eine Bulletpoint-Liste machen, die jede davon kurz definiert. So können sich auch völlig unterschiedliche Menschen angesprochen fühlen und du sortierst direkt zu Beginn Leser aus, die dein Angebot sowieso nicht brauchen.

Das kannst du auch noch bestärken, indem du ebenfalls eine Liste anfertigst, in der du aufzeigst, für wen das Angebot nicht geeignet ist. Das schafft direkt zu Beginn Vertrauen bei deiner Zielgruppe – du willst nicht, dass jeder dein Angebot kauft, sondern du willst den passenden Menschen helfen.

Wenn ich meinen Text hier bewerben würde, könnte meine Zielgruppendefinition etwa so aussehen:

Dieser Text ist hilfreich für:

• Angehende Verkäufer, die ihr Angebot passend präsentieren wollen
• Marketer, die ihre Werbetexte optimieren wollen
• Dienstleister, die eine neue Zielgruppe erschließen wollen

Jetzt wissen also deine Leser, ob sie auf deiner Seite richtig sind und welche Vision du ihnen erfüllen kannst. Nun geht es darum, die Leser mit dem richtigen Copywriting vollends von deinem Angebot zu überzeugen.

Copywriting Hauptteil: Die Vision mit Leben füllen

Wenn Bilder in den Köpfen geschaffen wurden, sprich Emotionen zu deiner Einleitung entwickelt wurden, müssen diese Emotionen jetzt mit Fakten untermauert werden. Die eigene Leistung muss von dir als vernünftige Maßnahme formuliert werden. Schließlich ist sie das doch auch, oder?

Hier sollst du Inhalte, Daten und Fakten nennen. Die Benefits deines Angebotes sollen in aller Fülle deutlich werden. Dabei solltest du sowohl transparent sein, was dein Angebot betrifft, als auch die Beschreibung der Benefits einfach halten. Wenn du zu viel auf jedem Detail herumreitest, hört sich dein Text schnell redundant an und deine Authentizität verabschiedet sich.

Gute Struktur statt kurz und knackig

Dein Text muss dafür nicht unbedingt kurz und knackig sein, wie es oft heißt – solange der Text so strukturiert ist, dass der potenzielle Kunde die Passagen überspringen kann, die für ihn nicht interessant sind, kannst du ruhig dein Angebot ausführlich präsentieren.

Durch eine Unterteilung in Abschnitte, Zwischenüberschriften oder ein kleines Inhaltsverzeichnis zu Beginn, können auch ungeduldige Leser schnell die wichtigsten Infos finden.

Auch in diesem Abschnitt können Aufzählungen den Text auflockern und deine Vorteile konkret hervorbringen. Auch ein paar gute Testimonials zwischen den Textpassagen können deinen Aussagen Autorität verleihen – solange sie glaubhaft wirken.

Die Person zur Vision

Gerade bei angebotenen Dienstleistungen steht noch etwas anderes neben der Vision im Vordergrund: du selbst. Ich sage es noch einmal: Empathie sells! Denn Verbundenheit und Vertrauen kann man viel leichter zu anderen Personen aufbauen als zu Marken oder Unternehmen. Einen Absender am Schluss hinzuzufügen, ist daher sehr wichtig.

Du solltest dir aber auch für den Hauptteil schon überlegen, welcher „Absendertyp“ besonders gut zu deiner Zielgruppe passt und wie dieser seine Aussagen formulieren würde. Bist du ein Freund, ein Experte oder vielleicht eher Tutor für deine Kundschaft? Welche Formulierung würde dir als Kunde besonders Sicherheit geben?

Wenn dein Text seinen Zweck erfüllt hat, sind deine Leser jetzt von deinem Angebot und von dir überzeugt. Wie du deinem Text ein passendes Ende verleihst, das einen Verkaufsabschluss für deine Leser zum nächsten logischen Schritt macht, erfährst du in Teil 2 demnächst hier!